Inovação em Projetos
Lean Startup
Marcelo Marinho
marinho@deinfo.ufrpe.br
Introdução
• Hoje existem mais empreendedores no mundo que em qualquer época. Isso acontece sobretudo por mudanças na economia.
• O objetivo de uma startup é descobrir, o quanto antes, o que os consumidores querem e estão dispostos a comprar.
• Ao invés de elaborar planos de negócio complexos e repletos de chutes, o Lean Startup ajuda o empreendedor a atravessar a sua jornada rumo à construção de uma empresa viável por meio de feedbacks e ajustes constantes.
O que é uma startup?
• “É uma instituição humana projetada para entregar
um novo produto ou serviço sob condições de
incerteza extrema”
• O propósito de uma startup é encontrar um meio
de transformar a visão de seus fundadores em um
modelo de negócio sustentável
O que é lean startup?
• “Método que ensina como conduzir uma startup – como dirigir, quando mudar de direção e quando perseverar – e crescer um negócio com aceleração máxima”
• “Startup de sucesso pode ser construída através de um processo, o que significa que pode ser aprendido, o que significa que pode ser ensinado”
Quem é um empreendedor?
• Qualquer pessoa que está criando um novo produto
ou negócio sob condições de extrema incerteza.
• Pode trabalhar numa entidade governamental,
numa empresa apoiada por capital de risco e
voltada pro lucro, ou numa organização sem fins
lucrativos.
Princípios da lean startup
• Empreendedores estão em toda parte – em qualquer organização,
independente do tamanho, do setor ou da atividade.
• Empreender é administrar – requer um tipo de gestão específico para o
contexto de extrema incerteza.
• Aprendizado validado – por meio de experimentos que permitem testar
cada elemento visionado.
• Construir – medir - aprender – transformar ideias em produtos, medir
como os clientes reagem, e, então, aprender se é o caso de pivotar ou perseverar.
• Contabilidade para inovação – medir o progresso, definir marcos e
Por que as startups
fracassam?
• Fascinação associada a um bom plano, a uma estratégia sólida e a uma pesquisa de mercado completa
– As startups ainda não sabem quem são seus clientes ou como devem ser seus produtos
– À medida que o mundo fica mais incerto, é cada vez mais difícil prever o futuro
• Adoção da abordagem “simplesmente faça” - just do it
Tipos de inovações usadas pelas
startups
• Descobertas científicas originais.
• Novo uso para uma tecnologia existente.
• Criação de um novo modelo de negócio que
libera um valor que estava oculto.
• Simples disponibilização do produto ou
serviço num novo local ou para um conjunto
de clientes anteriormente mal atendidos.
Aprender
• Devemos aprender o que os clientes de fato
querem, e não o que eles dizem que querem
ou o que achamos que devam querer.
• A aprendizagem é uma medida de progresso
da startup.
Aprendizagem validada
• Não é uma racionalização depois do fato • Demonstra o progresso
• Processo de demonstrar empiricamente que uma equipe descobriu verdades valiosas acerca das perspectivas de negócio presentes e futuras
• Mais concreta, mais exata e mais rápida do que prognósticos de mercado
• Antídoto contra o problema fatal de alcançar o fracasso – executar com sucesso um plano que não leva a lugar nenhum
Experimentar
• Um experimento verdadeiro segue o método científico
– Começa com uma hipótese clara, que prognostica o que pode acontecer
– Em seguida, testam-se tais prognósticos de forma empírica
• Os experimentos são orientados pela visão da startup
– O objetivo é descobrir como desenvolver um negócio sustentável em torno daquela visão
• Os experimentos são os produtos que uma startup desenvolve
– A aprendizagem sobre como desenvolver uma empresa sustentável é o resultado desses experimentos
• Hipótese de valor – formulada para testar se o
produto ou serviço de fato fornece valor aos clientes
no momento em que o estão utilizando.
• Hipótese de crescimento – formulada para testar
como os novos clientes descobrirão o produto ou
serviço.
Perguntas a responder na
experimentação
• Os consumidores reconhecem que têm o problema que estamos tentando solucionar?
