Beatriz Costa
Marketing de Produtos | Email Marketing, Revenda Email Marketing e SMTP Locaweb
ENVIAR UM E-MAIL ERA ALGO SIMPLES!!!
1. Criar a mensagem;
2. Enviar para um lista de contato; 3. Acompanhar as respostas.
MAS HOJE EM DIA...
Não há mais uma resposta única; Combinação certa dos fatores que:
Atraem a atenção do cliente;
São considerados importantes para provedores de e-mail (Hotmail, Gmail, Yahoo, entre outros); Integração com diferentes canais, redes sociais e mídias.
Mas por onde começar a planejar?
Com o alinhamento aos objetivos estratégicos da sua empresa.
FOCO
COMPETÊNCIAS DIFERENCIAIS
Proposta de valor da minha empresa
SE VOCÊ FOSSE CLIENTE DA SUA EMPRESA, O QUE VOCÊ GOSTARIA DE RECEBER
Pontos importantes a definir:
1) Proposta (o que será comunicado)
2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público)
1) QUAL É O SEU OBJETIVO? Vender Orientar Educar Compartilhar conteúdo Fidelizar
2) QUEM É SEU PÚBLICO-ALVO?
Clientes ou prospects Homem ou mulher Jovem ou adulto?
Características específicas do meu negócio ou mercado
3) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ VAI FALAR COM A BASE?
1 é pouco 2 é bom
3 pode ser ótimo (ou não)
PROPOSTA
PERTINÊNCIA
QUAIS SÃO RESULTADOS QUE VOCÊ QUER?
MAS NÃO SE ESQUEÇA DO MAIS IMPORTANTE:
Número de assinantes Aumentar os cliques Gerar mais conversões Visitantes do site
As Métricas do Email
Rafael Viana
Email Consultant Return Path Brasil
Suas campanhas
atingem os
objetivos
esperados?
Você sabe
realmente onde
Você sabe o
caminho que sua
campanha pode
As fases da sua
campanha de
As fases da sua campanha
Fase 1:
Fase 1: Entregabilidade
SPAM
15% ISP
Fonte: Estudo de Email Intelligence 2013 – 1º semestre
Métricas da Reputação
#1
Mantenha as
reclamações ao
#2
Tenha uma
Infraestrutura
#3
Cuidado com os
#4
Não envie mensagens
para quem
NÃO ABRE
e
#5
Mantenha um
10 Dicas
para o sucesso de
suas campanhas
10 Dicas
1. Verifique a sua reputação
2. Use uma seed list para monitorar
3. Verifique se o seu IP não está em nenhuma
“Blacklist”
4. Verifique os códigos “bounce”
5. Analise dados de resposta
6. Tente reconquistar assinantes inativos
7. Remova endereços inativos que não respondem
8. Realize uma análise sobre reclamações
9. Verifique a estratégia de conteúdo e freqüência
10. Obtenha a Certificação
Como descobrir se a minha
reputação está boa?
www.senderscore.org
Caixa de entrada = 0
Cliques = 0
Fase 2:
Fase 2: Engajamento
Opens
Saiba onde seus clientes abrem os emails e como o e-mail será exibido para não perder engajamento no mobile
Novas métricas de engajamento
Análise competitiva
O impacto do Phishing
A campanha real
A participação da Return Path
Entendemos os desafios do mercado
• ISPs estão cada vez mais exigentes
• Suas políticas de filtragem são extremamente dinâmicas!
• Suas métricas envolvem todos os fatores de entregabilidade?
Chegar à caixa de entrada
• Medir e obter benchmarks de engajamento
• Falta de personalização e relacionamento no email afasta seus clientes
• Falta integração com iniciativas mobile
Ser o melhor da indústria
Proteger usuários e
sua Marca
• Perda de confiança significa perda de receita
• Tempo e recursos gastos reparando danos à marca e infraestrutura são significativos
Se destacar na caixa de
entrada
• Assegurar a entrega do email em tempo hábil
• Passar por filtros de segurança, conteúdo e de spam
• Suas campanhas atingem os
objetivos esperados?
• Você sabe realmente onde está
o seu e-mail?
• Você sabe o caminho que sua
campanha pode percorrer?
