Workshops de. NEGOCIAÇÃO no AGRONEGÓCIO. Equipes Comerciais de Alta Performance

Workshops de

NEGOCIAÇÃO

no

AGRONEGÓCIO

2 a 8 Encontros 1 Encontro 8 ou mais Encontros

Formatos

Persuadir.

Influenciar.

Vender.

Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação no Âmbito do Agronegócio.

Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação.

Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes Especialmente Construídos para Aprimorar as Competências Negociais das Equipes Comerciais do Agronegócio.

Simulações, Dramatizações, Jogos Negociais e Práticas Vivenciais

Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações

1

Análise de Vídeos das Dramatizações

2

Simulação de Entrevistas e

Dramatizações Comerciais

3

Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal

4

Resultados Almejados no Programa

Melhorias de Performance

Que Resultados Comerciais precisamos melhorar?

Melhorias Comportamentais

Que Habilidades de Negociação queremos Desenvolver? Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe?

Melhorias Estratégicas e Conceituais

Que Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha?

3º

1º

2º

A Customização dos Treinamentos

Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH

1

Conteúdo do Programa de Desenvolvimento

Comercial

> Técnicas e Estratégias Negociais > Aspectos Comportamentais > Direcionamentos Estratégicos

Ferramentas de Suporte as Negociações

> Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA > Rotina de Campo, etc

Avaliação de Impacto e Desenvolvimento

> Indicadores de Performance - KPI > Feedback Negocial

Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores

3

2

Competências e Indicadores de Performance Comercial

3º

Competências Argumentativas

Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações Agro Apresentações Comerciais - Dia de Campo e Palestras Técnicas

Técnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em Vendas do Agronegócio

Lidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do Comprador e Produtor Argumentações de Preços nas Vendas do Agronegócio

Alta Performance em Negociações

1º

Negociações Complexas e Estratégicas - Grandes Players B2B Momentos de Tensão: Negociações Divergentes e Conflituosas Relacionamento e Pós-Vendas - Da Assist Técnica à Fidelização Negociações de _{BARTER e Segmentação KAM}

2º

Negociações Comerciais no Agronegócio

Os Fundamentos das Negociações Comerciais no Agronegócio Negociando com Diferentes Perfis de Produtores e Compradores Inteligência Emocional nas Negociações Agro

Quando Você não Fecha a Venda - Técnicas de Fechamento de Vendas

Abrangência do Programa - Modular ou Concentrado

> > > > > > > > > > > > >

Novas Fronteiras no Mundo do Agronegócio – A Inteligência Comercial e Competitiva

Os princípios de uma Negociação Eficaz no Agronegócio As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA e WAP

O Modelo Harvard de Negociação Aplicados ao Setor Agro Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações com Clientes-Compradores e

Produtores

Como entender os Aspectos Culturais de uma Negociação no Agronegócio e trabalhá-los em seu benefício

Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a Apresentação, a Clarificação e a Ação final

Bem-Sucedida no Agronegócio

Os Fundamentos para uma Negociáção

As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos de

Produtores, Compradores e Profissionais Agro

As Estratégias para Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador -

No Campo e nas Revendas O que NÃO enfatizar e que pontos

Explorar em cada um dos Estilos

Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador

Diferentes Perfis de

Compradores

e Produtores

Negociando com

_{Negociações de Preços}

A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço - Como Agregar Valor nas Negociações com

Produtores e Compradores

Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente-produtor de Preço para não-Preço

Estratégias para Fazer Perguntas para Identificar o que seus Cliente e Produtores

dão valor

Como valorizar o que você faz e Persuadir seu clientes-produtores a pagar mais e fugir da

Guerra de Preços

Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar. E os Produtores? Alguns mitos sobre Preços e como

negociá-los

Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor

Produtores, Compradores & Preços

Inteligência Emocional e Poder nas Negociações do Agronegócio

Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado

Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação Como Lidar com Produtores e Clientes em ESTADOS EMOCIONAIS ALTERADOS

As CONDIÇÕES E HABILIDADES EMOCIONAIS para negociar bem e Fazer Concessões Corretamente Estratégias para Contornar SITUAÇÕES DIFÍCEIS E

INESPERADAS no Processo de Negociação Agro

Estado Mental dos Negociadores - Dos

Produtores, Compradores e

Influenciadores de Vendas

O Poder Pessoal e o

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes e GERAR CONFIANÇA E SEGURANÇA NA NEGOCIAÇÃO Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento

Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes

Quantas vezes devo tentar o Fechamento?

Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM Superando o Não durante o

Fechamento da venda Vencendo Objeções durante o

Fechamento da Negociação

Quando Você NÃO Fecha a Venda?