• Se houvesse uma solução, eles comprariam? • Comprariam de nós?
• Conseguimos desenvolver uma solução para esse problema?
a tendência comum é pular direto para a quarta pergunta e desenvolver uma solução antes de confirmar que os clientes têm o problema
• A startup é uma catalisadora que transforma ideias em produtos
• À medida que os clientes interagem com produtos, geram feedback e dados
• O feedback é tanto qualitativo (o que os clientes gostam ou não) com quantitativo (quantas pessoas utilizam o produto e consideram que ele tem valor)
Desenvolver o produto mínimo viável (MVP)
The minimum viable product is that version of a new product which allows a team to collect the maximum amount of validated learning about customers with the least effort. — Eric Ries, StartupLessonsLearned.com
Determinar se os esforços de desenvolvimento do produto levarão a um progresso real.
Pivotar a estratégia ou perseverar?
Pivotar consiste em girar outra direção e testar novas hipóteses, mas mantendo sua base para não perder a posição conquistada – Exame 06/2011
Exemplos de pivotagem
• O Paypal começou como uma empresa de troca de dinheiro virtual entre dispositivos handheld (plataforma Palmesmo nos micropagamentos e na troca de dinheiro via webm). E mudaram de estratégia.
• Empreendedores que estavam construindo um RPG multi-usuário na internet um dia se convenceram que o mercado de RPGs online estava saturado. Sproveitaram a funcionalidade que tinham projetado para trocar imagens entre jogadores e montaram o Flickr - hoje, um serviço de compartilhamento de fotos famoso em todo o mundo.
Pivotar x Desistir
• Quando desistimos tudo que o que levamos é
a experiência e aprendizado de ter falhado; já
na pivotagem, levamos não só a experiência
como também reaproveitamos os ativos já
construídos em favor de uma nova estratégia.
• Quanto mais tarde um produto é lançado, mais energia e recursos serão consumidos, e maior o risco de não estar adequado às reais necessidades e expectativas dos clientes.
• Os primeiros clientes serão os early adopters – grupo especial de clientes disposto a adquirir uma solução não completamente terminada.
• O que importa para um early adopter é utilizar a solução antes dos demais.
Desenvolver o MVP
• Os clientes não avaliam o tempo ou a complexidade de desenvolvimento de uma solução
• O que importa é se os clientes enxergam valor no resultado final
• Focar na validação do aprendizado que deseja obter com o MVP, e remover qualquer funcionalidade, processo e esforço que não contribua para esse fim
1. Estabelecer a baseline - lançar um MVP para estabelecer
dados reais sobre a posição atual da starturp.
2. Ajustar o motor – realizar ajustes e otimizações no MVP
para mover a baseline rumo ao ideal; isso pode exigir muitas tentativas.
3. Pivotar ou perseverar – se houver bom progresso na
direção do ideal então faz sentido continuar, caso contrário mudar a estratégia e voltar pro passo 1.
Etapas da contabilidade para
inovação
• Análise de coorte – em vez de considerar totais acumulados ou quantidades brutas, considerar o desempenho de cada grupo de clientes (coorte) que entra em contato com o produto independentemente
• Exemplo:
¬ clientes que se registraram, mas não acessaram o serviço ¬ clientes que acessaram o serviço apenas uma vez
¬ clientes que acessaram o serviço mais de uma vez em um período de tempo
¬ clientes que pagaram pelo serviço
Ferramentas para medir os
resultados
• Teste comparativo (teste A/B) – diferentes versões do produto são oferecidas em paralelo a grupos distintos de clientes, permitindo que alterações de comportamentos sejam monitorados
• Exemplo:
¬ cada grupo de clientes é direcionado para páginas que anunciam o produto com preços diferentes
¬ cada grupo de clientes é direcionado para páginas que apresentam layouts diferentes
Ferramentas para medir os
resultados
Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o empreendedor deve tomar ao longo de loop construir – medir – aprender.
Após lançar o PMV e medir o progresso da startup, é preciso decidir se as tendências são positivas o suficiente para persistir na estratégia definida, ou se é necessário “pivotear” para uma nova direção.
