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André Luiz do Vale Soares

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Academic year: 2019

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(1)

Modelos de Negócios

(2)

Mudanças

Exigência das organizações para TI

Soluções e suporte para novas

necessidades

Exigência de TI para organizações

Identificação e aproveitamento de novas

(3)

Transformações

Surgimento da infra-estrutura de comunicação e

informação pública despertou questões relativas ao

poder de:

 Evolução: como a Infra-estrutura pode eliminar ou reduzir

restrições do ambiente empresarial, para que se faça de forma mais ágil, automática e ampla seus processos, sem grandes mudanças de regras.

 Revolução: Possibilidade de seus participantes de realizar

(4)

Novas Regras

Devem atender às novas pressões de

negócio:

Competição global por mercado e trabalho

Necessidades de operações em tempo real

Mudanças na força de trabalho

Orientação a clientes

Inovação e obsolescência tecnológicas

Excesso de informação

Responsabilidade Social

Regulamentação Governamental

(5)

Novas Pressões

Organizações Indivíduos

 Inclusão no ambiente digital Melhoria contínua

 Mudanças nos processos de negócio  Novas estruturas de equipes

(6)

Organizações

Princípios de uma organização que

busca ser moderna:

Liderança em gerenciamento de tecnologia

Análise de Negócios

Parceria de Negócios

Infra-Estrutura de TI e Comunicações

(7)

Organizações

Princípios de uma organização que

busca ser moderna:

Gerenciamento de Dados

Integração de Sistemas Internos

Aprendizado

Gerenciamento de Serviços

(8)

Organizações

Princípios de uma organização que procura

estar preparada para transformar seus

próprios negócios para aproveitar as novas

oprtunidades de mercado:

Projeto e estabelecimento de arquitetura

Análise de tendências de negócios

Conhecimento do valor do cliente

Rápida avaliação, aprovação e entrega de produto

Seleção e introdução de tecnologia

(9)

Organizações

Princípios de uma organização que procura

estar preparada para transformar seus

próprios negócios para aproveitar as novas

oprtunidades de mercado:

Gerenciamento de mudanças

Estabelecimento de alianças

Gerenciamento de infra-estrutura

Gerenciamento de custo e risco

(10)

Negócios da Era Digital

Novos Modelos de Negócios na Era Digital

O surgimento da infra-estrutura de comunicação e

informação pública permitiu a criação de ou

viabilizou novos modelos de negócios, com a

eliminação, ou pelo menos a diminuição

significativa, das restrições antes existentes no

ambiente empresarial e social

Ticoll, Lowy e Kalakota (1998) apresentaram os

quatro modelos de negócios existentes nesse novo

ambiente digital, bem como sua possível e

(11)

Mercado Aberto

A infra-estrutura de comunicação e

informação pública ofereceu a

possibilidade de todos os participantes

do ambiente empresarial e social

(12)

Mercado Aberto

(13)

Mercado Aberto

Características:

Permite que todos se relacionem de forma direta,

sem a necessidade básica de intermediação

eletrônica, levando a uma deintermediação do

mercado.

Por outro lado, também permite o surgimento de

novos modelos de intermediação, tanto para

solucionar dificuldades decorrentes desta

(14)

Mercado Aberto

Características:

 Tende a levar a um mercado perfeito, uma vez que todas as

suas informações estão disponíveis a todos. A concorrência é livre e ampla, as estratégias de negócio por restrição

tendem a diminiuir, o poder de negociação é aumentado, assim como a competividade, a globalização é viabilizada para os vários níveis de empresas, os custos e preços tendem a ser reduzidos, etc. Esse modelo é considerado auto-organizado.

