RDSummit 2016
Qual a
Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino,
envolvendo Comercial e Marketing?
Leads?
Inscrições?
Propostas?
Principais
desafios
de IEs que investem e que
não investem no Funil de Inboud
Tráfego e Leads
de IEs que investem e não
investem no Funil de Inbound
Tráfego mensal
Leads mensais
ROI do Funil de Inbound
vs.
ROI do Offline
A verdade é que Marketing e Vendas são duas
metades de um mesmo time:
O TIME DE MATRÍCULAS!
Resumidamente, é o processo de alinhar
Marketing
e
Vendas
(comercial) em torno de
metas comuns
, dentro de
uma empresa, com o objetivo de melhorar sua receita.
=
Smarketing
Mas este time tem 2 desafios:
ATRAÇÃO
MQL
Marketing
CONVERSÃO
SQL
Vendas
E como
encarar
estes desafios?
Pessoas?
Processos?
Tecnologias?
Tudo junto
, pois são os três pilares que irão te ajudar
neste desafio.
Funil de
Inbound
3
Relacionar-se com a base
4
Analisar os resultados
5
Reter os alunos conquistados
Atração:
Como funciona o funil
de Inbound Marketing para o mercado de educação?
O papel do Marketing Digital é
atrair a atenção do público sem
ser invasivo, é mostrar o porquê de sua instituição ser a melhor
escolha para um futuro aluno, mas de forma educativa, escalável e
voltada a resultados. Como isso? O objetivo não é só atrair, mas sim
preparar seu público até o
momento da matrícula e cuidar para que ele não faça parte das taxas de evasão no futuro!
2
Converter em Leads
O primeiro passo é a
Persona: Pedro Paulo tem 18 anos, é recém-formado no ensino médio. Quer cursar arquitetura para assumir o negócio do pai. Está buscando uma universidade que além de um curso renomado ofereça oportunidades de intercâmbio.
Público-alvo: Jovens concluintes do Ensino Médio, solteiros, com renda média familiar mensal de R$ 10.000. Pretendem cursar universidades próximas à cidade em que vivem e gostam de viagens.
Exemplo de Persona:
Gustavo
IDADE 17 anos
REGIÃO Florianópolis - SC
NÍVEL DE ESCOLARIDADE 3 grau incompleto
MEIOS DE COMUNICAÇÃO UTILIZADOS
Principal Objetivo: validar a carreira que deseja seguir e
escolher o curso de graduação que mais se adapta à sua
realidade
CURSO DE MAIOR INTERESSE NO MOMENTO
- Administração - Economia
Desafios da persona:
- Está com dificuldades em validar sua orientação vocacional - Dificuldade no entendimento de qual currículo, conteúdo
programático e método de ensino se adequa melhor ao seu perfil e interesse;
A Jornada de
Compra do
Mercado de
Educação
Aprendizado e descoberta
Nem sempre alguém que quer ou precisa estudar sabe ao certo por onde começar a procurar ou quais são os reais motivos dessa busca. Alguns potenciais
alunos podem nem ao menos estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição, mas ao se depararem com a sua IE, é preciso que encontrem informações atraentes o suficiente e que despertem seu interesse. Esta etapa da jornada de compra é
provavelmente onde o futuro aluno terá o primeiro contato com sua instituição, então aqui se dará o início do relacionamento entre vocês.
Reconhecimento do Problema
Após sua Instituição de Ensino despertar o interesse do aluno em potencial, nessa fase ela mostrará a ele sua necessidade no campo de educação a ser suprida ou uma oportunidade de crescimento. Com isso, esse possível aluno passará a pesquisar e interagir mais com a IE. Isso fará o relacionamento entre a instituição e o Lead mais forte, pois a curiosidade sobre como lidar com a necessidade recém-descoberta o levará a consumir mais conteúdos.
Consideração da solução
Com o entendimento da necessidade, o possível aluno deve sentir a urgência de resolvê-la. Nessa fase sua instituição precisa mostrar como pode começar a solucionar o problema dessa Lead com a qualidade e acessibilidade que ele procura, para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou resolva considerar outras IEs como uma possibilidade. Aqui o trabalho de relacionamento, com conteúdos cada vez mais avançados e específicos, deve estar ainda mais forte.
Decisão de compra
Nessa fase a proximidade com o futuro aluno está maior e é o momento em que ele tomará a decisão em optar por sua instituição ou não. Use conteúdos que comprovam todo o diferencial da sua Instituição em relação às demais e como é escolhendo sua IE que ele conseguirá atingir todos os objetivos de crescimento relacionados ao campo da educação.
Como gerar leads
através do Inbound
Marketing?
Conteúdo
+
Promoção
+
Informação
=
Leads Qualificados
Como gerar
Leads?
Sem informação = Sem conhecimento
Crie ofertas atraentes o suficiente para serem moeda de troca
Use o conteúdo que já tem para produzir eBooks, webinar, templates, quizzes… Um bom conteúdo sem uma promoção eficiente, não tem resultado
1
3
3
1
Teste
Vocacional
E-book
Infográfico
Webinar
Templates
em .PPT
Templates
em Excel
Mas nem todo lead está
pronto para a matrícula!
