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RTE 2
Mais de US$1 Bilhão em receita através de Práticas Simples e Comprovadas de Vendas que vão ajudar a Arrasar sua Metas de Vendas Ano após Ano.
Sobre os Autores
Jason é Diretor Executivo da Storm Ventures e escreve no blog nº 1 de Saas: www.Saastr.com.
Jason fundou e foi CEO da
EchoSign, o serviço de assinatura eletrônica mais popular da Internet.
Ele estruturou o time de vendas Outbound na Salesforce.com, o que ajudou a adicionar um extra de US$1 bilhão em receitas para a empresa.
Aaron é casado, tem cinco filhos (aumentando para oito logo através de adoção), mora no lado oeste de Los Angeles, ama motos, e mantém uma rotina de 25-35 horas de trabalho por semana.
Aaron Ross é autor do
bestseller: Predictable Revenue: Torne o seu negócio uma
máquina de vendas com as melhores práticas de US$100 milhões da Salesforce.com (chamado pela Inc.com de “A Bíblia de Vendas do Vale do Silício”).
Jason conduziu-a de US$0 a mais de US$100 milhões em receitas até uma aquisição bem sucedida pela Adobe, onde ele assumiu como VP de Web Services.
Jason é casado e tem duas crianças, mora em Palo Alto, e ama correr todos os dias sem falta, além de amar tudo relacionado ao Havaí.
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•
Os prós e contras dos Leads “Seeds” (boca a boca) e a melhor forma de
sistematizar seu crescimento
•
6 pontos chave para guiar o crescimento com Customer Success
•
7 gatilhos de Customer Success para ficar de olho
•
Como a Gild reduziu a taxa de cancelamento de clientes de 3-4% para
<1% por mês
•
5 formas que a Topcon entrega um serviço de atendimento ao clientes
excelente e previsível
•
E muito mais…
Para baixar a Parte 1,
CLIQUE AQUI
Se você perdeu a Parte 1…
Bem vindo! Essa é a Parte 2 do “Guia do Predictable Revenue para
Triplicar suas vendas”. A Parte 1 cobriu a geração de Leads do tipo
“Seeds” incluindo…
Capítulo 2: Geração de Leads “Nets”
(Inbound Marketing e Growth Hacking)
5
•
O nosso framework de quatro passos de Marketing
•
Erros comuns no Marketing
•
A métrica de crescimento mais importante no marketing
•
A regra 15/85 e ganhando “Tração de Mercado”
•
Como os gênios do Marketing Jon Miller (Marketo) e Neil Patel
(QuickSprout / KISSMetrics) produzem conteúdo
•
Como a SalesLoft aumentou seus Leads 5x em um ano
•
Dicas de Growth Hacking do homem que cunhou o termo
•
Como a Resultados Digitais construiu uma máquina de geração de Leads
e Vendas Inbound com sucesso no Brasil
O que você vai aprender nessa seção:
O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não fazer sua empresa
parecer mais bonitinha
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No capítulo anterior, entramos em detalhes do primeiro tipo de Lead, “Seeds”e como Customer Success ajuda a sistematizá-los.
“Nets” (ou redes, em português) é um termo geral para todos os Leads gerados pelo Marketing e por ações 1-para-muitos, como Marketing Digital, eventos,
webinars, eBooks, anúncios, etc. Como você está jogando uma rede grande, com esses Leads miramos mais quantidade do que qualidade. Por exemplo, se 50% dos Leads boca a boca (“seeds”) se tornam clientes, talvez 5% dos Leads gerados pelo Marketing convertam em clientes… por isso normalmente você precisa de um
alto volume.
Dentre um trilhão de formas de fazer Marketing, duas abordagens
populares e em crescimento são:
#1) “Inbound Marketing,” ou
“Marketing de Conteúdo” ainda é a menina dos olhos no mercado e foca em criar Marketing que os clientes amam, que os inspiram a aprender mais da sua empresa e a comprar seus produtos/serviços.
#2) “Growth Hacking” é um termo
mais novo que se refere a tornar mais fácil para os prospects se familiarizarem e se apaixonarem pelo seu produto; conseguir o “Uau!” mais rápido… aumentando o uso, as vendas e as indicações boca a boca do produto.
Prós & Contras dos Leads do Marketing :
Prós: Geralmente é fácil gerar alto
volume de Leads; alguns tipos de campanhas de marketing são escaláveis; conteúdo online pode gerar Leads para sempre; é altamente mensurável.
Contras: Os Leads não são
“grátis” – podem haver custos fixos altos para gerar esses Leads
(principalmente investimentos de tempo e salários); baixa taxa de conversão, já que a maioria dos Leads não tem fit (perfil de compra); normalmente é mais eficiente em pequenas e médias empresas.
Combustível para o crescimento #2:
“Nets”
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As crianças não são as únicas
sujeitas ao DDA / Distúrbio de Déficit de Atenção. Empresas também podem sofrer disso, que vamos chamar aqui de DDAM : Distúrbio de Déficit de Atenção ao Mercado.
Quando os Leads do Marketing estão frustrando a sua empresa – tanto em quantidade quanto em qualidade – o problema mais comum é a falta de foco: geralmente por criar o conteúdo certo para a pessoa errada ou o conteúdo errado para a pessoa certa.
O Framework “quádruplo” para ótimos Leads do Marketing:
1. Gestão 2. Mercado 3. Mensagem 4. Métodos
#1) Gestão
Você tem a pessoa certa liderando o Marketing? Ela tem uma cota de entrega esperada ou metas
específicas adequadas?
#2) Mercado
Você está focado o suficiente no seu mercado alvo para superar o ruído e se destacar na multidão? Você tem um nicho com demanda? Ou você está tentando ser tudo para todo mundo?
#3) Mensagem
Que ideias, conteúdos e termos chave importam para o seu público? Você está se
comunicando com seu alvo na linguagem deles ou na sua?
#4) Métodos
Videos, webinars, newsletters, eventos, blogs, mídias sociais, Landing Pages, calls to action, softwares de marketing, widgets e aplicativos…há infinitas táticas e ferramentas para você escolher ao criar e otimizar sua máquina de marketing.
Foque em fazer menos e melhor, ao invés de fazer tudo e não tão bem.
Quão focada– ou distraída – está a sua empresa e o Marketing?
Combustível para o crescimento #2:
“Nets”
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Inbound Marketing tem sido um
movimento popular na geração de Leads B2B nos últimos 5 anos ou mais. Há 90% de chance de você já estar fazendo, estar pensando em fazer ou estar arrependido de não ter começado ainda.
Mas – se você realmente nunca ouviu falar disso, a essência é
criar marketing que as pessoas amam.
Publique conteúdo educativo ou divertido e as pessoas vão encontrá-lo (e sua empresa por consequência). E eles vão querer mais, se tornarão Leads e
eventualmente vão comprar seu produto. Veja aqui um bom resumo de Inbound Marketing.
Como a prática já é bem explorada, os “erros inbound” são mais
interessantes do que “como fazer”…
Erro #1: “Postar e rezar”
“OK, estamos blogando! Por que ninguém liga?” É preciso espalhar seus textos por meio de uma boa distribuição. A solução efetiva mais simples é encontrar parceiros complementares que vão
compartilhar seu conteúdo com a audiência relevante deles.
Dica prática: Faça uma lista de blogs/sites relevantes com produtos complementares ao seu. Depois, entre em contato para conhecê-los e talvez trabalharem juntos (tente sempre ajudar antes de pensar em ser ajudado).
Erro #2: Ser corporativo (chato e com jargões)
Você se sente forçado a escrever no estilo… “esta atividade sistemática
inefetiva não permite aos vendedore alcançar taxas de fechamento
otimizadas”?
ZzZzZzZ – sono! As pessoas
escrevem dessa forma pelo medo de serem rejeitas ou para parecerem mais inteligentes. O problema é que o texto fica mais confuso e chato. Não importa se é uma opinião
controversa, imagens, histórias, sua “voz”ou qualquer outra coisa, trazer um toque pessoal para o conteúdo faz dele mais interessante e
engajador para os leitores, para que os fatos fiquem na cabeça.
Primeiro – Erros de Marketing
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Dica prática: quando estiver escrevendo uma newsletter, finja que está enviando para uma única pessoa, um “leitor ideal”. Isso faz sua mensagem mais pessoal e engajadora.
Erro #3: Pensar que é grátis
Enquanto postar em blogs é grátis, Marketing de Conteúdo é mais caro do que você imagina. Independentemente de ser o tempo de um fundador da
empresa, dinheiro para contratar freelancers ou um time de
marketing, há um custo real. Mesmo com 100% de foco, construir inércia para ver retorno leva mais de seis meses (e com frequência muito mais).
Erro #4: Expectativas irreais de Leads
Como diz a experiência de muitas empresas, a maioria dos Leads inbound não são decisores. Em 95% das vezes eles são de pequenas empresas ou de baixo escalão em empresas maiores. Isso não é necessarimente tão ruim, mas é preciso ser realista sobre o que você vai receber. Você pode ter médias e grandes empresas como alvo da estratégia e isso funcionar, mas não é fácil e normalmente leva muito mais tempo do que você gostaria
(muitas vezes anos, se acontecer).
Dica prática: Prospecção Outbound pode ser um ótimo complemento ao inbound marketing, especialmente quando o alvo são grandes empresas. Assim como feijão e arroz, inbound e outbound ficam ótimos juntos.
Erro #5: O mágico de um truque só Hoje muitas empresas encaram o Inbound Marketing como um milagre salvador que vai levar a empresa aos céus. Mas em algum ponto, o inbound encontra um plateau.
Combine inbound, diferentes métodos de marketing, prospecção outbound ou qualquer outra coisa que funcione para criar um portfólio de abordagens para crescer sua base de Leads.
Não faça do inbound seu único truque
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Seu time de vendas tem uma cota. Seu time e líder de marketing deveriam ter uma também, um “compromisso de Leads”.
Toda empresa contrata profissionais de marketing com metas vazias. A maioria delas erra nisso e não possui qualquer compromisso com Leads. É a abordagem do “o que vier é lucro” Um compromisso de Leads força profissionais de Marketing a se focarem em práticas sustentáveis de marketing, ao invés dos métodos “Enriqueça rapidamente” que geram picos de Leads, mas por curto
período de tempo.
Não é fácil – principalmente quando você está fazendo pela primeira vez – mas é importante.
No começo, quando tudo é tão incipiente que não histórico, o que você pode traçar é uma boa estimativa (ou “chute”). Ter um “chute” ainda é melhor que nada.
Outra forma é usar benchmarks para traçar a meta de Leads a partir da meta de faturamento. Confira nossa
ferramenta grátis que vai te ajudar nisso: http://funildomarketing.com.br
Gestão: Seu líder de Marketing
Precisa de um “Compromisso de Leads”
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Seu VP de Vendas tem uma cota; por que o seu VP de Marketing não?
No momento em que as coisas começam a andar, você pode começar a traçar metas com maior confiança (assim como as de vendas).
Veja mais nesse eBook grátis sobre para ver como fazer esse acordo de Leads.
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Compromisso de Leads da EchoSign em 2009 : metas (azul) vs. realizado (vermelho)
Gestão: Seu líder de Marketing
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Um bom ponto de todas essas novas formas de mensurar
marketing e vendas é a habilidade de conseguir “ver o
futuro”(especialmente em negócios SaaS).
O que você quer é identificar se a receita vai continuar crescendo no futuro. O problema é que os
resultados de vendas variam muito a cada mês ou trimestre e o
pipeline de vendas tem grandes problemas de qualidade.
Pior, números de vendas são um
indicador muito tardio de todo o trabalho que você fez para
crescimento (bem feito ou não) nos últimos 12 meses … e não dão previsão alguma.
E os pipelines? Pode ser legal listar todas as empresas possíveis que poderiam comprar, mas um relatório de pipeline é horrível para prever o futuro, já que normalmente trata mais de esperanças do que de verdades.
Pipeline para o mês ainda pode ser útil, mas depende de como vários representantes de vendas estimam (“chutam”) as probabilidades e datas de vendas. O pipeline para o trimestre seguinte é só um pouco melhor que um chute, mesmo quando você fica grande (e em teoria mais previsível).
Mas há uma métrica melhor, sua métrica chave, aquela que você deve acompanhar e manter seus VPs de Marketing e geração de demanda presos a ela…
Sua métrica chave: Taxa de Crescimento de Leads (TCL)
A TCL mede o seu crescimento em Leads qualificados e pipeline, mês a mês, consistentemente.
A TCL é em tempo real, sem atrasos e prevê claramente o seu crescimento e receitas futuros - e - melhor ainda, a sua tendência de crescimento.
Então, se você criou $ 1 milhão em novo pipeline qualificado este mês e $ 1,1 milhão em novo pipeline qualificado no mês seguinte, você está crescendo a TCL em 10% mês a mês. Assim, as vendas também devem crescer 10% depois de um período de duração média do ciclo de vendas.
Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1
“Taxa de crescimento de Leads”
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Quando a EchoSign chegou a US$ 1mi em receita anualizada, definimos uma meta de TCL de 10% ao mês. Quando batemos cerca de U$ 3 mi anuais,
diminuímos para 8% ao mês. A meta de 8% ao mês era o
suficiente para criar oportunidades para crescer o negócio em, pelo menos, 100% ano a ano.
