DEFINIÇÃO DA FUNÇÃO COMPRAS

GESTÃO DE COMPRAS

DEFINIÇÃO DA FUNÇÃO COMPRAS

 Obtenção no mercado o abastecimento de produtos e serviços necessários a

operação da empresa.

Fornecedor  extensão da empresa

FUNÇÃO COMPRAS

 Ações de suprimentos :

- Solicitação de compras;

- Coleta de preços;

- Análise dos preços;

- Pedido de compras;

- Acompanhamento do pedido.

FUNÇÃO COMPRAS

 Ações de apoio :

- Desenvolvimento de fornecedores;

- Desenvolvimento de novos materiais;

- Qualificação dos fornecedores

- Negociação

Medidas de desempenho em

compras

Eficácia em preços

- Quanto estamos pagando?

Preço ^X mercado, evolução preços, indicadores econômicos

Redução de custos

Custo insumo ^X competitividade da empresa ex. custo km rodado de um caminhão

Eficiência

Volume e valor do trabalho por comprador/equipe.

Ex. Numero ordens de compras

Tempo médio processamento por ordem de compra

Custo administrativo por contrato ou médio por ordem de compra

Qualidade e entrega do fornecedor

Itens aceitos e rejeitados, desconformidade, pontualidade.

Estoques

Vendas anuais/valor estoques (rotatividade)

Atendimento pedidos recebidos (nível serviços)

Faltas ou sobras estoques (acuracidade dos estoques) Lucro anual/ativos totais (retorno sobre investimentos)

Transportes.

Custo produto x rota x transportador x modalidade Desempenho prazo contratado (real e previsto)

Faltas e avarias

Percentual carga completa e percentual carga fracionada

Modalidades de acordos de

compras.

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compra de rotina de produto ou serviço

Ex. Reposição estoque

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compra de emergência

Ex. Sobressalentes quebrados repentinamente comprometendo a produção

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compra de produtos substitutos

Ex. Maquina de lixar substituindo a antiga

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compras antecipadas

Ex. Descontos, aumento preços ou escassez do produto

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compras estratégicas

Ex. aquisição de uma nova unidade, maquinário.

Modalidades para aquisição de produtos e serviços

 Compras com pedido em aberto

Reposição gerada por dispositivo automático (KanBan ou solicitação eletrônica)

Compras varejo e industria

Compras varejo

 Varejo segmento próximo ao consumidor.

 Demandas determinam o tipo de

estratégia de compras a ser adotada.

Compras varejo

Compras no varejo

 Mercadoria de evento  datas definidas.

Ex. carnaval, páscoa, natal etc.

Compras para a industria

 Obedecem indiretamente o Plano Mestre de Produção, o qual é desdobrado em

programação de produção.

 Programação de produção e manutenção 

requisição de compras

Compras para a industria

O processo de compras deve ter

foco em resultados e dentro de

padrões éticos.

Data

CRONOGRAMA DE NOTÍCIAS SOBRE LOGÍSTICA EMPRESARIAL EM DUPLA

19/02 Jacira 26/02 Jacira

05/03 Henrique, Karine, Isaac e Rafaela 12/03 Suzana, Janaina, Daniela e Raquel

19/03 1ª avaliação - prova individual sem consulta 26/03 Leticia, Debora Pescador, Paula, Aline e Eloisa (5) 02/04 Vanessa, Jessica, Jordana, Rafaela e Juliana

09/04 Priscila, Junior, Debora Dias e Giliard 16/04 Yuri, Renato, Augusto e Rafael.

23/04 Monique, Suelen, Tatiane e Daniela

30/04 2ª avaliação - prova em dupla sem consulta

07/05 Michele, Solange, /Gabriel, Adriana, Aline e Jean (6) 14/05 Agnaldo, Thiago, Vanderson e Cristiano

21/05 Avaliação Interdisciplinar de desempenho dos acadêmicos 28/05 Carlos Eduardo, Alef, Paulo, Rodrigo e Mauricio (5)

04/06 Monique, Suelen, Tatiane e Daniela 11/06 3ª Avaliação em equipe/ individual.

18/06 Viagem de estudo

25/06 Apresentação trabalho interdisciplinar

02/07 Revisão/apresentação das notas/entrega provas 09/07 Prova final para quem não atingiu média sete.

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NEGOCIAÇÃO

“Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Fischer

NEGOCIAÇÃO

“É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre as diferentes idéias e necessidades.”

Acuff

“Negociação é o uso do poder e da informação, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Cohen

A Negociação ideal – visão sistêmica

“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades,

sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as

necessidades de todos os envolvidos.” (Martinelli e Ghisi, 2006, p. 41)

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ASPECTOS CONSIDERADOS :

 Uso da informação;

 Uso do tempo;

 Uso do poder;

 Importância da comunicação;

 Busca pelo acordo;

 Procura das relações duradouras;

 Satisfação de necessidades;

 Solução de conflitos.

34

Assim sendo...

A Negociação...

...conforme o tipo de negociação, um dos aspectos será mais ou menos

relevantes.

35

... pode ser considerada a soma desses aspectos...

Assim sendo...

Negociação Ganha-Perde

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Entradas Negativas

Feedback

Feedback

Saídas Negativas

Negociação

•Diferenças individuais

•Valores Pessoais

•Conflitos

•Manipulação do poder

e da informação

•Ausência de participação

•Limites rígidos

•Concessões

•Rendição

•Decisão imposta

•Satisfação de uma parte

•Empate forçado

•Desacordo

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Interesse Parte B Interesse Parte A

Resolução

Negociação

Essa dinâmica possibilita:

Negociações futuras,

Saídas alimentarão as entradas,

Novo fluxo, e assim...

38

... o processo de negociação

ganha-ganha, gera relações duradouras, influenciando positivamente

um futuro processo.

Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação

1- Processo de negociação

-Saber identificar até que ponto chegar;

-Estar preparado para negociar.

2- Importância da comunicação no processo de negociação

-90% dos problemas na negociação é por falta de comunicação.

3- Variáveis básicas de um processo de negociação

-Poder

-Tempo

-Informação

Identificando as variáveis básicas

Poder

• Se quiser pôr à prova o caráter de

um homem, dê-lhe poder.

• Abraham Lincoln

Tempo

• O espaço se recupera, o tempo não.

• Napoleão Bonaparte

Informação

• Algumas pessoas sentem a

chuva;

outras apenas se

molham.

• Roger Miller

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 É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

 É a capacidade de exercer a própria vontade

sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridade relativos.

 É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

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Poder - Conceitos

“O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o

processo”.

Deve ser ponto de apoio:

Para projetar o negócio,

Satisfação dos envolvidos.

Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte. ₄₄

TEMPO

Seja paciente

 É questão central no processo de negociação.

 Intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades próprias e alheias.

 Troca de informações: modificação de posição ou aceitar um acordo.

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INFORMAÇÃO

4- Habilidades essenciais dos negociadores - Planejar

- Executar

- Controlar a negociação

5- Planejamento da negociação Requer:

- Identificar os conflitos

- Estabelecer objetivos e metas

6- Ética nas negociações

- Credibilidade

- Confiança - Honestidade

7- Envolvimento de uma terceira parte no conflito

- Neutralizar os julgamentos

- Aconselhar melhor negociação

8 – Estilos de negociadores

-Catalisador -Apoiador

-Controlador -Analítico

Texto estilo de negociadores

9- Preocupação com as weltanshauungen dos participantes

Envolvidos na situação.

Visão do mundo.

10-Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos

Saber compreender as partes procurando perceber qual sua realidade, depois sim é hora de agir e negociar.

CONCLUINDO...

 A importância da visão sistêmica no

processo de negociação é fundamental para garantia do sucesso ganha-ganha.

 Dominar as variáveis: poder, tempo e informação, garantirá uma negociação tranquila, segura e de sucesso.

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Referências

 GHISI, Flávia Angeli e Martinelli, Dante Pinheiro.

Negociação: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. Edição Especial. Editora Saraiva, São Paulo, 2009, 309p.

SAIBA MAIS...

TEXTO O SEGREDO DE UMA BOA NEGOCIAÇÃO.

Saiba mais...

 Assista filmes sobre negociação;

 Leia revistas especializadas;

 Livros técnicos sobre negociação;.

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Saiba mais...

 Assista filmes sobre negociação;

 Leia revistas especializadas;

 Livros técnicos sobre negociação;.

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 NEGOCIAÇÃO.

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