Percepção da Estratégia de Extensão de Marca em Estabelecimentos Comerciais: Qual O Melhor Nome para Uma Loja?

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Percepção da Estratégia de Extensão de Marca em Estabelecimentos Comerciais: Qual O Melhor Nome para Uma Loja?

Autoria: Evandro Luiz Lopes, José Mauro da Costa Hernandez Resumo:

Mesmo já tendo se passado mais de vinte anos do primeiro trabalho relevante sobre avaliação de extensão de marcas (BOUSH et al., 1987, AAKER; KELLER, 1990), parece ainda estar longe um consenso sobre quais variáveis são mais importantes e como elas interagem na opinião dos consumidores, pois se questionam os resultados de sua adoção, dadas as diversas situações em que a extensão de marca pode ocorrer; por exemplo, questiona-se como a extensão de marca traria melhores resultados: na extensão de marca quando ela é associada ao produto (carregada de significado) ou quando o nome da marca é inventado (SWAMINATHAN, 2003). Questiona-se, também, se haveria resultados diferenciados quando a extensão de marca ocorre envolvendo setores diferenciados. Da mesma forma, se o uso de nomes próprios, por exemplo, o sobrenome dos proprietários como em “Almeida & Almeida”, teria alguma influência nos resultados da adoção desta estratégia de branding (MOUTINHO; COIMBRA, 1998). O principal propósito deste trabalho é, por meio de uma pesquisa empírica, responder estas questões. O processo de elaboração da fase empírica do estudo contou com seis etapas principais: (a) inicialmente se definiu, com base na literatura do tema, o problema de pesquisa e as hipóteses a serem testadas. Em seguida definiu-se o (b) método e a (c) amostra a ser pesquisada; (d) na quarta etapa do planejamento, os autores definiram a manipulação dos estímulos; (e) o quinto passo foi o desenvolvimento dos instrumentos de pesquisa. Para testar as hipóteses propostas, os autores consideraram adequada a realização de uma pesquisa do tipo experimental, com desenho 2 (formatos) x 3 (nomes), e posterior análise quantitativa dos dados obtidos no campo. A amostra utilizada foi composta por 176 alunos do curso de administração de empresas de uma grande universidade brasileira. A coleta foi realizada durante o mês de maio de 2009 e a quantidade de questionários respondidos por tipo de estímulo foi equilibrada. Por meio da técnica estatística de análise de variância (One Way ANOVA), com nível de significância a 5% (p<0,05), identificou-se que: (a) a avaliação de um nome carregado de significado é mais positiva se comparada à avaliação de um nome inventado quando a extensão de marca ocorre em um formato altamente similar ao original; (b) um nome inventado é melhor avaliado que um nome carregado de significado na extensão de marca para um formato varejista com baixa similaridade em relação ao formato original; (c) um nome próprio tem melhor avaliação quando comparado a um nome inventado na extensão para um formato varejista altamente similar ao formato original, e; (d) um nome próprio recebe melhor avaliação frente a um nome carregado de significado quando estendidos a um formato varejista com baixa similaridade em relação ao formato original.

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1. INTRODUÇÃO

A extensão de marca é uma estratégia utilizada pelos gestores de marketing para capitalizar, num novo produto, a força da marca de um produto já existente. Keller (1993, p. 154) define-a como “a prática de usar um nome de marca atual para entrar em uma classe de produto completamente diferente”. Um exemplo desta estratégia é a utilização da marca Alpino, utilizada primeiramente pela Nestlé para um chocolate e em seguida como patrimônio para projetar uma linha de sorvetes.

As extensões de marca têm proliferado muito nas últimas décadas. Estudos de marketing identificaram que entre 80 e 90% dos produtos lançados anualmente utilizaram esta estratégia de branding (KELLER, 2003; VÖLCKNER; SATTLER, 2004).

No setor serviços, o número de extensões pode ser ainda maior, se comparado com o setor industrial - fabricante de produtos tangíveis - uma vez que estas empresas tendem a usar uma marca única, na qual todas as ofertas de serviços são agrupadas, geralmente sob a mesma razão social (FREE, 1996). Por exemplo, uma empresa que está apostando numa forte extensão de marca é a rede francesa de hipermercados Carrefour, que tem utilizado a mesma denominação para novos formatos de negócio, tais como supermercados, postos de gasolina e farmácias.

A ampla utilização da extensão de marca deve-se principalmente aos benefícios que a marca mãe confere à sua extensão (KELLER, 2003). Por um lado, os produtos comercializados sob uma marca conhecida são mais atraentes para os consumidores (AAKER, 1990; KELLER, 2003) e distribuidores (MILEWICZ; HERBIG, 1994) e conferem aos fabricantes e fornecedores de serviços redução dos custos de comercialização, aumentando a probabilidade de sucesso (SULLIVAN, 1992; MORRIN, 1999). Por outro lado, as extensões podem incrementar as dimensões do brand equity (valor da marca), tais como imagem e reputação (MORRIN, 1999) e aumentar a possibilidade de compra de outros produtos da mesma marca – ou utilização de outros serviços do mesmo provedor – (SWAMINATHAN; FOX; REDDY, 2001, CHEN; LIU, 2004), resultando no aumento do marketshare, na maximização da eficiência e minimização de custos de propaganda e publicidade (SMITH; PARK, 1992).