Nós batemos as metas de
crescimento de geração de Leads quase todos os meses, e em todos os trimestres e anos. Ao fim, por bem ou por mal, com o reforço de uma equipe de vendas e um produto cada vez melhores - o crescimento da receita
acompanhou.
Não é como um relógio, dia a dia. Mas é claro ao longo do tempo, a cada trimestre, a cada ano.
Um ponto relevante sobre a TCL é que, enquanto as vendas podem variar muito por mês e trimestre, não há nenhum impeditivo para que Leads não possam crescer mês a mês, consistentemente.
Acompanhe outras métricas core do negócio também, claro - só entenda que não são tão boas. Vendas e pipeline demoram. Crescimento de vendas mensal é importante, mas pequenas variações podem levar a grandes variâncias de previsão/modelagem.
Saiba que você vai crescer
Desde que você esteja utilizando Leads Qualificados (ao invés de crus ou não qualificados) com uma fórmula
consistente e um processo para qualificá-los, você pode sim “ver o futuro”. Bata sua meta de TCL mês a mês e você vale ouro. Com a prática, vai ver o futuro do seu negócio em mais de 12 meses à frente, da forma mais clara possível.
Vendas (ou a falta delas) são um indicador tardio do que você fez certo ou
errado nos últimos 12 meses – mas não dizem nada sobre o futuro
Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1
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Muitas empresas de tecnologia já contrataram um diretor de marketing com currículo forte, vindo de uma empresa líder no mercado. Mas eles contrataram alguém de Marketing
Corporativo, ao invés de geração de demanda.
Se a contratação falha, você é deixado com nada mais para se lembrar dele/dela que não aquelas agradáveis canetas azuis que encomendaram com seu logotipo. Tradicionalmente, Marketing
Corporativo é o mais sexy dos dois. Com branding, posicionamento, logos e comunicados para a imprensa, é a #1 em grandes empresas.
Geração de Demanda tem sido desvalorizada no meio corporativo, deixada a profissionais juniores escravizados nos bastidores. E por causa disto, você pode ver que as principais empresas mais modernas estão chutando para fora toneladas de profissionais de Marketing Corporativo sênior.
Gestão: Como conseguir canetas azuis
com a sua Logo ao invés de Leads
(1/2)
Não fique cego pelo currículo extravagante de um profissional de marketing
Marketing Corporativo (como na Adobe, Google ou
Salesforce.com) é uma questão de proteger e
promover a marca depois que já estão grandes.
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Gestão: Como conseguir canetas azuis
com a sua Logo ao invés de Leads
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Nas empresas da Fortune 500, profissionais de geração de demanda ("DemandGen") geralmente são cidadãos de segunda classe. Mas em empresas de tecnologia que crescem, essas pessoas são os “Deuses” do Marketing.
Profissionais de DemandGen se focam em números. Gastar $Y, gerar Z Leads, que devem valer a 5x $Y em receitas.
Grandes profissionais de
DemandGen podem lidar com a coisa “abstrata" (logos, branding, press releases) bem o suficiente até que você esteja pronto para se tornar corporativo.
Suas canetas azuis podem não ser tão bonita quanto as do diretor Corporativo, mas você terá Leads.
Assim, para empresas que
precisam de Leads, marketing na construção da marca é muito caro no começo - e frustrante, gera zero em Leads.
Para empresas > $ 50 milhões, marketing corporativo passa a ser algo “interessante”, depois que você já está crescendo
rapidamente por causa do seu ninja em DemandGen.
O que você quer é alguém apaixonado por áreas como campanhas de geração de demanda inbound/web, nutrição de Leads e métricas - que
também irá trabalhar lado a lado com a sua equipe de vendas. E isso não é Marketing
Corporativo.
Profissionais de DemandGen podem cobrir Marketing Corporativo. Marketing
Corporativo não consegue cobrir DemandGen. Nunca.
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#3) Você está começando uma nova iniciativa de Marketing –
normalmente um novo produto ou público alvo.
A regra 15/85 e os Early
Adopters
Ao começar uma empresa, há um grande marco em obter seus primeiros 10-20 clientes pagantes de um novo produto ou público. Normalmente, esses clientes são parte do "15%" - os early adopters: o feedback desses early adopters e amigos é mais positivo e
geralmente não reflete a massa em geral (que é o outro 85%). Eles são mais propensos a pensar como você, ser como você e comprar como você.
Essas pessoas estão dispostas a passar por mais obstáculos e tendem a ser mais experientes em tecnologia ou abertos ao risco, o que pode dar falsos positivos sobre a reação do mercado para o seu produto.
Early adopters não são como o resto
(muito maior) do mercado, aqueles 85% do mundo que não te conhecem, não são como você e não gostam de risco: os compradores normais. Os early adopters e o boca a boca muitas vezes podem levá-lo a $1 - $10 mi em receita antes do plateau; quando perceber, você não
conseguiu tração de mercado - o que inclui a capacidade de comercializar e vender para compradores normais fora de suas redes.
Mercado: A regra 15/85 e Alcançando
“Tração de Mercado”
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Alguém do Acre já comprou seus produtos?
Embora você queira se beneficiar de indicações e pioneiros na adoção (early adopters), também não quer depender apenas deles para o crescimento.
Não importa que tipo de marketing que você faz -
inbound/outbound/de cabeça para baixo ... você precisa dar uma atenção especial a um par de ideias-chave se cair em um desses cenários:
# 1) Você é uma empresa em
estágio inicial tentando chegar ou
passar seu primeiro milhão em receita?
# 2) Você está crescendo pelo boca a boca e inbound marketing, mas agora quer ser mais agressivo para chegar a prospects mais frios.
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Quando você está vendendo para amigos de amigos ou é uma startup vendendo para startups, ainda faz parte do clube incestuoso dos 15%. Você não 'atravessou’ a barreira até alguém do Acre comprar seu produto.
"Os compradores normais" são diferentes
O desafio: você tem vendido para pessoas que são super confiantes no seu novo trabalho.
Então, quando tenta entrar no
mercado de compradores normais, é muito frustrante porque eles compram de forma diferente dos primeiros clientes.
Por exemplo, a maioria dos
compradores normais não quer fazer um teste gratuito ou ler todos os seus posts para se auto-educar.
“Só me mostre"
Com frequência eles vão para o seu site e três concorrentes, enviam perguntas no ”Fale conosco” e sentam-se para esperar você e seus concorrentes o educarem sobre o tema. Eles querem que você explique as coisas por uma demonstração pelo telefone.
Eles não podem ou não querem unilateralmente avançar com o projeto - eles querem mais aprovação e apoio de mais pessoas. Eles são menos tolerantes ao risco. Eles trabalham em organizações mais complexas.
