Educação Executiva
Negociação Estratégica e
Gestão de Conflitos
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Sobre o curso
No contexto da dinâmica corporativa atual, que exige mais do que aptidões técnicas dos profissionais, o domínio das competências comportamentais – capacidade de suportar a superação de desafios e desenvolver habilidades para a negociação e gerenciamento de conflitos – tornou-se um diferencial para compor o perfil de todo e qualquer gestor. Diante disso, o Insper – Instituto de Ensino e Pesquisa – desenvolveu um programa que dispõe de metodologia para o auto e constante aperfeiçoamento da habilidade de negociar e tratar conflitos, de forma eficaz, frente aos diversos aspectos inerentes ao processo. Para tanto, por meio de conceitos, técnicas e de um instrumento de autoconhecimento, o participante será capaz de reconhecer o impacto de suas ações e comportamentos na qualidade dos resultados e relacionamentos que obtém nas negociações, visando ampliar a base de acordo com pares, colegas de equipe, fornecedores e clientes.
A estrutura e a metodologia do curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos atendem tanto profissionais que atuam em cenários nos quais a competitividade e a obtenção de acordos surgem como fatores críticos de sucesso, quanto àqueles que desejam desenvolver suas habilidades interpessoais e tomadas de decisão, a fim de ampliar a base de acordos com seus pares, clientes e fornecedores. Além de ser uma oportunidade de troca de experiências entre participantes e professores, o programa fortalece a visão prática de teorias e técnicas nos processos de negociação e de conflito.
Objetivos do curso
O curso prepara você para:
Analisar cenários e elaborar o planejamento estratégico de um processo de negociação;
Desenvolver habilidades de negociação para alcançar soluções eficazes e consensuais; Gerenciar possíveis divergências ou conflitos inerentes ao processo de negociação
estratégica;
Perceber e aprimorar as habilidades de comunicação e de influência entre os profissionais que compõem o círculo de negociação e seus pares;
Promover o autoconhecimento por meio de diagnóstico de Estilos Comportamentais de Negociação do participante, a partir da auto e da heteropercepção1;
Elaborar um projeto aplicativo por meio de situações reais de negociação empresarial.
1 Com antecedência mínima de dez dias, o participante receberá um contato telefônico para a obtenção do acesso ao instrumento no qual deverá indicar profissionais com quem negocia em seu dia-a-dia. Durante o curso, o aluno receberá um relatório individual que servirá de guia para o desenvolvimento da competência em negociação.
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A quem se destina
O curso é dirigido a profissionais que:
Buscam aumentar seu poder de influência internamente em suas organizações, ou externamente, em outras organizações e clientes, desenvolvendo competências que melhoram o processo de negociação, de tomada de decisão e de gestão de conflitos; Trabalham nas áreas de marketing, vendas, manufatura, engenharia, fusões e
aquisições, recursos humanos, estratégia e finanças.
Carga horária
O Curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos possui uma carga horária de 30 horas presenciais, com um programa intensivo, porém na medida certa para quem busca conhecimentos específicos para aplicação imediata no dia-a-dia.
Material Didático
Como parte integrante do curso e sem ônus adicional, o participante receberá um livro de referência, uma apostila contendo as aulas elaboradas pelos professores, seleção de
papers, artigos e casos, além do atendimento de AEE2.
Metodologia didática
O Curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos segue a metodologia didática elaborada pelo Insper:
Aprendizado centrado no participante. O Insper utiliza uma metodologia caracterizada por centrar o aprendizado no participante, tendo o instrutor como facilitador de discussões e provedor de ferramentas para alavancar o conhecimento dos participantes. Com a finalidade de fortalecer a base teórica e técnica, adquirida nas aulas expositivas, a metodologia de casos poderá ser utilizada para dar consistência através de exemplos reais;
Adequação do conteúdo à realidade e às necessidades do universo corporativo. Utilização de situações, dados e outras informações para estruturar o conteúdo de forma a refletir o contexto, as particularidades e as necessidades das empresas;
Discussão e exercícios dos temas estudados, em grupo. Os participantes formam grupos de estudo para o desenvolvimento dos trabalhos, bem como para o projeto aplicativo, a fim de promover a aplicação prática do conteúdo fornecido ao longo do curso.