 Apresenta vários desafios e dificuldades, tais como a baixa

confiabilidade, em razão do distanciamento e da interação eletrônica e remota, a responsabilidade pela parte do

processo, que era realizada pelos intermediários tradicionais, a necessidade de entender e realizar as novas regras de

(15)

Agregação

A nova dinâmica de mercado criada

pelo surgimento da infra-estrutura de

comunicação e informação possibilitou o

surgimento, ou pelo menos a

intensificação e abertura para mais

participantes, do modelo de Agregação,

em que uma entidade intermedeia o

(16)

Agregação

Produtores

Agregador

(17)

Agregação

Características:

 Não é considerado auto-organizado pelo poder de

interferência do organizador

 Oferece a possibilidade de ganho para as entidades que

realizam a agregação, tanto pela cobrança de percentual sobre transações, como por outras formas de remuneração.

 O agregador tem como desafio a identificação e a realização

dos serviços que agregam valor para os demais

participantes, a dependência que acaba tendo em relação aos demais, a concorrência do Mercado Aberto e dos demais agregadores, a criação de vários componentes

organizacionais fortes o suficiente para atrair os

(18)

Agregação

Características:

 Os produtores e fornecedores, ao participarem do modelo de

Agregação, passam a contar com um mercado maior e mais confiável. Alguns dos processos de negócios necessários podem passar a ser realizados pelos agregadores, liberando-os dessa responsabilidade, dliberando-os custliberando-os e dificuldades

correspondentes, os componentes organizacionais passa a ser oferecidos pelo agregadores, etc.

 Os produtores e fornecedores, por outro lado, têm o desafio

(19)

Agregação

Características:

No modelo de Agregação, os clientes e

fornecedores, de modo similar aos produtores e

fornecedores, têm à sua disposição um mercado

mais amplo, vários serviços e componentes

organizacionais, maior confiabilidade para o

mercado, etc., agregando valor aos processos que

realizam. Por outro lado, também existem os

desafios correspondentes, tais como a

(20)

Cadeia de Valor

O novo ambiente empresarial oferece a

possibilidade de integração ampla e

intensa de vários parceiros de negócio

para a realização dos processos da

cadeia de valor, permitindo maior

(21)

Cadeia de Valor

(22)

Cadeia de Valor

 Características:

 Apresenta uma situação na qual uma entidade coordena a

atividade de vários parceiros, os quais interagem entre si e se completam para a produção de um produto ou serviço, que será oferecido ao mercado como integrador. Esse modelo não é

considerado como auto-organizado, pelo poder de interferência do agregador.

 Neste modelo, o agregador tem a possibilidade de contar com

produtores individuais de parte do processo, que apresentam maior produtividade e qualidade em seu contexto, para realizar de forma mais adequada a cadeia de valor necessária para a criação de um produto ou serviço. Assim, sua especialização, responsabilidade e custos estão no processo de coordenação. O integrador pode

utilizar esta cadeia de valor para atender de forma mais flexível ao mercado de clientes e consumidores, obter um custo mais

(23)

Cadeia de Valor

Características:

 O integrador tem como desafio sua dependência em relação

à cadeia de valor e seu desempenho e qualidade, os

esforços necessários para a criação e realização dos vários componentes organizacionais para atrair aos participantes do mercado, a realização dos processos envolvidos, etc.

 Os produtores participantes da cadeia de valor podem

(24)

Cadeia de Valor

 Características:

 Apresenta para os produtores os desafios da dependência em

relação ao integrador, com maior risco no caso do tamanho das entidades serem desproporcionais, dependência em relação aos demais produtores, etc.

 Os clientes passam a ter acesso a uma cadeia de valor que

poderiam não ter, têm a possibilidade de contar com custos e preços mais adequados, em razão da produtividade e

especialização da cadeia de valor, podem ter suas necessidades atendidas de forma mais completa, pela flexibilidade que o

integrador tem para reorganizar sua cadeia de valor em resposta ao mercado, etc.

 Os clientes também têm o desafio da dependência em relação ao

(25)

Aliança

A ampla utilização da infra-estrutura de

comunicação e informação pelo ambiente

empresarial oferece a possibilidade do

desenvolvimento de um espaço de valor,

viabilizando e incentivando a criação de

mercado, no modelo de Aliança.