Isso não é ruim, apenas diferente. Não caia na armadilha do ego de pensar, porque eles “não entendem” tão rápido como você, que são mais burros ou preguiçosos - eles não são.
Pare de reclamar. Comece a aprender.
Ao invés de lamentar "por que não entendem?", comece aprendendo a falar a língua deles e a ajudá-los a comprar, especialmente em empresas maiores, onde pode ser difícil comprar e implementar novas ideias.
Quando você encontrar formas de fazer isso sistematicamente, vendo 6 meses de crescimento mês a mês em Leads qualificados (a ”Taxa de
crescimento de Leads" se mantém), é porque você ganhou tração de
mercado.
Você encontrou um nicho em que os clientes precisam de seus produtos e formas de gerar Leads qualificados sistematicamente tanto com early adopters quanto com compradores normais.
Mercado: A regra 15/85 e Alcançando
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Quando sua empresa está com dificuldades em gerar Leads de qualidade, pergunte a si mesmo se já encontrou um nicho carente.
O que é um nicho carente?
De todos os tipos de empresas que poderiam usar seu produto ... e todos os tipos de compradores que deveriam querer sua solução ... quais precisam e querem você tanto que estão dispostos a gastar a atenção, energia e dinheiro para comprar e usar?
Encontrar um nicho não é pensar pequeno – é ter foco, tornando possível atingir e encontrar as pessoas certas e de forma mais fácil, mostrando-lhes como você pode ajudar.
Exemplo #1: LeadGenius
A LeadGenius começou como uma empresa chamada MobileWorks, que fazia crowdsourcing. O que isso significa? Exatamente - poucas pessoas que não eram amigos-de-um-amigo ou super early adopters 'entenderam’ o que faziam.
Eles estavam queimando dinheiro como loucos quando refinaram seu nicho para “assistência virtual terceirizada”. Focando em um mercado e serviço menor, eles ficaram no break-even" em apenas 60 dias.
Em seguida, eles se focaram ainda mais, passando para prospecção e geração de Leads sob demanda... e as vendas decolaram! Tornou-se fácil para as empresas entenderem como eles poderiam ajudar.
Mercado: Qual o seu nicho carente?
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Exemplo #2: Carburetor
A Carburetor (Carb.io) começou como VoltageCRM, construindo ferramentas de previsão de vendas para empresas de software.
As pessoas estavam interessadas... mas não o suficiente para comprar qualquer coisa. Então eles pivotaram para
"Automação de vendas Outbound" fazendo prospecção outbound para empresas (usando os métodos e framework de Cold Call 2.0 do Predictable Revenue).
Eles descobriram um nicho carente: as empresas que queriam gerar Leads de prospecção outbound, mas ou não
queriam fazer por conta própria ou tiveram dificuldades contratando e treinando profissionais.
E ... as vendas decolaram. Como VoltageCRM, eles ainda sofriam para conseguir clientes depois de quase dois anos. Como Carburetor, eles
conseguiram duas dúzias de clientes em meses e esperam bater uma receita anualizada de $1 mi em menos de um ano.
Nós vamos entrar em mais detalhes sobre a LeadGenius e a Carburetor no próximo capítulo que é sobre geração de Leads "Spears”: prospecção outbound.
Para as grandes empresas
Normalmente, quando uma grande empresa que fez mais inbound marketing inicia a prospecção outbound ou começa a comercialização de um novo produto, acaba tendo dificuldade.
Normalmente é pelo mesmo motivo – ao invés de se concentrar em 1-3 casos de uso matadores, eles tentam falar com muitos tipos de compradores.
Esse medo de perder (o medo de deixar o dinheiro em cima da mesa, de dizer "não" às oportunidades) tem o efeito oposto, borrando suas mensagens de forma que ninguém entende o que você pode fazer por eles.
Aprenda a dizer "não"
É preciso coragem para, em teoria, desistir de um mercado maior para focar no seu nicho. Mas, para se tornar uma "necessidade" facilmente compreensível para o mercado, você tem que fazer isso.
Mercado: Qual o seu nicho carente?
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Quando você está criando conteúdo para marketing, seja útil para seu cliente ideal à medida que ele avança por seus estágios de compra.
Por exemplo, falamos com Jon Miller (CMO da Marketo), que usa três etapas simples de compra: início, meio e final. Usá-las facilita a ordenação de quais os conteúdos que você precisa em cada lugar e de como preencher as lacunas.
#1) Estágio inicial: "Por quê?" - Esses clientes estão aprendendo ativamente, mas não comprando (ainda). Por que eles devem se preocupar com o seu mercado? Por que mudar? Seu conteúdo deve ser divertido e útil, independente de as pessoas comprarem ou não – não faça o conteúdo sobre si próprio, seu
produto ou funcionalidades.
Por exemplo, a Marketo cria conteúdo que ensina as pessoas a se tornarem melhores profissionais de marketing.
#2) Estágio do meio: "Como?" - Seu público quer saber mais sobre como implementar em seus negócios o que sua empresa faz. Seu conteúdo deve ajudar a educá-los sobre as opções disponíveis e como alcançar os resultados que esperam. Ele deve ajudar as pessoas a pensar sobre a compra e a tomarem melhores decisões.
A Marketo cria conteúdos como “diagnósticos" para ajudar os profissionais a aprenderem mais sobre o mercado, "Guias definitivos" (como o “guia definitivo para
Automação de Marketing”) e relatórios de analistas da área.
Mensagem: Como criar conteúdo envolvente
Conheça seus estágios de compra
Uma maneira bem simples de pensar que tipos de conteúdo compradores precisam
#3) Estágio final: “Qual?” - Seus
prospects estão ficando prontos para comprar, escolhendo "qual caminho tomar”?
Agora, o seu conteúdo deve ser focado na sua empresa, em por que você é melhor, diferente, como pode garantir resultados ...
inclusive por que você é melhor do que o mega competidor ”não fazer nada".
Onde profissionais de Marketing erram
Com a criação de muito conteúdo “eu eu eu" para estes compradores de estágio médio e final e pouco ou nenhum conteúdo para os
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Neil Patel é o jovem por trás do blog de marketing digital QuickSprout e fundador da KISSmetrics, uma
empresa de marketing analytics. Aqui estão suas dicas de conteúdo ...
# 1) Escreva conteúdo para seus leitores, não para você - Tente criar um conteúdo que resolva os maiores problemas do cliente. Não escreva para fazer seu chefe feliz, escreva para fazer o seu público feliz.
# 2) Use ferramentas para
encontrar Interesses - Ferramentas como as surveys do Qualaroo ou de fluxos de email como do RD Station podem ajudar você a ficar mais ligado sobre como ajustar para o que o seu público se preocupa.