2 AEE – Assistente de Educação Executiva – atua no papel de representante da Coordenação,
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Outras oportunidades
No Insper, o participante está constantemente inserido em um ambiente propício ao aprendizado. Além das atividades em sala de aula, o participante tem acesso a uma agenda de palestras, debates e seminários, com renomados especialistas de diversas áreas de conhecimento; amplo acervo na biblioteca e rica produção acadêmica especializada, em Economia, Administração e áreas correlatas. Material disponível no
site.
Estrutura do curso
O Cenário da Negociação
Compreensão dos principais elementos que constituem a leitura do contexto de uma negociação eficaz, bem como o desenvolvimento de mecanismos de conquista de poder e o uso das variáveis cruciais a seu favor. Identificação do impacto da cultura e da ética na forma de negociação.
Enquadramento da situação da negociação;
Variáveis cruciais: poder, informação e tempo;
Cultura;
Ética e crescimento sustentável.
Estratégia de Negociação
Desenvolvimento das várias abordagens de negociação, seja competitiva e/ou colaborativa, e estudo das diversas táticas de negociação a elas associadas. Uso da Teoria dos Jogos para avaliação do cenário da negociação.
Teoria dos Jogos;
Competição, colaboração, conciliação e acomodação.
Plano de Ação da Negociação
Apresentação de um Modelo de Negociação com vistas a maximizar os resultados de uma negociação. Compreensão do que funciona e do que não funciona numa negociação.
Modelo de Harvard;
Negociações distributivas e integrativas;
Definição da ZOPA: Zona Possível de Acordo;
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Estilos Comportamentais de Negociação
Ampliar o autoconhecimento através do mapeamento dos Estilos Comportamentais de Negociação que indicará o comportamento e as ações inerentes ao processo de negociação em situações de baixa e de alta pressão.
Aplicação eletrônica do instrumento (trabalho prévio 10 dias antes do início do curso);
Diagnóstico da auto e heteropercepção, participação do aluno e de cinco profissionais do seu círculo de negociações;
Devolutiva e relatório individual com gráficos e identificação das áreas de oportunidades e armadilhas pessoais;
Guia de desenvolvimento para direcionar o foco de aprendizado durante o programa de negociação.
Gestão de Conflitos e Influência
Reconhecimento da existência do conflito e capacitação em habilidades interpessoais e de comunicação no trato de divergências de expectativas e interesses, que possam abalar a qualidade do relacionamento e comprometer o acordo final.
Origens do conflito;
Escalada do conflito e consequências quando não gerenciado;
Mecanismos de resolução;
Técnicas de convencimento e persuasão.
Projeto aplicativo
Por meio de uma situação real de negociação empresarial propiciar a prática e a consolidação dos conceitos e técnicas fornecidas ao longo do programa, fomentando a troca de experiências entre alunos e professores.
Trabalho realizado em grupo;
Caso real de negociação no cenário brasileiro;
Aplicação dos conceitos e técnicas para análise e desenvolvimento da situação;
Apresentação e debate, em plenário, dos resultados propostos.
Corpo docente
3Corpo docente altamente qualificado e diretamente envolvido com a missão de promover uma formação de excelência. São professores com ampla formação acadêmica em instituições de primeira linha, nacionais e internacionais, que produzem estudos de alta qualidade e relevância nas suas áreas de atuação. São profissionais com ampla vivência
3 O curso pode, ainda, incluir palestrantes adicionais, bem como ocorrer a troca de docentes em
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e experiência em empresas e consultorias nacionais e multinacionais, estabelecendo pontes consistentes entre teorias, conceitos e suas aplicações práticas.