Mesmo já tendo se passado mais de vinte anos dos primeiros trabalhos relevantes sobre avaliação de extensão de marcas (BOUSH et al., 1987, AAKER; KELLER, 1990), parece ainda estar longe o consenso sobre quais variáveis são mais importantes e como elas interagem na opinião dos consumidores, pois se questionam os resultados de sua adoção, dadas as diversas situações em que a extensão de marca pode ocorrer; por exemplo, questiona-se como a extensão de marca traria melhores resultados: na extensão de marca quando ela é associada ao produto (carregada de significado) ou quando o nome da marca é inventado (SWAMINATHAN, 2003).

Questiona-se, também, se haveriam resultados diferenciados quando a extensão de marca ocorre envolvendo setores diferenciados. Da mesma forma, se o uso de nomes próprios, por exemplo, o sobrenome dos proprietários como em “Almeida & Almeida”, teria alguma influência nos resultados da adoção desta estratégia de branding (MOUTINHO; COIMBRA, 1998). O principal propósito deste trabalho é, por meio de uma pesquisa empírica, responder estas questões. Por isto, este artigo está estruturado em seis seções, além desta breve introdução. A segunda seção traz o embasamento teórico que norteou a pesquisa e as hipóteses propostas, que foram testadas na etapa empírica. A seção seguinte descreve a metodologia utilizada na pesquisa de campo e na análise dos dados. A quarta seção divulga e discute os resultados encontrados. A seção seguinte traz as limitações e sugestões para futuros estudos e, por fim, a sexta seção traz as considerações finais dos autores.

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2 REFERENCIAL TEÓRICO 2.1 Marca

Para a AMA – American Marketing Association, marca é um nome, termo, símbolo, desenho ou uma combinação desses elementos, que tem a finalidade de identificar bens ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenciá-los da concorrência (AMA, 2009).

Segundo Keller (1998), as marcas assumem diferentes significados para fabricantes e consumidores. Para os fabricantes ou provedores de serviços, marca é o meio de proteger legalmente características específicas de produtos e serviços, sendo uma fonte de vantagem competitiva e de retornos financeiros. Já para os consumidores, a marca identifica a fonte do produto e/ou serviço, determinando a responsabilidade dos provedores, podendo conferir-lhes redução da percepção de risco e potencializar a percepção de qualidade (KELLER, 1998).

Harmonizando a conceituação da AMA e o entendimento de Keller (1998), Aaker (1998) define marca como um nome diferenciado ou símbolo destinado a identificar os bens ou serviços de um vendedor, ou de um grupo de vendedores, e a diferenciar esses bens e serviços daqueles dos concorrentes. Assim, uma marca sinaliza ao consumidor a origem do produto ou serviço e protege, tanto o consumidor quanto o fornecedor, dos concorrentes que oferecem produtos ou serviços que pareçam idênticos.

2.2 Marcas enquanto nomes de Lojas

Um dos desafios atuais do marketing é a atribuição de bons nomes às marcas – tanto para produtos como para provedores de serviços e seus respectivos estabelecimentos comerciais.

Os nomes das lojas, além do lado meramente referencial, desempenham uma função de apelo ao receptor, que só tem paralelo nos nomes das marcas dos produtos comerciais. Inserindo-se no campo do discurso publicitário, a criatividade é a palavra chave que se encontra na sua gênese. Do mesmo modo que o slogan, o nome da loja exige uma rápida captação sensorial e, simultaneamente, visa uma forte interpelação ao público alvo e uma inscrição permanente na sua memória coletiva (MOUTINHO; COIMBRA, 1998). A importância publicitária do nome da loja é de tal modo elevada que justifica a existência de diversas empresas especializadas na tarefa de atribuir nomes a empresas e produtos. Um exemplo é a consultoria americana Metaphor Name Consultants (sediada em San Francisco – USA), que em sua página na web (http://www.metaphorname.com) se oferece para criar nomes, os quais poderão pertencer a uma de três categorias: a) descritivos – que descrevem literalmente a função/atividade da empresa, como, por exemplo, Frango Assado Restaurantes; b) arbitrários – que utilizam palavras reais sem nenhum vínculo direto com a empresa/atividade comercial, por exemplo, Prego Calçados Femininos ou; c) genéricos – quando formados por palavras sem nenhum significado óbvio, como Still Materiais Elétricos, de acordo com as estratégias pretendidas pelo cliente.

Estudos apontam que não há consenso entre acadêmicos e gestores de marketing quanto à forma de categorizar nomes, pois segundo Meltom (1979, apud KOHLI; HARICH; LEUTHESSER, 2004), para os acadêmicos, a classificação deve ocorrer em dimensões como extensão, distinção, frequência de ocorrência e características linguísticas envolvidas, enquanto os gerentes de marketing classificam estes nomes em uma graduação de cinco classes: genéricos, descritivos, sugestivos, arbitrários e inventados, em ordem de ascendência de potencial de proteção legal.

