Νγπ Για Πρωταρηδες-Demo

Πίνακας περιεχομένων

Εισαγωγή ... 21

Σχετικά με αυτό το βιβλίο... 21 Οι συμβάσεις του βιβλίου ... 22 Τι δεν είναι απαραίτητο να διαβάσετε ... 22 Ανόητες υποθέσεις... 23 Πώς είναι οργανωμένο το βιβλίο ... 23 Μέρος I: Καλώς ήρθατε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο ... 23 Μέρος II: Ο κώδικας οδικής κυκλοφορίας του εγκεφάλου ... 24 Μέρος III: Κάντε φίλους… και επηρεάστε τους άλλους ... 24 Μέρος IV: Ανοίξτε την εργαλειοθήκη ... 24 Μέρος V: Οι λέξεις που υπνωτίζουν ... 24 Μέρος VI: Οι δέκα εντολές ... 25 Μέρος VII: Παραρτήματα... 25 Εικονίδια που χρησιμοποιούνται στο βιβλίο... 25 Και μετά από εδώ; ... 26

Μέρος I: Καλώς ήρθατε σε ένα θαυμαστό καινούργιο κόσμο ... 27

Κεφάλαιο 1: Τι είναι ο νευρο–γλωσσικός προγραμματισμός... 29 Τι είναι ο ΝΓΠ; ... 29 Λίγοι σύντομοι ορισμοί... 30 Πώς ξεκίνησαν όλα και προς τα πού οδεύουν ... 31 Μια σημείωση για την ακεραιότητα... 32 Οι πυλώνες του ΝΓΠ: ευθύτητα και απλότητα... 32 Μοντέλα και μοντελοποίηση ... 34 Το μοντέλο επικοινωνίας του ΝΓΠ ... 34 Όταν η αριστεία γίνεται πρότυπο ... 35 Συμβουλές για την καλύτερη αξιοποίηση του ΝΓΠ ... 35 Το σημαντικότερο είναι η στάση ... 35 Η περιέργεια και η σύγχυση κάνουν καλό ... 36 Η αλλαγή εξαρτάται από εσάς ... 36 ∆ιασκεδάστε στη διαδρομή! ... 36 Κεφάλαιο 2: Βασικές παραδοχές του ΝΓΠ ... 37 Παραδοχές του ΝΓΠ ... 38 Ο χάρτης και το έδαφος δεν είναι το ίδιο πράγμα ... 38 Οι άνθρωποι ανταποκρίνονται σύμφωνα με τον δικό τους χάρτη του κόσμου ... 40

Νευρο–γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες

12

∆εν υπάρχει αποτυχία, μόνο ανάδραση... 40 Το νόημα της επικοινωνίας είναι η απάντηση την οποία προκαλεί... 42 Αν αυτό που κάνετε δεν λειτουργεί, κάντε κάτι άλλο... 42 ∆εν μπορείτε να μην επικοινωνείτε... 44 Οι άνθρωποι έχουν όλους τους πόρους που χρειάζονται για να πετύχουν τα αποτελέσματα που θέλουν ... 44 Κάθε συμπεριφορά έχει θετική πρόθεση ... 45 Οι άνθρωποι είναι κάτι πολύ περισσότερο από τη συμπεριφορά τους ... 46 Το μυαλό και το σώμα αλληλοσυνδέονται και αλληλοεπηρεάζονται ... 47 Καλύτερα να έχουμε επιλογή, παρά να μην έχουμε ... 48 Η μοντελοποίηση της επιτυχημένης απόδοσης οδηγεί στην αριστεία .. 49 Μια τελευταία λέξη για τις παραδοχές: υιοθετήστε τις και βλέπετε... 49 Κεφάλαιο 3: Πάρτε τον έλεγχο της ζωής σας ... 51 Πώς να αποκτήσετε τον έλεγχο στη μνήμη σας ... 51 Το βλέπετε γιατί το πιστεύετε ... 53 Το παιχνίδι της μομφής ... 54 Όταν κολλάμε σε ένα πρόβλημα ... 54 Πέρασμα στην οπτική του αποτελέσματος ... 55 Ο δρόμος προς την αριστεία ... 55 Ανακαλύψτε τι θέλετε... 56 Το μοντέλο SMART: ∆ημιουργία σωστά διατυπωμένων αποτελεσμάτων... 57 Τα τέσσερα βήματα της συνταγής της επιτυχίας... 62 Γυρίστε τον τροχό της ζωής ... 62 Κρατήστε ημερολόγιο ονείρων για τους στόχους σας ... 64 Πρόσω ολοταχώς... 65

Μέρος II: Ο κώδικας οδικής κυκλοφορίας του εγκεφάλου ... 67

Κεφάλαιο 4: Ποιος οδηγεί το λεωφορείο;... 69 Πώς οι φόβοι μας μπορούν να μας οδηγήσουν σε λάθος κατεύθυνση ... 70 Συνειδητό και υποσυνείδητο ... 70 Το ιδιότροπο υποσυνείδητό σας ... 71 ∆ικτυωτό ενεργοποιητικό σύστημα (RAS) – το δικό σας σύστημα παρακολούθησης ... 74 Πώς δημιουργούνται οι αναμνήσεις ... 76 ∆ιαταραχή μετατραυματικού στρες (∆ΜΣ)... 76 Φοβίες ... 77 Η γρήγορη θεραπεία των φοβιών με τον ΝΓΠ ... 78 Οι πεποιθήσεις και οι αρχές έχουν μεγάλη σημασία ... 79 Η δύναμη των πεποιθήσεων ... 80 Αξίες ... 83 Ονειρευτείτε τη μελλοντική σας πραγματικότητα ... 88

Πίνακας περιεχομένων

13

Κεφάλαιο 5: Πατήστε τα κουμπιά της επικοινωνίας ... 89 Το μοντέλο επικοινωνίας του ΝΓΠ ... 90 Σενάριο 1... 90 Σενάριο 2... 91 Ανάλυση της διαδικασίας της επικοινωνίας ... 92 Επτά ± ∆ύο ... 92 Ο καθένας τα δικά του ... 95 ∆οκιμάστε την αποτελεσματική επικοινωνία στην πράξη ... 101

Μέρος ΙΙΙ: Κάντε φίλους... και επηρεάστε τους άλλους ... 103

Κεφάλαιο 6: Δείτε, ακούστε, και αισθανθείτε για να επικοινωνήσετε καλύτερα... 105 Οι αισθήσεις και το σύστημα ΟΑΚ ... 106 Όταν φιλτράρουμε την πραγματικότητα ... 107 Ακούστε πώς σκέφτονται οι άλλοι... 108 Ακούστε τον κόσμο των λέξεων ... 110 ∆ημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης μέσω των λέξεων ... 110 Φέρτε μεταφραστές ... 112 Όλα είναι στα μάτια ... 114 Κάντε το σύστημα ΟΑΚ να λειτουργήσει προς όφελός σας ... 118 Κεφάλαιο 7: Δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης ... 121 Γιατί είναι σημαντική η συναισθηματική εναρμόνιση ... 122 Αναγνώριση της συναισθηματικής εναρμόνισης ... 122 Με ποιους θέλετε να έχετε συναισθηματική εναρμόνιση;... 123 Βασικές τεχνικές δημιουργίας συναισθηματικής εναρμόνισης ... 125 Επτά γρήγοροι τρόποι για να δημιουργείτε μεγαλύτερη συναισθηματική εναρμόνιση... 126 Ο τροχός της επικοινωνίας και η δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης... 126 Συντονισμός και κατοπτρισμός ... 128 Συμβαδίστε για να καθοδηγήσετε ... 129 ∆ημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης σε εικονικές επικοινωνίες... 130 Πώς να διακόψετε τη συναισθηματική εναρμόνιση και γιατί ... 131 Η δύναμη της λέξης "αλλά" ... 133 Κατανοήστε τις απόψεις των άλλων ... 134 Οι θέσεις αντίληψης ... 134 Ο μετακαθρέφτης του ΝΓΠ ... 135 Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν: Μεταπρογράμματα . 137 Βασικές έννοιες των μεταπρογραμμάτων... 138 Μεταπρογράμματα και γλωσσικά μοτίβα ... 139 Μεταπρογράμματα και συμπεριφορά... 140

