Índice. xi xiii. Agradecimentos... Prefácio... Capítulo Primeiro:

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Índice

Agradecimentos... xi

Prefácio... xiii

Capítulo Primeiro: A POSTURA DO MESTRE DE VENDAS: HARMONIZAR O EU INTERIOR COM A IMAGEM PESSOAL EXTERIOR ... 1

Venda Directa por Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager... 3

Adquirir Hábitos de Mestre de Vendas por Hazel M. Walker ... 12

Introdução às Vendas: O Que Todos os Profissionais de Vendas de Sucesso Precisam de Saber por Zig Ziglar... 15

O Vendedor Abundante por Kimberly George ... 20

Capital Social + Capital de Qualidade = Mais Vendas! por Myron Waldman ... 23

A Arte das Vendas Avultadas por Ron e Joanna Stark... 26

Dominar a Mentalidade por Debbra Sweet... 29

A Persistência Compensa! por Janet Attwood... 32

O Mar das Vendas por Linda McCarthy... 35

Capítulo Segundo: OBJECTIVOS DE VENDA VERSUS OBJECTIVOS DE VIDA (SABIA QUE ESTÃO RELACIONADOS?)... 37

Estabeleça e Atinja Todos os Seus Objectivos de Venda por Brian Tracy ... 39

Do Rato Mickey aos Navios de Cruzeiro por Julien Sharp... 45

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Preparar o Terreno para o Sucesso nas Vendas

por Dawn S. Pastores ... 52

Criar um Futuro Promissor por Anthony Robbins ... 55

Seja Audacioso… e Conseguirá por Krystle Edwards e Barbara Knackstedt ... 59

Ponha em Prática a Regra dos 5 por Jack Canfield ... 72

Capítulo Terceiro: ANGARIAR CLIENTES: A PROSPECÇÃO, DOS MÉTODOS ANTIGOS AOS MÉTODOS MODERNOS ... 67

Os Contactos Não Solicitados São… Enfim, Não Solicitados! por Shelli Howlett ... 69

Dominar o Pavor do Telefone por Wendy Weiss ... 72

Passar de Zero à Esquerda a Herói das Vendas por Don Mastrangelo ... 76

«Persistir e Criar Expectativas Elevadas»: o Conselho de um Comediante de Renome Internacional por Trey McAlister.... 78

A Mais Breve Argumentação Comercial por Sherry Steiman... 82

Ensinar os Clientes a Mudar de Ideias por Sue Henry... 84

Quem Dá Acaba Mesmo por Receber por Bob Burg ... 88

Ligações Constantes por Stephanie O’Hara e Tom Gosche... 90

Promova-se Como Especialista por Martha Stewart... 95

Capítulo Quarto: FALAR PARA SER OUVIDO E OUVIR PARA SABER FALAR .... 99

Vendedores Supernaturais por Susan RoAne... 101

É Fácil Vender a Primos por Harvey Branman... 104

Conquistar o Direito a Ser Ouvido por Stuart Mitchell ... 107

Faça as Perguntas Certas e Concretize a Venda por Darrell Ross ... 110

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Venda Sem Artifícios/Debitar Texto Não É Vender

por Sandy Donovan ... 113 O Seu Corpo Diz Muito...

O Que Revela? por Anne Warfield ... 115 Deseja Comprar? por Don Morgan ... 118

Capítulo Quinto:

A RELAÇÃO COM OS CLIENTES EMPRESARIAIS ... 123 Vender para Contas Empresariais por Jill Konrath... 125 Frente a Frente com o Possível Comprador,

por Steve Kaplan ... 128 Os Cinco Pontos Essenciais da Colaboração com ...

Altos-Funcionários por Anthony Parinello ... 135 O Mito do 7, 38 e 55 por Joe McBride ... 142 Adquirir um Conhecimento Único da Empresa do Cliente

por James Fischer ... 145 Comemore as Pequenas Vitórias por George C. Dearing ... 149

Capítulo Sexto:

A PERSPECTIVA DO COMPRADOR ... 153 Vender no Deserto por James Cruickshank ... 156 Comece por Interpretar os Sinais de Compra…...