4 Kohli e Suri (2000), por sua vez, destacam duas abordagens para o processo de dar nomes às marcas. A primeira abordagem é atribuir ao produto ou serviço um nome carregado de significado, ou seja, criar um nome que apresente informações relevantes sobre o produto ou serviço. Compre Bem Supermercados e Pegue & Faça são, respectivamente, exemplos de marcas que reforçam a natureza e enfatizam um ou mais atributos do formato varejista.

A segunda abordagem é atribuir ao produto ou serviço um nome não carregado de significado ou inventado, ou seja, um nome que tenha pouca ou nenhuma relação com o formato da loja ou com os produtos por ela comercializados (por exemplo, A Insinuante Eletrodomésticos) ou palavras que tenham sido criadas e não tenham significado semântico na língua do país em que a marca foi criada (por exemplo, Kalunga Materiais para Escritório e Leroy Merlin Materiais para Construção).

Um nome de marca carregado de significado transmite informações relevantes a respeito da loja (ou de um ou mais de seus atributos) e pode estabelecer uma conexão entre a loja e seu formato ou aos produtos que comercializa mais rapidamente que uma marca não carregada de significado. Este fato, avaliam Kohli e Suri (2000), pode ser encarado como uma enorme vantagem durante o posicionamento inicial. É comum que, em certas ocasiões de compra, os consumidores busquem atalhos e tentem facilitar ao máximo o processo de tomada de decisão. Ao desconsiderar grande parte das informações disponíveis durante este processo, os consumidores tornam estes nomes de marca inerentemente carregados de significados mais atrativos (o que pode resultar que para um nome carregado de significado é menos dispendioso educar o comprador).

Em geral, estudos anteriores revelam que nomes carregados de significado são mais fáceis de lembrar e geralmente têm maior preferência dos consumidores em relação a nomes inventados (KELLER; HECKLER; HOUSTON, 1998, KOHLI; SURI, 2000 e KOHLI, HARICH; LEUTHESSER, 2004). Em contrapartida, um nome carregado de significado pode se tornar limitado a um determinado produto ou varejista, enquanto um nome não-relacionado pode ser aplicado e estendido a qualquer produto, categoria de produto (KELLER, 1993) ou estabelecimento comercial.

Uma terceira estratégia de definição de nome é lembrada por Keller e Machado (2006) quando citam a grande utilização de nomes próprios em estabelecimentos comerciais. Esta prática, muito utilizada no Brasil, visa conferir maior credibilidade ao estabelecimento, pois o nome de seu proprietário fica estampado na fachada da loja. Dicico, Center Castilho e Dpaschoal são exemplos da estratégia de utilização de nomes próprios.

2.3 A Estratégia da extensão de marca

Entende-se que uma marca foi estendida quando ela é utilizada em produtos ou serviços de classe diferente daquela na qual é usualmente utilizada (SWAMINATHAN; FOX; REDDY, 2001). Esse é também o entendimento de Aaker (1998) quando afirma que a extensão de marca se dá a partir da utilização de um nome de marca já estabelecido em um mercado ou categoria de produtos, para entrar em outro mercado ou categoria de produtos onde este não atua.

A extensão de uma marca pode ser utilizada tanto em produtos ou serviços intimamente relacionados com a marca-mãe – definidos na literatura de marketing como produtos ou serviços com alta similaridade com a marca-mãe (AAKER; KELLER, 1990) – , como também em produtos ou serviços não diretamente relacionados à mesma classe de consumo, canais de distribuição ou comunicação – definidos como produtos ou serviços de baixa similaridade com a marca-mãe (AAKER; KELLER, 1990). Pode-se citar como exemplo deste pressuposto a utilização da marca Veja, que originalmente identificava um limpador multiuso e que passou a ser utilizada em limpadores de vidro, desengordurantes e álcool em

5 gel – produtos altamente similares ao original – e a marca Carrefour, sendo esta utilizada por mais de 30 anos em hipermercados, agora também aplicada em postos de gasolina e farmácias – atividades que não guardam relação com a atividade principal da marca.

A literatura revela vários benefícios logrados pelas empresas na utilização da estratégia de extensão de marcas. Kapferer (2003) cita o aumento do impacto da propaganda sobre a marca, potencial redução de custos de veiculação de mídia, provável aumento dos espaços nos pontos-de-venda destinados aos produtos da empresa, diminuição dos custos de distribuição e a maior aceitabilidade dos novos produtos por parte dos varejistas, tendo em vista que os consumidores finais reconhecerão a marca de imediato.

Evidentemente, alguns riscos são assumidos quando um provedor de produtos ou serviços adota a estratégica de extensão de marca. Entende-se que os principais são a diluição do conceito individual do produto ou serviço, diluição dos efeitos da propaganda e o risco de comprometer a marca, quando a extensão é realizada em um produto/serviço inadequado (KAPFERER, 2003, KELLER; MACHADO, 2006).