Qual caminho
você quer que
suas campanhas
OBRIGADO!
Rafael Vianna
Email Consultant, Brazil
Rafael.Viana@returnpath.com
+55 11 3740.8300
br.returnpath.com
ROI
Um diferencial para a sua
E-mail marketing não é gratuito. É uma mídia,
como outra qualquer, por isso, exige
investimentos para trazer o retorno desejado.
Como toda ação de marketing para trazer
retornos, o e-mail requer PLANEJAMENTO
Quanto mais pessoas eu atingir com a minha
campanha, melhor será o meu resultado?
ERRADO!
O principal ponto a ser pensado é que você tem que fazer seus conteúdos
chegarem a quem realmente tem interesse e que estes, de alguma forma
sejam EXCLUSIVOS.
O que é ROI em e-mail marketing?
ROI ou Return On Investment, consiste em uma
métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido
partir de uma ação.
Sendo esse rendimento igual ao lucro líquido, ou
seja, o que a marca (empresa) de fato ganhou (em
termos monetários ou não) ao final de uma ação.
Sempre levando em conta os investimentos e
esforços necessários para a concretização dessa
ação
Por que calcular o ROI?
São vários os motivos que levam uma empresa a calcular o ROI de suas ações. Entre os principais estão:
Avaliar como as iniciativas de marketing contribuem
para os resultados da empresa;
Planejar as metas comerciais (futuras) com base em
resultados tangíveis;
Identificar o prazo de retorno dos investimentos de marketing
(cada canal tem uma curva de resposta específica);
Contribuir com o comprometimento dos executivos com
metas de longo prazo, não somente o resultado imediato;
Viabilizar um processo mais objetivo de aprendizagem,
fundamentado em números;
Mesmo assim...
No Brasil cerca de 53% das empresas que atuam
no ambiente digital ainda não estão preocupadas
em medir suas taxas de retorno.
Mesmo assim...
Segundo o estudo, os principais fatores que dificultam a
mensuração desse valor e os tornam desinteressantes para
as empresas são:
20%
Políticas internas que
dificultam a implementação
desta prática
14%
Não tem um profissional
capacitado ou domínio técnico
para isto
11%
Dificuldade em monitorar as
ações e obter relatórios
eficientes.
O ROI em E-mail Marketing não é calculado
apenas em termos financeiros
Principais objetivos de uma campanha de e-mail marketing:
Vendas (R$)
Captação de contatos
qualificados
Criação de
relacionamentos
(identificação)
Fidelização de clientes
(vantagens exclusivas)
Funil de Vendas por E-mail marketing
Envio
Abertura
Clique
Site
Compra/Conversão
Responsabilidade das Etapas do Funil de
Venda
Envio:
Estrutura/ Entregabilidade 98% a 100% - EntregaClique:
Html / Conteúdo / Call To Action
15% Ideal
Abertura:
Assunto / Conteúdo 20% a 30% IdealSite:
Usabilidade / Carrinho de compras / Abandono de carrinho5% Ideal
Compra:
Preço, Exposição de Preço Metologia de pagamento
Fatores que influenciam nos
resultados de uma campanha:
A palavra é PLANEJAMENTO:
• Definir as metas da campanha;
• Melhorar qualidade da lista de contatos;
• Criar uma régua de relacionamento;
• Automatizar processos;
• Personalizar as comunicações;
• Estar de acordo com as Boas Práticas de Envio do mercado;
• Optar por uma ferramenta de envio que lhe forneca o aporte
necessário;
• Analisar e interpretar os dados de retorno.
O QUE ENVIAR?
PARA QUEM ENVIAR?
Testar!
Testar!
Como calcular?
A fórmula básica:
ROI =
(
Retorno
-
Investimento
)
Investimento
x
100
Retorno: Lucro final obtido com as conversões
provenientes da campanha.
Investimento: Total investido na produção e divulgação da
campanha.
De forma direta, o ROI define a relação entre quanto a
empresa ganhou ou perdeu em relação ao investimento
inicial
Como calcular?
