COMO PREPARAR-SE PARA
UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA
NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA
Tema 4
Tema 5
Sessão 1
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA
// TEMA 5 //
Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
O conteúdo desta cartilha foi adaptado pela ANDE com base na metodologia do Programa Global de Educação Financeira, desenvolvido pelas organizações Microfinance Opportunities e Freedom from Hunger, com investimento da Citi Foundation (NY).
Trechos desta cartilha podem ser reproduzidos, traduzidos ou adaptados mediante anuência e citação da fonte para atender às necessidades locais, desde que sejam distribuídos sem fins lucrativos, e que quaisquer alterações preservem a integridade do conteúdo. Pede-se informar à Microfinance Opportunities e/ou à Freedom from Hunger sobre planos de tradução destes materiais. Posteriormente, cópias das traduções deverão ser encaminhadas a cada uma das duas instituições.
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PROMOÇÃO
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Adaptação de Conteúdo: Denise Cátia Maia Batista e Silveira Colaboração e Revisão: Adelma Nascimento, Juliana da Paz, Lívia Bem Ilustração: Sérgio de Sá
Diagramação: Publicité Comunicação
Esta cartilha foi produzida, publicada e distribuída por meio da colaboração técnica e financeira da Citi Foundation com a ANDE. Arte Finalização: boxcriativo.com
Diretora Executiva da ANDE
A Agência Nacional de Desenvolvimento Microempresarial – ANDE – é uma organização fundada pela Visão Mundial em 2004, especializada em oferecer microcrédito produtivo orientado a empreendedores como você.
A ANDE tem um grande compromisso com seus clientes – criar oportunidades e transformar vidas.
Esta cartilha é mais uma oportunidade que a ANDE oferece a você para entender os conceitos sobre finanças e como administrar melhor seu dinheiro.
Este programa de Educação Financeira é importante porque te prepara lidar melhor com o seu dinheiro. É uma grande oportunidade de você aprender noções básicas relacionadas a receitas, gastos, orçamento, poupança e empréstimo. Isto com certeza vai facilitar sua tomada de decisões! Você será estimulado(a) a se comprometer com o seu orçamento de forma planejada, realizará gastos mais prudentes, contratará financiamento de forma sensata e ainda será desafiado(a) a sonhar com o futuro, por meio da poupança.
Este módulo é sobre Negociação Financeira: Comunique-se com Confiança e tem por objetivo ajudar as pessoas a aprender técnicas para negociar condições de produtos financeiro junto a instituições financeiras.
As instituições financeiras oferecem diferentes tipos de produtos e é importante saber que suas condições podem ser negociadas, sempre favorecendo o bom pagador. Este é o último tema do programa, mas esperamos que seja apenas o primeiro
passo para seu sucesso financeiro.
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1.Introdução...5
2.Como preparar-se para uma Negociação Financeira...7
3.Prepare-se para Negociar...8
4.Preparação para a Negociação...11
5.Mensagem Final...19
6.Bibliografia...19
SUMÁRIO:
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA
// TEMA 5 //
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A Educação Financeira é importante para qualquer um que tome decisões sobre dinheiro e finanças. Especialmente as mulheres que assumem a responsabilidade pelo dinheiro da casa em circunstâncias instáveis e com poucos recursos para usar. A cultura financeira pode prepará-las para prever as necessidades de cada ciclo da vida e lidar com emergências inesperadas sem contrair dívidas desnecessárias. Para os jovens, a cultura financeira pode reduzir sua vulnerabilidade aos muitos riscos associados à transição para a vida adulta, e aperfeiçoar os seus conhecimentos sobre a administração do dinheiro à medida que entram no mundo do trabalho.
NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA:
COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA!