Os resultados da pesquisa sobre extensão de marca e os impactos na percepção dos consumidores realizada por Aaker e Keller (1990) indicam que:

a) a transferência de atributos entre a marca-mãe e a extensão de marca pode ter efeitos tanto negativos como positivos. Quando há incongruência entre o atributo e o produto estendido, o consumidor tende a perceber a estratégia como negativa;

b) a percepção de qualidade entre a marca principal e a extensão é influenciada positivamente quando as categorias dos produtos apresentam uma natureza complementar;

c) quanto maior a percepção de qualidade a respeito da marca principal, maior a chance de o consumidor transferir as qualidades desta para suas extensões e;

d) atitudes positivas com relação à extensão de marca se relacionam com a similaridade desta com a marca principal na percepção do consumidor.

Diversos estudos já foram realizados buscando melhorar o entendimento da extensão de marcas em produtos físicos, tanto na academia brasileira (OLIVEIRA; MATTAR, 2000, VELOSO, 2003; RIBEIRO, 2004, MARQUI; BATALHA; URDAN, 2008), como na americana (PARK; MILBERG; LAWSON, 1991, SWAMINATHAN; FOX; REDDY, 2001, ZHANG; SOOD, 2002), porém poucas foram as pesquisas sobre este tema com o intuito de analisar os efeitos da extensão de marcas de estabelecimentos comerciais.

2.4 Formulação das hipóteses

Como visto nas seções anteriores, a extensão de marca pode ser utilizada tanto em serviços intimamente relacionados com a marca-mãe, como também em serviços não diretamente relacionados. Também já existe na literatura a indicação de que nomes carregados de significado permitem estabelecer rápida conexão entre a loja e seu formato, ou aos produtos que comercializa, e que nomes não carregados de significado permitem maior flexibilidade na aplicação de extensões de marca. Desta forma, fica claro que o que irá constituir um bom nome de marca dependerá dos objetivos traçados pela empresa para esta. Se o objetivo é alavancar o reconhecimento e o recall da marca, um nome carregado de significado mostrar-se-á mais indicado. Se o objetivo é favorecer a flexibilidade ou adaptabilidade de uma marca, nomes não relacionados serão preferidos. Diante destes pressupostos, formulam-se as primeiras hipóteses a serem testadas:

Hipótese 1 – Extensões de marcas com nomes carregados de significado serão melhor avaliadas que extensões de marcas com nomes inventados quando a similaridade percebida entre a extensão e a marca-mãe for alta.

6 Hipótese 2 – Extensões de marcas com nomes inventados serão melhor avaliadas que extensões de marcas com nomes carregados de significado quando a similaridade percebida entre a extensão e a marca for baixa.

A utilização de nomes próprios em estabelecimentos varejistas é uma realidade no cenário empresarial brasileiro e sua recorrência encontra fundamentação na teoria de marketing, sendo justificada pela atribuição de credibilidade que a prática pode conferir à loja. Diante disso, formulam-se:

Hipótese 3 – Extensões de marca com nomes próprios serão melhor avaliadas que extensões de marca com nomes inventados quando a similaridade percebida entre o formato de negócios da marca-mãe e o formato de negócios da marca estendida for alta.

Hipótese 4 – Extensões de marca com nomes próprios serão melhor avaliadas que extensões de marca com nomes carregados de significado quando a similaridade percebida entre o formato de negócios da marca-mãe e o formato de negócios da marca estendida for baixa.

3 METODOLOGIA DA PESQUISA DE CAMPO

Para testar as hipóteses propostas, os autores consideraram adequada a realização de uma pesquisa do tipo experimental e posterior análise quantitativa dos dados obtidos no campo.

Um experimento se caracteriza pela manipulação deliberada de algum aspecto da realidade a ser investigada e é utilizado para obter evidências de relação de causa e efeito (SOLOMON; TROUTMAN, 2003). Cooper e Schindler (2003) também entendem que em um experimento o pesquisador tenta controlar e/ou manipular as variáveis do estudo e que a técnica é apropriada quando se deseja descobrir se certas variáveis (independentes) produzem efeitos em outras variáveis (dependentes).

Pesquisadores da área de marketing afirmam que a pesquisa experimental pretende mostrar de que modo e por qual motivo um determinado fenômeno ocorre e que seu projeto deve contemplar a manipulação de uma ou mais variáveis, enquanto outras são mantidas constantes, além da medição dos resultados (GUERRING, 2001; MALHOTRA, 2006; BABBIE, 2006).

3.1 Amostra

A amostra utilizada foi composta por alunos do curso de administração de empresas de uma grande universidade brasileira. Embora a opção por esta amostra não-probabilística tenha decorrido pela conveniência dos autores, a utilização de alunos se justifica por serem representantes da classe média e por possuírem as capacidades de assimilação e análise necessárias para a realização de um estudo experimental.

3.2 Framework da pesquisa

O processo de elaboração da pesquisa descrita neste capítulo contou com seis etapas principais, retratadas na Figura 1. Inicialmente se definiu, com base na literatura do tema, o problema de pesquisa e as hipóteses a serem testadas. Visando responder a questão de

7 pesquisa, os autores decidiram qual método seria utilizado, bem como qual seria a amostra necessária para a realização do experimento.

