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Beatriz Costa Marketing de Produtos Marketing, Revenda Marketing e SMTP Locaweb

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Academic year: 2021

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Beatriz Costa

Marketing de Produtos | Email Marketing, Revenda Email Marketing e SMTP Locaweb

(3)

ENVIAR UM E-MAIL ERA ALGO SIMPLES!!!

1. Criar a mensagem;

2. Enviar para um lista de contato; 3. Acompanhar as respostas.

(4)

MAS HOJE EM DIA...

 Não há mais uma resposta única;  Combinação certa dos fatores que:

 Atraem a atenção do cliente;

 São considerados importantes para provedores de e-mail (Hotmail, Gmail, Yahoo, entre outros);  Integração com diferentes canais, redes sociais e mídias.

(5)

Mas por onde começar a planejar?

Com o alinhamento aos objetivos estratégicos da sua empresa.

FOCO

COMPETÊNCIAS DIFERENCIAIS

Proposta de valor da minha empresa

SE VOCÊ FOSSE CLIENTE DA SUA EMPRESA, O QUE VOCÊ GOSTARIA DE RECEBER

(6)

Pontos importantes a definir:

1) Proposta (o que será comunicado)

2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público)

(7)

1) QUAL É O SEU OBJETIVO?  Vender  Orientar  Educar  Compartilhar conteúdo  Fidelizar

2) QUEM É SEU PÚBLICO-ALVO?

 Clientes ou prospects  Homem ou mulher  Jovem ou adulto?

 Características específicas do meu negócio ou mercado

3) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ VAI FALAR COM A BASE?

 1 é pouco  2 é bom

 3 pode ser ótimo (ou não)

PROPOSTA

PERTINÊNCIA

(8)

QUAIS SÃO RESULTADOS QUE VOCÊ QUER?

MAS NÃO SE ESQUEÇA DO MAIS IMPORTANTE:

 Número de assinantes  Aumentar os cliques  Gerar mais conversões  Visitantes do site

(9)
(10)

As Métricas do Email

Rafael Viana

Email Consultant Return Path Brasil

(11)
(12)

Suas campanhas

atingem os

objetivos

esperados?

(13)

Você sabe

realmente onde

(14)

Você sabe o

caminho que sua

campanha pode

(15)

As fases da sua

campanha de

(16)
(17)
(18)

As fases da sua campanha

(19)

Fase 1:

(20)

Fase 1: Entregabilidade

(21)

SPAM

15% ISP

(22)

Fonte: Estudo de Email Intelligence 2013 – 1º semestre

(23)

Métricas da Reputação

(24)

#1

Mantenha as

reclamações ao

(25)

#2

Tenha uma

Infraestrutura

(26)

#3

Cuidado com os

(27)

#4

Não envie mensagens

para quem

NÃO ABRE

e

(28)

#5

Mantenha um

(29)

10 Dicas

para o sucesso de

suas campanhas

(30)

10 Dicas

1. Verifique a sua reputação

2. Use uma seed list para monitorar

3. Verifique se o seu IP não está em nenhuma

“Blacklist”

4. Verifique os códigos “bounce”

5. Analise dados de resposta

6. Tente reconquistar assinantes inativos

7. Remova endereços inativos que não respondem

8. Realize uma análise sobre reclamações

9. Verifique a estratégia de conteúdo e freqüência

10. Obtenha a Certificação

(31)

Como descobrir se a minha

reputação está boa?

www.senderscore.org

(32)

Caixa de entrada = 0

Cliques = 0

(33)

Fase 2:

(34)

Fase 2: Engajamento

Opens

(35)
(36)
(37)
(38)

Saiba onde seus clientes abrem os emails e como o e-mail será exibido para não perder engajamento no mobile

(39)

Novas métricas de engajamento

(40)

Análise competitiva

(41)

O impacto do Phishing

(42)
(43)

A campanha real

(44)

A participação da Return Path

(45)

Entendemos os desafios do mercado

ISPs estão cada vez mais exigentes

Suas políticas de filtragem são extremamente dinâmicas!

Suas métricas envolvem todos os fatores de entregabilidade?

Chegar à caixa de entrada

Medir e obter benchmarks de engajamento

Falta de personalização e relacionamento no email afasta seus clientes

Falta integração com iniciativas mobile

Ser o melhor da indústria

Proteger usuários e

sua Marca

Perda de confiança significa perda de receita

Tempo e recursos gastos reparando danos à marca e infraestrutura são significativos

Se destacar na caixa de

entrada

Assegurar a entrega do email em tempo hábil

Passar por filtros de segurança, conteúdo e de spam

(46)
(47)

• Suas campanhas atingem os

objetivos esperados?