Os custos do e-mail marketing envolvem vários fatores,
sendo os principais:
Custo operacional
(interno ou terceirizado)
Preparação do site (estrutura
para receber clientes)
ESP
Plataforma de envio
Construção da base de
contatos (mailing)
Desafios para mensuração ROI em e-mail marketing
Definição clara dos objetivos da campanha
Entender os comportamentos e interpretar as respostas do seu público
Definir CPPP (Custo Permissível Por Produto)
O investimento de comunicação dos concorrentes impacta diretamente os resultados da ação, por isso, observe seu mercado!
1
2
3
4
Desafios para mensuração ROI
Defina seus KPIs e atribua valores às ações
Mesmo que você não venda nenhum produto diretamente, é necessário atribuir valor a cada ação realizada pelo seu cliente.
Divulgação Preenchimento de formulários Acessos ao site
Cadastros Cliques Vendas diretas
Cada ítem pode ter importância (peso) diferentes
Atribuindo valores às suas ações você consegue determinar se o ROI (retorno) foi positivo ou negativo para repensar suas
Desafios para mensuração ROI
Sendo o ROI a porcentagem indicativa ao lucro líquido não podemos levar em conta apenas o resultado imediato
O que deve ser considerado?
1. Campanha in house:
Plataforma de envio
dos profissionais envolvidos
Valor por hora
Softwares utilizados
para a produção
Infra estrutura utilizada
(interna)
Desafios para mensuração ROI
2. Agência de performance:
Caso opte por contratar uma agência que fornece um valor fechado com todas as etapas inclusas:
Desde o planejamento da captação de contatos, design do e-mail, equipe de programação, análise de resultados - neste caso, o valor total cobrado pela agência para cuidar da campanha já é o valor do investimento total.
Não existe média de mercado
Como as campanhas variam muito de acordo com as necessidades e expectativas de cada cliente, os custos podem variar muito
Desafios para mensuração ROI
DADOS DE RETORNO: Para que você consiga
compreender o impacto de suas campanhas de email marketing, é importante que se preocupe em observar o comportamento dos usuários.
ANÁLISE: E de acordo com os comportamentos
observados, sua equipe seja capaz de identificar os gargalos da sua comunicação para evitar os futuros
Vamos a um exemplo prático
Uma campanha de E-mail marketing de uma loja virtual tenha exigido um investimento total de R$1.000,00, (planejamento, operação, ferramenta, etc).
Essa campanha gerou 20 conversões em compras de produtos no site. Cada compra foi de R$ 150,00. O valor total de conversões foi, portanto, de 20 x R$ 150,00 = R$ 3.000,00.
ROI:
(
3.000,00
-
1.000,00
)
1.000,00
=
2
O retorno corresponde ao dobro
do investimento
Resumindo: Como aumentar o ROI
Sabendo o ROI, é difícil não pensar em como aumenta-lo nas campanhas de e-mail marketing. Então, veja alguns pontos cruciais para você melhorar o seu retorno:
CONTEÚDO RELEVANTE: Desenvolva uma
mensagem agradável tanto no texto como no layout. Ofereça uma disposição intuitiva e direta para o
usuário.
ASSUNTO ATRATIVO: Faça da linha de assunto
algo que deve realmente cativar a atenção do
destinatário. Tome cuidado com palavras proibidas para que sua mensagem não seja categorizada como SPAM.
HTML SIMPLES: A maioria dos provedores não
interpretam uma série de atributos avançados, por isso, construa HTMLs simples, em tabela, para evitar problemas de entrega e entregabilidade
Resumindo: Como aumentar o ROI
SEGMENTAÇÃO E PERSONALIZAÇÃO:
Torne a mensagem específica para cada tipo de usuário, estude hábitos e comportamentos para definir os padrões de seu público alvo e direcionar a mensagem de forma inteligente.
HORA CERTA: Não há como adivinhar o melhor
momento para enviar um email marketing.
Entretanto, é possível descobri-lo. Faça testes e envie sua mensagem em horas diferentes ao longo dos dias para saber quais tem as maiores taxas de abertura e clique de acordo com o seu público.
ESTRUTURA DE ENVIO: estruturas organizadas
reduzem as chances de cair como SPAM e são melhores aceitas por uma quantidade maior de provedores/clientes de emails. (Redes dedicadas)
Bárbara Garcia Gengo
Analista de Comunicação e Marketing da All In Mail