Na quarta etapa do planejamento, os autores definiram quais seriam as variáveis manipuladas – também chamadas de estímulos – para posterior desenvolvimento do instrumento de pesquisa. No caso específico, como a pretensão era estudar a relação entre extensão de nomes (próprios, carregados e não carregados de significado) em formatos de estabelecimentos varejistas com diferentes graus de similaridade com o negócio original, ficou evidente que estas tipologias de nomes e diferentes formatos de lojas varejistas seriam os estímulos.

O quinto passo foi o desenvolvimento dos instrumentos de pesquisa, com as manipulações necessárias para que as hipóteses fossem testadas e, finalmente, após a aplicação do pré-teste (teste em um número reduzido de elementos da amostra), realizou-se a pesquisa de campo propriamente dita.

Figura 1 – Etapas da elaboração da pesquisa

O que investigar? Definição do problema de pesquisa e das hipóteses do

trabalho

Definição do método Visando responder a pergunta

de pesquisa e testar as hipóteses, decide-se pelo método de pesquisa mais

adequado

Definição da amostra

Com base no método e na viabilidade, defini-se a amostra que será utilizada

Seleção de estímulos Define-se qual(is) variável(eis) será(ão) manipulada(s), possibilitando o controle do experimento. Desenvolvimento o instrumento de pesquisa

Elabora-se a peça que será utilizada para a manipulação.

Pode ser um texto, filme, demonstração, degustação entre

outros Aplicação Após a realização do pré-teste, aplica-se o experimento na amostra previamente selecionada. 3.3 Estímulos

Para construção dos estímulos, realizou-se um processo de brainstorming que possibilitou a escolha dos formatos varejistas do estudo. Definiu-se o formato homecenter para ser a base do experimento. Esta decisão se deve ao fato deste formato de loja ter o modelo de atendimento bastante flexível, pois os clientes podem solicitar o atendimento de vendedores ou adquirir as mercadorias de maneira autônoma, à sua preferência.

Solicitou-se a um grupo de alunos (n=15) que listassem diversos formatos varejistas. A lista foi submetida a um segundo grupo de alunos (n=20), para que estes analisassem os formatos varejistas da lista e os classificassem, em uma escala de dez pontos, em relação ao quanto estes formatos são similares a um homecenter, sendo 1 – nada similar e 10 – muito similar. O resultado desta classificação, demonstrado na Tabela-1, apontou para utilização do

8 formato de loja de eletrodomésticos como altamente similar a um homecenter e de uma livraria como formato com baixa similaridade.

Tabela 1 – Avaliação de similaridade de formatos varejistas com um homecenter

Formato n Mínimo Máximo Média σ

Loja de Eletrodomésticos 20 3 10 7,250 2,381 Loja de Cortinas 20 1 10 5,750 3,259 Loja de Móveis 20 1 10 5,650 3,646 Armarinhos 20 1 10 5,300 3,045 Loja de Eletrônicos 20 1 10 5,050 3,546 Mercado 20 1 10 4,850 3,617

Loja de Produtos de Limpeza 20 1 10 4,800 3,156

Autopeças 20 1 10 4,800 3,397 Loja de Informática 20 1 10 4,450 3,268 Loja de Artesanatos 20 1 10 4,250 3,024 Concessionária de veículos 20 1 10 4,100 3,339 Loja de 1,99 20 1 9 4,000 3,026 Loja de Roupas 20 1 9 3,950 3,531 Distribuidora de água 20 1 10 3,900 3,275 Floricultura 20 1 8 3,850 2,852 Software House 20 1 10 3,800 3,088

Loja de Artigos Esportivos 20 1 9 3,800 3,205

Distribuidora de gás 20 1 10 3,650 3,150

Loja de Celulares 20 1 10 3,600 3,016

Livraria 20 1 10 3,400 2,963

Escolhidos os formatos varejistas que seriam utilizados na pesquisa de campo, passou-se à criação dos nomes de estabelecimentos varejistas – carregado de significado, inventado e próprio – que seriam aplicados aos dois formatos varejistas para construção dos questionários. Novamente, foi utilizado o processo de brainstorming para escolha do nome próprio e do nome carregado de significado. Após a filtragem das propostas, elegeu-se o nome SILVA como nome próprio, pois se trata de um nome bastante comum e o nome CONSTRULAR como nome carregado de significado, por fazer alusão à construção civil e lar, ideias intimamente ligadas a um homecenter.

Para escolha do nome inventado, se utilizou o software MakeWords (disponível em http://www.makewords.com), específico para geração de nomes e domínios em diversos idiomas. Foram gerados, por meio do software, oito nomes que foram submetidos a um grupo de alunos (n=12) para que estes avaliassem, em uma escala de dez pontos, a possibilidade de aplicação do nome em qualquer formato de loja, sendo 1- Este não pode ser aplicado em qualquer formato de loja varejista e 10 - Este nome pode ser aplicado em qualquer formato de loja varejista. O nome inventado escolhido foi ACION e o resultado da análise realizada está demonstrado na Tabela 2.