As organizações que desenvolvem esse

espaço de valor, denominado

market space

ou

market place

, são denominadas criadores

ou geradores de mercado, ou ainda

market

(26)

Aliança

Produtores Clientes

(27)

Aliança

Características:

 Representa uma situação em que uma ou várias

organizações criam uma infra-estrutura, denominada

“espaço de valor”, na qual os produtores, fornecedores,

clientes e consumidores podem realizar seus vários

processos de negócio da forma mais livre possível, utilizando todos os componentes desse espaço. O espaço de valor não tem como foco as transações realizadas propriamente ditas, mas o mercado em sua totalidade para viabilizar e incentivar seu surgimento e consolidação, não realizando nenhum tipo específico de controle ou garantia. Essas características

(28)

Aliança

 Características:

 Neste modelo, as organizações têm o desafio do investimento

necessário para o desenvolvimento do espaço de valor, uma vez que seu retorno não é direto e de difícil mensuração, alinhamento com estratégias organizacionais dos participantes, possibilidade de interferência no mercado, identificação dos critérios, regras e

formas de incentivo para o mercado, etc.

 Os produtores que participam do modelo de Aliança contam como

principal contribuição a possibilidade da utilização de uma infra-estrutura do espaço de valor totalmente livre e sem interferência, aumento do mercado no qual atuam, etc.

 No espaço de valor, os produtores têm o desafio de um mercado

auto-organizado, no qual a confiabilidade não é garantida, da possibilidade de utilização de informação privilegiada pelas organizações que desenvolvem o espaço, da dependência num

(29)

Aliança

Características:

Os consumidores passam a contar com um

ambiente onde a infra-estrutura está disponível e

não representa custos adicionais, as informações

estão disponíveis para todos os participantes,

permitindo o aumento do mercado, possível

redução dos custos e preços, etc.

No Espaço de Valor, os consumidores têm os

desafios de um mercado auto-organizado, no qual

a confiabilidade não é garantida, da possibilidade

de interferência no mercado e em suas

(30)

Redes de Negócios

Os modelos de negócio Mercado Aberto, Agregador,

Cadeia de Valor e Aliança complementam-se e muitas

vezes são utilizados por uma mesma organização,

para atender de forma mais adequada e ampla a

suas estratégias e operacionalização. Os vários

modelos também se relacionam e se complementam

por serem utilizados pelas várias organizações que

interagem no ambiente empresarial. Essas relações

entre os vários modelos formam as Redes de

(31)

Redes de Negócio

Mercado

Aberto Aliança

Agregação Cadeia de Valor Redes de

Negócio

Integração de Valor

Baixa Alta

Hierárquico Auto-Organizado

Contr

ol

(32)

Modelos de Negócio

 Os modelos de negócios complementam-se, uma vez que apresentam,

individualmente, contribuições e desafios que inviabilizam, a princípio, a utilização de apenas um por organização, em razão de sua

complexidade, tamanho, mercado, etc.

 Os modelos de Mercado Aberto e Aliança são considerados

auto-organizados, os modelos de Agregação e Cadeia de Valor são considerados hierárquicos.

 Os modelos de Mercado Aberto e Agregação são considerados de baixa

integração pela baixa independência organizacional, considerada nos modelos. No modelo de Mercado Aberto, essa integração pode ocorrer, mas não é condição necessária e garantida para a atuação da

organização nesse ambiente. No Modelo de Agregação, a integração está associada simplesmente à intermediação com o agregador,

(33)

Modelos de Negócio

 Os modelos de Cadeia de Valor e Aliança são considerados

como de alta integração pela elevada interdependência

organizacional considerada nos modelos. No modelo Cadeia de Valor, a integração dos parceiros por meio da interdependência de seus processos pode ser considerada a essência do modelo, não sendo possíveis a realização adequada e o aproveitamento das contribuições do modelo sem essa integração. No modelo de Aliança, o principal viabilizador para atingimento do objetivo da criação de mercado é a ampla e intensa integração de seus vários participantes facilitada pelo espaço de valor, sendo

considerada a essência também desse modelo.