Auro Honda – Engenheiro pelo ITA. Pós-Graduado em Administração com ênfase em Marketing e Finanças pela FGV. Mestre em Psicologia Social pela PUC-SP. Sócio Diretor da Honda & Gentil, empresa especializada em desenvolvimento da liderança e relacionamento interpessoal. Ministra cursos e programas gerenciais nos seguintes temas: vendas, negociação, qualidade no atendimento, liderança, gestão de pessoas, relacionamento interpessoal e times de trabalho. Durante anos exerceu diversas funções no Citibank, entre elas as de Gerente de Produtos e Mercado, Gerente de Vendas, Gerente de Atendimento a Clientes e Diretor de Cursos de Treinamento e Desenvolvimento Gerencial. É autor dos livros: Segunda-feira Feliz (Editora Riddel), Como Transformar Defeitos em Virtudes (Editora Gente) e Kaizen - Formação de Consultores Internos (Editora Érica), publicados no Brasil e na Argentina.
Donald Duarte Mac Nicol - Graduado e pós-graduado em Administração de Empresas pela FGV, com especialização em finanças, atuou por mais de 20 anos no mercado financeiro nos bancos BFB, Safra e Boston, organizações nas quais exerceu o cargo de Diretor Corporate. Nos últimos 8 anos tem atuado em negociações para recuperação de empresas e na viabilização de negócios. Participou de diversos cursos de extensão universitária, dentre os quais destacam-se um curso sobre negociações e outro para instrutor do mesmo tema na Harvard Law School (março a outubro de 1999). Atuou como palestrante e instrutor em negociações, tem ministrado cursos e apresentado palestras em Associações de classe como: AASP, Câmara Alemã, Câmara Americana, Cianet, ESA, Febraban, Grupo Eletros, IASP, OAB/SP, Rotary Club, Sindusfarma; instituições de ensino como: Business School São Paulo, Cianet, FGV - Paraná, Fundação Dom Cabral, Ibmec, IIR Conferences; e empresas como: Astrazenaca, Avon, BASF, Construcap, CTE, Emerson, Microsiga, Philips, Serasa, TAM, Telefônica e outras empresas e escritórios de advocacia.
Coordenação
Rodrigo Amantea de Andrade Pinto - Mestre em Administração de Empresas pela FGV-EAESP, com ênfase em Estratégias de Marketing. Desenvolve pesquisas na área de Branding, produtos e comportamento do consumidor. Possui vasta experiência na gestão de produtos e marcas e de Business Intelligence, em empresas de serviços de grande porte. Foi sócio de uma agência de planejamento de marketing e branding, especializada em pequenas e médias empresas.
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Preparando-se para a escolha certa
Pré-requisitos Formação superior;
Adesão ao Código de Ética e Conduta do Insper; Preenchimento do Formulário on-line de Admissão:
Após preencher o formulário, o participante será informado via e-mail a respeito de sua aprovação e receberá instruções para efetivar a matrícula.
Documentos necessários
Os seguintes documentos deverão ser entregues no momento da matrícula:
Cópia do documento de identidade4;
Cópia do CPF4;
Código de Ética e Conduta do Insper preenchido e assinado. Mais informações sobre o curso
Fone: (11) 4504-2400 candidato@insper.edu.br www.insper.edu.br Informações Adicionais
A aprovação não garante a vaga nos cursos de Educação Executiva do Insper.
As previsões com relação à data de início, horário e local de realização do curso poderão sofrer modificações de acordo com cronograma fixo estabelecido após a comprovação do número de participantes na turma, disponibilidade de horários, salas e professores ou ocorrência de eventuais incidentes. Na hipótese de não ser atingido o número mínimo de participantes por turma ou por curso, o Insper poderá cancelar o curso, fato este que todos os inscritos ou matriculados concordam expressamente, não podendo se insurgir quanto a ele. Será oferecido, contudo, opção para outro curso ou outra área, mediante disponibilidade de vagas e de acordo com o interesse do participante. Todas as modificações serão previamente comunicadas aos participantes e, caso não tenham interesse, o Insper compromete-se a restituir a integralidade dos valores pagos, sem multa ou correção, no prazo de 15 (quinze) dias após o cancelamento do curso.