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Tabela 2 – Avaliação de possibilidade da aplicação do nome inventado em diversos formatos

Nome n Média

σ

Com isto, após a seleção dos dois formatos varejistas e dos três nomes, obtiveram-se seis combinações de extensão de marca: Livraria Silva (extensão de nome próprio em formato altamente similar a um homecenter), Livraria Acion (extensão de nome inventado em formato com baixa similaridade), Livraria Constrular (extensão de nome carregado de significado em formato com baixa similaridade), Silva Eletrodomésticos (extensão de nome próprio em formato altamente similar), Acion Eletrodomésticos (extensão de nome inventado em formato altamente similar) e, finalmente, Constrular Eletrodomésticos (extensão de nome carregado de significado em formato similar).

No momento da aplicação dos questionários, um dos seis estímulos, apresentado sob forma de texto, foi apresentado aos elementos da amostra selecionada. O Quadro 1 exemplifica o estímulo utilizado para extensão de nome carregado de significado em formato com baixa similaridade.

Quadro 1 – Exemplo de estímulo utilizado na pesquisa de campo

Estamos assessorando uma grande rede de lojas de materiais para construção civil sediada em São Paulo, que atualmente dispõe de 50 grandes homecenters na cidade. Trata-se da CONSTRULAR MATERIAIS PARA CONSTRUÇÃO. As lojas da

CONSTRULAR MATERIAIS PARA CONSTRUÇÃO possuem todos os produtos

necessários para construções e reformas residenciais, com boa variedade de opções e em grande quantidade, garantindo que todos os clientes sejam atendidos. As lojas contam ainda com excelente atendimento realizado pela equipe de vendas e por arquitetos especialmente contratados para auxiliar os clientes com sugestão de produtos. Os preços da CONSTRULAR MATERIAIS PARA CONSTRUÇÃO são competitivos e os gerentes estão sempre disponíveis para ajudar os clientes em todas as suas necessidades.

Visando diversificar sua atuação no mercado, este varejista está interessado em abrir uma nova livraria que se chamará LIVRARIA CONSTRULAR.

A LIVRARIA CONSTRULAR que será inaugurada terá as mesmas características de qualidade existentes nas lojas de materiais para construção do grupo.

Gostaríamos de ter sua avaliação da LIVRARIA CONSTRULAR. Todas as respostas são estritamente confidenciais e serão analisadas apenas de forma agregada. Não existem respostas certas ou erradas. A primeira impressão normalmente é a melhor resposta.

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3.4 Questionário

O questionário utilizado foi composto pelo estímulo criado juntamente com oito afirmativas (listadas no Apêndice 1), para avaliação dos respondentes, por meio de uma escala de Likert de 5 pontos (variando de 1-Discordo totalmente até 5-Concordo totalmente).

Quatro afirmativas (questões 1, 2, 7 e 8) tinham como propósito fazer com que os respondentes realizassem uma avaliação do formato estendido. Três afirmativas (questões 3, 4 e 5) mensuravam o nível de lealdade do respondente, evidenciado pela intenção de compra/recompra e recomendação da nova loja/livraria; uma afirmativa (questão 6) serviu como base para o teste de manipulação da variável de similaridade entre o formato varejista proposto e o original (livraria ou loja de eletrodomésticos em relação a um homecenter).

No final do questionário foram solicitados dados pessoais dos respondentes para caracterização da amostra.

3.5 Metodologia para análise dos resultados

Por se tratar de um experimento 2 (formatos) x 3 (nomes), utilizou-se a técnica estatística de análise de variância (one way ANOVA), com nível de significância a 5% (p-value <0,05), por meio do software estatístico SPSS for Windows versão 13.0.

O p-value (representado por “p”) corresponde ao menor nível de significância que pode ser assumido para rejeitar a hipótese nula (hipótese de igualdade entre as observações). Dizemos que há significância estatística quando o p-value é menor que o nível de significância adotado (HAIR et al., 2005). Por exemplo, quando o nível de significância adotado é de 5% e o p=0,001, pode-se dizer que o resultado é bastante significativo, pois este valor é muito inferior aos níveis de significância determinado. Por outro lado, se p=0,068 o resultado não é significativo e, portanto, não há diferença entre as observações.

4 RESULTADOS OBSERVADOS

Nesta seção serão demonstrados os resultados obtidos na aplicação da pesquisa.

4.1 Perfil da amostra

A amostra foi composta por 176 respondentes, sendo 71 homens (40,3%) e 105 mulheres (59,7%). Deste total, 126 (71,6%) eram solteiros(as) e 38 (21,6%) casados(as). A idade média dos pesquisados é de 26 anos com desvio padrão igual a 6.

4.2 Coleta e codificação dos dados

A coleta foi realizada durante o mês de maio de 2009. Os questionários foram distribuídos nas salas de aula e, como os diferentes estímulos foram distribuídos aleatoriamente, foi solicitado aos respondentes que não fizessem comentários durante a coleta dos dados. A quantidade de questionários respondidos por tipo de estímulo foi equilibrada, como demonstrado na Tabela 3.