Um pivô é um tipo específico de mudança, projetado para testar uma nova hipótese a respeito do produto e do modelo de negócio
Os pivôs bem-sucedidos nos colocam no caminho de um negócio sustentável
1. aumentar o zoom – o que antes era considerado uma
simples funcionalidade se torna o produto principal
2. diminuir o zoom – o que antes parecia ser o produto
principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior
3. segmento de clientes – a solução em construção é útil para
um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado
4. proposta de valor – a proposta de valor original não é
percebida como relevante pelo cliente, mas se descobre uma nova proposta de valor que tenha maiores chances de sucesso
O autor classifica o “pivoteamento”
nos seguintes tipos:
• Arquitetura de negócio – alterar de uma estratégia de ‘baixo volume/alta margem’ para um de ‘alto volume/baixa margem’, ou vice-versa.
• Capturar receita – alterar a maneira de gerar receitas.
• Motor de crescimento – alterar a estratégia para busca um crescimento mais rápido ou mais lucrativo.
• Canal de distribuição – alterar o canal utilizado para a entrega da solução (venda direta, atacado, web, etc.).
• Tecnologia – alterar a tecnologia empregada na solução.
1. Genchi gembutsu – o empreendedor só conseguirá
entender completamente uma determinada situação ou problema se for até o local visualizá-lo com seus olhos
2. Pequenos lotes – encurtar os ciclos de desenvolvimento de
produtos permite que a startup atravesse o ciclo construir – medir – aprender mais rápido que os concorrentes, criando vantagens competitivas
3. Puxar ao invés de empurrar – as hipóteses formuladas a
partir da perspectiva dos potenciais clientes direcionam a construção de MVPs para validá-las
Ferramentas da lean production
adaptadas para o lean startup
5W (5 porquês) – chegar a causa raiz de um problema e assim alocar recursos na solução correta
exemplo:
1. Um novo lançamento desativou uma funcionalidade para os clientes. Por que? Porque um servidor específico falhou
2. Por que o servidor falhou? Porque um subsistema obscuro foi utilizado de modo incorreto
3. Por que foi utilizado de modo incorreto? O engenheiro que o utilizou não sabia como usá-lo de modo correto
4. Por que ele não sabia? Porque nunca foi treinado
5. Por que nunca foi treinado? Porque seu gerente não acredita no treinamento de novos engenheiros, pois ele e sua equipe estão “muito ocupados”
Ferramentas da lean production
adaptadas para o lean startup
• 5W (5 porquês) – uma variação mais simples dessa técnica é reduzi-la a duas regras
1. Ser tolerante com todos os erros que acontecerem pela primeira vez 2. Nunca permitir que o mesmo erro seja cometido duas vezes
Ferramentas da lean production
adaptadas para o lean startup
• São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar um patamar de crescimento contínuo e sustentável
• O patamar de crescimento sustentável é atingido quando novos clientes são atraídos a partir do resultado de ações dos clientes existente
• Maneiras de alcançar crescimento sustentável:
• boca a boca
• outras pessoas utilizando o produto (moda, status)
• propaganda
• soluções que demandam compras recorrentes
tipos de motores de crescimento
1. Retenção – baseado na atração e retenção de clientes por longos períodos
de tempo, por meio do estabelecimento de ‘barreiras’ que dificultam a migração para outras soluções. A principal métrica é a taxa de retenção de clientes
2. Viral – o crescimento acontece de forma exponencial e automática. A
métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos cliente irão passar a utilizar a solução em conseqüência de cada novo cliente que passa a utilizá-la
3. Pago – cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou
serviço toda vez que for utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente
• RIES, Eric. A startup enxuta (lean startup) – como os empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem sucedidas. São Paulo: Lua de Papel, 2012 • theleanstartup.com • lean-startup.meetup.com • deviantbits.com • agilitrix.com/tag/innovation-games/ • maneki.com.au/blog/lean-startup-and-customer-development-presentation • nicholasgimenes.blogspot.com.br/2012/09/resumo-lean-startup-eric-ries.html
