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MBA Executivo UFPE Disciplina: Ambiente de Negócios Setembro/2011 V A R E J O

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MBA Executivo – UFPE

Disciplina: Ambiente de Negócios

Setembro/2011

V A R E J O

Fonte: MATTAR, Fauze Najib. Administração de Varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011

(2)

Conceito de Varejo

VAREJO consiste nas atividades de negócios envolvidas na venda de qualquer produto ou

serviço a consumidores finais, para consumo pessoal, familiar ou residencial.

Ex.: alimentos, divertimentos, lavagem de roupas, serviços de saúde, móveis,

(3)

Local das vendas do varejo Lojas físicas Venda direta Porta a porta Por catálogos Por telefone Pela Internet

Por máquinas de vender Por ambulantes

(4)

Os 10 maiores varejistas América

Latina por faturamento, em 2009

Fonte: SuperHiper Panorama. Revista da ABRAS – Associação Brasileira de Supermercado, p. 190, São Paulo, 2010

(5)

Previsão dos 10 maiores varejistas da América Latina para 2013

Fonte: SuperHiper Panorama. Revista da ABRAS – Associação Brasileira de Supermercado, p. 189, São Paulo, 2010

(6)

Propriedade das empresas varejistas

• Fusões - operação societária por meio da qual duas ou mais sociedades comerciais juntam seus patrimônios a fim de formarem uma nova sociedade comercial,

consequentemente deixando de existir individualmente.

• Incorporação/aquisição – operação que resulta da

absorção de um ou mais patrimônios de uma sociedade, por outra sociedade.

• Franchising (franqueamento), do termo francês franchise (franquia). Significado de Franquia = imunidade,

(7)

Pioneiros em supermercados no Brasil

Fonte: MATTAR, Fauze Najib. Administração de Varejo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011, p. 9.

(8)

Varejo no Brasil

1871 – Casa Masson (Rio de Janeiro)

1899 – empresário e empreendedor nordestino inaugurou no Recife o Mercado Coelho Cintra (também chamado mercado Derby)

1906 – Casas Pernambucanas (Recife) 1912 – Mesbla (Rio de Janeiro)

1913 – Mappin (São Paulo)

1949 – Sears (Rio de Janeiro e São Paulo)

1953 – Supermercado Americano (São Paulo) 1960 – Surgimento dos shopping centers

(9)

1970 – grande expansão e

massificação do varejo no Brasil

• Redes de lojas de eletrodomésticos: Casas Bahia, Arapuã, Ponto Frio e Buri.

• Supermercados: Pão de Açúcar, Sé e Bom Preço

• Lojas de variedades: Lojas Americanas e Lojas Brasileiras

(10)

1980 – Início do processo de

segmentação do varejo no Brasil

• Varejistas concentram-se no produto como forma de

diferenciação

• Novas fontes de suprimento

• Desenvolvimento de produtos exclusivos • Ênfase na qualidade

• Foco: diferenciação de produtos e formatos de loja • Início do culto às marcas como fator de status

• Carrefour introduziu o formato de hipermercado • Surgimento e grande expansão das franquias

• Lojas especializadas: Benetton, Fórum, O Boticário • Alimentação rápida: McDonald’s, Pizza Hut e Bob’s

(11)

1990 – Efeitos do Plano Real no varejo

A estabilização da economia e o aumento do poder aquisitivo da população resultaram:

– Concorrência acirrada

– Ampliação das áreas de vendas – Concessão de crédito

– Automação comercial – Qualificação profissional

– Crescimento do volume de vendas

– Preocupação em prestar bons serviços

(12)

1990 – CDC (Código de Defesa do Consumidor): efeitos no varejo

• Responsabilização dos varejistas pela venda de produtos inadequados (antes só o fabricante ou o produtor era responsabilizado)

• Punições: punição por propaganda mentirosa/enganosa

• Obrigatoriedade de cumprir ofertas e promoções

• Aceitar devoluções mesmo que injustificadas etc.

(13)

1990 – Foco do Varejo: o cliente

• Varejo dirigiu atenção para o cliente – fez pesquisas de marketing: perfis sociais,

demográficos, econômicos, suas atitudes, estilos de vida, padrões de comportamento.

• Consequência: maior e mais eficaz segmentação do mercado; aplicação do conceito de

posicionamento para segmentos distintos de consumidores.

(14)

Mudança das regras do varejo no mundo e no Brasil

Crescente poder do mercado varejista: • Fusões

• Aquisições

• Acordos operacionais

• Elevação da concentração

• Presença de empresas mundiais

• Novas tecnologias de comunicação e informação

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Mudança do foco no varejo

Século XX – (até 2000) – foco nas similaridades

entre os clientes.

Século XXI – (a partir de 2000) – foco na

capacidade de compreender as diferenças entre os clientes de diversas regiões e países.

(16)

Causas do crescimento lento da

demanda no varejo a partir de 1990

• Menor crescimento populacional

• Maior amadurecimento do consumidor

• Diminuição do poder de compra da classe média • Elevação dos níveis de saturação do mercado de

produtos duráveis.

• Mudança do perfil de consumo.

• Parcela crescente da população de consumidores

vem sendo dedicada a serviços: entretenimento, turismo, telecomunicações.