Tabela 3 – Quantidade de questionários por tipo de estímulo

Grupo Frequência % % acumulado

Livraria Constrular 30 17,05 17,05

Livraria Silva 30 17,05 34,09

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Constrular Eletrodomésticos 29 16,48 67,05

Silva Eletrodomésticos 29 16,48 83,52

Acion Eletrodomésticos 29 16,48 100,00

Total 176 100 100

4.3 Análise dos resultados

Como era esperado, o teste de manipulação da similaridade entre o formato utilizado para extensão do nome e o formato original apontou maior similaridade entre uma loja de eletrodomésticos e um homecenter (médias entre 3,0 e 3,2) do que entre uma livraria e um homecenter (médias entre 1,9 e 2,2), como indica a Tabela 4. Isso significa que, na ótica da amostra, uma loja de eletrodomésticos é bastante similar a um homecenter e que, por outro lado, uma livraria é pouco similar a um homecenter, como havia sido previsto.

Tabela 4 – Teste de comparação de médias da similaridade do formato estendido e o formato original

Grupo Média Frequência Desvio Padrão Erro Médio Padronizado

Livraria Constrular 2,033 30 0,669 0,122 Livraria Silva 2,200 30 0,961 0,176 Livraria Acion 1,966 29 0,731 0,136 Constrular Eletrodomésticos 3,241 29 1,091 0,203 Silva Eletrodomésticos 3,069 29 1,223 0,227 Acion Eletrodomésticos 3,138 29 0,875 0,163 Total 2,602 176 1,080 0,081

Questão 6 – Esta livraria/loja de eletrodomésticos é parecida com uma loja de materiais para construção civil.

A lealdade declarada pelos respondentes foi maior para os formatos cuja atividade é similar ao formato original que teve o nome estendido. Como pode ser observado no Quadro 2, as médias da lealdade para o formato livraria variaram entre 2,4 e 2,5 (p<0,05), já as médias para o formato loja de eletrodomésticos variaram entre 3,1 e 3,8 (p<0,05). Este fato já é um indicativo do melhor ajustamento da extensão do nome para formatos similares ao formato original do varejista, pois recente pesquisa, desenvolvida pela consultoria KPMG, realizada junto ao varejo germânico em 2005, concluiu que a manutenção do sucesso futuro de muitas empresas varejistas dependerá de seu poder de gerar lealdade em seus clientes (KUMAR; SHAH; VENKATESAN, 2006)

Quadro 2 – Teste de médias e ANOVA da lealdade declarada Lealdade 30 2,4444 ,35378 ,06459 2,3123 2,5765 1,67 3,67 30 2,5222 ,53737 ,09811 2,3216 2,7229 1,67 3,67 29 2,5287 ,57402 ,10659 2,3104 2,7471 1,33 3,67 29 3,6552 ,49186 ,09134 3,4681 3,8423 3,00 4,67 29 3,8391 ,65235 ,12114 3,5909 4,0872 2,67 5,00 29 3,8966 ,72431 ,13450 3,6210 4,1721 2,33 5,00 176 3,1402 ,86148 ,06494 3,0120 3,2683 1,33 5,00 11 Livraria Constrular 12 Livraria Silva 13 Livraria Acion 14 Constrular Eletrodomésticos 15 Silva Eletrodomésticos 16 Acion Eletrodomésticos Total N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound 95% Confidence Interval for Mean

12 ANOVA Lealdade 75,267 5 15,053 46,862 ,000 54,609 170 ,321 129,876 175 Between Groups Within Groups Total Sum of Squares df Mean Square F Sig.

4.3.1 Teste das hipóteses propostas

A avaliação do formato varejista que recebeu a extensão do nome foi verificada por meio da média das afirmativas Q1, Q2, Q7 e Q8. Como pode ser observado no Quadro 3 abaixo, a avaliação do nome carregado de significado foi mais positiva se comparado à avaliação do nome inventado quando a extensão ocorreu em um formato altamente similar ao original (μConstrular Eletrodomésticos=3,3 e μAcion Eletrodomésticos=2,2; p<0,05), como preconizado na hipótese 1. Do mesmo modo, confirmou-se a hipótese 2, pois o nome inventado foi melhor avaliado que o nome carregado de significado na extensão de marca para um formato varejista com baixa similaridade em relação ao formato original (μAcion Livraria=2,6 e μContrular Livraria=1,9; p<0,05).

Como esperado, confirmaram-se as hipóteses 3 e 4. O nome próprio teve melhor avaliação quando comparado ao nome inventado na extensão para um formato varejista similar ao formato original (μSilva Eletrodomésticos=3,0 e μAcion Eletrodomésticos=2,2; p<0,05). Do mesmo modo, o nome próprio recebeu melhor avaliação frente ao nome carregado de significado quando estendidos a um formato varejista com baixa similaridade em relação ao formato original (μLivraria Silva= 2,1 e μLivraria Constrular=1,9; p<0,05).