Régua de
Qualificação de Leads
Perfil do possível aluno Interesse ao longo da jornada de compra Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compraRégua de
Qualificação de Leads
Perfil do possível aluno Interesse ao longo da jornada de compra Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compraRégua de
Qualificação de Leads
Perfil do possível aluno Interesse ao longo da jornada de compra Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compraRégua de
Qualificação de Leads
Perfil do possível aluno Interesse ao longo da jornada de compra Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compraRégua de
Qualificação de Leads
Perfil do possível aluno Interesse ao longo da jornada de compra Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compraMQLs
OK, mas como qualificar
estes leads na prática?
Conteúdo
+
Segmentação
+
Automação
Nutrição
de Leads
- Diferentes formatos - Diferentes fases da jornada de compra - Diferentes etapas do funil (Tofu, Mofu,Bofu)
- Agrupamento por perfil e interesse - Segmentação
dinâmica (evitar tags)
- Segmentação levando em
consideração a régua de qualificação
- Ação de disparo de e-mail - Régua de qualificação e
interface com Vendas - Definição da prioridade
das ações, levando em consideração a Jornada de Compra
=
Nutrição
Não finalizou inscrição? Finalize agora! Opções de financiamento Convênios e parcerias 2 dias 2 dias
Pré-Inscrito:
Obrigado pela inscriçãoComo estudar para o vestibular? Lembrete para data da prova 2 dias 2 dias
Inscritos:
Fluxo #1 Fluxo #2Conversão
Transformando Inscritos
em Matrícula.
Conversão:
Porque ter um comercial organizado?
O Processo Comercial são os
“últimos
50 metros”
do seu Candidato até a
Matrícula. Porém existem
barreiras
(fases) nesse caminho.
Cabe ao
comercial
pegar o Candidato
pela “mão” e
ajudá-lo “pular” as fases
para concretizar o sonho prometido pelo
marketing.
Porque organizar o comercial em
fases ou
funil comercial
?
Para conhecer as barreiras do seu candidato rumo a
matrícula,
A
B
C
Funil Comercial
Segmento Educacional: Ensino Superior Modalidade de Ensino: Graduação
Tipo de entradas: Tradicional e Agendado
Entender as objeções dos
candidatos em cada uma das fases e criar soluções,
Para medir os resultados de conversão das fases e saber onde você perde
mais candidatos, Inscritos Inscri. Completos Inscritos Pagos Fizeram a Prova Aprovados Pré-Matriculados Matriculados CONVERSÃO DO FUNIL
Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)
601 489 199 188 134 109 106 112 290 11 54 25 3 -100% 81% 33% 31% 22% 18% 18% 0% 19% 59% 6% 29% 19% 3% FASE CAND. TOTAIS CAND.
Porque
automatizar
o relacionamento comercial?
Exemplo:
• 39% dos pais que agendaram visita para conhecer a escola NÃO vieram na hora
marcada.
• O que fazer?
Após 30 minutos de atraso, enviar
automaticamente SMS, e-mail, telemensagens para reagendar a visita. Depois de 40 minutos o Call Center entra em ação.
Timing
= entregar o argumentode venda certo na hora certa.
Finalmente, você não pode depender do fator humano em ações que podem ser automatizadas.
Fases específicas
de cada segmento
do mercado educacional
Exemplos:
Ensino Superior
Inscrição na ficha do vestibular (1° fase do funil comercial)
Básico/Fundamental/Médio
Visita dos pais na escola (2° fase do funil comercial)
Cursos livres
Porque
medir a origem
das matrículas?
- Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu preciso saber quais canais estão trazendo mais
matrículas.
- Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias
que mais trazem resultados e melhorar canais deficitários,
- Estabelecer ROI por canal de aquisição,
Exemplos:
- MQL do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados.
- Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados. - Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.
O que podemos esperar de
um
Comercial Organizado
?
MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito).
Cenários das IES - Campanha de captação
Espremer as fases do funil
comercial para aumentar o
número de matriculados.
- Inscritos: 1.000 candidatos/leads qualificados. - Matriculados: 150 alunos.
- Taxa de campanha de captação: 15%. - Investimento R$ 120k e CAC: R$ 800,00. - Onde fica meu lucro $$$$ ? (ROI).
1
2
Integrando
os dois
Integrando
os dois funis
(captação de alunos)LEAD MARKETING COMERCIAL
De onde vem? Do mercado Do marketing
O que fazer? Ensinar, Ajudar, Informar,
Esclarecer, Inscrever.
Inscrever, Aprovar, Convocar, Matricular.
Como ativar? Conteúdo, Ads, Confiança e Relacionamento Aproximação, Visitas, Conversas, Relacionamento
Como converter? Formulários, Landing Pages,
Ofertas, Call to actions
E-mails, SMS, Ligações, Visitas, Réguas de Conversão.