(17)

Investimentos pela disputa pelo consumidor • Investimentos em lojas • Instalações • Equipamentos • Serviços pré e pós-venda • Logística

(18)

Novos formatos de varejo

• Clubes de compra de consumidores • Lojas temáticas • Home shopping • Marketing direto • Venda direta • Máquinas de venda • Varejo virtual

(19)

A partir de 1990 – reestruturação das atividades do Varejo

• Terceirização de atividades

• Implementação de novos métodos gerenciais • Fechamento de pontos de vendas deficitários • Redimensionamento de lojas

• Introdução de sistemas de logística

• Total modernização na informatização e na automação comercial

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Presença de grandes varejistas mundiais no setor supermercadista brasileiro

(21)

Grandes varejistas mundiais em outros setores do verejo brasileiro

Fonte: SOUZA, Marcos Gouvêa. Multivarejo na próxima economia. São Paulo: Makron, 2002, p. 108-110

(22)

Varejistas mundiais presentes no Brasil com sistemas de franquias

Fonte: SOUZA, Marcos Gouvêa. Multivarejo na próxima economia. São Paulo: Makron, 2002, p. 108-110

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Evolução do varejo na economia brasileira de 2003 a 2006

(24)

Representatividade de cada setor do varejo no Brasil, em % sobre vendas de 2008

(25)

Evolução dos segmentos do varejo de 2003 a 2006

(26)

Evolução das vendas do varejo no Brasil de 2003/2006 (em bi R$)

3003 2006 2008

TOTAL do varejo: 296,0 457,5 nd E-commerce: 1,2 4,4 8,2

(27)

10 maiores supermercadistas no Brasil e seus faturamentos brutos em 2009

(28)

Evolução da venda direta

As vendas diretas fazem parte do varejo sem loja, ou seja, vendas no lar:

• por visitações

• Por reuniões de vendas

As vendas diretas começaram no final do século XVIII (1700), quando a Enciclopédia Britânica passou a ser uma das primeiras empresas a adotar esse sistema de comercialização.

As vendas diretas vêm crescendo muito no faturamento.

(29)

Histórico do ingresso de empresas na venda direta no Brasil, de 1959 a 2004

(30)

Evolução do faturamento do setor vendas diretas no período de 2000 a 2009, em R$ bi

(31)

Sistema vendas diretas

O sistema de vendas diretas no Brasil

funciona com a participação de quase 2 milhões de representantes de vendas

autônomos, predominantemente

mulheres, donas de casa, que se utilizam da venda direta para complementar a

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Produtos mais vendidos pelo sistema vendas diretas Lingerie Bijuterias Utensílios domésticos Alimentos

Produtos de higiene, beleza e cuidados pessoais

(33)

Oportunidades no sistema de vendas diretas (pessoais)

O sistema de vendas pessoais procura tirar proveito

• dos relacionamentos já existentes de suas

representantes,

• das suas capacidades em efetuar novos

contatos e

• do poder de envolvimento que a venda

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Tudo certo no varejo

Produto certo – mix de tipos e variedades de produtos, marcas, itens, tamanhos e apresentações.

Serviço complementar certo – horário de funcionamento; estacionamento amplo e seguro; oferta de crédito; aceitação de cartões de crédito e débito; embalagem para presente; entrega; instalação; devoluções/trocas;

atendimento dos vendedores, balconistas e atendentes; sinalização visual da loja; banheiros confortáveis e limpos; tempo despendido pelos clientes etc.

Quantidade certa – dispor de volume de unidades de produtos suficientes para atender a demanda de clientes e não sobrar estoque.

Local certo – loja localizada de forma conveniente ao público-alvo.

Preço certo – preços de ocasião, de liquidação, regulares, de status, de lançamento.

Comunicação certa – ter a mensagem certa, dirigida à audiência certa, através dos meios de comunicação certos e com a intensidade certa.

Momento certo – dispor dos produtos para a venda no mesmo momento em que os consumidores os procuram.

(35)

Classificação do varejo físico

• Lojas

• Barracas (em ruas, feiras livres, camelódromos)

• Quiosques (em ruas, shopping centers)

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Classificação do varejo sem loja física

1. Venda direta porta a porta – Individual (sacoleiras)

– Representantes de grandes empresas (Avon, Natura)

2. Venda ambulante com carrinho (de doces, pipocas, sorvetes, etc.)

3. Venda em reuniões de vendas (Tupperware)

4. Venda direta por catálogo (catálogo enviado por correio ou propaganda em qualquer meio de comunicação e

recebimento de pedidos por correio, telefone, telemarketing (passivo) ou internet.

5. Venda direta por telefone (telemarketing ativo) 6. Venda direta pela Internet (varejo eletrônico)

7. Venda direta por televendas (utilização da televisão para divulgação e recepção de pedidos por telefone e Internet).

(37)

Diferentes tipos/formatos de lojas no setor supermercadista

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Varejo eletrônico

Verifica-se um impressionante crescimento no faturamento do varejo eletrônico, de 2001 a 2010, de 2.372%.

(39)

Evolução do faturamento no varejo

eletrônico no Brasil de 2001 a 2010, em R$ bi

(40)

Evolução do número de consumidores do varejo eletrônico no Brasil, de 2001 a 2008

(41)

Evolução da quantidade de pedidos do varejo eletrônico no Brasil de 2001 a 2007

Referências

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