1 - Como planejar a prospecção e realizar a aproximação eficaz 2 - Como identificar as oportunidades tributárias
3 - Como e fazer o primeiro contato e se preparar para a reunião 4 - Como combinar seus honorários com o cliente
5 - Como quebrar as objeções do cliente
O QUE VEREMOS NESTA AULA?
1 - Como planejar a prospecção e realizar a aproximação eficaz
• delimitar o nicho de atuação pretendido;
• identificar os potenciais clientes que deseja alcançar;
• pesquisar previamente a atividade do cliente e seu regime tributário
• estudar suas características para fins de uma aproximação eficaz.
É importante conhecer previamente possíveis objeções e estar preparado para respondê-las, tais como sobre a duração do processo, ponderações sobre as vantagens e desvantagens de adotar a medida neste momento, riscos de oportunidade etc.
2 - Como identificar as oportunidades tributárias
✓ Compreender a(s) atividade(s) do cliente, as operações que ele costuma fazer
✓ Quais tributos incidiram sobre essas operações? (folha de pagamentos; receita;
renda/lucro; circulação de mercadorias; serviços; indústria; comércio exterior;
impostos sobre a propriedade e sua transmissão)
✓ Qual o regime de tributação? (lucro real, lucro presumido, simples nacional)
✓ Houve pagamento indevido ou a maior? (erros, teses e aproveitamento de créditos)
2 - Como identificar as oportunidades tributárias
Por exemplo, se a empresa estiver no lucro real, em regra seu PIS/COFINS é não- cumulativo, fazendo jus a créditos de insumos.
De outro lado, se a empresa for tributada pelo lucro presumido, tem cabimento a tese da exclusão do ICMS das bases de cálculo do IRPJ e CSLL presumidos.
2 - Como identificar as oportunidades tributárias
A grande maioria das teses é aplicável tanto a empresas que esteja no lucro real como no presumido. Por exemplo:
✓ Exclusão do ICMS das bases de cálculo do PIS e COFINS
✓ Exclusão do ISS das bases de cálculo do PIS e COFINS
✓ Redução de contribuições previdenciárias sobre folha de pagamentos
✓ Limite de 20 salários-mínimos para contribuições de terceiros
2 - Como identificar as oportunidades tributárias
Se a empresa estiver no Simples Nacional, essas são as principais teses:
✓ Recuperação de créditos de PIS e COFINS quanto a produtos monofásicos
✓ Recuperação de créditos de PIS e COFINS cobrados em substituição tributária
✓ Recuperação de créditos de ICMS-ST
✓ Empresas do Anexo IV – redução das contribuições sobre folha de pagamentos
3 - Como fazer o primeiro contato e se preparar para a reunião
✓ Identificar o nicho
✓ A oportunidade a ser apresentada
✓ Pesquisar o cliente e seus processos
✓ Contato para apresentar a oportunidade, conforme perfil do cliente
✓ Linguagem que o empresário entenda e lhe interesse
OPORTUNIDADE PARA
RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS TRIBUTÁRIOS
___________________Exclusão do ISS das bases de cálculo do PIS e da COFINS
Objetivo da tese:
Excluir o ISS da base de cálculo do PIS e da COFINS
STF - Tema 69, em Repercussão Geral: RE nº 574.706/PR – “O ICMS não compõe a base de cálculo do PIS e da COFINS” – só recuperou os últimos 5 anos quem ingressou com ação antes da decisão do STF
STF – em julgamento com voto do relator favorável ao contribuinte, no sentido de que o ISS não compõe a base de cálculo do PIS e da COFINS
(RE 592.616, Tema 118 em Repercussão Geral, iniciado em 14/08/2020)
• Urgência da medida:
Necessidade da imediata propositura de ação judicial para interromper a prescrição e resguardar-se da modulação de efeitos
• Jurisprudência:
• Benefício econômico:
➢ Empresa no regime cumulativo de PIS e COFINS
3,65% do valor do ISS destacado nos últimos 5 anos (60 meses)
➢ Empresa no regime não-cumulativo de PIS e COFINS
9,25% do valor do ISS destacado nos últimos 5 anos (60 meses)
✓ Também terá economia tributária em deixar de recolher, dali para a frente, esses percentuais (3,65% ou 9,25%, conforme regime cumulativo ou não- cumulativo de PIS e COFINS).
• Benefício econômico – exemplificando:
➢ Empresa no regime cumulativo de PIS e COFINS, com faturamento mensal de R$ 500.000,00 e ISS de 5%
✓ ISS destacado mensalmente: 25.000,00
✓ PIS e COFINS indevidos por mês (3,65%): 912,50
✓ PIS e COFINS a recuperar (60 meses): 54.700,00 (+ SELIC)
➢ Empresa no regime não-cumulativo de PIS e COFINS, com faturamento mensal de R$ 500.000,00 e ISS de 5%
✓ ISS destacado mensalmente: 25.000,00
✓ PIS e COFINS indevidos por mês (9,25%): 2.312,00
✓ PIS e COFINS a recuperar (60 meses): 138.750,00 (+ SELIC)
4 - Como combinar seus honorários com o cliente
a) Recuperação administrativa: percentual de êxito
b) Recuperação de créditos mediante ação judicial, recomendo combinar honorários iniciais, a título de pró-labore, mais honorários de êxito.
b.1) O pró-labore consiste em um valor fixo, para remunerar o trabalho a ser desempenhado na ação judicial. Recomenda-se fixar esse valor tendo como mínimo o da tabela da OAB, sendo maior conforme a complexidade do caso e provável duração da ação.
b.2) Também é possível estabelecer honorários mensais, trimestrais ou semestrais, a título de acompanhamento processual. Tratando-se de Execução Fiscal, essa forma de cobrança mostra-se ainda mais necessária.
4 - Como combinar seus honorários com o cliente
c) Tratando-se de consultoria a cobrança pode ser feita por hora ou por um valor fixo pelo trabalho. De qualquer modo, esse valor deve ser estabelecido conforme a complexidade e tempo que será demandado para a solução da consulta.
c.1) É possível fixar um valor fixo mensal, para fins de consultoria constante.
d) No caso de planejamento tributário, pode-se estabelecer um valor fixo e/ou um percentual sobre o benefício econômico que será auferido, por exemplo, nos próximos 5 anos.
5 - Como quebrar as objeções do cliente
I. Medo de chamar atenção do fisco
II. Preocupação com os custos da ação e dos honorários advocatícios III. Tempo que levará o trâmite do processo
IV. Falta de anuência dos sócios ou familiares
V. Objeção velada
Domingo, 03/10 – 19 horas
AULA EXTRA:
ZERANDO AS DÚVIDAS
https://semana.fabianatome.com.br
