Estratégias de vendas nos EUA. internacionalização de empresas nos EUA

Estratégias de

vendas nos EUA

Agenda desta Apresentação

• Quem somos

• Enganos comuns

• Premissas

• Recomendação (passos)

• Empresa nos EUA?

Duvekot Corporation

HEADQUARTERS - USA

200 South Andrews Avenue - Suite 101 Fort Lauderdale, Florida 33301

WAREHOUSE - USA 671 NW 4th Avenue Fort Lauderdale, Florida 33311

BRASIL OFFICE

Rua Funchal, 418 - 35º andar São Paulo, SP 04551-060

Desde 1986 ... ajudando e

Duvekot – Quem Somos

• Serviços nos EUA

– Back-Office: corporativo, contabilidade, tributos, bancos – Compras / procurement / crédito de fornecedores

– Logística: consolidação, armazenagem, distribuição – Vendas e atividades promocionais nos EUA

• Instalações em Fort Lauderdale, Florida, EUA

– sede a 30 minutos de Miami

– armazém próprio (aprox 500 m²; rampa e doca)

• Escritório em São Paulo – capital

Parcerias nos EUA

• Advocacia

– contratos (com clientes, funcionários, provedores) – trademarks e patentes

– resolução de disputas: processos, arbitragem

• Apoio tributário

– imposto de renda, outros impostos

• Fretes

– Internacionais, domésticos – aéreo, rodoviário, marítimo

– FedEx, UPS, USPS, DHL, outros

O mundo ficou menor

• Comunicação mais fácil

– telegrama ... telex ... teleFax ... email ... SMS – linha fixa ... celular .. VoIP ... smartphone

• Transporte mais fácil

– dezenas de vôos diários entre Brasil e Estados Unidos

• Países sabem que precisam um dos outros

– WTO, MERCOSUL, NAFTA

– redução de tarifas de importação – aumento de comércio exterior

• O grande aproximador: INTERNET

Enganos comuns – 1

• Tratar exportação como atividade secundária

– tentar exportar só para "ver o que acontece“

– só pensar em exportar quando caem as vendas no Brasil

• Falta de planejamento

– Tentar vender para o comprador errado

– Tentar vender sem conhecer seus concorrentes – Não saber o seu custo real de vender e entregar

• Utilizar representantes erroneamente

– escolher sem conhecer – contratar verbalmente

Enganos comuns – 2

• Apresentar-se mal

– catálogos, cartão de visitas

– e-mails, correspondência, telefone

• Website mal feito

– inglês macarrônico

– unidades de medida erradas

• Mentir

– ser mais um que "vende mas não entrega"

• Achar que ...

– americanos conhecem o Brasil – Flórida é Estados Unidos

Premissas – 1

• Exportar é vender

– é preciso conhecer e convencer o comprador – sem conquistar credibilidade não se vende

• Planejar ANTES de agir

– Plano de Ação

– Projeção Financeira

• Concentre-se nos nichos promissores

– não diluir esforços

– foco onde há maior chance de sucesso

Premissas – 2

• Não existe solução universal

– o que funciona num caso pode não ser o melhor para outro. – a estratégia “ideal” depende de fatores tais como:

• suas vantagens competitivas • a força da sua concorrência • quanto você vai investir

• Compromisso de longo prazo

– aceitar margem baixa nas primeiras vendas

– meta: vendas repetitivas ao longo de muito tempo – compradores querem continuidade e previsibilidade

Passos para ingressar nos EUA

1. Conhecer o setor (como um todo)

2. Identificar e entender a concorrência

3. Identificar os nichos existentes

4. Escolher e entender nichos promissores

5. Definir seu posicionamento

Conhecer o setor (como um todo)

• Investigar a magnitude e as tendências do mercado

– nível nacional – nível regional

• Saber quem são os grandes

• Organização

– principais feiras e eventos – entidades de classe

• Legislação

– quais órgãos do governo podem afetar a venda – imposto de importação

Conhecer a concorrência

• Quem são

– americanos e estrangeiros – diretos e indiretos

• Produtos e preços

– catálogos e listas de preços

• Estratégias

• Distribuição

Nichos: identificar os existentes

• “Nicho” é um pedaço do mercado

– empresas do nicho têm certos elementos em comum

• Exemplos de elementos

– público-alvo (tipo de clientela atendida)

– localização (território geográfico em que atua)

– magnitude (receita anual, número de pontos de venda) – idiomas ou culturas (segmentos étnicos)

– forma de venda

Nichos: escolher os promissores

• Esta é a decisão mais importante

– estabelece seu universo de alvos

– vai ser o foco de seu esforço de vendas

• Se o universo é grande demais

– dilui seu esforço promocional

– custo de atender bem pode ser excessivo

• Se o universo é pequeno demais

– não tem potencial suficiente

Nichos: entender os escolhidos

• Hábitos de compra

– Como compradores identificam novas alternativas (feiras, Internet, representantes, mala direta, etc.)

– Quem toma a decisão de compra (nível hierárquico)?

• Quão importante é?