• Você sabe realmente onde está

o seu e-mail?

• Você sabe o caminho que sua

campanha pode percorrer?

(48)

Qual caminho

você quer que

suas campanhas

(49)

OBRIGADO!

Rafael Vianna

Email Consultant, Brazil

Rafael.Viana@returnpath.com

+55 11 3740.8300

br.returnpath.com

(50)
(51)

ROI

Um diferencial para a sua

(52)

E-mail marketing não é gratuito. É uma mídia,

como outra qualquer, por isso, exige

investimentos para trazer o retorno desejado.

Como toda ação de marketing para trazer

retornos, o e-mail requer PLANEJAMENTO

(53)

Quanto mais pessoas eu atingir com a minha

campanha, melhor será o meu resultado?

ERRADO!

O principal ponto a ser pensado é que você tem que fazer seus conteúdos

chegarem a quem realmente tem interesse e que estes, de alguma forma

sejam EXCLUSIVOS.

(54)

O que é ROI em e-mail marketing?

ROI ou Return On Investment, consiste em uma

métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido

partir de uma ação.

Sendo esse rendimento igual ao lucro líquido, ou

seja, o que a marca (empresa) de fato ganhou (em

termos monetários ou não) ao final de uma ação.

Sempre levando em conta os investimentos e

esforços necessários para a concretização dessa

ação

(55)

Por que calcular o ROI?

São vários os motivos que levam uma empresa a calcular o ROI de suas ações. Entre os principais estão:

Avaliar como as iniciativas de marketing contribuem

para os resultados da empresa;

Planejar as metas comerciais (futuras) com base em

resultados tangíveis;

Identificar o prazo de retorno dos investimentos de marketing

(cada canal tem uma curva de resposta específica);

(56)

Contribuir com o comprometimento dos executivos com

metas de longo prazo, não somente o resultado imediato;

Viabilizar um processo mais objetivo de aprendizagem,

fundamentado em números;

(57)

Mesmo assim...

No Brasil cerca de 53% das empresas que atuam

no ambiente digital ainda não estão preocupadas

em medir suas taxas de retorno.

(58)

Mesmo assim...

Segundo o estudo, os principais fatores que dificultam a

mensuração desse valor e os tornam desinteressantes para

as empresas são:

20%

Políticas internas que

dificultam a implementação

desta prática

14%

Não tem um profissional

capacitado ou domínio técnico

para isto

11%

Dificuldade em monitorar as

ações e obter relatórios

eficientes.

(59)

O ROI em E-mail Marketing não é calculado

apenas em termos financeiros

Principais objetivos de uma campanha de e-mail marketing:

Vendas (R$)

Captação de contatos

qualificados

Criação de

relacionamentos

(identificação)

Fidelização de clientes

(vantagens exclusivas)

(60)

Funil de Vendas por E-mail marketing

Envio

Abertura

Clique

Site

Compra/Conversão

(61)

Responsabilidade das Etapas do Funil de

Venda

Envio:

Estrutura/ Entregabilidade 98% a 100% - Entrega

Clique:

Html / Conteúdo / Call To Action

15% Ideal

Abertura:

Assunto / Conteúdo 20% a 30% Ideal

Site:

Usabilidade / Carrinho de compras / Abandono de carrinho

5% Ideal

Compra:

Preço, Exposição de Preço Metologia de pagamento

(62)

Fatores que influenciam nos

resultados de uma campanha:

A palavra é PLANEJAMENTO:

• Definir as metas da campanha;

• Melhorar qualidade da lista de contatos;

• Criar uma régua de relacionamento;

• Automatizar processos;

• Personalizar as comunicações;

• Estar de acordo com as Boas Práticas de Envio do mercado;

• Optar por uma ferramenta de envio que lhe forneca o aporte

necessário;

• Analisar e interpretar os dados de retorno.

O QUE ENVIAR?

PARA QUEM ENVIAR?

(63)

Testar!

Testar!

(64)

Como calcular?

A fórmula básica:

ROI =

(

Retorno

-

Investimento

)

Investimento

x

100

Retorno: Lucro final obtido com as conversões

provenientes da campanha.

Investimento: Total investido na produção e divulgação da

campanha.

De forma direta, o ROI define a relação entre quanto a

empresa ganhou ou perdeu em relação ao investimento

inicial

(65)

Como calcular?