# 3) Adicione mais detalhes para criar conteúdo mais atrativo -
Quanto mais útil o seu conteúdo é, melhor. Posts que dão instruções passo a passo de como fazer coisas como implementar
Salesforce.com, detalhar passos do Inbound Marketing, criar scripts de vendas, fazer “growth hacking” e etc costumam se sair muito bem. É por isso que você viu um
crescimento recente de coisas como “O Último Guia Para ____" e "O Guia Definitivo Para ____" - eles funcionam.
Para ver um exemplo, confira Guia Definitivo Para Growth Hacking do Neil
# 4) Você não precisa postar todo dias ou toda semana - Faça
um plano e fique com ele, independente se postando
diariamente, semanalmente ou a cada bimestre. Comece com menos compromisso e, depois, aumente como quiser e achar que faz sentido.
Mensagem: Como o Neil Patel,
Gênio do Marketing, Produz Conteúdo
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Jon Miller é o CMO e co-fundador da ferramenta de automação de marketing Marketo. Nascida em 2006, a Marketo abriu capital em 2013, com valor de mercado de 1 bilhão de dólares. Ele começou a blogar para a Marketo antes de começarem a codificação do produto.
Processo de Criação do Jon
"Lenta e metodicamente" - diz ele - "as minhas palavras não fluem rapidamente. Eu passo muito tempo lendo e pesquisando. Copio e colo os pontos que gosto em um documento grande com as minhas anotações. Conforme tenho
minhas próprias ideias, vou colocando lá.
Levo tempo para pensar e
organizar o meu material em um esboço. O processo é um trabalho árduo e lento. Meu conteúdo é mais uma síntese do que um conteúdo original ou para ser líder do assunto. Destilar ideias para serem digeridas ainda é um conteúdo muito valioso”.
O que ajudou a escrita do Jon depois que a Marketo teve dinheiro para gastar
“Não ficou mais fácil para mim; só temos mais orçamento para eu trabalhar com um escritor. Eu tomo minhas notas detalhadas e envio para um escritor que confio para transformar em um rascunho. Em seguida, edito para o meu tom, que é como escrevi a maioria dos meus “guias definitivos” para a Marketo. Eu descobri que funciona muito melhor para mim do que simplesmente bater um papo com o escritor”.
Não lute contra suas fraquezas
É fácil evitar escrever e produzir conteúdo. Preste atenção à sua fraqueza para
encontrar maneiras de contorná-las, ao invés de combatê-las.
Mensagem: Como o fundador e
CMO da Marketo produz conteúdo
"Muitas pessoas pensam que é fácil para mim porque crio muito conteúdo,
mas não é"
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Pelo menos no marketing de empresa para empresa (B2B), ainda é legal fazer newsletters bonitas, com logo, imagens, cores e HTML.
Apesar de extravagante (como as canetas azuis com o logotipo), não é a maneira mais eficaz de escrever para o seu público.
As pessoas respondem melhor a outras pessoas - ou o que parece ser uma outra pessoa. Quando
newsletters se parecem mais com um email vindo de uma pessoa, o público responde melhor.
Isso é algo que os melhores
empreendedores digitais do mundo já sabem há muito tempo, mas está escorrendo lentamente para as empresas.
Um teste A/B para um Convite de Webinar
Monica Girolami é a diretora de marketing da NewVoiceMedia e ela fez um teste para um webinar. Primeiro, ela convidou as pessoas com um email HTML que parece mais uma atualização em massa. Depois, ela enviou uma newsletter que parecia mais com um email pessoal dela.
Foi em texto simples. O remetente foi Monica e o “responder para” também foi ela própria. Ela escreveu como se estivesse escrevendo para um amigo. Telas de exemplo do email estão na página seguinte.
Monica Triplicou Seus Resultados
Convites por email em HTML: • Taxa de Abertura: 13,2% • Taxa de cliques: 1,8% • Novos inscritos: 20 Convite de email “pessoal”: • Taxa de Abertura: 15,3% • Taxa de cliques: 4,1% • Novos inscritos: 60
Monica: “O mais surpreendente
foram todas as respostas pessoais que recebi - desculpe eu não
posso nesse horário, mas me avise no próximo”.
Mensagem: Seja Pessoal
(1/2)
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Mensagem: Seja Pessoal
(2/2)
Screenshots de um teste A/B de “Email Pessoal” vs. “Atualização em
massa”
O Email pessoal:
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A SalesLoft foi fundada no outono de 2011. É uma empresa que não é vítima dos erros comuns de Inbound Marketing.
Em seu primeiro ano, 2012, eles tiveram 2.400 Leads. No ano seguinte, 2013, a SalesLoft
cresceu os Leads Inbound em 5x, terminando com: • 12.000 + Inbound Leads • 191 oportunidades de vendas • 110 clientes • $400k + em receita recorrente E em 2014 ...
Isso era 2013. Nos primeiros seis meses de 2014, a partir de Leads Inbound, a SalesLoft já tem receita anualizada de $2 milhões.
Lição # 1: Marketing com Influenciadores
A SalesLoft promoveu mensagens de referências do seu mercado, por meio de: - Uma série de vídeos de Líderes de Vendas (ambos Aaron e Jason foram entrevistados)
- Infográficos
- Resenhas de livros - Webinars
A SalesLoft ganhou credibilidade e, por vezes, os especialistas promoveram esse conteúdo. Além disso, a SalesLoft construiu relacionamentos (como você acha que vieram parar nesse eBook?)
Lição # 2: Cadastros simples de Leads
SalesLoft fez o produto grátis com cadastro SUPER simples. (Mais detalhes mais à frente).
Lição # 3: Eventos ao Vivo fazem a diferença
Nada bate o ’olho no olho’! A SalesLoft criou as conferências B2BCamp e Ultimate Sales para construir um comunidade (1300+ o total de participantes).
Dica: Eventos para a comunidade construiram reconhecimento, lealdade e ajudaram a solidificar a SalesLoft como referência. Freqüentemente, a equipe de outbound recebe respostas como: “Ah, eu ouvi falar de você, vocês fizeram aquele evento em dezembro ..."
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
cresceu 5x em Leads em um Ano
(1/3)
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Lição # 4: Mantenha uma
constância de 3-4 posts semanais
Uma das estratégias favoritas de blog do Kyle: faça uma lista das 10 melhores perguntas que seus
prospects têm sobre o seu mercado (ou pelo seu palpite ou perguntando a eles). Depois, responda a essas perguntas por conta própria ou use para entrevistar outros
especialistas.
Dica prática: Use gráficos e quebre grandes parágrafos em pequenos pedaços para torná-los mais fáceis de “escanear” ou ler.
Muitas empresas sofrem para
postar com essa frequência. É mais importante ser consistente - uma vez por semana é comum - do que postar muito.
