As 14 Práticas de Negociação em Compras

São Paulo

Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07

Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP

Rio de Janeiro

Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba

Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon

Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas

Período: 08h30 às 18h

Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-ataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia. São Paulo

Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07

Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP

Rio de Janeiro

Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba

Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas

Período: 08h30 às 18h

2 dias

De técnicas e cases de negociação com foco em compras

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

 Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado;

 Montando uma planilha de estimativas;

 Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos;

 Definindo a ancoragem dos preços;  Explorando o Cost Break Down .

1

Táticas de preparação da

negociação

Pr

og

ra

m

a

 Como se preparar para receber as primeiras ofertas;  Como evitar conflitos nos primeiros estágios;  O comprador relutante e o vendedor relutante;  Aplicando a técnica da ancoragem de preço.

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

2

Táticas para serem usadas no

início da negociação

 Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir;

 Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;

 A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você;

 Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores;

 Lidando com impasses;

 Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte;

3

Táticas para serem usadas no

meio da negociação

Pr

og

ra

m

a

 Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?;  Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui;

 Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado;

 Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores;  Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão;

 Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.

4

Táticas para serem usadas

no final da negociação

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

Depoimentos

O curso nos proporcionou oportunidades de novos

aprendizados com exemplos praticados dentro de cada

categoria. Bom material, didática e exercícios.”

Natalina Mendonça Pinto - Amil | Especialização de Negóciação em Compras

“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os

profissionais de outras áreas.”

Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis | Planejamento e Gestão de Estoques

“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,

palestrante com muito prepraro e conhecimento de

mercado.”

Ricardo de Azevedo - Moob Móveis | Táticas de Intel. em Compras

“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos

atuais e de mercado que acrescentaram muito.

Parabéns!”

Thais Soares Righi - Vipal | Ferramentas de Gestão em Compras

“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as

informações do 2º e fecharam a visão do tema. As

atividades em grupo complementam na prática a teoria,

além de proporcionar integração dos alunos e

compartilhar as experiências individuais.

Erico Tadeu Kovac - Sabó Group | Indicadores de Logísticas e Supply Chain

”

Muito além

do Supply Chain

Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências.

Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.

7000+

4000+

30

Muito além

de um conselho

educacional

20

Deliberativo escolhidos a dedo

Presidente

João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo

Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação

Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods

Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo

Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo

Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc

Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia

Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc

Francisco Simões Council Advisor Inbrasc

Fred Roldan Diretor de Logística General Motors

Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc

José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta

José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc

José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc

Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar

Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool

Raul Guaragna International Business Director International Paper

Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak

Muito além

de uma

metodologia de

ensino

Diferencial

 Professores executivos de mercado  Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia

O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia.

Diretriz Educacional

Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.

Conheça as ações

educacionais

Congresso

IX Maratona de Supply Chain Carga horária: 18 horas SP

X Fórum Nacional de Compras e Sourcing Carga horária: 18 horas

SP

Workshops

Planejamento e Gestão de Estoques Carga horária: 24 horas

SP

Táticas de Inteligência em Compras e Negociação

Carga horária: 16 horas

SP, Campinas, RJ, PR, POA e BH Indicadores de Logística e Supply Chain Carga Horária: 16 horas

SP

Programa Especial de Logística Carga Horária: 16 horas SP

Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas

SP, Campinas, RJ, PR, POA e BH

As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas

SP, RJ e PR

Especializações

Especialização de Negociação em Compras Carga Horária: 66 horas

Intensivo em Gestão de Compras e Negociação

Carga Horária: 40 horas In Company

Treinamentos Customizados, feitos “sob medida” para sua empresa. www.inbrasc.org.br

Time de

Professores do

Instituto

Claudio Marcos Ferreira

Sr. Procurement Manager – Commodities & Ingredientes

Formado pelo Mackenzie, com pós-graduação em administração de empresas pela USP e MBA em General Management pelo IBMEC Business School, tem 18 anos de experiência em Suprimentos em empresas como Unilever, Danone, Cargill e PepsiCo. Atualmente é responsável pelo sourcing de Commodities da America Latina na PepsiCo. Cássio Ricci Azevedo

Carreira de 18 anos em SUPPLY CHAIN com forte experiência nas áreas de DEMAND PLANNING, CUSTOMER SERVICE e OPERAÇÕES LOGÍSTICAS em empresas como, SADIA, KRAFT FOODS, COLGATE-PALMOLIVE, NESTLÉ e mais recentemente na SANTHER. Entre as principais realizações, destacam-se a liderança do processo de Sales & Operations Planning, a implantação do departamento de Customer Service e a gestão sobre operações de Distribuição e Transportes. Graduado em Economia pela PUC/SP, com especialização em Logística pela FGV e formação em Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute.

