FERRAMENTAS
C O A C H I N G E X E C U T I V OO PROJETO 100.
COMO TRIPLICAR
SEUS CLIENTES
EM 2 MESES.
01. Objetivo: criar mecanismos para o coach prospectar negócios e conquistar mercado a partir de seu relacionamento, possibilitando triplicar seu volume de negócios em três meses.
02. O que é: Consiste na elaboração, pelo profissional, com ajuda de seu
relacionamento pessoal e institucional, de uma lista com cem nomes de clientes potenciais, a partir da qual, ele iniciará uma abordagem estruturada para fazer negócios de forma sistemática.
03. O que é necessário para ter resultado: Identificar e qualificar para melhor explorar o mercado base. Este é o mercado em que se deu o início da nossa carteira de clientes (primeiros coachees). É tecnicamente chamado de mercado “X”.
04. Como garantir resultado comercial: Existe uma correlação de proporção entre o número de prospects abordados e o resultado de contratos efetivados. A venda prospectiva permite aumentar o número de abordagens e conseqüentemente, o
resultado. Ela se constitui de um processo, mas para que esta correlação seja segura é fundamental:
Trabalhar rotineiramente o processo proposto: diariamente fazer e registrar ações comerciais.
Dividir a meta do período em metas de curto prazo para trabalhar com uma meta de indicações, abordagens e contratos dentro de cada mês.
Ter como referência a “Lei Das Médias”.
Acompanhar semanalmente o resultado.
05. Como se beneficiar da Lei das Médias: Proporção matemática entre o número de clientes abordados e o número de contratos fechados. Em serviços, trabalha-se com um número aproximado de 30% de conversão. Este resultado tende a melhorar com a prática ao longo do tempo. Observação Importante: a média de conversão varia de pessoa para pessoal.
06. Como iniciar o “Projeto 100”:
a. Elaborar uma lista com cem nomes de clientes potenciais.
b. Qualificar cada um dos cem nomes, preenchendo o modelo da planilha abaixo (deve conter nome, telefone, ramo de atividade e referência pessoal qualificada). Um
critério que pode favorecer seu resultado é apontar na sua lista quem são as pessoas de seu relacionamento que você sabe que tem um sonho ou um objetivo que tem significado para seu próprio futuro. Elaborar seleção de 20 nomes para realizar agendamento para a 1ª. semana de trabalho.
O hábito de fazer a lista facilita a atividade de agendamento e organização das atividades a serem desenvolvidas. Logo, este hábito deve ser cultivado com determinação e disciplina.
c. Fazer agendamento das visitas: com a lista pronta e completa, reservar uma manhã inteira para fazer contatos telefônicos com o objetivo de agendar visitas. Isto permite
O PROJETO 100.
a sistematização do trabalho e possibilita a obtenção de resultados mensuráveis no curto prazo.
d. Preparar um bom script de abordagem inicial, com coaching education e perguntas poderosas que possibilitem um despertar de necessidades que predisponham ao fechamento do contrato.
e. Incorporar como regra em cada contato presencial, ao fim da visita, a técnica da cadeia ilimitada. Esta técnica permite fazer crescer o mercado-base e orienta a descoberta de novos clientes potenciais. O mercado base é uma fonte inesgotável de indicações. A diferença entre mercado-base e os outros tipos de mercado é que o profissional não o desenvolveu intencionalmente: ele já existia naturalmente. f. Aprender e aplicar a técnica para pedir indicações. Para se obter indicações é necessário ter atitude e técnica. O mais importante é a atitude, ou seja, o ato de pedir. Você pode pedir para coachees que já terminaram seus projetos, bem como para aqueles que ainda está atendendo e até para aqueles clientes potenciais que visitou mas que por um motivo ou outros, não fecharam negócio para iniciar o projeto de coaching.
Busque extrair sinais de satisfação do seu coachee, perguntando se está gostando da experiência, do projeto, da proposta, da abordagem e método adotado.
Não peça nenhuma indicação antes de obter pelo menos três sims, relativos à satisfação com o processo ou com a proposta.
Quando obtiver respostas positivas do seu cliente, você está com o terreno pronto para colher as indicações.
Quando o cliente começar a falar, não interrompa.
Anote os nomes e aguarde a hora de detalhar as qualificações.
“ A informação é a arte da aproximação.” Somente poderá fazer uso correto das indicações se for capaz de extrair do seu cliente o maior número de informações possíveis sobre a indicação obtida.
g. Trabalhe com uma meta de indicações: a lista de clientes potenciais deve constituir o ponto de apoio do processo de vendas prospectivas, por isso todo contato com cliente novo ou com coachee em atividade, deve gerar três indicações. Isso garante que a sua lista do projeto 100 gere resultados no curto prazo e sustentáveis ao longo do tempo
A acessibilidade é fundamental: o melhor acesso são as pessoas amigas e aqueles clientes que poderiam referenciar seu trabalho com base na confiança em você. h. Qualifique suas indicações: É fundamental a obtenção de referências pessoais a respeito da pessoa com quem irei falar. Isso facilitará o estabelecimento de um relacionamento amistoso. As pessoas só compram de quem gostam.
A qualificação do cliente facilitará uma aproximação pessoal com a pessoa indicada. Ex: Ela é casada, pratica golfe, etc.
Decisões de compra têm um forte componente emocional. “Não existe pessoa inacessível. Eu é que conheci o amigo errado”.
i. Valorize a Importância da Indicação
As indicações representam o sucesso do processo de vendas prospectivas.
A prospecção representa a continuidade do nosso trabalho.
Toda indicação permite segmentar um mercado de acordo com as características do cliente potencial.
Saber usar a influência da indicação é fundamental para sermos bem recebidos no nosso primeiro contato telefônico.
Lembrar sempre de solicitar que o quem indicou faça contato com o indicado, pois esta atitude aumenta a probabilidade do fechamento ser bem sucedido.
07. PICC: Planejamento, Informação, Continuidade e Consciência.
a. Planejamento: Garante um ritmo constante de vendas e permite garantir renda estável.
b. Informação: Obter e registrar o maior número de informações possíveis sobre a pessoa que foi indicada, como de onde ele e que indicou se conhecem, qual a natureza do vínculo (se originário trabalho ou família, ou amigo de infância, etc)
c. Continuidade: o hábito de pedir indicações, de qualificá-las, preencher a planilha e utilizar estas informações para fazer novos negócios garante a continuidade do sucesso na venda dos seus serviços.
d. Consciência: uma qualificação bem feita possibilita seu posicionamento em nichos de mercado mais rentáveis (Ex: empresários, oficiais militares, atletas de elite, executivos, etc).
Modelo de Planilha:
Indicação Quem indicou Contato Qualificação Resultado do
contato telefônico
André Eustáquio Pai de Eduarda
33770383 Gerente de Operações, casado, ciclista, filhos gêmeos,colegas de escola. 36 anos Agendado dia 06 as 14h Márcia Marcelo Irmão dela 33756464 Sócio proprietário, solteiro,muito vaidoso, coleciona miniaturas Agendado dia 06 as 16:30h Antonia Paulinho, pai de
Jõao Paulo 32848344 Secretário de Obras, divorciado. É o futuro candidato a prefeito. Agendado dia 07 as 9h