Lição n º 5: Use as técnicas outbound com Leads Inbound
Uma queixa comum sobre Leads Inbound é que muitos deles
acabam sendo de baixa hierarquia, sem qualquer autoridade.
A SalesLoft descobre quem são os chefes dos Leads Inbound e não tem medo de ir atrás deles com prospecção outbound.
“Sr. diretor, 15 membros da sua equipe estão usando nosso produto, um punhado têm
participado dos nossos eventos e eles baixaram 6 eBooks. Podemos marcar um papo curto para eu entender o que vocês querem e saber mais? "
Total de Atividades de Inbound Marketing em dois anos (2012 + 2013):
• 310 posts • 3500+ tweets • 31 vídeos
• 7 posts como convidados • 5 eventos organizados
Kyle Porter, CEO da SalesLoft
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
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A SalesLoft fez uma série de entrevistas e textos sobre referências de mercado, incluindo os que possuem grandes audiências.
Os especialistas nem sempre vão compartilhar o conteúdo com o público deles, mas quando a pessoa certa compartilha o artigo certo, pode gerar um grande impacto.
Este artigo que a SalesLoft escreveu sobre Tony Robbins tem 5.000
compartilhamentos, uma vez que o Tony Robbins compartilhou com sua rede. O melhor post para o livro original do Predictable Revenue foi escrito por um blogueiro famoso de Capital de Risco, David Skok.
David escreveu como resenha de livro, com o título "Por que os vendedores não deveriam prospectar” e compartilhou com sua ampla audiência, ajudando o
Predictable Revenue a decolar.
Bônus: descobrimos que fazer entrevistas e parcerias com experts também torna a criação de
conteúdo mais fácil e agradável (e logo, mais sustentável).
Você pode construir seu próprio público usando o público dos outros
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
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Chris Savage é o CEO da Wistia. Eles ajudam empresas a hospedar e analisar vídeos incríveis para melhorar as taxas de engajamento e conversão de clientes. Dicas de vídeo de Chris:
#1) Venda algo maior que sua empresa ou produto
Quer criar conteúdo sem fim e ser realmente eficaz com vídeos? Venda uma missão ou uma idéia ao invés de um produto, tal qual “como vídeos podem ser poderosos para seu negócio”. (Especialmente para os
compradores no início do processo - lembre-se dos estágios de compra citados antes)
#2) Torne o ensino interessante
Colocar especialistas da sua empresa para explicar coisas complicadas em quadros brancos ou gráficos funciona muito bem..
# 3) Não tentar surpreender o seu público ou eles vão sair
Coloque suas informações mais
importantes no início do vídeo e torne-as parte do título. Os espectadores podem não ver o vídeo completo e podem perder o ponto que você está tentando mostrar.
# 4) Esqueça os virais
Em muitos casos, vídeos virais são grandes campanhas de assessoria de imprensa e necessitam de grandes orçamentos. Picos de tráfego viral não duram muito e raramente são repetíveis. Hits de uma só vez não costumam crescer muito seu público; eles são apenas uma pequena porcentagem de seu tráfego total. Concentre-se em criar conteúdo que acrescente ao seu público atual. Eles vão amá-lo e compartilhá-lo.
# 5) Use a magia da iluminação para melhorar imediatamente seus vídeos
A maneira mais fácil de melhorar drasticamente a qualidade dos seus vídeos é prestar atenção à iluminação. A Wistia tem um post no blog sobre
algumas simples maneiras de fazer isso por menos de US$ 100.
Métodos: Por que vídeos virais não vão
resolver seus problemas de conteúdo
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A Wistia fez uma campanha em vídeo ensinando as pessoas a escolherem a música de fundo certa para seus vídeos. Aqui está o vídeo.
Eles mostraram exemplos bons, ruins e como pensar no assunto. Mandaram para as 50.000
pessoas que estavam na lista de email. Resultados: 15.000 visualizações da páginas. 10.000 execuções. 9.800 visitantes únicos. 125 comentários.
88% das pessoas clicaram em executar.
500 horas assistidas.
Os espectadores assistiram ao vídeo, em média, 1,5 vezes. 2000 novos assinantes e-mail.
Lição n º 1: Mesmo com o vídeo, tenha um Call to Action
A maioria dos vídeos de negócios não tem um apelo claro à ação. O vídeo da Wistia tinha um link para obter faixas de música para download grátis para quem preencher o email. Cerca de 1/3 dos espectadores
preencheram. Isso significou 2.600 inscrições por email e 2.000 (80%) foram totalmente novas para a Wistia.
Lição # 2: Crie para o seu público existente
Como dissemos na página anterior, não tente criar vídeos virais para toda a Internet. Você deve criar o conteúdo de vídeo certo para a sua lista
existente e usar isso aprofundar a conexão com esse público. Você pode expandir a audiência através dele.
Lições # 3: Métricas específicos para vídeos:
* Taxa de Engajamento : Quantas pessoas estão assistindo e a que elas estão respondendo? Quando no vídeo elas estão saindo?
* Repetição de visualizações: Quais são as partes do vídeo estão sendo vistas mais de uma vez? Estas áreas são ou confusas ou realmente
interessantes.
* Taxa de execução: Como o assunto afeta a taxa de abertura de emails, isto indica quão bem a sua miniatura prévia e descrição estão fazendo para ganhar o play.
Métodos: Como a Wistia ganhou 2000
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Métodos: Princípios do Growth Hacking
com Sean Ellis do GrowthHackers.com (1/3)
Se a sua empresa está tendo
dificuldades para ter crescimento por meio de canais comuns de marketing como anúncios pagos do Google, email marketing, programas de afiliados e SEO, talvez seja hora de dar um novo rumo aos seus esforços de marketing.
À medida que o mercado fica mais lotado e os períodos de atenção dos prospects encolhem, as empresas estão ficando mais criativas em tornar mais fácil para os pospects se tornarem rapidamente familiares e apaixonado por seu produto - para chegar ao "Uau!" mais rápido. O termo para isso no Vale do Silício é “Growth Hacking", cunhado por Sean Ellis, CEO da Qualaroo e fundador do site GrowthHackers.com.
Sean fala que "de longe, uma das oportunidades mais negligenciados é a criação de uma experiência must-have (obrigatória) com o produto desde o início”.
Essa experiência must-have é o que leva um produto de ser “legal de ter” a um que seus clientes absolutamente “não podem viver sem”.
Quando os produtos chegam a este ponto, de repente, os usuários
“entendem” a proposta de valor; eles estão animados para indicar a amigos e felizes em pagar para continuar usando-os.
Só depois que você identificou um grupo de pessoas que se importam com essa paixão sobre o seu produto, você pode realmente começar a escalar o seu crescimento.
