DIÁLOGO PARA AGENDAR
UMA SESSÃO DE
CUIDADOS COM A PELE
(para ser usado com pessoas conhecidas, amigas, parentes...)Nunca fale que está vendendo produtos, NUNCA!
O segredo do agendamento é PEDIR AJUDA!
1. Cumprimente, diga quem está falando, e diga ao que veio:
“Fulana, estou te ligando porque tenho uma novidade maravilhosa
para te contar! Comecei meu próprio negócio e estou tão
2. Pergunte:
“ Você já ouviu falar na Mary Kay?”
(Se ela responder
SIM, pergunte: onde? Muitas vezes ela já ouviu falar na TV, revistas,
de alguém que usa, mas se ela tiver uma consultora que a atenda,
diga para ela que a MK está cheia de novidades, que ela deve
entrar em contato com a consultora dela.
Regra de ouro
. Se disser
NÃO, responda:
“A MK é uma Companhia americana de cosméticos
fabulosos, líder de mercado há 12 anos nos EUA, eu me encantei
profundamente com a filosofia da empresa e com os produtos, e
acabei de me tornar uma consultora!”
.
Não entre em muitos detalhes. Não é necessário e só fará você se
perder. Deixe para responder qualquer dúvida que ela possa ter ao
vivo e a cores.
3. Diga que está em treinamento e peça ajuda. “Bem, a razão para eu ter ligado para você é a seguinte: Como eu acabei de começar este trabalho, estou em
treinamento e preciso da sua AJUDA para ser minha MODELO em uma sessão de cuidados da pele e me dar a sua OPINIÃO sobre os produtos e meu trabalho! Sua Opinião para mim é muito importante!
As mulheres adoram ajudar. É parte da natureza feminina gostar de dar opiniões e ajudar as outras mulheres.
4. Agora agende: com a folha de planejamento em mãos Diga: Fulana, quando é melhor para você? No início ou fim da semana? (deixe que ela responda) Ah! No início, na segunda ou terça? (deixe que ela responda). Na terça? De manhã ou à tarde? (deixe que ela responda) A tarde, às 14:00 ou 15:00 horas? (deixe que ela responda) Ótimo, Fulana, então está marcada para a próxima terça, dia 22 às 3 horas da tarde. Está bom? (este modo de fazer perguntas, chama-se fazer perguntas
fechadas, ou seja eu dou 2 opções e ela escolhe uma. É claro que dou estas opções de acordo com meu horário de trabalho. Por exemplo, se eu não posso trabalhar de manhã, eu digo: Quando é melhor para você, na terça às 14:00 Ou 15:00?)
Esta é a primeira parte do agendamento! Eu agendei primeiro com a pessoa que queria.
5. Despertar um desejo: Nesta parte eu vou criar a vontade para que ele ganhe um
produto ou ter um desconto em algum item que ela queira, se ela convidar pelo menos 2 amigas! Esta parte chama-se Preparar a anfitriã, anfitriã é a pessoa que vai me
receber e convidar algumas amigas.
Então eu falo assim: Fulana! Agora vem a melhor parte amiga! Você pode ganhar um presente se chamar 2 amigas para estar com você neste horário, porque eu levo o mesmo tempo para atender só você ou as 3 juntas. Diga a elas que a sessão é gratuita, que elas não são obrigadas a comprar, mas caso elas queiram, vou adorar tê-las como minhas clientes, e você ganhará com isto! A sessão dura mais ou menos 1 hora, desta forma ninguém irá perder seus compromissos. Tenho certeza que você e suas amigas irão adorar experimentar os produtos! Ligo para você na sexta-feira, para me dar o nome e telefone delas, para que eu possa agradecer o convite, saber o tipo de pele que elas têm e reforçar o dia e horário! (Isto chama-se perfil prévio. Eu pego o perfil da cliente e faço 5 perguntas por telefone, para que possa conhecer seu tipo de pele e como disse reforçar o dia e hora). Tenho certeza que irá adorar! Um beijo!
6. Diálogo do Perfil Prévio: Oi, Márcia, quem está falando é Fulana, você não me
conhece eu sou a Consultora de Beleza da Paula e vamos fazer uma sessão de cuidados da pele na próxima terça às 15:00 na casa dela, e você é uma de suas
convidadas, certo? Você tem 1 minuto? Márcia, gostaria de fazer algumas perguntas. (acompanhe o perfil):
1 – Sobre seu tipo de pele, como você sente sua pele: seca, normal, mista ou oleosa?