Depois, Venda de Acordo com a Fórmula por Bill Buckley ... 159 Conhecer as Suas Pedras Preciosas Leva à Mestria nas Vendas

por Dawn Lyons e Dr. Ivan Misner ... 163 Qualificar o Comprador É um Processo de Concentração

por Cindy Mount ... 167 Seja o Primeiro a Abordar Compradores Motivados

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O Que o Cliente Pretende do Vendedor:...

Dicas sobre o Negócio por Don Boisvert ... 176

Capítulo Sétimo:

SISTEMAS DE VENDA ... 181 Para Quê Cometer Todos os Erros, Se Podemos Aprender com

os Outros? pelo Dr. Ivan Misner, com Elisabeth Misner ... 182 A Morte de um Não-Vendedor: Uma História Exemplar

por Geoff Scanlon ... 185 O Sistema de Sandler: da Prática à Teoria por Sam Schwartz .. 189 Retirar Força dos Incentivos por David H. Sandler ... 192 O Processo de Demonstração de Produtos Mais Eficaz de

Sempre! por Tom Hopkins e Pat Leiby ... 197 Ser um Dínamo das Vendas Através da Venda Sugestiva

por Steve Bell ... 201 Seis Passos Mais Rico: Vender Ajudando a Comprar

por Christel Wintels ... 204 Como Donald Trump Ganhou Um Milhão de Dólares Numa

Hora por Timothy M. Houston ... 208 A Gestão Pessoal É Crucial para Concretizar uma Venda

por Elaine Betts ... 213

Capítulo Oitavo:

O VENDEDOR VIRTUAL: TECNOLOGIAS DE VENDA PELA INTERNET ... 219

A Melhor Ratoeira: Como o eBay Mudou a Forma Como

Compramos e Vendemos por Connie Hinton e Mavis Lamb .. 221 Vender na Era do Cliente Virtual por Steven Van Yoder ... 223 Uma Fórmula Mágica para Vender pela Internet

por Robert Scheinfeld ... 227

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Capítulo Nono:

LIDAR COM AS OBJECÇÕES ... 231

Cinco Maneiras de Transformar a Resistência em Oportunidade por Kevin Eikenberry ... 233

Lição Sobre Como Fechar Negócio Após o «Não» por Lantz Powell ... 237

Onze Perguntas a Fazer ao Possível Comprador por Harvey Mackay ... 240

Saber Lidar com as Objecções É o Melhor Caminho por Denise Beeson... 243

Assaltar a Concorrência no Corredor por Deanna Tucci Schmitt ... 245

Vencer as Objecções: uma Lista de Controlo para o Sucesso por Ezra Palmer-Persen ... 248

Capítulo Décimo: VENDA RELACIONAL: A GRANDE MODA… ... OU MERA TENDÊNCIA PASSAGEIRA? ... 253

Trabalho em Troca de Comida por Debby Peters ... 256

Os Tímidos Também Podem Vender! por Linda Macedonio... 259

O Basebol e o Inimigo no Seu Interior por John Suarez... 262

A Verdade Sobre a Venda Relacional por Jerry Schwartz... 266

Faça o Trabalho de Casa… A Sério por Keith Ferrazzi ... 269

As Recomendações Promovem-no Melhor do que Você Próprio! por Brian Buffini e David Lally ... 274

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Dar Aquele «Toque Pessoal» por Robin Schuckmann... 281 Impressione para Aumentar as Vendas ...

por Linda Forte-Spearing ... 285 Em Busca de Larry Gatlin por Christine Clifford Beckwith,

Oradora Profissional Acreditada ... 287 Remar Contra a Maré por Chas Wilson e Cynthia Lueck

Sowden ... 291 Promover a Dell, Excedendo em Muito as Expectativas

por Chris Attwood ... 295

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Referências

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