Exemplo: SalesLoft com Cadastros inteligentes
"Nós fizemos o cadastro para o nosso produto grátis ser super simples. Quando alguém se inscreve, usamos oAuth (uma ferramenta de
autenticação via perfil de redes sociais como o LinkedIn) para preencher automaticamente os seus primeiros e últimos nomes, por isso só pedimos para preencherem dois campos: 1) 'Endereço de email corporativo’ (sem permissão para gmail/yahoo/etc), e 2) “Qual CRM utilizam. "
Então, através do oAuth também podemos pegar a empresa, cargo, Indústria, endereços em mídias sociais, localização geográfica,
número de conexões no LinkedIn, etc (tudo nos bastidores, sem que elas tenham de fazer qualquer coisa).
Isso nos permite também executar um classificação de Leads sofisticada e automatizada, porque temos uma grande quantidade de dados no cadastro”
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# 1) Triplique o que está funcionando - Isso pode parecer óbvio demais, mas você tem uma atividade de marketing que funciona bem ou melhor do que as outros? (Você pode não ter a menor ideia!) Comece a analisar o que
funciona e como você pode melhorar a sua melhor campanha.
# 2) Pare de fazer o que não está funcionando - profissionais de marketing fazem muitas coisas ao mesmo tempo e fazem mal. Você provavelmente está gastando muito dinheiro em coisas que simplesmente não estão funcionando. Não tenha medo de reduzir a zero se não for uma das suas poucas campanhas top.
Tem anúncios no Facebook ou Google AdWords que não estão gerando um ROI positivo? Desligue-os. Reinvista o seu tempo e dinheiro na sua melhor campanha.
Exemplo: Enquanto estava no Dropbox abandonamos Google AdWords porque gastávamos 300 dólares para adquirir cada cliente que só gastava US$ 99. Quanto mais rápido crescíamos, mais dinheiro perd;iamos.
Assim, desligamos o Adwords e construímos um programa de indicações que deu aos usuários existentes espaço extra (o que não nos custa nada) para convidar seus amigos. Este hack ajudou o
Dropbox a crescer para 4.000.000 usuários sem gastar nada em anúncios.
# 3) Identifique os clientes que amam o seu produto - Quem são
os top 1-10% de seus clientes que não podem viver sem o que você vende? Seja específico! Então invista pesado em ir atrás só daquela mini-fatia de clientes em particular.
Ir atrás de um mercado amplo é ótimo para levantar capital, mas terrível para conseguir clientes assinando a linha pontilhada. Exemplo: "Circle of Friends” foi crescendo como praga com convites virais do Facebook, mas viu um problema quando seu uso começou a cair. Eles descobriram que mães eram seus melhores usuários, com logins mais freqüentes, escrevendo mensagens maiores e mais
envolventes e indicando mais amigos.
Eles mudaram o negócio e o foco de toda a empresa para tornarem-se "Circle of Moms", que dobrou seus 2 milhões de usuários ativos mensais para 4,5 milhões e levou a uma aquisição pela PopSugar.
Métodos: Princípios do Growth Hacking
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# 4) Desacelere agora para acelerar mais tarde - Growth Hacking significa trazer hipóteses sobre o que você acha que vai melhorar o seu negócio e então testá-las na prática. Você deve pensar e trabalhar como um cientista.
Isso vai diminuir sua velocidade para preparar testes, executar, medir e analisar, mas vale a pena porque você vai ter os insights que precisa para repetir os resultados e escalar.
Exemplo: o Sean conta essa história "Em uma antiga empresa, descobrimos que os visitantes de um determinado canal estavam assinando, mas não estavam usando o produto. Colocamos um questionário na página para
descobrir o porquê. A resposta nos deixou no chão. Os visitantes não acreditavam em nossas afirmações que o produto era realmente grátis.
Então, adicionamos um link para um produto pago na Landing Page e imediatamente vimos uma melhoria de 3x em conversões. Continuando a ajustar o design, acabamos por melhorar o canal em 10 vezes.
Empresários que andam muito rápido muitas vezes se esquecem de perguntar aos clientes o que eles querem”.
# 5) Seja criativo - Sim, o Google Adwords funcionou muito bem para o seu primo Benny e seu amigo de copo Tom, mas isso não significa que vai funcionar para você. Seus clientes não são encontrados só pelo Google
Adwords, email ou o AppExchange.
Eles estão em todo o lugar; lendo blogs e fóruns, usando serviços como eBay, Craigslist, e Facebook
Exemplo: o AirBnB fez um uso criativo do Craigslist. Ele se aproveitou do tráfego enorme do Craigslist através do desenvolvimento de um código que permitia aos usuários do Airbnb
também fazerem posts cruzados com o Craigslist.
Isso aumentou a visibilidade das listas do Airbnb com pessoas procurando por aluguéis para as férias e resultou tanto em mais reservas para os
usuários atuais como em toneladas de novos usuários. Muitos creditam este como o principal hack que ajudou a transformar o AirBnB em uma
empresa avaliada em mais de US$ 1 bilhão.
Para mais:
GrowthHackers.com do Sean Ellis. Além disso, ele tem um livro saindo:
Unlocking Growth
Métodos: Princípios do Growth Hacking
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Cirrus Insight é um aplicativo útil que integra Salesforce.com e Gmail de forma muito elegante.
De forma criativa, eles mudaram seu sistema de teste grátis e viram:
- Demonstrações crescerem de 2-3 para 8-10 por dia
- As conversões de pessoas que começam um teste e depois compram crescerem de 50% a 65% (mesmo depois de um
aumento de preços)
- A taxa de cancelamentos cair de 12% ao ano para menos de 9%
O que eles fizeram
Conforme os usuários iniciam um teste gratuito, a Cirrus usa a Salesforce
integrada com a ferramenta de marketing para auto-atribuir um Executivo de Contas com base no tamanho da empresa.
A Cirrus envia uma série pré-definida de emails para os prospects; em especial emails pessoais do vendedor que incluem convites e links para agendar uma
demonstração em seu calendário usando o ScheduleOnce.
Com base nos dados do histórico, eles sabem que, se um usuário assiste a uma demonstração, é muito provável que converta em cliente.
Se um usuário clica no link do convite para agendar uma
demonstração, é levado para uma página com o calendário do
executivo de contas embutido nela e permite escolher um horário que funcione para ambos.
O executivo de contas aprova a reunião e joga os detalhes no GoToMeeting.
Normalmente, a primeira vez que fala com o cliente é durante a demo.
Isso permite que os executivos de contas mantenham sua programação diária com demos agendadas e poucos esforços para isso.
Nota:
Normalmente dizemos para empresas não enviar Leads direto para os vendedores, mas este é um grande exemplo de uma exceção, porque os Leads que a Cirrus magicamente passa para os executivos de conta são pré-qualificados (começaram o teste), e têm uma taxa de fechamento muito alta historicamente.