Νευρο–γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες

14

Πρόληψη/Αντίδραση ... 140 Προσέγγιση/απομάκρυνση ... 142 Επιλογές/διαδικασίες ... 145 Εσωτερικό/Εξωτερικό... 146 Γενικό επίπεδο/Επίπεδο λεπτομέρειας... 148 Ομοιότητες/ομοιότητες με διαφορές/διαφορές... 150 Συνδυασμοί μεταπρογραμμάτων ... 152 Αναπτύξτε τα μεταπρογράμματά σας ... 153

Μέρος IV: Ανοίξτε την εργαλειοθήκη ... 155

Κεφάλαιο 9: Ρίξτε άγκυρες ... 157 Πρώτα βήματα με τις άγκυρες του ΝΓΠ ... 158 Πώς να δημιουργείτε άγκυρες ώστε να περνάτε σε θετική κατάσταση... 159 Πώς να αναγνωρίζετε και να βολιδοσκοπείτε καταστάσεις ... 160 ∆ημιουργήστε ένα ρεπερτόριο με άγκυρες ... 162 Γνωρίστε τις δικές σας άγκυρες... 162 Πώς να διεξέρχεστε τα συναισθήματά σας: η αλληλουχία των καταστάσεων ... 164 Πώς να τροποποιείτε καταστάσεις με τις άγκυρες ... 165 Στο ρυθμό του μπαρόκ... 165 Πώς να μπαίνετε στη θέση κάποιου άλλου ... 167 Άγκυρες για δύσκολες καταστάσεις ... 167 Πώς να αλλάζετε τις αρνητικές άγκυρες ... 168 Άγκυρες στη σκηνή ... 169 Μια τελευταία σημείωση για τις άγκυρες ... 171 Κεφάλαιο 10: Παίξτε με τα χειριστήρια ... 173 ∆ευτερεύουσες ιδιότητες: πώς καταγράφουμε τις εμπειρίες μας ... 174 Βασικές έννοιες: τι χρειάζεται να ξέρετε πριν ξεκινήσετε ... 174 Σύνδεση και αποσύνδεση ... 175 Πώς να καθορίζετε τις λεπτομέρειες των αναμνήσεών σας... 176 Λίγη εξάσκηση... 179 Ποιες είναι οι κρίσιμες δευτερεύουσες ιδιότητες ... 180 Πώς να κάνετε πραγματικές αλλαγές στη ζωή σας ... 181 Πώς να εξουδετερώνετε μια δυσάρεστη εμπειρία ... 181 Πώς να αλλάζετε μια περιοριστική πεποίθηση... 182 Πώς να δημιουργήσετε μια ενδυναμωτική πεποίθηση ... 183 Πώς να απαλλαγείτε από τους πόνους στην πλάτη... 183 Η μέθοδος "Swish" ... 184 Φύλλο εργασίας για τις δευτερεύουσες ιδιότητες... 185

Πίνακας περιεχομένων

15

Κεφάλαιο 11: Αλλαγές με τη βοήθεια λογικών επιπέδων ... 187 Ποια είναι η οπτική σας γωνία; ... 187 Τι είναι τα λογικά επίπεδα ... 188 Πώς να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις ... 189 Τα λογικά επίπεδα βήμα προς βήμα... 190 Πρακτικές χρήσεις των λογικών επιπέδων... 191 Πώς να βρίσκετε τον κατάλληλο μοχλό για την αλλαγή ... 192 Περιβάλλον ... 192 Συμπεριφορά ... 193 Ικανότητες ... 195 Πεποιθήσεις και αξίες... 196 Ταυτότητα ... 198 Σκοπός ... 199 Βρείτε τα επίπεδα των άλλων: γλώσσα και λογικά επίπεδα ... 200 Άσκηση λογικών επιπέδων: οικοδόμηση ομαδικών σχέσεων στη δουλειά και στο παιχνίδι ... 200 Κεφάλαιο 12: Καθοδηγητικές συνήθειες: αποκαλύψτε τα μυστικά σας προγράμματα... 203 Η εξέλιξη της στρατηγικής ... 204 Το μοντέλο Ε–Α... 204 Το μοντέλο TOTE ... 204 Στρατηγική του ΝΓΠ = TOTE + συστήματα αναπαράστασης ... 205 Το μοντέλο στρατηγικής του ΝΓΠ στην πράξη... 205 Όλα είναι στα μάτια: αναγνωρίστε τις στρατηγικές των άλλων ... 207 ∆υναμώστε τους στρατηγικούς μύες σας ... 209 Απόκτηση νέων ικανοτήτων... 209 Ξαναγράψτε τα προγράμματά σας ... 210 Το θέμα είναι το "πώς" ... 211 Χρησιμοποιήστε τις στρατηγικές του ΝΓΠ για αγάπη και επιτυχία... 212 Η στρατηγική της βαθιάς αγάπης ... 212 Στρατηγικές για να επηρεάζετε τους άλλους... 214 Η στρατηγική του ΝΓΠ για την ορθογραφία ... 215 Να πετυχαίνει κανείς ή να μην πετυχαίνει ... 216 Κεφάλαιο 13: Ταξίδι στο χρόνο ... 217 Πώς οργανώνονται οι αναμνήσεις σας... 218 Ανακαλύψτε τη δική σας χρονογραμμή ... 219 Αλλάξτε τη χρονογραμμή... 220 Ταξιδέψτε στη χρονογραμμή σας για να γίνετε πιο ευτυχισμένοι... 223 Απελευθερωθείτε από αρνητικά συναισθήματα και περιοριστικές αποφάσεις ... 223 Συγχώρεση... 226 Παρηγορήστε τον νεότερο εαυτό σας ... 227 Απαλλαγείτε από το άγχος ... 227 Φτιάξτε ένα καλύτερο μέλλον ... 228

Νευρο–γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες

16

Κεφάλαιο 14: Ομαλή λειτουργία στο "μηχανοστάσιο" του μυαλού... 231 Ιεραρχία των συγκρούσεων... 232 Από το όλο στα μέρη ... 233 Οι προθέσεις των μερών ... 234 Βρείτε την καρδιά του προβλήματος ... 234 Βοήθεια! Βρίσκομαι σε σύγκρουση με τον εαυτό μου ... 235 Ακούστε το υποσυνείδητό σας... 235 Επιλέξτε στρατόπεδο ... 236 Ολοκλήρωση: συγχώνευση των μερών ... 236 Οπτική σύνθλιψη... 237 Αναπλαισίωση – σαν να... 238 Μεγαλύτερες και καλύτερες συγκρούσεις... 240

Μέρος V: Οι λέξεις που υπνωτίζουν ... 243

Κεφάλαιο 15: Στην ουσία του θέματος: το Μετα–μοντέλο ... 245 Συλλογή συγκεκριμένων πληροφοριών με το Μετα–μοντέλο... 246 ∆ιαγραφή – τι ασαφής που είσαι... 249 Γενικεύσεις – προσοχή στα "πάντα", στα "πρέπει", και στα "θα έπρεπε"... 250 ∆ιαστρέβλωση – μια δόση φαντασίας ... 252 Χρήση του Μετα–μοντέλου... 254 ∆ύο απλά βήματα... 255 Μερικές προειδοποιήσεις ... 255 Κεφάλαιο 16: Υπνωτίστε το ακροατήριό σας ... 257 Η γλώσσα της ύπνωσης – το μοντέλο Μίλτον ... 258 Τα γλωσσικά μοτίβα και το Μοντέλο Μίλτον... 259 Άλλες πτυχές του Μοντέλου Μίλτον ... 260 Η τέχνη της ασάφειας και γιατί είναι σημαντική ... 262 Πάμε στα βαθιά ... 264 Εξοικειωθείτε με την ιδέα της ύπνωσης... 265 Καθημερινές καταστάσεις βαθιάς απορρόφησης... 266 Κεφάλαιο 17: Ιστορίες, μύθοι, και μεταφορές: προσεγγίστε το υποσυνείδητο με αφηγήσεις ... 269 Ιστορίες, μεταφορές, και εσείς ... 270 Οι ιστορίες της ζωής σας ... 270 Τα βασικά της αφήγησης ... 270 Αφήγηση στη δουλειά ... 271 Ένα δώρο για την επόμενη γενιά ... 273