Os custos do e-mail marketing envolvem vários fatores,

sendo os principais:

Custo operacional

(interno ou terceirizado)

Preparação do site (estrutura

para receber clientes)

ESP

Plataforma de envio

Construção da base de

contatos (mailing)

(66)

Desafios para mensuração ROI em e-mail marketing

Definição clara dos objetivos da campanha

Entender os comportamentos e interpretar as respostas do seu público

Definir CPPP (Custo Permissível Por Produto)

O investimento de comunicação dos concorrentes impacta diretamente os resultados da ação, por isso, observe seu mercado!

1

2

3

4

(67)

Desafios para mensuração ROI

Defina seus KPIs e atribua valores às ações

Mesmo que você não venda nenhum produto diretamente, é necessário atribuir valor a cada ação realizada pelo seu cliente.

Divulgação Preenchimento de formulários Acessos ao site

Cadastros Cliques Vendas diretas

Cada ítem pode ter importância (peso) diferentes

Atribuindo valores às suas ações você consegue determinar se o ROI (retorno) foi positivo ou negativo para repensar suas

(68)

Desafios para mensuração ROI

Sendo o ROI a porcentagem indicativa ao lucro líquido não podemos levar em conta apenas o resultado imediato

O que deve ser considerado?

1. Campanha in house:

Plataforma de envio

dos profissionais envolvidos

Valor por hora

Softwares utilizados

para a produção

Infra estrutura utilizada

(interna)

(69)

Desafios para mensuração ROI

2. Agência de performance:

Caso opte por contratar uma agência que fornece um valor fechado com todas as etapas inclusas:

Desde o planejamento da captação de contatos, design do e-mail, equipe de programação, análise de resultados - neste caso, o valor total cobrado pela agência para cuidar da campanha já é o valor do investimento total.

Não existe média de mercado

Como as campanhas variam muito de acordo com as necessidades e expectativas de cada cliente, os custos podem variar muito

(70)

Desafios para mensuração ROI

DADOS DE RETORNO: Para que você consiga

compreender o impacto de suas campanhas de email marketing, é importante que se preocupe em observar o comportamento dos usuários.

ANÁLISE: E de acordo com os comportamentos

observados, sua equipe seja capaz de identificar os gargalos da sua comunicação para evitar os futuros

(71)

Vamos a um exemplo prático

Uma campanha de E-mail marketing de uma loja virtual tenha exigido um investimento total de R$1.000,00, (planejamento, operação, ferramenta, etc).

Essa campanha gerou 20 conversões em compras de produtos no site. Cada compra foi de R$ 150,00. O valor total de conversões foi, portanto, de 20 x R$ 150,00 = R$ 3.000,00.

ROI:

(

3.000,00

-

1.000,00

)

1.000,00

=

2

O retorno corresponde ao dobro

do investimento

(72)

Resumindo: Como aumentar o ROI

Sabendo o ROI, é difícil não pensar em como aumenta-lo nas campanhas de e-mail marketing. Então, veja alguns pontos cruciais para você melhorar o seu retorno:

CONTEÚDO RELEVANTE: Desenvolva uma

mensagem agradável tanto no texto como no layout. Ofereça uma disposição intuitiva e direta para o

usuário.

ASSUNTO ATRATIVO: Faça da linha de assunto

algo que deve realmente cativar a atenção do

destinatário. Tome cuidado com palavras proibidas para que sua mensagem não seja categorizada como SPAM.

HTML SIMPLES: A maioria dos provedores não

interpretam uma série de atributos avançados, por isso, construa HTMLs simples, em tabela, para evitar problemas de entrega e entregabilidade

(73)

Resumindo: Como aumentar o ROI

SEGMENTAÇÃO E PERSONALIZAÇÃO:

Torne a mensagem específica para cada tipo de usuário, estude hábitos e comportamentos para definir os padrões de seu público alvo e direcionar a mensagem de forma inteligente.

HORA CERTA: Não há como adivinhar o melhor

momento para enviar um email marketing.

Entretanto, é possível descobri-lo. Faça testes e envie sua mensagem em horas diferentes ao longo dos dias para saber quais tem as maiores taxas de abertura e clique de acordo com o seu público.

ESTRUTURA DE ENVIO: estruturas organizadas

reduzem as chances de cair como SPAM e são melhores aceitas por uma quantidade maior de provedores/clientes de emails. (Redes dedicadas)

(74)

Bárbara Garcia Gengo

Analista de Comunicação e Marketing da All In Mail

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Referências

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