 Nesses modelos de negócio, as empresas, as pessoas e os

(34)

Modelos de Negócio

Consumidor Consumidor Negócio Negócio Governo Governo

Consumidor Consumidor Negócio Negócio Governo Governo

Consumidor Consumidor Negócio Negócio Governo Governo

Consumidor Consumidor Negócio Negócio Governo Governo

Agregação Mercado Aberto Aliança Agregação Mercado Aberto Cadeia de Valor

Aliança

Agregação Mercado Aberto Cadeia de Valor

Aliança Mercado Aberto Aliança Mercado Aberto Aliança Agregação Mercado Aberto Cadeia de Valor

Aliança

CG GC NN

GG CC

GN

NG

CN

(35)

Modelos de Negócio

As relações apresentadas não devem ser

consideradas como as únicas possíveis, mas

permitem visualizar as várias possibilidades e

oportunidades do novo ambiente de negócio,

o que representa um aumento da

complexidade do mercado.

A escolha inadequada de um modelo de

negócio para a realização de uma classe de

transação pode comprometer os negócios da

empresa, nesse novo ambiente, total ou

(36)

Modelos de Negócio na Internet

Comerciante

Corretagem

(37)

Modelos de Negócio na Internet

Comerciante

Modelos de negócios que envolvem a

comercialização de serviços ou produtos

tangíveis/digitais para pessoas físicas ou

jurídicas.

Pode ser um negócio totalmente baseado

(38)

Modelo: Comerciante

Variantes Descrição Exemplo

Comércio Misto Modelo de negócio tradicional baseado em instalações físicas e que utiliza a web como mais um canal de comercialização para seus produtos

www.livrariasaraiva.com www.americanas.com.br

Comércio Virtual Comercialização de produtos/serviços exclusivamente pela internet

www.submarino.com.br

Comércio Virtual Puro Comercialização de produtos digitais ou serviços cuja entrega seja realizada pela própria Internet. Empresas que vendem software, músicas ou cursos on-line são exemplos

www.weblinguas.com.br www.symantec.com.br www.oracle.com

Mercantil Direto Modelo de negócio de empresas

produtoras de mercadorias que utilizam a web como canal direto de venda para o consumidor final, eliminando total ou

(39)

Modelos de Negócio na Internet

Corretagem

Modelos de negócios dos chamados

facilitadores de negócios na Internet.

São sites que facilitam e estimulam a

realização de transações, através da

manutenção de um ambiente virtual, que

coloca em contato e aproxima os

(40)

Modelo: Corretagem

Variantes Descrição Exemplo

Shopping Virtual Site que reúne diversas lojas virtuais. A receita é obtida através de uma taxa mensal + comissão sobre as vendas realizadas ou pagamentos por anúncios.

www.shopfacil.com.br www.ecenter.com.br

Leilões on-line Ambiente virtual que possibilita a oferta de mercadorias e realização de lances até se chegar à melhor oferta

disponível. A receita é obtida através de taxas de cadastramento + comissão no caso de empresas (B2B) ou comissão sobre venda no caso de pessoas físicas (C2C). Possui variantes como Leilão Reverso, onde os vendedores é que fazem os lances e o menor preço ofertado leva o pedido.

www.leilaoonline.net

(41)

Modelo: Corretagem

Variantes Descrição Exemplo

Portal Vertical Possibilita a interação entre empresas do mesmo setor de negócio e incentiva a realização de transações através de negociação direta ou leilões. Variantes:

Comunidades de Negócios, onde além das transações existe um grande fluxo de

informação e orientação aos membros da comunidade, como boletins, diretórios de fornecedores, classificados, ofertas de empregos, entre outros;

Agregador de compras, que reúne os

compradores para obter maior volume e melhor negociação nas compras.

demo.areacentral.com.br

www.ezcommerce.com.br

https://betalabs.com.br/p rodutos/ecommerce/

Metamediários Aproxima compradores e vendedores, sendo que a receita é geralmente obtida através de

www.dotz.com.br

(42)

Modelo: Corretagem

Variantes Descrição Exemplo

Compras Coletivas Site que trabalha em parceria com empresas de fornecimento de produtos ou serviços.