Quadro 3 – Teste de médias e ANOVA da avaliação dos formatos varejistas

Avaliação 30 1,9472 ,29155 ,05323 1,8384 2,0561 1,50 2,75 30 2,1333 ,33946 ,06198 2,0066 2,2601 1,25 3,00 29 2,6034 ,47017 ,08731 2,4246 2,7823 1,75 3,50 29 3,4569 ,73518 ,13652 3,1772 3,7365 1,75 4,75 29 3,0345 ,78412 ,14561 2,7362 3,3327 2,00 4,75 29 2,2184 ,55430 ,10293 2,0075 2,4292 1,50 4,50 176 2,5597 ,76708 ,05782 2,4455 2,6738 1,25 4,75 11 Livraria Constrular 12 Livraria Silva 13 Livraria Acion 14 Constrular Eletrodomésticos 15 Silva Eletrodomésticos 16 Acion Eletrodomésticos Total N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound 95% Confidence Interval for Mean

Minimum Maximum ANOVA Avaliação 50,022 5 10,004 32,121 ,000 52,948 170 ,311 102,971 175 Between Groups Within Groups Total Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

As médias das avaliações dos seis estímulos utilizados na pesquisa de campo estão representadas graficamente no Quadro 4.

13

Quadro 4 – Avaliação da extensão de nomes

Avaliação da extensão de nomes

1,947 2,133 2,603 3,034 2,218 3,457 0,000 0,500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000

Constrular Silva Acion

Nome estendido

Média das avalições

Livraria Eletrodomésticos

5 CONCLUSÕES, IMPLICAÇÕES E LIMITAÇÕES DESTA PESQUISA

Este trabalho teve por objetivo estudar a extensão de marca em estabelecimentos varejistas, especificamente na utilização de nomes próprios, inventados e carregados de significado em formatos varejistas altamente similares e com baixa similaridade em relação ao formato original. Para tanto, foi conduzido um experimento junto a alunos de administração de empresas, cujos resultados suportaram as hipóteses propostas.

Uma das indicações deste estudo foi que a utilização de extensão de marcas para formatos com baixa similaridade em relação ao formato varejista original tende a carregar maior risco de rejeição dos consumidores. Recomenda-se aos gestores de marketing cautela nesta estratégia de extensão de marca, pois apenas a utilização de um nome inventado – considerado aplicável em amplo espectro de formatos – teve avaliação positiva neste tipo de aplicação.

A utilização de nome carregado de significado não parece ser adequado para extensão em formatos com baixa similaridade em relação ao formato original. Embora alguns varejistas tenham adotado a estratégia de estender suas marcas para formatos totalmente diferentes daquele com o qual opera (como o Carrefour citado nas seções anteriores), esta prática pode depender fortemente da reputação que a marca já possui junto à sua clientela. Recomenda-se que as pequenas operações ou os varejistas com menor tradição no mercado ponderem se a extensão do nome é a melhor alternativa.

A extensão de nome carregado de significado mostrou-se uma boa opção para novos negócios similares ao formato original do varejista. Como esta opção recebeu a melhor avaliação dos pesquisados, reforçou a viabilidade da adoção desta estratégia.

Uma das contribuições desta pesquisa foi a identificação da avaliação intermediária da extensão de nomes próprios. Como a utilização de nomes próprios é bastante recorrente no cenário varejista nacional, os praticantes de marketing podem utilizar a extensão deste tipo de nome com o intuito de minimizar os riscos inerentes ao início de novas atividades comerciais.

A característica da amostra utilizada constitui uma das limitações deste trabalho. A natureza não-probabilística impede a generalização dos resultados e o corte transversal

14 utilizado na coleta de dados sugere que os resultados obtidos devam ser considerados sob a ótica das características específicas da amostra utilizada. Portanto, recomendam-se replicações deste estudo com a utilização de amostras aleatórias, preferencialmente formadas por outros atores sociais que não estudantes, por este grupo ter a tendência de maior homogeneidade de posicionamento frente a outros grupos sociais (PETERSON, 2001).

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Esta pesquisa representa uma iniciativa exploratória, no sentido de auxiliar a tomada de decisão dos praticantes de marketing, no tema de extensão de marcas para estabelecimentos varejistas.

A teoria sugere que a marca de um estabelecimento varejista pode conferir diferenciação deste em relação aos outros players do mercado e este estudo reforça o naming como mecanismo para alavancar a avaliação geral de uma loja, aumentando a probabilidade de utilização do estabelecimento por parte dos consumidores.

Contudo, os autores acreditam que outras estratégias do marketing mix não podem ser colocadas de lado pelos gestores. Políticas de preços, promoções e relacionamento com seus consumidores devem atuar conjuntamente com a estratégia de branding, visando garantir poder competitivo aos operadores neste disputado canal de distribuição.

APÊNDICE 1 – Variáveis da pesquisa

Q1- Esta livraria <loja de eletrodomésticos> será viável.

Q2-Esta livraria <loja de eletrodomésticos> é melhor do que a que frequento atualmente. Q3-Eu certamente compraria nesta livraria <loja de eletrodomésticos>.

Q4-Eu certamente recomendaria esta livraria <loja de eletrodomésticos> para parentes e/ou amigos.

Q5-Eu compraria mais nesta livraria <loja de eletrodomésticos> do que na que frequento atualmente.

Q6-Este livraria <loja de eletrodomésticos> é parecida com uma loja de materiais para construção civil.

Q7-A marca desta livraria <loja de eletrodomésticos> me traz lembranças e sentimentos muito bons.

Q8-A qualidade desta livraria <loja de eletrodomésticos> é excelente.

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