MBA EM LIDERANÇA, INOVAÇÃO E GESTÃO 3.0 PROFESSOR: DR. ANDRÉ DUHÁ

Texto

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TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

MBA EM LIDERANÇA, INOVAÇÃO E

GESTÃO 3.0

PROFESSOR: DR. ANDRÉ DUHÁ

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2 modelos

Modelagem de

Negócios Estudo de

caso

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Business Model Generation. Osterwalder, A; Pigneur, Y.

MODELO DE NEGÓCIO

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APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

N o m e da empresa Área de atuação Local de o r i g e m

APRESENTAÇÃO DOS SÓCIOS FUNDADORES

N o m e dos sócios

Formação e experiências prévias Conhecimento sobre o assunto

#1

#2

“O mundo é cada vez mais feito de especialistas.”

Cris Arcangeli

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DESCRIÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO

Quais o principais atributos?

Qual a tecnologia envolvida?

Quais os diferenciais?

Como ele funciona ?

Como é utilizado e consumido?

#3

“ O diferencial é aquilo que o consumidor quer receber quando compra o produto. ”

Láasaro do Carmo Junior

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SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES

DICAS

Q u e m são os clientes?

Quais suas principais características?

Qual seu c o m p o r ta m e n to ?

Como eles p e n s a m e o q u e desejam?

Quais as suas necessidades e problemas?

demográficas (sexo, idade, localização geográfica, cultura) socioeconômicas (ocupação, renda, educação)

ciclo de vida familiar (estado civil, filhos, necessidades especiais)

personalidade (quietos, ativos, sociais, etc.)

estilo de vida (lazer, hobbies, esportes, ent r et enim ent o)

#4

“ Existe público para todos os tipos de produto. ”

Jose Felipe Carneiro

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PROPOSTA DE VALOR

Quais os sentimentos e percepções d o cliente?

Como ele irá atribuir valor ao p r o d u to o u serviço?

Quais problemas serão solucionados?

Quais desejos serão satisfeitos?

Quais necessidades serão atendidas?

DICAS

novidade e inovação

desem penho superior e redução de custos personalização de produtos e serviços

conveniência e facilidade de uso design diferenciado e status redução de riscos

#5

“ Para fazer as pessoas adotarem algo, você precisa conhecê-las, saber como elas funcionam. ”

Rene de Paula Junior

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CANAIS DE COMUNICAÇÃO E DE DISTRIBUIÇÃO

Como os clientes irão conhecer o p r o d u to o u serviço?

Como poderão testá-lo e avaliá-lo?

Como poderão adquiri-lo?

Como ele será entregue ao cliente?

Como será dado suporte após a venda?

DICAS

comunicação de massa (propagandas n o rádio e na televisão)

focados (e-mails, redes sociais, eventos específicos, relacionamentos)

distribuição direta (lojas próprias, equipes de vendas, int er net e redes sociais) indiretas (lojas de empresas parceiras, freelancers e atacado)

#6

“ Coloque a sua ideia em confronto com a realidade. ”

Eduardo Carmello

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ESTRATÉGIAS DE

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Como m a n t e r a comunicação, conexão e vínculo c o m os clientes?

Como conquistar e encantar os clientes?

Como retê-los e ampliar as vendas?

Como a u m e n t a r a lealdade dos clientes?

Como m a n t e r u m a boa percepção da empresa e d o produto?

DICAS

pessoais (baseada na interação hum ana)

self-service (sem relacionamento direto c o m o cliente)

serviços automatizados (inteligência artificial e Data Science) interativas (comunidades de usuários e cocriação de valor)

#7

DICAS

Human to

human: o ser humano no centro de tudo. ”

Gil Giardelli

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FONTES DE RECEITA E PRECIFICAÇÃO

Como traduzir o valor oferecido ao cliente e m receita?

Q u e m está disposto a pagar a conta e q u e m irá consumir?

Quanto o cliente está disposto a pagar pelo valor oferecido?

Como serão definidos os preços dos produtos e serviços?

Q u e m mais percebe valor naquilo q u e está sendo oferecido?

DICAS

venda de u m p r o d u t o o u prestação de u m serviço

taxa pelo uso, disponibilidade de acesso, e m p r é s t i m o o u licenciamento anúncios e venda de informações

intermediação e acesso a u m grande n ú m e r o de clientes

#8

“Projeto pressupõe planejamento.”

Jorge Audy

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RECURSOS E CAPACIDADES NECESSÁRIAS

Quais os recursos necessários para gerar o valor?

Quais capacidades serão indispensáveis?

Necessidade de licenças e autorizações?

Necessidade de registro de marcas e patentes?

Possibilidade de acesso ao c o n h e c i m e n to tecnológico?

físicos (espaço físico, fábricas, equipamentos, sistemas, pontos de venda) financeiros (investimentos, linhas de crédito, garantias, fluxo de caixa) h u m a n o s (conhecimentos, habilidades, experiências, relacionamentos) informação (bancos de dados, conheciment os tecnológicos)

#9

DICAS

“ Não se pode arranjar desculpas para não realizar.