Πίνακας περιεχομένων

17

∆υνατές μεταφορές ... 274 Μεταφορές στον ΝΓΠ ... 274 Χρήση μεταφορών για εξεύρεση νέων λύσεων ... 275 Άμεσες και έμμεσες μεταφορές ... 277 ∆ημιουργήστε δικές σας ιστορίες ... 278 Το ημερολόγιο δημιουργίας προσωπικών ιστοριών... 278 Άλλοι τρόποι για να προπονηθείτε στην αφήγηση ιστοριών... 279 Αυτό μου θυμίζει τότε που…: προσθέστε θηλιές στην ιστορία σας .... 280 Κεφάλαιο 18: Κάντε τις σωστές ερωτήσεις ... 283 Πριν αρχίσετε: συμβουλές και στρατηγικές για να θέτετε ερωτήσεις ... 284 Εκκαθάριση της γλώσσας σας ... 284 Σημασία έχει το πώς φέρεστε... 285 Πατήστε το κουμπί της παύσης ... 286 ∆οκιμάστε τις ερωτήσεις ... 286 Κάντε τις θετικές δηλώσεις συνήθεια... 286 Ανακαλύψτε τι θέλετε ... 287 Τι θέλω; ... 287 Τι θα μου προσφέρει αυτό; ... 288 Λήψη αποφάσεων ... 289 Αντικρούστε τις περιοριστικές πεποιθήσεις ... 290 Πώς να βρείτε τον κατάλληλο υποψήφιο για μια δουλειά: θέμα παρακίνησης ... 291 Τι θέλετε από τη δουλειά σας; ... 292 Γιατί είναι σημαντικό; ... 292 Πώς καταλαβαίνεις ότι έκανες καλά τη δουλειά σου; ... 292 Γιατί διάλεξες τη δουλειά που κάνεις τώρα;... 293 Ελέγξτε τον εαυτό σας... 293

Μέρος VΙ: Οι δέκα εντολές ... 295

Κεφάλαιο 19: Δέκα εφαρμογές του ΝΓΠ ... 297 Βελτιώστε τον εαυτό σας ... 297 ∆ιαχειριστείτε τις προσωπικές και επαγγελματικές σας σχέσεις... 298 ∆ιαπραγματευτείτε για μια λύση με την οποία όλοι κερδίζουν... 299 Πετύχετε τους στόχους σας στις πωλήσεις ... 300 Ετοιμάστε αποτελεσματικές παρουσιάσεις ... 300 ∆ιαχειριστείτε το χρόνο και τους πολύτιμους πόρους σας... 302 Εκπαιδευθείτε για επιτυχίες ... 302 Χρησιμοποιήστε τον ΝΓΠ για να ενισχύσετε την υγεία σας ... 303 Κερδίστε το ακροατήριό σας: συμβουλές για εκπαιδευτές και εκπαιδευτικούς ... 304 Κατακτήστε αυτή τη δουλειά ... 305

Νευρο–γλωσσικός Προγραμματισμός για Πρωτάρηδες

18

Κεφάλαιο 20: Δέκα βιβλία για τη βιβλιοθήκη σας ... 307

Changing Belief Systems with NLP ... 307

The User’s Manual for the Brain ... 307

Core Transformation ... 308

From Frogs to Princes... 308

Influencing with Integrity... 308

Manage Yourself, Manage Your Life... 308

Presenting Magically... 309

The Magic of Metaphor ... 309

Words that Change Minds... 309

Awaken the Giant Within ... 309

Κεφάλαιο 21: Δέκα πηγές στο Διαδίκτυο για τον ΝΓΠ... 311

Advanced Neuro–Dynamics ... 311

Anchor Point ... 311

Association for Neuro–Linguistic Programming ... 312

Shelle Rose Charvet... 312

Crown House Publishing... 312

Design Human Engineering.com ... 312

Encyclopaedia of Systemic NLP and NLP New Coding... 313

Michael Gelb ... 313

The International Society of Neuro–Semantics ... 313

Quantum Leap, Inc... 313

Κεφάλαιο 22: Δέκα ταινίες που περιλαμβάνουν διαδικασίες του ΝΓΠ... 315

As Good as it Gets – Καλύτερα δεν γίνεται ... 315

Bend it Like Beckham – Κάν' το όπως ο Μπέκαμ ... 315

The Color Purple – Το πορφυρό χρώμα ... 316

Field of Dreams – Ο ξυπόλητος Τζο... 316

Frida ... 316

Gattaca ... 316

The Matrix ... 316

The Shawshank Redemption – Τελευταία έξοδος: Ρίτα Χέϊγουορθ... 317

Stand and Deliver – Ανατολικό Λος Άντζελες ... 317

The Three Faces of Eve – Τα τρία πρόσωπα της Εύας ... 317

Ο ΝΓΠ στον κινηματογράφο ... 317

Μέρος VΙΙ: Παραρτήματα ... 319

Παράρτημα Α: Πηγές ... 321 Επικοινωνία με τους συγγραφείς... 321 Ηνωμένο Βασίλειο ... 321 ΗΠΑ και Καναδάς... 324 ∆ανία ... 325

Πίνακας περιεχομένων

19

Παράρτημα Β: Δημιουργία συναισθηματικής εναρμόνισης ... 327 Παράρτημα Γ: Η λίστα ελέγχου για τα σωστά διατυπωμένα

αποτελέσματα... 329

Κεφάλαιο 8

Καταλάβετε για να σας

καταλάβουν: Μεταπρογράμματα

………

Σ’ αυτό το κεφάλαιο

 Μαθαίνετε για τα μεταπρογράμματα – τα πιο υποσυνείδητα φίλτρα του μυαλού σας  Ανακαλύπτετε τα μεταπρογράμματα των άλλων  Αντιγράφετε τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας κάποιου που θαυμάζετε

………

O

ι έρευνες που έκανε ο Τζορτζ Μίλερ το 1956 έδειξαν ότι, από τα εκα-τομμύρια δεδομένα που βομβαρδίζουν τις αισθήσεις μας κάθε δευτερόλεπτο, το συνειδητό μας μπορεί να χειριστεί μόνο πέντε με εννέα πληροφορίες ταυτό-χρονα. Αυτό σημαίνει ότι πάρα πολλές πληροφορίες φιλτράρονται και απορρί-πτονται. Τα μεταπρογράμματα ανήκουν σε αυτά τα υποσυνείδητα φίλτρα και καθορί-ζουν σε τι στρέφουμε την προσοχή μας, πώς επεξεργαζόμαστε τις πληροφορί-ες που δεχόμαστε, και πώς τις εκφράζουμε στη συνέχεια. Αν θέλετε να δημιουργήσετε συναισθηματική εναρμόνιση με κάποιον σε σύντο-μο διάστημα και είστε προετοιμασμένοι, μπορεί να επιλέξετε να ντυθείτε όπως ντύνεται, να φερθείτε όπως φέρεται, ή τουλάχιστον να μιλήσετε όπως μιλάει. ∆εν εννοούμε να μιμηθείτε την προφορά του άλλου, αλλά να χρησιμοποιήσετε το λεξιλόγιό του. Όταν αρχίσετε να καταλαβαίνετε τα μεταπρογράμματα των άλλων, έχετε τη δυνατότητα να χρησιμοποιείτε μερικές από τις λέξεις και τις φράσεις των ανθρώπων με τους οποίους αλληλεπιδράτε. Επειδή οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα μεταπρογράμματά τους κυρίως υποσυνείδητα, όταν συντο-νίζεστε με το μεταπρόγραμμα των άλλων, σε αυτό που λέτε προστίθεται μια επιπλέον διάσταση, αφού επικοινωνείτε και με το συνειδητό και με το υποσυ-νείδητό τους. Σε αυτό το κεφάλαιο, σας παρουσιάζουμε έξι μεταπρογράμματα που ελπίζου-με να σας φανούν πολύ χρήσιμα για να επικοινωνείτε αποδοτικότερα, γρηγο-ρότερα, και... ελπίζουμε ότι τα οφέλη της καλύτερης επικοινωνίας θα είναι κί-νητρο για να μάθετε περισσότερα και για άλλα μεταπρογράμματα.

Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους

138

Βασικές έννοιες των μεταπρογραμμάτων

Σαν παιδιά, αντιγράφουμε τα μεταπρογράμματα των γονιών μας, των δασκά-λων μας, και της κουλτούρας μέσα στην οποία ανατραφήκαμε. Καθώς μεγαλώ-νουμε, οι εμπειρίες της ζωής μπορούν να αλλάξουν τα προγράμματα που έ-χουμε διδαχθεί. Για παράδειγμα, αν έχετε ανατραφεί με τη συμβουλή να μην εί-στε πολύ υποκειμενικοί, ίσως αρχίσατε να φέρεεί-στε απόμακρα και μάθατε να καταπιέζετε τα συναισθήματά σας. Αυτό μπορεί να επηρέασε την επιλογή της καριέρας σας. Αντί να ασχοληθείτε επαγγελματικά με τη φροντίδα των άλλων, ίσως διαλέξατε ένα πιο εγκεφαλικό επάγγελμα. Επίσης, μπορεί να επηρεάστηκε και ο τρόπος που μαθαίνετε, αφού ίσως επικεντρώνεστε περισσότερο σε αριθ-μούς και δεδομένα. Αν εκπαιδεύετε άλλους, θα χρησιμοποιείτε πιο "ξερά" συ-στήματα "κιμωλίας και ομιλίας", αντί να βάζετε τους μαθητές να συμμετέχουν με πρακτικά πειράματα. Από τα πολλά μεταπρογράμματα που έχουν περιγραφεί στη βιβλιογραφία, ε-πιλέξαμε έξι. Πιστεύουμε ότι είναι τα πιο χρήσιμα για αρχή. Εε-πιλέξαμε το με-ταπρόγραμμα γενικό επίπεδο και επίπεδο λεπτομέρειας γιατί νομίζουμε ότι μπορεί να προκαλέσει συγκρούσεις περισσότερο από όλα τα άλλα. Αναγνωρί-ζοντας την ικανότητα του άλλου να λειτουργεί σε γενικό επίπεδο ή σε επίπεδο λεπτομέρειας, μπορείτε να αποφύγετε πιθανά προβλήματα. Κατανοώντας τα άλλα πέντε μεταπρογράμματα, θα μάθετε να παρακινείτε όχι μόνο τον εαυτό σας, αλλά και τους άλλους ανθρώπους με τους οποίους επικοινωνείτε. Στο Κεφάλαιο 5, γίνεται συζήτηση για τα μεταπρογράμματα του Εσωστρεφή και του Εξωστρεφή. Τα μεταπρογράμματα που συζητάμε σε αυτό το κεφάλαιο είναι:



Πρόληψη/Αντίδραση



Επιλογές/∆ιαδικασίες



Προσέγγιση/Απομάκρυνση



Εσωτερικό/Εξωτερικό



Γενικό επίπεδο/Επίπεδο λεπτομέρειας



Ομοιότητα/∆ιαφορά Σε σχέση με τα μεταπρογράμματα, να θυμάστε τα εξής:



Τα μεταπρογράμματα δεν αποτελούν διαζευκτική επιλογή, αφού λειτουρ-γούν σαν ροοστάτες που ξεκινούν από τη μια προτίμηση και καταλήγουν στην άλλη.



Τα μεταπρογράμματα δεν είναι ένα μέσο για να βάζετε ταμπέλες στους άλλους. ∆εν υπάρχουν σωστά και λάθος μεταπρογράμματα. Απλώς χρησιμοποιούμε διάφορους συνδυασμούς μεταπρογραμμάτων, ανάλογα με το περιεχόμενο της επικοινωνίας και το περιβάλλον στο οποίο βρισκόμαστε.

Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν

139

Σύντομη ιστορία των μεταπρογραμμάτων

Η προσπάθεια του ανθρώπου να καταλάβει τα διάφορα είδη προσωπικοτήτων χάνεται στα βάθη των αιώνων. Ο Ιπποκράτης προσδιόρισε τέσσερις "ιδιοσυγκρασίες" με βάση τις παρατη-ρήσεις του για τα υγρά του ανθρώπινου σώμα-τος ήδη από το 400 π.Χ. Ονόμασε αυτούς τους τύπους χολερικό, μελαγχολικό, αιματώδη, και φλεγματικό. Αν και η κατηγοριοποίηση του Ιπ-ποκράτη δεν γίνεται πλέον δεκτή στις μέρες μας, κάποιες άλλες χρησιμοποιούνται πολύ. Το 1921, ο Καρλ Γιουνγκ δημοσίευσε το βιβλίο Psychological Types. Αυτό το βιβλίο βασιζόταν στη μελέτη αρκετών εκατοντάδων ψυχικά α-σθενών και ήταν μια προσπάθεια να τους κα-τηγοριοποιήσει για να μπορεί να προβλέπει τη συμπεριφορά τους με βάση την προσωπικότη-τά τους. Ο Γιουνγκ όρισε τρία ζεύγη κατηγο-ριών στα οποία ένα από τα δύο χαρακτηριστι-κά υπερισχύει του άλλου.



Οι εξωστρεφείς παίρνουν ενέργεια μέσω της αλληλεπίδρασης με τον έξω κόσμο, ενώ οι εσωστρεφείς φορτίζουν τις μπαταρίες τους όταν μένουν μόνοι τους.



Οι αισθανόμενοι παίρνουν πληροφορίες μέσω των πέντε αισθήσεών τους, ενώ οι διαισθανόμενοι βασίζονται περισσότερο στα ένστικτα και στη διαίσθησή τους για να συλλέξουν πληροφορίες.



Οι σκεπτόμενοι παίρνουν αποφάσεις βάσει της λογικής και της αντικειμενικής σκέψης, ενώ οι συναισθηματικοί παίρνουν αποφά-σεις βασιζόμενοι σε υποκειμενικές αξίες. Οι τύποι προσωπικότητας του Γιουνγκ αποτέ-λεσαν τη βάση για τον δείκτη προσωπικότητας Μάιερς-Μπριγκς (Myers-Briggs Type Indicator) που είναι ένα από τα πιο διαδεδομένα εργαλεία για τα ψυχολογικά προφίλ. Στις αρχές της δε-καετίας του 1940, μια μητέρα (η Κάθριν Μπριγκς) και μια κόρη (η Ίζαμπελ Μπριγκς-Μάιερς) πρόσθεσαν μια τέταρτη κατηγορία. Οι Κριτές προσπαθούν να κάνουν το περιβάλλον τους να προσαρμοστεί στα μέτρα τους, ενώ οι Παρατηρητές προσπαθούν να καταλάβουν τον εξωτερικό κόσμο και προσαρμόζονται για να ταιριάζουν καλύτερα σε αυτόν. Όπως είπε ο Τζορτζ Μπέρναρντ Σο, "Οι λογικοί άνθρωποι προσαρμόζονται στον κόσμο. Οι πα-ράλογοι προσπαθούν να προσαρμόσουν τον κόσμο στα μέτρα τους. Επομένως, κάθε πρόο-δος εξαρτάται από τους παράλογους".

Μεταπρογράμματα και γλωσσικά μοτίβα

Όλοι ακολουθούμε μοτίβα συμπεριφοράς και αυτό μπορεί να το καταλάβει κα-νείς από τη γλώσσα που χρησιμοποιούμε, πολύ πριν εκδηλώσουμε μια συμπε-ριφορά. Η Λέσλι Κάμερον-Μπάντλερ, μεταξύ άλλων, μελέτησε διεξοδικότερα τα μεταπρογράμματα που δημιούργησε ο Ρίτσαρντ Μπάντλερ. Μαζί με ένα φοι-τητή της, τον Ρότζερ Μπέιλι, υποστήριξαν ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν όμοια γλωσσικά μοτίβα εκδηλώνουν όμοια μοτίβα συμπεριφοράς. Για παρά-δειγμα, όσοι έχουν ταλέντο ως επιχειρηματίες μπορεί να έχουν παρόμοια συ-μπεριφορά – είναι φιλικοί, πείθουν εύκολα τους άλλους, πιστεύουν πολύ στον εαυτό τους, και λοιπά – ακόμα και αν εργάζονται σε πολύ διαφορετικά περι-βάλλοντα. Φανταστείτε ότι οι αρχηγοί των κρατών μελών των Ηνωμένων Εθνών συγκε-ντρώνονται όλοι μαζί χωρίς διερμηνείς. Η επικοινωνία θα ήταν πολύ περιορι-σμένη. Ένα παρόμοιο πρόβλημα στην επικοινωνία μπορεί να προκύψει αν δεν γνωρίζετε τα μεταπρογράμματα των ανθρώπων με τους οποίους επικοινωνεί-τε. Όταν τα ανακαλύπτετε, μπορείτε με ευκολία να ερμηνεύσετε τους πνευμα-τικούς χάρτες που χρησιμοποιούν οι άλλοι για να βρουν το δρόμο τους σε κάθε εμπειρία.

Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους

140

Οι Μπάντλερ και Γκράιντερ συνειδητοποίησαν ότι όσοι χρησιμοποιούν παρό-μοια γλωσσικά μοτίβα αναπτύσσουν βαθύτερη συναισθηματική εναρμόνιση πιο γρήγορα απ' ό,τι εκείνοι που χρησιμοποιούν ανόμοια. Σίγουρα θα έχετε ακούσει Άγγλους που δεν μιλούν Γαλλικά να παραπονιούνται ότι οι Γάλλοι δεν είναι φιλι-κοί. Όσοι μιλούν Γαλλικά, διαφωνούν με αυτή την άποψη. Τα μεταπρογράμμα-τα είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσει κανείς συναισθηματική εναρμόνιση λεκτικά. Για να γίνει αυτό, πρέπει να παρατηρήσουμε τα μοτίβα του άλλου ανθρώπου και να απαντήσουμε σε μια γλώσσα που ο άλλος κατα-λαβαίνει καλά. Για να καταλάβετε το είδος της γλώσσας που χαρακτηρίζει τα διάφορα μετα-προγράμματα, έχουμε συμπεριλάβει στις επόμενες ενότητες τις φράσεις που είναι πιθανό να ακούσετε σε κάθε μεταπρόγραμμα.

Μεταπρογράμματα και συμπεριφορά

Στο βιβλίο Encyclopaedia of NLP and NLP New Coding, οι Ρόμπερτ Ντιλτς και Τζούντιθ Ντελοζιέ περιγράφουν τα μεταπρογράμματα σε σχέση με δυο αν-θρώπους που χρησιμοποιούν τις ίδιες στρατηγικές για να πάρουν μια απόφα-ση, αλλά πετυχαίνουν διαφορετικά αποτελέσματα όταν τους δίνονται οι ίδιες πληροφορίες. Για παράδειγμα, αν και οι δύο μπορεί να δημιουργήσουν μια εικό-να των δεδομένων στο μυαλό τους, ο έεικό-νας μπορεί εικό-να πελαγώσει από την υ-περβολική ποσότητα των πληροφοριών, ενώ ο άλλος παίρνει γρήγορα μια α-πόφαση, βασιζόμενος στα συναισθήματα που του προκαλούν οι εικόνες που δημιούργησε. Η διαφορά έγκειται στα μεταπρογράμματά τους, τα οποία επη-ρεάζουν τη στρατηγική που ακολουθούν για να πάρουν μια απόφαση. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να μιμηθείτε το παράδειγμα του Ρίτσαρντ Μπράν-σον, του ιδρυτή του ομίλου εταιρειών Virgin. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε με τον δύσκολο τρόπο, προσπαθώντας να εφαρμόσετε τις διαδικασίες που πι-στεύετε ότι χρησιμοποιεί. Όμως, με τη βοήθειά του, αυτό μπορεί να γίνει γρη-γορότερα και ευκολότερα αν ακολουθήσετε το πρότυπό του. Μέρος αυτής της διαδικασίας απαιτεί από εσάς να καταλάβετε και να χρησιμοποιήσετε τα με-ταπρογράμματά του. Οι επόμενες ενότητες του κεφαλαίου περιγράφουν τις συμπεριφορές και τις προτιμήσεις που συνδέονται με τα διάφορα μεταπρογράμματα. Όταν έχετε τη δυνατότητα να βρίσκετε ποιο μεταπρόγραμμα είναι πιθανότερο να χρησιμο-ποιήσει κάποιος σε μια δεδομένη κατάσταση, είστε σε θέση να εφαρμόσετε το ίδιο μεταπρόγραμμα για να του μοιάσετε ώστε να περάσετε το μήνυμά σας ευ-κολότερα. Όταν δοκιμάζετε το μοντέλο του κόσμου ενός άλλου ανθρώπου, ί-σως δείτε τα πράγματα από άλλη γωνία και ανακαλύψετε περισσότερες επιλο-γές από αυτές που έχετε στη διάθεσή σας – ένα επιπλέον όφελος.

Πρόληψη/Αντίδραση

Αν έχετε την τάση να αναλαμβάνετε δράση και να προκαλείτε εξελίξεις, λει-τουργείτε προληπτικά. Αν, όμως, προτιμάτε να κάνετε μια εκτίμηση των πραγ-μάτων και περιμένετε να συμβούν, τότε μάλλον λειτουργείτε αντιδραστικά. Α-κολουθούν αναλυτικότεροι ορισμοί:

Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν

141



Πρόληψη: Αν λειτουργείτε προληπτικά, τότε αναλαμβάνετε δράση και τε-λειώνετε τις εκκρεμότητες. Ίσως προτιμάτε τις δουλειές που έχουν σχέση με πωλήσεις ή προτιμάτε να εργάζεστε μόνοι σας. Μπορεί να εκνευρίζετε τους άλλους, ειδικά αν λειτουργούν πιο αντιδραστικά, και ίσως σας παρο-μοιάζουν με μπουλντόζα.



Αντίδραση: Αν έχετε την τάση να αντιδράτε στις καταστάσεις, ίσως είστε μοιρολάτρες. Περιμένετε να ηγηθεί κάποιος άλλος ή αναλαμβάνετε δράση μόνο αν πιστεύετε ότι είναι η κατάλληλη στιγμή. Θα πρέπει να προσέξετε να μην υπεραναλύετε τα πράγματα σε σημείο παράλυσης. (Ρομίλα:) Ανάλογα με το εργασιακό σας περιβάλλον, μπορεί να εκδηλώνετε τά-σεις πρόληψης ή αντίδρασης. Για παράδειγμα, ξέρω κάποιον που αν και είναι πολύ καλός στη δουλειά του, λειτουργεί αντιδραστικά όταν θέλει να διεκδικήσει κάτι, όπως προαγωγή ή αύξηση. Περιμένει να του το προτείνει ο προϊστάμενός του, αντί να το ζητήσει ο ίδιος. Προτιμά να περιμένει να του δώσουν οδηγίες πριν αρχίσει μια δουλειά, αντί να την ξεκινήσει μόνος του. Όμως, του αρέσουν πολύ οι διακοπές και λειτουργεί προληπτικά σε αυτό το θέμα: επισκέπτεται τουριστικά γραφεία, μιλάει με κόσμο, και σερφάρει στο ∆ιαδίκτυο ψάχνοντας για τον επόμενο προορισμό του. Μπορείτε να καταλάβετε τη διαφορά ανάμεσα σε κάποιον που λειτουργεί προληπτικά και σε κάποιον που λειτουργεί αντιδραστικά από τη γλώσσα του σώματος. Όσοι λειτουργούν προληπτικά κάνουν γρηγορότερες κινήσεις και δείχνουν σημάδια ανυπομονησίας. Συνήθως στέκονται με την πλάτη ίσια, με τους ώμους πίσω και το στήθος μπροστά, σαν να είναι έτοιμοι να κατακτήσουν τον κόσμο. Όσοι λειτουργούν αντιδραστικά κάνουν πιο αργές κινήσεις και μπο-ρεί να έχουν το κεφάλι τους χαμηλά και τους ώμους κυρτωμένους.