São negociadas ofertas por um preço baixo e por uma quantidade mínima de compradores que se não atingida,

implica no cancelamento da oferta. Os sites ganham em percentuais sobre cada venda efetuada.

www.peixeurbano.com.br

www.tambaquiurbano.com .br

(43)

Modelos de Negócio na Internet

Publicidade

Modelos de negócios que utilizam o conceito das

emissoras de TV e Radio, o chamado

“Broadcasting”.

Oferecem produtos e serviços gratuitamente,

como informação ou entretenimento.

Geram um grande volume de tráfego e obtêm

(44)

Modelo: Publicidade

Variantes Descrição Exemplo

Portais Genéricos São os grandes portais de acesso à

Internet. Embora a maioria dos portais já não utiliza a gratuidade em sua forma pura e cobra pelo acesso, ainda existem grandes portais gratuitos.

www.terra.com.br

Portais Especializados Sites especializados em um determinado público ou segmento de mercado. Geram menos volume de tráfego que os portais genéricos mas com um público mais concentrado, o que é valorizado pelos anunciantes.

www.maisde50.com.br

Gratuidade Sites que oferecem algum

serviço/produto gratuitamente para gerar volume de tráfego. É o caso típico dos mecanismos de busca e serviços de correio eletrônico.

www.yahoo.com.br www.hotmail.com

(45)

Modelos Genéricos de Negócio

Variam não somente de setor para setor, mas

também de empresa para empresa dentro do mesmo

setor.

Estão divididos em Modelos de:

 Corretagem  Propaganda  Infomediário  Mercantil  Manufatura  Afiliação

(46)

Modelos Genéricos de Negócio

 Corretagem:

 As empresas agem como criadores de mercado, juntando compradores e

vendedores, e cobram uma remuneração por transação que disponibilizam.

 Elas podem ser corretoras negócio-a-negócio, negócio-a-consumidor ou

consumidor-a-consumidor.

 Podem ser divididos em diferentes tipos:

 Realização de Compra e Venda  Intercâmbio de Mercado

 Agregação de Compradores  Distribuição

 Shopping Center Virtual  Metamediários

 Corretagem de Leilão  Leilão Reverso

 Agentes de Pesquisa

(47)

Modelos Genéricos de Negócio

Propaganda:

 O proprietário de um Web Site fornece conteúdo e serviço

que atraem visitantes, ganhando dinheiro por cobrar

remuneração para banners, botões permanentes e outras formas de mensagem do cliente para os visitantes.

 Qualquer um com um Web Site que atrai visitantes, tem

potencial para competir neste modelo.

 Modelos de propaganda podem ser divididos em:

 Portal Generalizado  Portal Personalizado  Portal Especializado

 Marketing de Incentivo/Cortesia  Modelo Livre

(48)

Modelos Genéricos de Negócio

Infomediário:

 A empresa coleta informações valiosas sobre os

consumidores e seus hábitos de compra para obter padrões importantes e outras informações úteis para ajudá-las a

entender melhor seus clientes.

 A empresa infomediária geralmente oferece aos clientes

recompensas pelas informações, como conteúdo gratuito, dinheiro e equipamentos.

 Um infomediário pode também coletar informações sobre

empresas e seus Web Sites e vender para seus consumidores.

 Podem ser divididos em:

(49)

Modelos Genéricos de Negócio

Mercantil:

É o modelo varejista eletrônico no qual os

atacadistas e varejistas vendem produtos e

serviços pela Internet.