– estoque nos EUA – prazo de entrega – prazo de pagamento

– atendimento pós-venda nos EUA – garantia

Posicionamento: o que/como vender

• Produto (marca do exportador)

– varejo (online)

– varejo (loja própria) – atacado

• Produto (marca do comprador)

– atacado

• Produção

Posicionamento: distribuição

• Internet (estoque nos EUA)

– comprador tem que poder decidir sem ver o produto

• Varejo, loja própria ou franquia

– para quem já tem loja / marca / franquia no Brasil

• Atacado, produtos com sua marca

– se sua marca não é conhecida, agrega pouco valor

• Atacado, marca privada do comprador

– opção para quem é competitivo e tem volume

• Especificação do comprador

Posicionamento: promoção

• Internet (estoque nos EUA)

– S.E.O.; S.E.M.; sites sociais; shopping cart

• Varejo, loja própria

– localização; anúncios

• Atacado, produtos com sua marca

– feiras; mala direta; contato direto

• Atacado, marca privada do comprador

– feiras, diretórios (ThomasNet e similares); contato direto

• Especificação do comprador

Implementar: 10 “P” em lugar de 4 ...

– Pessoal – quem vai fazer o quê

– Posicionamento – o que você vai ser nos EUA – Produtos – o que você vai vender

– Público-alvo – para quem você vai vender – Preços – por quanto você vai vender

– Promoção – como avisar que você existe

– Presença – sua existência física e legal nos EUA – Procedimentos – sua metodologia de gestão

– Projeções – investimento, vendas, lucros e fluxo de caixa – Preparação – relação das tarefas necessárias

Empresa nos EUA?

• Seus clientes só lidam com a empresa americana

– mais tranqüilidade e credibilidade

– facilidade (comprador não precisa importar)

• Estoque regulador nos EUA

– prazo de entrega MUITO mais previsível

• Relacionamento comercial

– acordos de venda feitos sob lei americana – cobranças são bem mais fáceis

Empresa nos EUA?

• Abrir empresa nos EUA é fácil ...

– escolha profissionais especializados e experientes

• cuidado com “acha” que entende de Estados Unidos

– escolha quem sabe se comunicar

• com você (em português) e com os EUA (em inglês)

• ... mas cuidado: a gestão pode ser complexa

– há armadilhas caras, como por exemplo

• não fazer determinados registros • não entregar relatórios

– cuidado com conselhos na Internet

• podem ser traduções de textos feitos para americanos

• Acionistas estrangeiros nos EUA

Portal integrado

PORTAL GERENCIAL

(ponto central de CONTROLE) administrado pela Duvekot

e pelo exportador

Carrinho de compras Website em inglês hospedado nos EUA

Promoção S.E.M. Conta-corrente Bank of America, Citibank, HSBC, etc.) Merchant Account (processa cartões) Embalagem

A. FedEx / UPS / USPS / etc.

Armazém Duvekot Fort Lauderdale

Promoção

Nosso leque de serviços

• Back-Office (administração)

– serviços administrativos, contábeis, tributários e financeiros – você executa e controla pelo Portal Gerencial

• Vendas

– pesquisas de mercado

– atividades promocionais nos EUA (online, feiras, outras) – contratar / controlar representantes e/ou vendedores

• Compras

– compramos de qualquer lugar do mundo

• Logística Integrada

– importações e exportações porta a porta

Os planos de Back-Office

• Por quê Planos?

– conjuntos de serviços adaptados à realidade da empresa – levam em conta o grau de atuação da empresa nos EUA

• evita pagar por serviços ainda não necessários

• Características

– criados para incluir o que a empresa precisa ao longo do ano – cliente pode migrar de um plano para outro com facilidade

• Condições

– pagamentos trimestrais

Todos Planos incluem

• Portal Gerencial (visibilidade online real-time)

– dados financeiros e contábeis

– posição de vendas, compras e estoque

• Presença virtual nos EUA

– endereço e número de telefone americano – escritório virtual em Fort Lauderdale

• Serviços corporativos, financeiros, tributários

– contas em bancos / merchant – contabilidade e tesouraria

– declarações de imposto de renda – registro oficial da empresa nos EUA

Planos – características

Tudo do Plano 3, MAIS serviços de gestão financeira, executados por pessoal nível CFO.

Plano 4

Tudo do Plano 2, MAIS uma análise periódica dos resultados financeiros da empresa com sugestões para melhoras.

Análises feitas por pessoal de nível de controladoria (Controller).

Plano 3

Progressão natural do Plano 1, para quando a empresa tiver estoque, contas a receber e/ou contas a pagar.

Lançamentos contábeis em REGIME DE COMPETÊNCIA.

Plano 2

Ideal para quem inicia operações nos EUA

(ou seja, custo baixo enquanto a nova empresa se estrutura) Lançamentos contábeis em REGIME DE CAIXA.

Planos – serviços

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Serviços iniciais: abertura de empresa; registros fiscais; estatuto, etc. Presença virtual nos EUA

Portal Gerencial Regime de CAIXA

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Projeção financeira – próximos 12 meses

(mensal, usando dados históricos e estimativas de crescimento) Administração do credit rating da empresa nos EUA

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Contas a pagar: administração de fornecedores e busca de crédito Contas a receber: administração de clientes

Análise periódica dos resultados financeiros Recomendações para melhorias

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Lançamentos de contas a pagar e de contas a receber Emissão de faturas, pedidos de compras, etc.

Relatórios gerenciais padrão Regime de COMPETÊNCIA

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