Προληπτική αντίδραση σε ένα αντιδραστικό τμήμα

Σε ένα πανεπιστήμιο της Νοτιοανατολικής Αγγλίας, το τμήμα τεχνολογίας πληροφο-ριών έτρεχε πάντοτε πίσω από κρίσεις, κα-θώς προσπαθούσε να εξυπηρετήσει τη γραμματεία και το λογιστήριο. Δεν υπήρχε επικοινωνία μεταξύ των δύο τμημάτων που χρησιμοποιούσαν τα συστήματα και το τμήμα τεχνολογίας πληροφοριών δεν εμπι-στευόταν αρκετά τους χρήστες ώστε να τους εκπαιδεύσει να τα χρησιμοποιούν. Δεν υπήρχε τεκμηρίωση για το ποια προγράμ-ματα έπρεπε να εκτελούνται και πότε. Τα πράγματα είχαν μείνει έτσι για αρκετά χρό-νια και όλοι είχαν δεχθεί την κατάσταση. Μπορείτε να μαντέψετε ποια προτίμηση έ-δειχνε το προσωπικό του τμήματος τεχνο-λογίας πληροφοριών; Αν πιστεύετε ότι λει-τουργούσε αντιδραστικά, έχετε δίκιο. Τότε ήρθε στο τμήμα ένας καινούργιος υπάλλη-λος, που λειτουργούσε προληπτικά, και σκέφτηκε τρία απλά βήματα:



Δημιούργησε και συντηρούσε μια λίστα καθηκόντων, με οδηγίες χρήσης και με στοιχεία για το πότε είναι απαραίτητα



Οργάνωνε τακτικές συναντήσεις των υπαλλήλων της γραμματείας και του λο-γιστηρίου



Εκπαίδευσε τα μέλη του διοικητικού προσωπικού ώστε να παράγουν μόνα τους τις αναφορές που χρειάζονταν στον υπολογιστή Έτσι, μειώθηκε σημαντικά το στρες των εργαζομένων και στα τρία τμήματα, ειδικά σε ώρες αιχμής. Άνοιξαν δίαυλοι επικοινω-νίας ανάμεσα στα δύο τμήματα που χρησι-μοποιούσαν τα συστήματα υπολογιστών. Η αυτοεκτίμηση του διοικητικού προσωπικού αυξήθηκε σημαντικά, αφού ανέλαβαν την ευθύνη της λειτουργίας των δικών τους συστημάτων.

Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους

142

Η Shelle Rose Charvet αναφέρει στο βιβλίο της Words that Change Minds ότι ό-ταν βάζετε αγγελία και ψάχνετε ένα νέο υπάλληλο που θέλετε να λειτουργεί προληπτικά, πρέπει να ζητήσετε από τους υποψήφιους να τηλεφωνήσουν α-ντί να στείλουν βιογραφικό. Ο γενικός κανόνας είναι ότι όσοι λειτουργούν αντι-δραστικά δεν τηλεφωνούν. Για να διαπιστώσετε αν κάποιος λειτουργεί προληπτικά ή αντιδραστικά, μπο-ρείτε να ρωτήσετε "Σου φαίνεται εύκολο να αναλαμβάνεις δράση όταν αντιμε-τωπίζεις μια νέα κατάσταση ή θέλεις πρώτα να τη μελετήσεις και να καταλά-βεις τι συμβαίνει;"



Όσοι ενεργούν προληπτικά χρησιμοποιούν φράσεις όπως "Κάν'το", "Προ-χώρα", "Όρμα", και "Πάρε τον έλεγχο".



Είναι πιθανότερο να ακούσετε τις παρακάτω φράσεις από όσους λειτουρ-γούν αντιδραστικά: "Σκέψου το καλά", "Με την ησυχία σου", "Μελέτησε τα δεδομένα", "Ζύγισε τα υπέρ και τα κατά", και "Πρόσεξε πριν κάνεις το με-γάλο βήμα".

Προσέγγιση/απομάκρυνση

Οι άνθρωποι επενδύουν χρόνο, ενέργεια, και πόρους ή για να προσεγγίσουν κάτι που βρίσκουν ευχάριστο ή για να απομακρυνθούν από κάτι που θέλουν να αποφύγουν. Αυτό το κάτι εξαρτάται από τις αξίες τους, βάσει των οποίων κρί-νουν αν μια ενέργεια είναι καλή ή κακή. Μπορείτε να θυμηθείτε την τελευταία φορά που αρχίσατε ένα πρόγραμμα γυ-μναστικής ή μια νέα δίαιτα; Ήσασταν ενθουσιασμένοι και πρόθυμοι να ξεκινή-σετε; Κατά συνέπεια, κάνατε τεράστια πρόοδο. Αρχίσατε να χάνετε κιλά. Νιώ-θατε πολύ καλύτερα χάρη στην άσκηση. Ξαφνικά, χάσατε την ορμή σας, στα-ματήσατε να χάνετε κιλά, ή ακόμα χειρότερα, αρχίσατε να τα ξαναπαίρνετε. Πηγαίνατε στο γυμναστήριο όλο και πιο αραιά. Μόλις τα πράγματα άρχισαν να παίρνουν την κατηφόρα, σας έπιασε πάλι ενθουσιασμός μέχρι που.... Περνού-σατε από συνεχή σκαμπανεβάσματα ανάμεσα στην παρακίνηση και στο χάσι-μο της επικέντρωσης. "Τι συνέβη", λέτε απελπισμένα. Το πιθανότερο είναι ότι σε σχέση με την υγεία σας είχατε ένα μεταπρόγραμμα απομάκρυνσης.Αυτό σημαίνει ότι αυτό που σας παρακινούσε σε δράση ήταν η επιθυμία σας να ξε-φύγετε από κάτι, που στην προκειμένη περίπτωση ήταν το βάρος ή ίσως η νωθρότητα. Η Εικόνα 8-1 δείχνει πώς αυξομειώνεται το βάρος σε σχέση με το χρόνο όταν το βασικό μας κίνητρο όσον αφορά την υγεία μας είναι η απομά-κρυνση. Από την άλλη πλευρά, αν κάτι σας τραβάει προς έναν στόχο σε ένα συγκεκρι-μένο περιβάλλον και μπορείτε να κρατήσετε τη συγκέντρωσή σας σταθερή, τό-τε έχετό-τε μεταπρόγραμμα προσέγγισης. Ο γενικός κανόνας λέει ότι είτε απομακρυνόμαστε από κάτι είτε το προσεγγί-ζουμε. Σύμφωνα με τον Σίγκμουντ Φρόιντ, η ταυτότητά μας, η οποία αντιπρο-σωπεύει τις ενστικτώδεις ορμές μας, μας ωθεί προς την ευχαρίστηση ή μας απομακρύνει από τον πόνο.

Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν

143

Kg Χρόνος Απώλεια επικέντρωσης Πανικός Εικόνα 8-1: Παράδειγμα για το πώς μπορεί να επηρεάσει τα σχέδιά μας για απώλεια βάρους ένα μεταπρό-γραμμα απομάκρυνσης σχετικά με την υγεία μας. Είναι ενδιαφέρον να παρατηρήσουμε ότι πολλά επαγγέλματα και κουλτούρες μπορεί να παρουσιάζουν μια προτίμηση προς ένα μεταπρόγραμμα προσέγγι-σης ή απομάκρυνπροσέγγι-σης. Ας πάρουμε ως παράδειγμα τη συμβατική ιατρική, και ας τη συγκρίνουμε με τις εναλλακτικές θεραπείες. Τι είδους προτίμηση πιστεύετε ότι έχουν οι γιατροί αυτών των δύο στρατοπέδων; Για να σας βοηθήσουμε, οι συμβατικοί γιατροί αποκαλούν την ολιστική ιατρική "προληπτική ιατρική". Κατά τη γνώμη μου (Ρομίλα), η συμβατική ιατρική έχει περισσότερο τάσεις απομά-κρυνσης σε σχέση με την υγεία, αφού δίνει περισσότερη έμφαση στη θεραπεία μιας ασθένειας μετά την εκδήλωσή της και όχι στη δημιουργία και τη διατήρηση της καλής υγείας. Όσοι έχουν συμπεριφορά απομάκρυνσης μπορεί να φανούν πολύ αρνητικοί σε όσους έχουν συμπεριφορά προσέγγισης. Οι πρώτοι έχουν την τάση να σκέφτονται τι μπορεί να μην πάει καλά και είναι πολύ καλοί ως υπεύθυνοι εργοστασίων και συντηρητές αεροσκαφών, χειρίζο-νται καλά κρίσιμες καταστάσεις, και κάνουν κριτική ανάλυση. Τους παρακινεί το "μαστίγιο" και όχι το "καρότο". Μπορείτε να παρακινήσετε ανθρώπους που έχουν συμπεριφορά απομάκρυνσης με απειλές ότι θα χάσουν τη δουλειά τους και με νύξεις στις αρνητικές συνέπειες που θα υποστούν αν δεν πιάσουν τους οικονομικούς στόχους. Οι άνθρωποι με μεταπρογράμματα προσέγγισης ίσως θεωρούνται αφελείς από όσους χρησιμοποιούν μεταπρογράμματα απομάκρυνσης, γιατί δεν σκέφτονται όλα τα πιθανά προβλήματα και δεν φροντίζουν να τα λύσουν όταν κυνηγούν τους στόχους τους.

Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους

144

Οι άνθρωποι με μεταπρογράμματα προσέγγισης παρακινούνται από το "καρό-το". Αν τους μιλήσετε για αυξημένο μισθό και για το μπόνους που θα πάρουν, θα δείτε τα μάτια τους να λάμπουν. Αυτό δεν συμβαίνει αναγκαστικά επειδή εί-ναι άπληστοι, αλλά επειδή ενθουσιάζονται με τα πιθανά οφέλη. Μπορείτε να ανακαλύψετε αν κάποιος έχει μια προτίμηση προσέγγισης ή απο-μάκρυνσης, με μια σειρά από ερωτήσεις, όπως στο επόμενο παράδειγμα: A: "Τι είναι σημαντικό για σένα στη δουλειά σου;" B: "Νιώθω ασφάλεια." A: "Γιατί είναι σημαντικό για σένα να νιώθεις ασφαλής;" B: "Γιατί δεν ανησυχώ για το αν θα πληρώνω τους λογαριασμούς μου." A: "Και γιατί είναι σημαντικό να πληρώνεις τους λογαριασμούς σου;" B: "Γιατί έτσι δεν έχω χρέη." Είναι χρήσιμο να κάνετε ερωτήσεις τουλάχιστον σε τρία επίπεδα, γιατί η πρώτη απάντηση είναι συνήθως θετική, και αυτό μπορεί να κρύψει τις τάσεις απομά-κρυνσης. Στο παραπάνω παράδειγμα, η πρώτη απάντηση δηλώνει προσέγγιση της ασφάλειας, αλλά οι επόμενες απαντήσεις αποκαλύπτουν μια προτίμηση απομάκρυνσης. Όταν πουλάτε ένα προϊόν, μελετήστε τα γλωσσικά μοτίβα των πελατών. Έτσι θα καταλάβετε αν θέλουν να αγοράσουν το προϊόν για να κερδίσουν κάτι, όπως συμβαίνει στις επενδύσεις, ή για να αποφύγουν ένα πρόβλημα, όπως στην πε-ρίπτωση ενός ασφαλιστηρίου. Προσαρμόστε ανάλογα τη γλώσσα που χρησι-μοποιείτε για να κερδίσετε χρόνο και να έχετε το αποτέλεσμα που θέλετε. Προσεγγίζουμε τις αξίες μας ή απομακρυνόμαστε από αυτές. Αν οι αξίες απο-μάκρυνσης δεν σας εξυπηρετούν, μπορεί να αποφασίσετε να τις αλλάξετε. Αν η γυμναστική στο σχολείο ήταν για σας επώδυνη εμπειρία και θεωρούσατε τις αθλητικές επιδείξεις ταπεινωτικές, ίσως δυσκολεύεστε να τηρήσετε ένα πρό-γραμμα γυμναστικής. Ένας τρόπος για να απελευθερώσετε τα συναισθήματα μιας αρνητικής εμπειρίας είναι μέσω της Θεραπείας της Χρονογραμμής (Time Line Therapy™). Όσοι χρησιμοποιούν περισσότερο μεταπρογράμματα προσέγγισης μπορεί να λένε συχνότερα ρήματα όπως: "καταφέρνω", "παίρνω", "κερδίζω", "έχω", "κα-τορθώνω", "πετυχαίνω", και "περιλαμβάνω". Όσοι λειτουργούν με μεταπρογράμματα απομάκρυνσης, ίσως χρησιμοποιούν λέξεις όπως "αποφεύγω", "καταργώ", "αποτρέπω", "ξεφορτώνομαι", και "λύση".

Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν

145

Επιλογές/διαδικασίες

Αν σας απασχολούν περισσότερο οι επιλογές, σας αρέσει να δοκιμάζετε νέους τρόπους για να κάνετε διάφορα πράγματα. Αν ασχολείστε περισσότερο με τις διαδικασίες, προτιμάτε να ακολουθείτε καθορισμένες μεθοδολογίες. Όσοι προτιμούν τις επιλογές αγαπούν την ποικιλία. Είναι σαν να προσφέρει κανείς σε έναν καλοφαγά έναν πλούσιο μπουφέ και να τον αφήσει να δοκιμάζει τις διάφορες λιχουδιές. Αν δείχνετε προτίμηση σε ένα μεταπρόγραμμα επιλογών, σας αρέσει να αρχί-ζετε έργα, αν και μπορεί να μην τα ολοκληρώνετε πάντα. Τα καταφέρνετε με τη δημιουργία διαδικασιών, αρκεί να μην είστε υποχρεωμέ-νοι να τις εφαρμόσετε. Επειδή έχετε την τάση να δοκιμάζετε νέες μεθόδους, δεν μπορείτε να αντιστα-θείτε στη βελτίωση ακόμα και των πιο μελετημένων και δοκιμασμένων μεθόδων ούτε στο να βρίσκετε τρόπους για να παρακάμπτετε τους εταιρικούς κανόνες. Μη ζητάτε από ανθρώπους που τους αρέσουν οι επιλογές να οδηγήσουν, ε-κτός αν θέλετε να δείτε τα αξιοθέατα. Τους αρέσει να πηγαίνουν από διαφορε-τικό δρόμο κάθε φορά. (Ρομίλα:) Πάντα ξεκινάω πολύ νωρίτερα όταν πηγαίνω κάπου, γιατί έχω την τάση να χάνομαι. Μια φορά, έφτασα στον προορισμό μου χωρίς να χάσω το δρόμο μου και ένιωσα προδομένη. Ο Θεός να φυλάει όσους θέλουν να παντρευτούν άντρα ή γυναίκα με μεταπρό-γραμμα επιλογών! Ακόμα κι αν το πρόσωπο που έχει μεταπρόμεταπρό-γραμμα επιλο-γών σας λατρεύει, θα δυσκολευτείτε πολύ να το πείσετε να δεσμευτεί, γιατί φοβάται μήπως περιοριστεί η ελευθερία του, μήπως χάσει εμπειρίες, και τα λοιπά. Αν θέλετε να κάνετε έναν τέτοιο άνθρωπο να πει "ναι", πρέπει να του δείξετε όλες τις ευκαιρίες που θα ανοιχτούν μπροστά του αν πει το "ναι". Αν προτιμάτε τις διαδικασίες, σας αρέσει να ορίζετε κανόνες και διαδικασίες, αν και μπορεί να βάζετε άλλους να τις σχεδιάζουν αντί να τις σχεδιάζετε μόνοι σας. Μόλις δημιουργήσετε μια διαδικασία για την εργασία σας, θα την ακολουθείτε συνεχώς, χωρίς καμία αλλαγή. Μπορεί να αισθάνεστε επιτακτική ανάγκη να ακολουθείτε κάθε βήμα της διαδικασίας ως το τέλος και να νιώσετε απογοή-τευση αν οι περιστάσεις δεν σας το επιτρέπουν. Όταν οδηγείτε τηρείτε το όριο ταχύτητας και το παίρνετε σαν προσωπική προσβολή όταν άλλοι οδηγοί μιλούν στο κινητό τους ή οδηγούν με το ένα χέρι.

