TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
MBA EM LIDERANÇA, INOVAÇÃO E
GESTÃO 3.0
PROFESSOR: DR. ANDRÉ DUHÁ
2 modelos
Modelagem de
Negócios Estudo de
caso
Business Model Generation. Osterwalder, A; Pigneur, Y.
MODELO DE NEGÓCIO
APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
N o m e da empresa Área de atuação Local de o r i g e m
APRESENTAÇÃO DOS SÓCIOS FUNDADORES
N o m e dos sócios
Formação e experiências prévias Conhecimento sobre o assunto
#1
#2
“O mundo é cada vez mais feito de especialistas.”
Cris Arcangeli
DESCRIÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO
Quais o principais atributos?
Qual a tecnologia envolvida?
Quais os diferenciais?
Como ele funciona ?
Como é utilizado e consumido?
#3
“ O diferencial é aquilo que o consumidor quer receber quando compra o produto. ”
Láasaro do Carmo Junior
´SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES
DICAS
Q u e m são os clientes?
Quais suas principais características?
Qual seu c o m p o r ta m e n to ?
Como eles p e n s a m e o q u e desejam?
Quais as suas necessidades e problemas?
demográficas (sexo, idade, localização geográfica, cultura) socioeconômicas (ocupação, renda, educação)
ciclo de vida familiar (estado civil, filhos, necessidades especiais)
personalidade (quietos, ativos, sociais, etc.)
estilo de vida (lazer, hobbies, esportes, ent r et enim ent o)
#4
“ Existe público para todos os tipos de produto. ”
Jose Felipe Carneiro
´PROPOSTA DE VALOR
Quais os sentimentos e percepções d o cliente?
Como ele irá atribuir valor ao p r o d u to o u serviço?
Quais problemas serão solucionados?
Quais desejos serão satisfeitos?
Quais necessidades serão atendidas?
DICAS
novidade e inovação
desem penho superior e redução de custos personalização de produtos e serviços
conveniência e facilidade de uso design diferenciado e status redução de riscos
#5
“ Para fazer as pessoas adotarem algo, você precisa conhecê-las, saber como elas funcionam. ”
Rene de Paula Junior
CANAIS DE COMUNICAÇÃO E DE DISTRIBUIÇÃO
Como os clientes irão conhecer o p r o d u to o u serviço?
Como poderão testá-lo e avaliá-lo?
Como poderão adquiri-lo?
Como ele será entregue ao cliente?
Como será dado suporte após a venda?
DICAS
comunicação de massa (propagandas n o rádio e na televisão)
focados (e-mails, redes sociais, eventos específicos, relacionamentos)
distribuição direta (lojas próprias, equipes de vendas, int er net e redes sociais) indiretas (lojas de empresas parceiras, freelancers e atacado)
#6
“ Coloque a sua ideia em confronto com a realidade. ”
Eduardo Carmello
ESTRATÉGIAS DE
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Como m a n t e r a comunicação, conexão e vínculo c o m os clientes?
Como conquistar e encantar os clientes?
Como retê-los e ampliar as vendas?
Como a u m e n t a r a lealdade dos clientes?
Como m a n t e r u m a boa percepção da empresa e d o produto?
DICAS
pessoais (baseada na interação hum ana)
self-service (sem relacionamento direto c o m o cliente)
serviços automatizados (inteligência artificial e Data Science) interativas (comunidades de usuários e cocriação de valor)
#7
DICAS
“ Human to
human: o ser humano no centro de tudo. ”
Gil Giardelli
FONTES DE RECEITA E PRECIFICAÇÃO
Como traduzir o valor oferecido ao cliente e m receita?
Q u e m está disposto a pagar a conta e q u e m irá consumir?
Quanto o cliente está disposto a pagar pelo valor oferecido?
Como serão definidos os preços dos produtos e serviços?
Q u e m mais percebe valor naquilo q u e está sendo oferecido?
DICAS
venda de u m p r o d u t o o u prestação de u m serviço
taxa pelo uso, disponibilidade de acesso, e m p r é s t i m o o u licenciamento anúncios e venda de informações
intermediação e acesso a u m grande n ú m e r o de clientes
#8
“Projeto pressupõe planejamento.”
Jorge Audy
´
RECURSOS E CAPACIDADES NECESSÁRIAS
Quais os recursos necessários para gerar o valor?
Quais capacidades serão indispensáveis?
Necessidade de licenças e autorizações?
Necessidade de registro de marcas e patentes?
Possibilidade de acesso ao c o n h e c i m e n to tecnológico?
físicos (espaço físico, fábricas, equipamentos, sistemas, pontos de venda) financeiros (investimentos, linhas de crédito, garantias, fluxo de caixa) h u m a n o s (conhecimentos, habilidades, experiências, relacionamentos) informação (bancos de dados, conheciment os tecnológicos)
#9
DICAS
“ Não se pode arranjar desculpas para não realizar.
