Técnicas de Negociação e
Argumentação
Filipa Gomes 11ºI
Curso Profissional Técnico de Comércio Escola Secundaria Serafim Leite
Preparação
Preste atenção em tudo que acontece no espaço em que você trabalha, procure conhecer mais sobre sua empresa e clientes, pense sobre suas habilidades e o que você tem feito nos últimos tempos, planeie bem suas ações e veja como lidar com os acontecimentos, busque a melhoria dos seus argumentos para obter sucesso.
Estabelecer objetivos: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou
mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.
Optar por um indivíduo ou uma equipa negocial: o grau de preparação, o
número e tipo de pessoas que podem compor uma equipa de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.
Escolher o local de encontro: conduzir a negociação em "território" do
negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se a território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações ou interrupções inerentes a estar no seu próprio escritório.
Preparar o encontro: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador,
este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência aos planos de viagem. São pormenores que ajudam a definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do espaço da negociação também podem ter um efeito potencial.
Definir a agenda: uma agenda geral, que consiste no documento que será
apresentado ao interlocutor, e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.
Escolher a abertura do encontro: há negociadores que preferem começar
com um tema irrelevante, outros optam por contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam com alguns dos princípios gerais da negociação.
Contacto
O primeiro momento é o da aproximação. Neste instante, muita coisa pode estabelecer-se, tal como as atitudes, simpatias ou antipatias mútuas. É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor ambiente para o início do processo.
Técnicas de aproximação:
Sorria, ao sorrir estamos a dar uma perspetiva de que nos importamos com as
pessoas, apagando assim sentimentos negativos.
Adote uma postura aberta, se você colocar os braços por trás das costas
demonstra estar mais relaxado e recetivo, estar com os braços estendidos do lado do corpo também indica recetividade.
Aproxime-se, para comunicar o seu interesse e a sua disposição para ouvir, é
importante que se incline e não se afaste.
Mantenha um contacto físico, um abraço (quando for oportuno), um aperto de
mão, ou até uma palmadinha nas costas demonstra que você se importa com a pessoa em questão.
Mantenha um contacto visual, ao manter um contacto visual você dá a entender
que é digno de confiança.
Concorde, Consentir com a cabeça é sinal de que você esta processando a conversa.
Conhecimento
O objetivo básico desta fase é detetar necessidades, espectativas, motivações da outra parte, para que quando na presença destes, quanto mais se ouvir mais informações se obtém.
Quanto menos se opinar ou avaliar o que a outra parte tem a dizer melhor, assim evitam-se os conflitos pela discordância de ambas as partes. Haverá oportunidades noutras etapas de se esclarecer o nosso ponto de vista.
Convencer
Os argumentos são essenciais para que se tenha as provas, com o propósito de defender
nossa ideia e convencer o outro que essa é a correta.
Para se convencer alguém através da argumentação deve-se ter um conhecimento profundo do assunto em questão, para poder ter sempre a resposta necessária no momento para convence-la de que o seu ponto de vista está correto e não o da outra pessoa. Importante também é não perder nunca de vista o que está querendo comprovar.
Seja implacável com as palavras. Porém, não confunda com arrogância, prepotência
ou ira. Trata-se, sensivelmente de utilizar palavras como apoio sólido a argumentação.
Não de nada por pressuposto. As suposições são inimigas dos fatos. O êxito numa
negociação dependerá de como você se prepara para ela. Você só terá argumentação necessária se estudar muito bem o alvo da negociação.
Não tomar nada como algo pessoal. Isto distorce o sentido do assunto em questão e
o que é mais importante, te desvia do objetivo real.
Entre fundo na argumentação e negociação. Isto é muito notado. Quando alguém
mostra interesse num tema, demonstra o quanto ele conhece e o quanto será difícil de ser derrotado.
Conclusão
Após a preparação onde são listados os nossos objetivos ideais e reais e onde faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas do cliente executando-se o planeamento, dá-se o contacto onde o vendedor vai estabelecer uma ligação com o cliente, aproximando-se e onde vai tentar conhece-lo, identificando as suas necessidades e onde vai tentar vender os seus produtos. Para que a venda se realize, o vendedor necessita de convencer o consumidor e para isso necessita de conhecer os seus produtos para satisfazer
a necessidade e para isso necessita se argumentar.
Mas, toda a gente deve ter em atenção que os objetivos do vendedor não é só vender o produto mas também tornar o cliente fiel há sua loja e para isso na conclusão, o vendedor deve promover um discurso claro e seguro, mostrando sempre simpatia, e reter e estimular o cliente para novas compras dando uma excelente impressão ao ponto de motivar e incentivar outras pessoas para efetuar compras na sua empresa.