As desculpas são para realizar . ”

Paulo Storani

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ATIVIDADES-CHAVE

REALIZADAS PELA EMPRESA

Quais as atividades c o n s ti tu e m a essência d o negócio?

Quais estão d i re ta me nte ligadas à proposta de valor ao cliente?

Quais não poderão ser terceirizadas o u realizadas por parceiros?

Quais são i m p o r ta n tes para a sustentabilidade da empresa?

Quais são difíceis de realizar b e m o u de substituir?

extração, transformação, transporte, ar m azenam ent o o u distribuição coleta, organização e interpretação de informações para solução de problemas

divulgação, comunicação, o u comercialização de produtos o u servi- ços ao cliente

criação, inovação, design, relacionamento

#10

DICAS

“O propósito tem que ser tão simples que até uma criança possa entender.”

Gustavo Succi

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REDE DE PARCEIROS ESTRATÉGICOS

Quais os principais parceiros estratégicas e fornecedores?

Qual a i m p o r tâ n ci a e o grau dependência de cada parceiro?

Qual o nível de integração e possibilidade de competição?

Qual a dificuldade de substituição d o parceiro?

Acordos firmados, cartas de intenção e contratos?

c o m p a r t i l h a m e n t o de tecnologias, espaço físico, equipament os e recursos

atividades conjuntas, cocriação de produtos e c o m p l e m e n t a ç ã o da produção

facilitar o acesso a recursos financeiros e d i m i n u i r riscos entrar e m mercados im por t ant es e obter g a n h o de escala

#11

DICAS

“Com distribuição diária de produtos para cada loja, temos o estoque certo na hora certa.”

Rony Meisler

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ESTRUTURA DE CUSTOS DA EMPRESA

Quais os custos mais relevantes envolvidos na entrega de valor ao cliente?

Quais os custos relacionados ao investimento inicial d o negócio?

Quais os custos envolvidos na operação da e m - presa?

Quais custos serão fixos e quais serão variáveis?

Quando os recursos financeiros serão necessá- rios?

DICAS

aquisição de recursos, máquinas, equipamentos, locações e obras produção, marketing, vendas, distribuição e serviços

salários, pró-labores e pagam ent os de terceiros desenvolvimento de protótipos, testes e validações

#12

“ O que faz um produto ter [alta] margem [de lucro], ou não, é o mercado . ”

Lasaro do Carmo Junior

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ESTUDO DE CASO

1. Escolha do Caso a ser estudado 2. Apresentação inicial do Caso 3. Delimitação do tema do Estudo 4. Justificativa da escolha do tema 5. Situação problema

6. Objetivo do Estudo

7. Referenciais teóricos utilizados 8. Método de pesquisa

9. Descrição do Caso 10. Análise do Caso

11. Conclusões do Estudo

12. Bibliografia utilizada

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APRESENTAÇÃO INICIAL DO CASO

#2

Fazer uma breve introdução ao estudo, descrevendo as principais características do caso escolhido.

ESCOLHA DO CASO A SER ESTUDADO

Escolher um ou mais casos que sejam representativos do fenômeno a ser estudado.

#1

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JUSTIFICATIVA DA ESCOLHA DO TEMA

Explicar por que o tema escolhido é importante para ser investigado.

#4

DELIMITAÇÃO DO TEMA DO ESTUDO

#3

Explicar o que será analisado no caso, esclarecendo o foco do estudo.

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OBJETIVO DO ESTUDO

Apontar o que se deseja descobrir, concluir ou propor através do estudo de caso.

#6

SITUAÇÃO PROBLEMA

D e s t a c a r q u a l a d i f i c u l d a d e , p r o b l e m a o u d e s a f i o f o i i n i c i a l m e n t e i d e n t i f i c a d o e s e r á a n a l i s a d o n o c a s o .

#5

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MÉTODO DE PESQUISA

Explicar como, quando, onde e com quem as informações sobre o caso foram coletadas.

#8

REFERENCIAIS TEÓRICOS

Citar as principais referências

(publicações, autores ou metodologias) que foram utilizadas para analisar o caso.

#7

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ANÁLISE DO CASO

Avaliar, relacionar, sintetizar, concluir, inferir, etc.

com base nos referenciais teóricos utilizados.

#10

DESCRIÇÃO DO CASO

Organizar as informações coletadas com base em categorias ou cronologia e descrever o caso.

#9

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BIBLIOGRAFIA UTILIZADA

Citar as fontes de consulta bibliográficas que foram utilizadas para analisar o caso.

#12

CONCLUSÕES DO ESTUDO

Apontar as principais conclusões que foram obtidas a partir do estudo de caso realizado.

#11

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REFERÊNCIAS SOBRE ESTUDO DE CASO

• YIN, ROBERT. Estudo de caso: planejamento e métodos. Porto Alegre: Bookman, 2010.

• GIL, ANTÔNIO. Estudo de caso. São Paulo: Atlas, 2009.

• MARTINS, GILBERTO. Estudo de caso: uma estratégia de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2008.

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MBA em Liderança, Inovação e Gestão 3.0

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