Métodos: Como a Cirrus Insight
Triplicou suas Demonstrações Diárias
Cirrus Insight tornou as demos muito mais eficiente para os Executivos de Contas
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A Resultados Digitais trabalha
vendendo uma plataforma completa de Marketing Digital – o RD Station - que permite a seus clientes fazer Inbound Marketing de forma mais fácil e efetiva.
Como era de se esperar, a empresa usa as estratégias mencionadas nesse eBook para atrair seu público, produzindo muito conteúdo para educar seus potenciais clientes sobre o uso do Marketing Digital. Esse eBook é um exemplo disso. Investimos na tradução e adição de nossas contribuições porque
realmente sabemos que funciona. Entre as criações da empresa, está um framework com as 5 funções do Marketing Digital efetivo. (Veja também no infográfico)
Atrair
A produção de conteúdo é só o primeiro passo para conseguir novos clientes. Ela é a munição para as pessoas falarem da sua empresa e o que o Google quer encontrar para mostrar sua empresa nos resultados de pesquisa. A compra de mídia e as otimizações (como SEO) podem ajudar na alavancagem e volume.
Converter
Só produzir conteúdo não é o suficiente para criar uma caminho efetivo de conversão e fazer toneladas de pessoas preencherem seu
formulário de “Fale Conosco”. Algo que funciona muito bem é uma geração de Leads mais sutil,
oferecendo eBooks e Webinars para quem preencher suas informações de contato em uma Landing Page.
Relacionar
Depois de gerar o Lead, é preciso mantê-lo quente e gerar demanda, preparando para a venda. Mídias sociais e email marketing simples ajudam, mas nada é tão efetivo quanto fluxos de automação de Marketing.
Vender
Para garantir o fechamento, o ideal é ter um time de vendas trabalhando
ativamente na venda para os Leads gerados. No entanto, eles não abordam qualquer Lead: Marketing deve filtrar e passar só os mais promissores.
Analisar
Por fim, é preciso um processo para analisar os resultados gerados e
otimizar para alcançar resultados ainda melhores.
Como a Resultados Digitais criou uma Máquina
de Geração de Leads e Venda Inbound
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A qualidade do conteúdo cobre vários outros problemas
Talvez você não entenda muito de SEO (otimização para ferramentas de busca), talvez não tenha condições de fazer
segmentações avançadas no relacionamento com cada cliente. Independente de qualquer coisa, se sua empresa quiser ser boa em um único item, que seja a produção de
conteúdo.
Há muito ruído na Internet e ninguém quer saber de ouvir mais do mesmo. Faça algo que realmente se sobressaia e boa parte dos problemas estão resolvidos.
Viva o dia a dia do seu cliente, resolva na prática seus problemas e ganhe o
conhecimento real para falar como autoridade no assunto. O retorno é garantido!
Encontre o equilíbrio entre a consistência atual e as inovações Boa parte da explicação para os
resultados alcançados pela Resultados Digitais está na consistência. O público já sabe o que esperar, em que nível e em quais canais. É importante não perder isso.
No entanto, também é uma armadilha cuidar apenas dessa “manutenção de práticas” que já existem. As coisas mudam consideravelmente rápido no Marketing Digital.
Invista um bom tempo para estudar coisas novas e testar algumas
inovações. Isso pode ajudar a manter sua empresa no alto por mais tempo e dar mais sustentabilidade ao processo.
Como a Resultados Digitais criou uma Máquina
de Geração de Leads e Vendas Inbound
(2/2)
As lições da Resultados Digitais ao gerar mais de 150.000 Leads Inbound
Um passo de cada vez
Hoje a Resultados Digitais tem um processo bem definido desde a atração com Marketing até a manutenção dos clientes com a área de Customer Success, mas não foi sempre assim. Não adianta olhar para todas as boas práticas de hoje e querer implementar tudo instantaneamente: as chances de frustração são grandes.
Primeiro aprenda a gerar conteúdo e a atrair o público, depois a converter em Leads, depois a preparar para a venda e assim por diante. Com o tempo, sua empresa vê o que sabe fazer melhor e vai se ajustando. Feito é melhor que perfeito, as otimizações devem vir com o tempo. Não espere tudo perfeito logo de cara.
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A plataforma para te ajudar a gerar mais
tráfego, Leads e Vendas Inbound
- Atração de tráfego qualificado: faça diagnósticos de SEO para suas páginas, pesquisa de palavras chave para otimização ou compra de mídia ou obtenha ideias de temas para seus posts no blog.
- Conversão de visitantes em Leads: crie facilmente Landing Pages efetivas para coletar as informações dos seus potenciais cliente, sem a ajuda de designers ou desenvolvedores.
- Relacionamento e geração de vendas: use as ferramentas de email marketing e monitoramento de mídias sociais para interagir com seu público e aproximá-lo do momento da compra
- Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por você na preparação de um Lead para a venda. Entenda e aja de forma personalizada e escalável com quem interage com a sua empresa
- Inteligência para seu time de vendas: tenha acesso a informações e ao histórico de cada Lead na Base de Leads - Análise para otimizar o processo: acompanhe seu Funil de Vendas e relatórios completos de todos os canais para medir resultados e motivar melhorias
Ao permitir a integração de diversas ferramentas de Marketing Digital, o RD Station facilita o dia a dia do gestor de marketing e gera resultados efetivos na atração de tráfego e na geração de Leads e vendas.
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A versão expandida deste ebook será publicado (com Foundry Grupo
Press / www.FGPress.com) em 2015. Conteúdos extras relacionados
ao marketing vão incluir temas como...
• Mensagens significativas ... maneiras simples de fazer o seu
conteúdo e emails mais fácil de entender e se envolver com os prospects
• Mídias Sociais e Marketing
• Mais estudos de caso sobre campanhas, encontrar seu nicho
carente e métricas
• Quais as diferença dessas ideias para empresas de Serviços
Profissionais ao invés de Produtos?
• Como o Aaron e o Jason criam conteúdo?
• E mais!
2015
Fique Ligado para a Parte 3: “Spears”
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Obrigado por ler a parte 2. Fique de olho para o lançamento da Parte 3, sobre a geração de Leads ”Spears" (prospecção Outbound e
Automação de Vendas Outbound).
Você vai receber a parte 3 automaticamente ao baixar esse eBook no site da Resultados Digitais.
Caso prefira receber a versão americana assim que lançada e obter estudos de caso adicionais ou outros brindes exclusivos, certifique-se que você está
na lista de discussão dos autores aqui.
Esta série de eBooks compartilha destaques do livro inteiro a ser
publicados, que vai incluir ainda mais estudos de caso, mais detalhes, mais ferramentas e mais ideias.