As desculpas são para realizar . ”
Paulo Storani
ATIVIDADES-CHAVE
REALIZADAS PELA EMPRESA
Quais as atividades c o n s ti tu e m a essência d o negócio?
Quais estão d i re ta me nte ligadas à proposta de valor ao cliente?
Quais não poderão ser terceirizadas o u realizadas por parceiros?
Quais são i m p o r ta n tes para a sustentabilidade da empresa?
Quais são difíceis de realizar b e m o u de substituir?
extração, transformação, transporte, ar m azenam ent o o u distribuição coleta, organização e interpretação de informações para solução de problemas
divulgação, comunicação, o u comercialização de produtos o u servi- ços ao cliente
criação, inovação, design, relacionamento
#10
DICAS
“O propósito tem que ser tão simples que até uma criança possa entender.”
Gustavo Succi
REDE DE PARCEIROS ESTRATÉGICOS
Quais os principais parceiros estratégicas e fornecedores?
Qual a i m p o r tâ n ci a e o grau dependência de cada parceiro?
Qual o nível de integração e possibilidade de competição?
Qual a dificuldade de substituição d o parceiro?
Acordos firmados, cartas de intenção e contratos?
c o m p a r t i l h a m e n t o de tecnologias, espaço físico, equipament os e recursos
atividades conjuntas, cocriação de produtos e c o m p l e m e n t a ç ã o da produção
facilitar o acesso a recursos financeiros e d i m i n u i r riscos entrar e m mercados im por t ant es e obter g a n h o de escala
#11
DICAS
“Com distribuição diária de produtos para cada loja, temos o estoque certo na hora certa.”
Rony Meisler
ESTRUTURA DE CUSTOS DA EMPRESA
Quais os custos mais relevantes envolvidos na entrega de valor ao cliente?
Quais os custos relacionados ao investimento inicial d o negócio?
Quais os custos envolvidos na operação da e m - presa?
Quais custos serão fixos e quais serão variáveis?
Quando os recursos financeiros serão necessá- rios?
DICAS
aquisição de recursos, máquinas, equipamentos, locações e obras produção, marketing, vendas, distribuição e serviços
salários, pró-labores e pagam ent os de terceiros desenvolvimento de protótipos, testes e validações
#12
“ O que faz um produto ter [alta] margem [de lucro], ou não, é o mercado . ”
Lasaro do Carmo Junior
ESTUDO DE CASO
1. Escolha do Caso a ser estudado 2. Apresentação inicial do Caso 3. Delimitação do tema do Estudo 4. Justificativa da escolha do tema 5. Situação problema
6. Objetivo do Estudo
7. Referenciais teóricos utilizados 8. Método de pesquisa
9. Descrição do Caso 10. Análise do Caso
11. Conclusões do Estudo
12. Bibliografia utilizada
APRESENTAÇÃO INICIAL DO CASO
#2
Fazer uma breve introdução ao estudo, descrevendo as principais características do caso escolhido.
ESCOLHA DO CASO A SER ESTUDADO
Escolher um ou mais casos que sejam representativos do fenômeno a ser estudado.
#1
JUSTIFICATIVA DA ESCOLHA DO TEMA
Explicar por que o tema escolhido é importante para ser investigado.
#4
DELIMITAÇÃO DO TEMA DO ESTUDO
#3
Explicar o que será analisado no caso, esclarecendo o foco do estudo.
OBJETIVO DO ESTUDO
Apontar o que se deseja descobrir, concluir ou propor através do estudo de caso.
#6
SITUAÇÃO PROBLEMA
D e s t a c a r q u a l a d i f i c u l d a d e , p r o b l e m a o u d e s a f i o f o i i n i c i a l m e n t e i d e n t i f i c a d o e s e r á a n a l i s a d o n o c a s o .
#5
MÉTODO DE PESQUISA
Explicar como, quando, onde e com quem as informações sobre o caso foram coletadas.
#8
REFERENCIAIS TEÓRICOS
Citar as principais referências
(publicações, autores ou metodologias) que foram utilizadas para analisar o caso.
#7
ANÁLISE DO CASO
Avaliar, relacionar, sintetizar, concluir, inferir, etc.
com base nos referenciais teóricos utilizados.
#10
DESCRIÇÃO DO CASO
Organizar as informações coletadas com base em categorias ou cronologia e descrever o caso.
#9
BIBLIOGRAFIA UTILIZADA
Citar as fontes de consulta bibliográficas que foram utilizadas para analisar o caso.
#12
CONCLUSÕES DO ESTUDO
Apontar as principais conclusões que foram obtidas a partir do estudo de caso realizado.