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AGÊNCIA NACIONAL DE DESENVOL VIMENTO MICROEMPRESARIAL DECIDA COMO GASTAR ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Tema 1 Sessão 5 Sessão 5 Sessão 5 $$$ $ $ $ $ $ $ $ ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Sessão 5 Sessão 5 Sessão 5 Sessão 5 Sessão 5
AGÊNCIA NACIONAL DE DESENVOL VIMENTO MICROEMPRESARIAL ELABORE SEU ORÇAMENTO ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Tema 1 Sessão 4 Sessão 4 Sessão 4 ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Sessão 4 Sessão 4 Sessão 4 Sessão 4 Sessão 4 IMPORTÂNCIA DE TER UM ORÇAMENTO ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Sessão 3
AGÊNCIA NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO MICROEMPRESARIAL
ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Sessão 3 Sessão 3 Sessão 3 Sessão 3 Sessão 3
AGÊNCIA NACIONAL DE DESENVOL VIMENTO MICROEMPRESARIAL
ANALISE COMO GASTAR SEU DINHEIRO ORÇAMENTO: USE SEU DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1
Sessão 2ANALISE COMO GASTAR SEU DINHEIRO ORÇAMENTO: USE SEU DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Tema 1 Sessão 2 Sessão 2 Sessão 2 Sessão 2 Sessão 2
AGÊNCIA NACIONAL DE DESENVOL VIMENTO MICROEMPRESARIAL ESTABELEÇA METAS FINANCEIRAS ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Tema 1 Sessão 1 Sessão 1
O Programa de Educação Financeira da ANDE possui cinco módulos de capacitação, com temas diferentes. São os seguintes: •Orçamento:Use o Dinheiro com Sabedoria
•Poupar: Você Consegue!
•Gerenciamento de Dívidas: Maneje com Cuidado •Serviços Bancários: Conheça suas Opções
•Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança Você pode optar por utilizar estes módulos em qualquer ordem ou quantidade que atenda às suas necessidades de aprendizagem. Mas sugerimos que você siga a ordem apresentada.
PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA
// TEMA 5 //
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Existem várias maneiras de se preparar para uma negociação para que aumente as probabilidades de sucesso.
Primeiro, é importante coletar o máximo de informações possíveis que sirvam de apoio na negociação.
Segundo, na negociação é fundamental conhecer os interesses da outra pessoa. Isso ajudará você a pensar sobre como a outra pessoa pode ganhar alguma coisa e você também.
Terceiro, é decidir o que você deseja na negociação. Ser claro sobre isso e saber qual será o resultado aceitável nesta negociação.
E por último, em uma negociação é bom saber o que você fará se a negociação não atender às suas necessidades, se o resultado não for o esperado.
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PROGRAMA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA
// TEMA 5 //
Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.
História de Carmem
Carmem deseja comprar alguns cobertores. Ela está fazendo compras quando vê alguns cobertores bonitos em um local, cujo proprietário é Luis. Os seus preços são altos – R$150 por um cobertor. Por acaso, ela escuta um cliente negociando com Luis. Luis fica muito irritado e se recusa a baixar os seus preços. Ela continua fazendo suas compras, pesquisando outros cobertores disponíveis e os seus preços. Ela encontra cobertores por R$100, mas nenhuma loja tem cobertores tão bonitos como os do Luis. Carmem sabe que Luis pode ser uma pessoa difícil de tratar, mas ela decide conhecê-lo para compreendê-lo melhor.
Ela vai até Luis e diz: “Olá Sr. Luis. Como vai?” Luis: “Bem.”
Carmem: “Parece que você ficou aborrecido com o outro cliente. Por quê?”
Luis: “O cliente queria comprar a crédito. Eu quero ser pago à vista. Quando você vende a crédito, muitos não pagam. Sou responsável pela minha família, pelos meus três filhos e a minha esposa está grávida.”
Carmem: “Que a sua vida seja bastante longa para sustentar os seus filhos!” O que Carmem fez para preparar a sua negociação?