Técnicas de Fechamento de Vendas no Agronegócio

As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda

Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o

Fechamento e as

situações ideais para utilizá-las Como os clientes e Produtores

dizem que “É hora de fechar?” As Regras e Requisitos de um

Fechamento Eficaz

Técnicas de Fechamento de uma Negociação

O Poder da Argumentação:

A Arte de Conversar nas Negociações

O comprador diz e você responde – a Arte do Diálogo com o Negociador

Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas

Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico

Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas

Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas – SPIN

Parte 2:

Persuasão &

Argumentação

Apresentações Comerciais - Vendas, Palestras Técnicas e Dia de Campo

O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕES

TECNOLOGIAS

Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais

A PERFORMANCE AO

APRESENTAR

Como Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes e Produtores

A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento

Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda e ApresentaçAo Comercial Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços

O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES

COMERCIAIS

As Características da Comunicação Valorizadas nas

Apresentações Comerciais do Agronegócio

O Falar para Diferentes Perfis de Clientes e Produtores– A Competência Comunicativa O Processo de Comunicação e a Construção de Significados nos Clientes, Produtores e

Influenciadores de Vendas

ESTRUTURA DA

APRESENTAÇÃO COMERCIAL

O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público

Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura

A Conexão Emocional da Abertura da Apresentação

A Argumentação da Apresentação - CVBA, Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3

Técnicas de Persuasão e Influência em Vendas no Agronegócio

Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas do Agronegócio

Como Persuadir sem parecer “pedante” a Clientes e Produtores Técnicas para tornar-se Persuasivo e Convincente nas Argumentações Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes

A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes

Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDD

Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e serviços - CVBA

Persuasão Pela Matemática Comercial e Testes

Técnicas de Argumentação para Resistências e Objeções nas Negociações

Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los

Qual a Postura do Negociador diante delas Como reformular e redirecionar através de Perguntas As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência

A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las

A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas Como superar o não

Táticas Avançadas de Negociação B2B para Grandes Clientes e Produtores

Elementos e Atos da Confiança Subjetivos dos diferentes Perfis de Compradores

Táticas para Negociar com Clientes e Produtores Conflituosos e promover consenso nas Negociações

Como administrar as crises: Negociando o Inesperado Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações

Negociações Difíceis,

Complexas e Estratégicas

com Grandes Players do Setor Agro

Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado

O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de Convencimento e Persuasão em Momentos de Tensão

Maneiras de identificar e interagir com Clientes e Produtores em Momentos de Tensão

O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses no Agronegócio

Negociações Divergentes e Conflituosas

Momentos de Tensão:

Parte 3:

Negociações de

Relacionamento, Assistência Técnica e Pós-Vendas

O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial do Agronegócio Quando e Como Compradores e Produtores ficam Satisfeitos com as Compras Como e Auando Planejar um próximo Contato – Mantendo Relacionamento e os Negócios

Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais - Portfólio e Área Reclamações e Devoluções – O Jeito Correto de Lidar para não Gerar Insatisfação

O que fazer e o que não fazer para Compradores Corporativos e Produtores

Como Fazer Compradores Profissionais e Grandes Compradores a Compatibilizar Preços com Assistência Técnica e Valor Agregado

Como Negociar na Modalidade de Barter? Como Enquadrar o BARTER na Estratégia de Negócios Comerciais? A Influência do Câmbio, Clima, Bolsa de Mercadoria e Trades nas Negociações de BARTER Quais as Fontes de Informação para Negociar BARTER? Como Estabelecer Corretamente a ZOPA nas Negociações de BARTER O Papel das Tradings nas Negociações de BARTER Como Fazer a Correta Abordagem de BARTER? Como a Modalidade se Insere no Processo

Negocial? Qual o Melhor momento de Oferecer a Modalidade de BARTER nas Negociações Como definir o Foco de Clientes de Acordo com a Estratégia Corporativa, de Cultura e

Regionalidade pelo modelo KAM

Como Avaliar os Focos de Negócios no Campo

Como Obter o Status de Key Supplier – Fornecedor-Chave

Como Desenvolver Ações Estratégicas de Curto, Médio e Longo Prazos

Políticas Comerciais em Volumes, Participação, Custos e Contratos Comerciais Avaliação de Performance pelo Modelo KPI – Key Performance Indicator

As Habilidades e Atividades para Segmentar e Definir Corretas Estratégias Negociais

Seleção e Segmentação de KAM – Key Account Management Quantificação e Mapeamento pela Matriz KAM de Clientes – Estratégico, Estrela, Limite e Status

Como Estabelecer Atratividade, Peso e Parâmetro para cada KAM As Estratégias de Negociação para Cada Segmento KAM

Mapa de Relacionamento e Pós-Venda para cada KAM

Negociações de Barter

Estratégias de Segmentação de Mercado - Kam

Empresas Agro Atendidas

Carlos Eduardo

DALTO

Professor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP

Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR

Professor Homenageado da FGV SP em 2016

Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas

Autor do Livro “Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas”

De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete.

Professor dos Workshops

METHODOS Educação Corporativa

www.mthd.com.br 11 98397 0358 carla@mthd.com.br Igor Zilar Belens - Produquimica

“

_”

> Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, SUMITOMO Chemical, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú

> Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras

> Trades e Distribuidoras: Grupo AgroMG, CCAB Agro, Via Agrícola, Agroinsumos MT, AHL, BelaAgrícola, Casa do Produtor, dentre outras

Somos

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pelo