Os produtos podem ser vendidos por preço

(50)

Modelos Genéricos de Negócio

Manufatura:

Neste modelo o fabricante tenta alcançar usuários

diretamente da Internet ao invés de ir por meio de

um atacadista ou varejista. Com isso, eles podem

reduzir custos e atender melhor aos clientes por

saber o que eles querem.

Conflitos de canal apresentam um desafio para

(51)

Modelos Genéricos de Negócio

Afiliação:

Neste modelo, um comerciante tem

afiliados nos quais os Web Sites têm

rastreamento através de cliques para o

comerciante.

Toda vez que um visitante clica em um site

afiliado através do

site

do comerciante, o

afiliado paga uma remuneração,

(52)

Modelos Genéricos de Negócio

Comunidade:

Neste modelo, importa mais a lealdade do

consumidor do que o tráfego.

Os usuários investem em desenvolvimento

de relacionamento com os membros de

suas comunidades que provavelmente

visitarão o

site

freqüentemente.

Os membros da comunidade podem ser

(53)

Modelos Genéricos de Negócio

Utilização:

Neste modelo, as empresas pagam quando

usam.

Atividades são medidas e os usuários

(54)

Modelos Genéricos de Negócio

A economia da Internet dividiu o

mercado em três grandes estruturas:

Criadores de Mercado

Portais

(55)

Modelos Genéricos de Negócio

Criadores de Mercado:

Possuem um papel semelhante aos portais,

ao criarem comunidades de clientes e/ou

fornecedores de produtos e serviços,

porém participam invariavelmente em

muitas formas para facilitar a transação de

negócio realizada entre comprador e

(56)

Modelos Genéricos de Negócio

Portais:

Possibilitam a construção de comunidades

de consumidores de informação sobre

produtos e serviços.

Surgiram como um ponto focal para

influenciar o tráfego do canal nos

Web

Sites

gerenciados por provedores de

(57)

Modelos Genéricos de Negócio

Provedores de Produtos/Serviços:

Negociam diretamente com seus clientes,

quando estes vão realizar transações na

Internet.

Esta situação exige grandes customizações

de seus sistemas de informações e

processos de negócios para tratar de forma

(58)

Modelos Essenciais de Negócio

Provedor de Conteúdo

Fornece informação, produtos digitais e serviços

através de intermediário

Direto ao Cliente

Fornece produtos e serviços diretamente ao

cliente, às vezes sem intermediação dos canais

tradicionais

Provedor de Serviço Integral

Fornece uma variedade completa de serviços em

(59)

Modelos Essenciais de Negócio

Intermediário

Junta compradores e vendedores por concentrar

informação

Infra-Estrutura compartilhada

Junta múltiplos competidores em cooperação,

compartilhando infra-estrutura comum de TI

Integrador de Rede de Valor

Coordena atividades através de rede de valor,

(60)

Modelos Essenciais de Negócio

Comunidade virtual

Cria e facilita uma comunidade on-line de pessoas

com interesse comum, possibilitando interação e

oferecendo serviços

Empresa Completa/Governo

Fornece um único ponto de contato, consolidando

(61)

Modelos Essenciais de Negócio

Modelo de Negócio Objetivos Estratégicos Fontes de Receita e Valor

Provedor de Conteúdo Busca de excelência em

desenvolvimento e distribuição de conteúdo

Taxas

Direito ao Cliente Intimidade com o cliente e

eliminação de intermediação

Redução de custo Aumento de margem

Provedor de Serviço Integral Integração para atender às

necessidades do cliente

Comissão de produtos de terceiros Margem dos próprios produtos

Intermediário Fornecimento de um ponto único e

concentração de informação

Comissões de Vendas Taxas

Infra-Estrutura compartilhada Economia de escala, criação de

barreira e agregação de informação

Taxas

Serviços de logística

Integrador de Rede de Valor Coordenação da cadeia,

posicionamento e eficiência

Taxas de franquia

Melhoria de custos e receitas

Comunidade Virtual Construção de comunidades

permanentes e crescentes

Referências

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