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Carmem sabe que deve pensar muito sobre como negociar com Luis. Ela vai para casa e conversa com a sua irmã. Diz: “Eu quero comprar os cobertores do Luis. Ele não vende a crédito. Direi a ele que posso pagar R$120 à vista por um cobertor. Se ele não aceitar, oferecerei R$130. Se ele recusar a oferta, irei a outro vendedor de cobertores. O que você acha?”
A irmã de Carmem responde que considera a oferta razoável, segundo a sua própria experiência com os preços do mercado.
Agora responda:
O que mais Carmem fez para preparar a sua negociação?
Outra etapa é decidir o que vocês desejam da negociação. Sejam muito claros sobre isso. Carmem decidiu quanto ela desejava oferecer por um cobertor e qual seria a sua maior oferta. Ela sabia qual resultado seria aceitável para ela.
Carmem também foi aconselhar-se com outra pessoa.
Em uma negociação, é bom saber o que você fará se a negociação não atender às suas necessidades. Carmem decide que comprará um cobertor mais barato de outro vendedor se Luis não aceitar o seu preço.
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No dia seguinte Carmem foi ao mercado outra vez para comprar legumes. Ela encontrou Luis no caminho. Ela o cumprimentou dizendo: “Como estão os seus filhos? E como vai a sua esposa?” O encontro foi bastante cordial.
No dia anterior Carmem havia planejado negociar com Luis, e ela pensa em como falará com ele. Decide ouvir atentamente o que ele tem a dizer e a não dizer algo negativo, mesmo se ele for grosseiro. Dirá claramente o que ela quer e porque quer, explicando que viu outros cobertores à venda no comércio por muito menos do que os de Luis, mas que como ela aprecia a qualidade dos seus cobertores, ela pagará mais, mas não tanto quanto ele está pedindo.
Carmem lembra a si própria que permanecerá calma e firme durante a sua discussão com Luis.
O que mais Carmem fez para preparar a sua negociação com Luis?
Nas negociações sempre é útil manter uma relação boa e respeitosa com a outra pessoa. Carmem interessou-se por Luis quando ela o viu no mercado.
Também é importante planejar a melhor maneira de se comunicar efetivamente. Carmem decidiu manter a sua negociação positiva e permanecer calma.
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O que você aprendeu sobre a preparação da negociação?
Aqui estão algumas perguntas que podem orientar você. 1. “O que você deseja e por quê?”
Pense sobre os seus desejos, necessidades, interesses e preocupações. Por que você deseja isso? Para que finalidade?
Exemplo:
Eu desejo conseguir um bom preço quando compro alimentos no mercado. Tenho uma quantidade de dinheiro limitada para alimentar e cuidar da minha família e devo fazer com que ele dure o suficiente. Se eu pudesse pagar um pouco menos pela comida hoje, eu teria algum dinheiro para colocar na
poupança para lidar com as emergências.
2. Quais são os interesses e motivações da outra pessoa?
Saber o que a outra pessoa deseja ajuda você a encontrar uma solução com benefícios mútuos (“ganha-ganha”).
Um erro comum na negociação é não pensar sobre a posição da outra pessoa, compreender somente o seu ponto de vista e os seus próprios interesses pode levar ao insucesso.
É importante trabalhar ao lado daqueles com quem você está negociando para chegar a um acordo apropriado para todos. Faça perguntas à pessoa com quem você está negociando para entender a sua posição e interesses subjacentes.
Exemplo:
O vendedor também quer obter um bom preço. Ele precisa cobrir os seus custos com produtos e de administração do negócio. Deseja ter lucro para atender às necessidades da sua própria
família.
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3. Quais são os acordos possíveis que atenderão a todas as partes da negociação?
Reconheça que você e a outra pessoa têm diferenças. Pense sobre todas as opções possíveis que resultarão em um resultado positivo para ambos os lados.
Exemplo:
O comprador quer um bom preço, mas também se preocupa com a qualidade e a disponibilidade do produto, facilidade de compra, e transporte. O vendedor deseja fazer um bom negócio tendo clientes regulares, superar a concorrência, receber à vista e reduzir o tempo de cada transação. Algumas áreas de concordância podem ser as seguintes:
Se o vendedor reduzir o preço, o comprador pagará à vista ao invés de a crédito.