(anote no perfil)
2 – A cor da sua pele, você é branquinha como a Xuxa (base 200 ou 204) ou morena clara como a Fátima Bernardes (300/302), ou morena como a Juliana Paes (400/402) ou chocolate como a Glória Maria (500/504/607) – investigue o tom da base, para levar as tonalidades corretas.
3 – Você trata a sua pele hoje? Ela vai responder que sim ou não
4 – E você está satisfeita com os produtos que usa hoje? (normalmente ela responde que está)
5 – E tem alguma coisa que você mudaria na sua pele hoje? (ela sempre pensa na pele do rosto), por isto pergunte; A pele do corpo inteiro (hein)?
Quando acabar diga: - Márcia, vou ter muito prazer em te conhecer! Você vai gostar bastante e vai se surpreender! Então, nos encontraremos (repete o dia/hora) faça chuva ou faça sol, estarei lá te esperando, ok? Nos vemos então na terça! Um abraço!
Não é sempre que conseguimos fazer o perfil prévio, mas quando o fazemos o resultado é bem melhor!
Lembre-se sempre:
ATITUDE POSITIVA PARA AGENDAR, TRARÁ UM RESULTADO POSITIVO! TENHA SEMPRE MUITO ENTUSIASMO, TANTO POR TELEFONE, COMO PESSOALMENTE. O ENTUSIASMO CONTAGIA AS PESSOAS!!!!!
7. COMO FAZER O FECHAMENTO INDIVIDUAL
A venda é a consequência do nosso trabalho. Não somos demonstradoras de produtos, somos Consultoras de Beleza e damos uma verdadeira aula de como cuidar da pele, certo? Desta forma, o produto tende a vender-se sozinho, mas precisamos de algumas técnicas para esse fechamento. Vamos recordar. É
fundamental que se faça o fechamento individual, e não em grupo, pois as outras pessoas podem atrapalhar. Sento em frente a minha cliente, com a ficha do perfil, este primeiro momento é para relaxar, e ficar a vontade. Faço algumas perguntas para ela: (vejo se ela respondeu a parte detrás do perfil).
• Você se divertiu hoje?
• Como está sentindo sua pele? • O que você mais gostou?
Sei que as respostas serão todas positivas, e desta forma estou fazendo uma parte da pesquisa, pois quando agendamos a SCP, lembra-se do que falamos? – Gostaria
muito que você me desse a sua opinião sobre os produtos. Estou fazendo uma pesquisa e sua opinião para mim seria muito importante! Depois que fiz essas
perguntas, trabalho com o perfil, pois na parte de trás, no final da SCP ela respondeu aquela pesquisa, ou seja as perguntas que estão atrás do perfil. Observo as respostas que normalmente são as mesmas de todas e falo:
- Márcia, vejo que você gostou muito da sessão de hoje, e que os produtos lhe
interessaram bastante, certo? (balançando a cabeça afirmativamente). Dependendo da idade diga:
Vamos começar com o kit ___________(ofereça o que ela demonstrou maior interesse). Em seguida diga: Todos estes benefícios saem por R$______, e irá satisfazer muito bem suas necessidades. Como é melhor para você? (espero a resposta dela, não falo).
Anoto o que ela quer. Em seguida vou oferecendo os outros produtos.
- Márcia, você gostou da maquiagem básica? Espero que ela responda. Você gostaria de incluir no seu pedido o batom que experimentou hoje? E a sombra? E o blush? E o Kit mãos de seda? Suas mãos ficaram super macias? Vou
O próximo passo é agendar a outra sessão:
- Márcia, em toda sessão seleciono 1 pessoa para ser anfitriã e esta tarde eu selecionei você. Tem alguma razão pela qual você não poderia convidar 2 ou 3 amigas para uma sessão como esta?
Devo agendar com ela olhando no calendário e vamos deixar uma tentativa de data fechada.
Ofereço a oportunidade do negócio, dizendo:
- Márcia, pude observar você hoje e acho que seria ótima trabalhando comigo. Você gostaria de fazer o que faço? Vou deixar um folheto (carreira brilhante) e te ligo
Esta é a maneira ideal de se fazer um fechamento, pois a SCP tem 3 objetivos: • Vender
• Agendar outra sessão
• Iniciar uma nova consultora
Às vezes as clientes não irão comprar, desta forma trabalharei as objeções e darei outras alternativas para ela. Ponha em prática este fechamento! Mas lembrem-se que ENTUSIASMO E ATITUDE SÃO FUNDAMENTAIS!!
Boas sessões em bons
fechamentos!!!
Mary Kay Ash sempre dizia: “Atitude determina altitude”. É uma poderosa mensagem que reflete o seu dom para motivar mulheres a atingirem seu potencial.