Μέρος III: Κάντε φίλους...και επηρεάστε τους άλλους

146

(Ρομίλα:) Κατάλαβα πραγματικά τη διαφορά μεταξύ των δύο προτιμήσεων ό-ταν μάθαινα Χούνα στη Χαβάη. ∆ύο από τα τρία μέλη της ομάδας μου ήθελαν να καθίσουμε έξω, κάτω από τα δέντρα, δίπλα σε μια μεγάλη λιμνούλα με θέα στον ωκεανό για να κάνουμε μια άσκηση και να πειραματιστούμε. Ο Ρίτσαρντ, ο τρίτος της ομάδας, φάνηκε πολύ στεναχωρημένος και ήταν έτοιμος να φύγει και να πάει σε άλλη ομάδα γιατί ήθελε να βρίσκεται στο ίδιο περιβάλλον όπου έγινε η επίδειξη και να κάνει την άσκηση ακριβώς όπως του την είχαν δείξει. Μπορείτε να ανακαλύψετε ποια από τις δύο προτιμήσεις έχει κάποιος σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον ρωτώντας "Γιατί επέλεξες αυτή τη δουλειά;" ή "Γιατί αποφάσισες να έρθεις σε αυτό το πάρτι;" ή "Γιατί διάλεξες αυτό το αυτοκίνη-το;" Όσοι δείχνουν προτίμηση στις επιλογές θα σας πουν μία προς μία τις αξίες τους που ικανοποιήθηκαν όταν επέλεξαν μια δουλειά, πήγαν σε μια γιορτή, ή αγόρασαν ένα αυτοκίνητο. Ίσως σας πουν για ποιο λόγο έκαναν τη συγκεκρι-μένη επιλογή και ποιες δυνατότητες τους δίνει. Κάποιος που ασχολείται με τις διαδικασίες θα αρχίσει να διηγείται μια ιστορία ή θα αναφέρει ποια βήματα έκανε για να πάρει τη δουλειά, για να έρθει στο πάρτι, ή για να αγοράσει το αυτοκίνητο. Για παράδειγμα, "Είχα το Ford Puma για επτά χρόνια και έπρεπε να το αλλάξω. Αγόραζα περιοδικά αυτοκινήτων για αρκετούς μήνες και εξέτασα τα υπέρ και τα κατά των μοντέλων της ίδιας κα-τηγορίας, αλλά τελικά αποφάσισα να πάρω το τάδε γιατί είδα ότι χρειαζόταν σέρβις μόνο κάθε 15.000 χιλιόμετρα". Αν η γάτα σας έχει πάθει υπογλυκαιμικό σοκ, είναι Κυριακή απόγευμα, και πρέπει να την πάτε στον κτηνίατρο, μη ζητήσετε από κάποιον που προτιμά τις διαδικασίες να σας πάει. Θα τηρεί το όριο ταχύτητας ακόμα και αν οι δρό-μοι είναι άδειοι, την ώρα που η καημενούλα η γάτα σας βρίσκεται μεταξύ φθο-ράς και αφθαρσίας κι εσείς είστε στα πρόθυρα της υστερίας. Όσοι έχουν κυρίως μεταπρογράμματα επιλογών χρησιμοποιούν λέξεις και φράσεις όπως "αυτοσχεδιάζω", "παρακάμπτω τους κανόνες", "δυνατότητες", "ας πειραματιστούμε με αυτό", και "ας δοκιμάσουμε και άλλους τρόπους". Όσοι προτιμούν τα μεταπρογράμματα διαδικασιών, χρησιμοποιούν εκφράσεις όπως "ακολουθώ τα βήματα", "υπακούω στους κανόνες", "βήμα προς βήμα", και λέξεις όπως "πρώτον", "δεύτερον", και "τελικά".

Εσωτερικό/εξωτερικό

Αν εμπιστεύεστε την κρίση σας για να πάρετε μια απόφαση ή για να διαπιστώ-σετε αν έχετε κάνει μια δουλειά καλά, λειτουργείτε στο εσωτερικό άκρο αυτού του μεταπρογράμματος. Αν χρειάζεστε τη γνώμη των άλλων για να αποφασί-σετε πόσο καλά τα έχετε πάει, τότε μάλλον προτιμάτε το εξωτερικό άκρο. Βασικό σημείο αυτού του μεταπρογράμματος είναι το αν παρακινείστε, κρίνετε τις πράξεις σας, και παίρνετε αποφάσεις εσωτερικά ή με τη βοήθεια άλλων αν-θρώπων.

Κεφάλαιο 8: Καταλάβετε για να σας καταλάβουν

147

Τα παιδιά έχουν εξωτερικό σημείο αναφοράς, καθώς αφομοιώνουν τα συνειδη-τά και τα υποσυνείδητα μαθήματα των γονιών και των δασκάλων τους. Όμως, καθώς ωριμάζουμε συνήθως το σημείο αναφοράς γίνεται πιο εσωτερικό, αφού καταλαβαίνουμε περισσότερο τον εαυτό μας και επομένως εμπιστευόμαστε περισσότερο την κρίση και τις αποφάσεις μας. Κάτι αντίστοιχο μπορεί να γίνει και όταν μαθαίνουμε κάτι καινούργιο. Μπορεί να έχουμε ένα εξωτερικό σημείο αναφοράς και να θέλουμε να μας λένε οι άλλοι πόσο καλά τα πάμε. Η εμπειρία και η γνώση μπορούν να μετατοπίσουν το ση-μείο αναφοράς και να το κάνουν εσωτερικό. Έχετε την τάση να λειτουργείτε πιο εσωτερικά σε ένα δεδομένο πλαίσιο, όταν αμφισβητείτε την αρνητική κριτική των άλλων, ακόμα και αν αρκετοί άνθρωποι σας λένε σχεδόν το ίδιο πράγμα. ∆εν χρειάζεται να σας επαινέσουν για κάτι που κάνατε καλά, γιατί ξέρετε ήδη ότι τα πήγατε καλά. Θα τα καταφέρετε ως επιχειρηματίες, αφού δεν θα χρειά-ζεται να περιμένετε να σας πει κάποιος άλλος τι να κάνετε ή πόσο καλά κάνετε κάτι. Επιχειρηματίες, αν έχετε εσωτερικό πλαίσιο αναφοράς, να θυμάστε να λέτε στους υπαλλήλους σας την άποψή σας για τη δουλειά τους. Ίσως εκείνοι έχουν εξωτερικό πλαίσιο αναφοράς και μπορεί να χρειάζονται απεγνωσμένα τον έ-παινο και να θέλουν να τους λέτε τη γνώμη σας. Αν έχετε εξωτερικό σημείο αναφοράς, χρειάζεστε τις αντιδράσεις των άλλων για να ξέρετε πώς τα πηγαίνετε και για να παραμένετε κινητοποιημένοι. Αν δεν εξηγήσετε τι είδους αποτελέσματα περιμένετε, ίσως είναι δύσκολο να διοικήσετε υπαλλήλους με εσωτερικά σημεία αναφοράς, ειδικά αν έχετε την τάση να ασχολείστε πολύ με τις λεπτομέρειες. Θα θέλουν να δουλεύουν με το δικό τους τρόπο και θα λειτουργούν βάσει δικών τους κριτηρίων. Αντίθετα, το μάνατζμεντ γίνεται ευκολότερο με υπαλλήλους που έχουν εξωτερικά σημεία αναφοράς, αρκεί να συνειδητοποιήσετε ότι χρειάζονται καθοδήγηση και επαί-νους. Για να ανακαλύψετε σε ποιο σημείο της κλίμακας βρίσκεστε, αναρωτηθείτε "Πώς καταλαβαίνω ότι έκανα καλά μια δουλειά, ότι αγόρασα το σωστό αυτοκί-νητο, ότι πήρα τη σωστή απόφαση...;" Όσοι έχουν εσωτερικά σημεία αναφο-ράς θα απαντήσουν "Απλώς ξέρω πότε έχω κάνει κάτι καλά", ενώ όσοι έχουν εξωτερικά θα απαντήσουν "Το αυτοκίνητο άρεσε πολύ στην οικογένειά μου". Όταν μιλάτε σε κάποιον που λειτουργεί με εσωτερικό πλαίσιο αναφοράς, ίσως κερδίσετε έδαφος αν χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως "μόνο εσύ μπορείς να το κρίνεις", "είναι δικό σου θέμα", "δες και μόνος σου", "δες τα δεδομένα για να α-ποφασίσεις". Όταν μιλάτε σε κάποιο που χρησιμοποιεί εξωτερικά σημεία αναφοράς, ίσως αντιδράσει θετικότερα αν χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως "η στατιστική /οι έ-ρευνες δείχνουν...", "θα το εγκρίνουν", "οι ειδικοί πιστεύουν ότι", και "αυτό που-λάει".