O vendedor oferece uma redução de preço se o comprador adquirir mais cada vez que fizer compras. 4. O que você fará se não puder chegar a um acordo?
A negociação nem sempre resulta em um acordo. Você deve identificar as alternativas, caso isso aconteça.
Conhecer as suas opções tornará mais fácil decidir o momento de desistir da negociação e ir embora.
As alternativas podem não ser as desejadas, mas algumas vezes o único acordo possível é tão insatisfatório para ser aceito, e uma solução alternativa pode ser mais adequada.
Exemplo:
O comprador pensa que o preço é demasiado alto e o vendedor não oferece qualquer alternativa aceitável. As decisões incluem o seguinte:
O comprador vai a um diferente vendedor (talvez sacrificando algumas preferências com relação à qualidade do produto, variedade ou aparência).
O vendedor decide não vender para este cliente.
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5. Como você pode utilizar outras experiências para sustentar os seus argumentos ou garantir uma negociação justa?
Você pode pensar sobre exemplos de soluções comumente aceitas em situações similares? Apresentar diretrizes tiradas de outras situações pode ser persuasivo. Para fazer isso com eficácia, você deve realizar algumas pesquisas para encontrar as informações corretas e exemplos relevantes. Isso leva tempo, mas a informação é uma ferramenta poderosa na negociação.
Exemplo:
O comprador possui os mesmos preços oferecidos por outros vendedores para o mesmo produto. Ou troca informações sobre o preço real de produção do produto e a margem de lucro geralmente aceita.
6. Como você se comunicará efetivamente?
Lembre-se dos dois lados da comunicação: falar claramente e escutar cuidadosamente. Decida o que você quer e expresse claramente seus interesses. Pense sobre como você deseja dizer tais coisas e utilize palavras que a outra pessoa escutará e entenderá.
Então, escute com muita atenção a outra pessoa. Algumas vezes é difícil ouvir o que ela está dizendo realmente, porque você está absorto em suas próprias idéias, ou pensa que já conhece as suas intenções, ou é distraído pelas suas emoções. Você pode confirmar que ouviu corretamente a outra pessoa, repetindo para ela o que foi dito com as suas próprias palavras.
Mantenha o foco da discussão no assunto. Não se deixe desviar das negociações retornando aos pontos de conflito. Tente não reagir a alguma coisa dita pela outra pessoa que não seja relevante. Retome a conversa e reafirme o que você deseja falando novamente sobre o assunto.
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Exemplo:
Esposa: Estou preocupada com o fato de não termos dinheiro extra para as emergências. Eu gostaria de economizar mais dinheiro com o meu grupo de mulheres.
Marido: O que você realmente quer é esconder o dinheiro para comprar roupas novas. Esposa (reconhece os seus sentimentos, mas se atém ao que deseja):
Vejo que você está aborrecido com a minha poupança em grupo. Quero encontrar uma maneira que nos ajude a evitar empréstimos caros do agiota, como aquele que fizemos no ano passado quando a nossa filha adoeceu. O grupo possui uma conta no banco. Eu posso poupar pequenas quantias e o dinheiro estará seguro.
Marido: Você está somente mudando de assunto! Muito em breve você estará comprando sapatos com o nosso dinheiro.
Esposa (sem reagir à sua explosão, permanecendo na mensagem):
Eu te amo e amo nossa família. Quero guardar algum dinheiro por segurança. Vejo outras famílias tão endividadas que precisam cortar gastos com a comida. Eu não desejo isso para nós se ocorrer uma inundação ou enfermidade. Talvez eu possa pegar alguns centavos do dinheiro da casa todas as semanas que eu gastaria com chás, e guardá-lo na conta de poupança do grupo.
Marido: Ah! Tudo bem. Podemos experimentar e ver o que acontece.
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7. E se você estiver negociando com um amigo ou com alguém que você conhece? Estabeleça uma boa relação com a pessoa com quem você negocia, mas separe a relação do problema que você está negociando. Se você tiver uma boa relação de trabalho com alguém, a negociação ocorrerá mais facilmente.
As suas relações serão mais positivas se você puder:
? Comunicar-se bem – procurar conselhos, ouvir e perguntar, passar um tempo com uma pessoa; ? Ser confiável, consistente, e honesto; e
? Honrar e cumprir os seus compromissos com aquilo que você prometeu.
Tenha certeza de separar a sua relação com a pessoa das questões que você deseja negociar. Uma relação envolve aceitação, respeito, confiança e outras emoções.
Questões a serem negociadas podem incluir um valor em dinheiro (por exemplo, o preço
cobrado por um serviço ou o valor de um empréstimo), termos e condições de um empréstimo, estabelecimento de datas (para a conclusão de um serviço contratado ou para o pagamento de um empréstimo) e assim por diante.
As soluções para estabelecer relações e solucionar problemas são muito diferentes.
Exemplo: Para estabelecer uma boa relação, o vendedor freqüentemente pergunta ao comprador coisas relativas a uma situação pessoal. Como vai a sua família? Como andam os negócios? Como está a sua saúde? Ele também pergunta quão satisfeito o comprador está com o seu produto. O vendedor escuta e quando o comprador retorna descobre que ele fez as melhorias sugeridas. Por outro lado, o comprador diz ao vendedor que trará seus amigos para comprar o seu produto. Com isso, o vendedor ganha novos clientes e percebe que esta pessoa faz aquilo que ela diz que fará.
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8. O que preciso fazer para garantir que a decisão combinada realmente ocorrerá? Decida quais compromissos são necessários para alcançar o resultado desejado. Isso é especialmente útil se as negociações forem demoradas.
Exemplo:
Os resultados esperados da negociação no caso do comprador e vendedor descrita acima podem ser os seguintes:
? O comprador concordou em comprar produtos a granel.
? O vendedor concordou em fornecê-los em uma determinada data ao preço combinado. O que mais se faz para preparar uma negociação?
Nas negociações sempre é útil manter uma relação boa e respeitosa com a outra pessoa. Também é importante planejar a melhor maneira de se comunicar efetivamente. Manter a sua negociação positiva e permanecer calmo.
O que você aprendeu sobre a preparação de uma negociação?
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Prepare-se para Negociar:
1.Decida o que você deseja obter da negociação 2.Colete informações
3.Compreenda os interesses e motivações das outras pessoas 4.Saiba antecipadamente qual resultado será aceitável
5.Peça conselhos a outras pessoas
6.Decida o que você fará se a negociação não for satisfatória
7.Colete informações e opiniões de outros para apresentar um argumento convincente 8.Estabeleça boas relações com a outra pessoa
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Primeiro responda as seguintes perguntas:
Qual é a situação que exige negociação?
Quais são os passos que você irá adotar para se preparar para a negociação?
Quem utilizará estes passos de preparação da negociação?
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Nesta sessão você teve a oportunidade de conhecer os passos de uma negociação e como se preparar para ter êxito numa negociação financeira.
É importante que você esteja preparado para enfrentar os desafios que vem pela frente, administrar e aplicar bem o dinheiro, tomar decisões e principalmente negociar bem com as pessoas para que os resultados sejam alcançados.
Saiba que os reais vencedores na vida são aqueles que encaram cada situação com uma expectativa de realizá-la ou de realizá-la melhor.
Obrigado pela presença!
Contamos com você na próxima Sessão Educativa! Bibliografia
1. Ficha Temática – Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança! - Programa Global Educação Financeira
Apoio: Patrocínio:
Negociação é uma arte que se aprende na prática. Você precisa se aprimorar, desenvolver habilidades, adotar técnicas visando melhorar a cada dia o seu processo de negociação.