Cristiane Villar

Especialista em Supply Chain

Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade, possui 18 anos de experiência como Executiva de Operações, Compras e Supply Chain, em empresas como SKF do Brasil, Faiveley Transport e Itautec Philco. Desenvolveu pesquisas na área de relacionamento na cadeia de suprimentos e inovação colaborativa e atualmente estuda o processo de internacionalização de operações de empresas multinacionais brasileiras. É professora e pesquisadora da Fundação Getulio Vargas/SP.

Time de

Professores do

Instituto

Débora michelassi

Head of Procurement Diageo

Atua há 19 anos em diversas áreas da cadeia de

Suprimentos, exercendo a função de Diretora Executiva em multinacionais como Diageo, Unilever e Danone. Graduada e pós-graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute – certificado pelo ICF).

Eduardo Multari

Diretor Regional de Sourcing

Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Diretor Regional de Sourcing na Merck.

Fábio Tescari

Especialista em Supply Chain

Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade. Graduado em Engenharia Química pela USP, atuou por 17 anos na Oxiteno (grupo Ultra) como gestor nas áreas de Marketing, Vendas, Projetos, Planejamento Estratégico e Assuntos

Corporativos. Também tem experiência profissional na área de custos em instituição financeira. Atualmente é

professor, instrutor, pesquisador e consultor nas áreas de marketing, supply chain e estratégia empresarial.

Time de

Professores do

Instituto

João Fábio Silva

Especialista em Supply Chain

Tem mais de 15 anos de atuação em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logística e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânica pela Mauá, fez Pós-graduação em Administração na Fundação Vanzolini/USP e MBA em Finanças na FGV. É Green Belt (conceito Six Sigma) e CPIM pela APICS.

José Roberto Fornazza

Especialista em Supply Chain, com mais de 30 anos de experiência na área. Desenvolveu e implementou a área na BIC Brasil, multinacional de produtos de consumo, onde atuou por dez anos. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever, multinacional de alimentos e outros produtos de consumo, onde ocupou cargos gerenciais nas áreas de Planejamento, Distribuição, Manufatura e TI.

Juliano Afonso Tessaro

Gerente de Compras Sênior

Com 14 anos de experiência e múltiplas posições desde Engenharia até Compras na Indústria Automotiva. Extensa experiência internacional negociando com mais de 10 países. Foi o Executivo responsável pelo startup dos Escritórios de compras da MWM na Índia e China, implantação do Global Sourcing, Supplier Relationship Management, Comitê de Supply Chain, Strategic Sourcing, seleção e desenvolvimento de fornecedores para a fabricação de motores a diesel de grandes montadoras de veículos. Atualmente na MWM INTERNATIONAL Motores, como Gerente de Compras e Logística Internacional, responsável por todas as unidades de manufatura da América do Sul. Formação Executiva pela Harvard Business School, MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e é Engenheiro Mecânico pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM).

Time de

Professores do

Instituto

Robert Stockmann

Executivo de Compras

Possui mais de 15 anos de experiência de gestão na área industrial. É negociador profissional atuando como executivo sênior em grandes organizações corporativas. Foi gestor de grandes programas em Procurement para multinacionais líderes em seus mercados, possuindo conhecimento dos mercados automotivo, bens de consumo e de capital, associado a uma intensa experiência internacional. Suas áreas de especialidade incluem compras e procurement, além de vendas. Robert teve forte experiência como Superintendente de Suprimentos na Bosch Siemens BSH e como Gerente Sênior de Compras na Lear Corporation para suas operações na América do Sul. Ele também teve grande exposição na indústria atuando em diferentes posições na ThyssenKrupp e Brasimet, entre outras. Formado em Engenharia Mecânica pela FEI – Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, com vários cursos de especialização, sendo fluente nos idiomas Português, Alemão e Inglês. Wilma Maria Roberto

Executiva de Supply Chain

Possui mais de 14 anos de experiência em supply chain, ocupando posições de liderança em empresas como Basf, Sadia, Novartis e Amanco. Tem MBA em Gestão Empresarial pela Dom Cabral, é pós graduada em Gestão de Comércio Internacional pela UMESP e graduada em administração de empresas com foco em comércio exterior pela Metodista.

Visão dos

participantes

A quem se destina:

Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain.

Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e

Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.

92%

8%

Contato

Jade Santos

Líder de Projetos de Treinamento

jade.santos@inbrasc.org.br

Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo

Fone: (11) 3302 .9292

www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao