VENDAS COMPLEXAS JURACY ABONDANZA JUNHO/2015

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VENDAS COMPLEXAS

JURACY ABONDANZA

JUNHO/2015

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VENDAS COMPLEXAS

A ARTE DA GUERRA – SUN TZU

CONHEÇA A SI MESMO E AO INIMIGO E, EM CEM BATALHAS, VOCE NUNCA

CORRERÁ PERIGO

CONHEÇA A SI MESMO, MAS

DESCONHEÇA SEU INIMIGO, E SUAS CHANCES DE GANHAR OU PERDER SÃO IGUAIS

DESCONHEÇA A SI MESMO E AO INIMIGO E VOCE SEMPRE CORRERÁ PERIGO

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O QUE QUER QUE SEJA QUE O

COLOCOU ONDE VOCE ESTÁ HOJE NÃO É MAIS SUFICIENTE PARA MANTÊ-LO NESSE LUGAR.

PREMISSA 1

NA VENDA COMPLEXA UM BOM PLANO TÁTICO ESTÁ LIMITADO À QUALIDADE DA ESTRATEGIA QUE O CONDUZIU ATÉ ELE. O CONTRARIO

TAMBEM É VÁLIDO.

PREMISSA 2

VOCE SÓ PODE SER BEM SUCEDIDO

NUMA VENDA COMPLEXA SE

SOUBER O QUE ESTÁ FAZENDO E PORQUE.

PREMISSA 3

VENDAS COMPLEXAS

VENDA COMPLEXA É AQUELA NA QUAL VARIAS PESSOAS PRECISAM DAR SUA APROVAÇÃO PARA QUE ELA POSSA SER REALIZADA

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VENDAS

COMPLEXAS

ESTRATEGIA E TÁTICA

• STRATEGOS (GREGO) DENOMINA O

GENERAL EM UMA BATALHA - ESTRATEGIA É A ARTE DEPOSICIONAR AS TROPAS ANTES DE A BATALHA COMECAR

• TAKTIKOS (GREGO) É A ARTE DE MOVER AS TROPAS EM UMA BATALHA

• O OBJETIVO DE UMA BOA ESTRATEGIA DE VENDAS É POSICIONA-LO NO LUGAR CERTO COM AS PESSOAS CERTAS NO MOMENTO CERTO DE MODO QUE,TATICAMENTE, VOCE POSSA FAZER A APRESENTAÇÃO CORRETA

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POSICAO 1 POSICAO 2 POSICAO 3 COMO SE SENTEM EM RELAÇÃO A SUA PROPOSTA, QUE PERGUNTAS QUEREM QUE SEJAM RESPONDIDAS, COMO SEUS CONCORENTES ESTÃO POSICIONADOS CONHECER BEM SUA

POSIÇÃO PRESENTE SIGNIFICA COMPREENDER QUEM SÃO TODAS AS INFLUENCIAS DE COMPRA, COMO SE SENTEM EM RELAÇÃO A VOCE, SIGNIFICA CONHECER QUAIS SÃO SEUS

PONTOS FORTES E FRACOS ANTES DO EVENTO DA VENDA TER INICIO

NA ESTRATEGIA DE VENDAS, POSICIONAMENTO É O NOME DO JOGO

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GRAFICO EUFORIA PANICO

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Analise SWOT

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VENDAS COMPLEXAS

OS SEIS ELEMENTOS-CHAVE DO PLANO ESTRATEGICO

1. INFLUENCIAS DE COMPRA

2. BANDEIRAS VERMELHAS/ALAVANCAGEM NOS PONTOS FORTES

3. MODOS DE RESPOSTA

4. GANHO-RESULTADOS

5. FUNIL DE VENDAS

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VENDAS COMPLEXAS

INFLUENCIAS DE COMPRA

• INFLUENCIA DE COMPRA ECONOMICA

• INFLUENCIA DE COMPRA USUÁRIOS

• INFLUENCIA DE COMPRA TÉCNICAS

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VENDAS COMPLEXAS

RELACIONAMENTO COM AS INFLUENCIAS DE COMPRA

• ENTRAR EM SINTONIA (RAPPORT)

• ESTABELECER EMPATIA

• GANHAR CONFIANÇA

• ENTENDER SUAS NECESSIDADES

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VENDAS COMPLEXAS

BENEFICIOS

• CARACTERISTICA = ESTA XICARA TEM UMA ALÇA

• VANTAGEM = ESTA XICARA TEM UMA ALÇA QUE NÃO DEIXA VOCE QUEIMAR OS DEDOS TOMANDO CAFÉ QUENTE

• BENEFICIO = ESTA XICARA TEM UMA ALÇA QUE NÃO DEIXA VOCE QUEIMAR OS DEDOS TOMANDO CAFÉ QUENTE, CONFORME VOCE ME INFORMOU ANTERIORMENTE

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VENDAS COMPLEXAS

BANDEIRAS VERMELHAS/ALAVANCAGEM

DOS PONTOS FORTE

UMA BANDEIRA VERMELHA DESTACA AS AREAS DA ESTRATEGIA QUE NECESSITAM DE MAIOR ATENÇÃO. AS BANDEIRAS VERMELHAS SÃO POSITIVAS PORQUE AJUDAM A IDENTIFICAR PROBLEMAS POTENCIAIS, ANTES QUE

ACONTEÇAM.

ALAVANCAGEM NOS PONTOS FORTES: QUANDO VOCE ALAVANCA EM UM PONTO FORTE ESTÁ UTILIZANDO AS INFORMAÇÕES OU CONTATOS QUE JÁ TEM PARA ELIMINAR AREAS DE

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VENDAS

COMPLEXAS

MODOS DE RESPOSTA CRESCIMENTO PROBLEMA EQUILIBRADO SUPERCONFIANTE

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VENDAS COMPLEXAS

GANHO-RESULTADOS

• GANHOS SÃO PESSOAIS,

SATISFAZ UM INTERESSE PROPRIO DO COMPRADOR

• RESULTADO É O IMPACTO QUE SEU PRODUTO/SERVIÇO PODE TER NOS NEGOCIOS DO

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FUNIL DE VENDAS

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FUNIL DE VENDAS

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VENDAS COMPLEXAS

CLIENTE IDEAL

• O PERFIL DO CLIENTE IDEAL É UTILIZADO PARA ANTECIPAR

PROBLEMAS EM NOSSA BASE DE CLIENTES E PARA REDUZIR OS PROSPECTS QUE NÃO DEVERIAM ESTAR NO FUNIL DE VENDAS

• PARA ENCONTRAR O CLIENTE

IDEAL VAMOS ANALISAR AS CARACTERISTICAS COMUNS A TODOS OS BONS CLIENTES

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