APRESENTANDO A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS AMWAY. Guia do participante

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APRESENTANDO A

OPORTUNIDADE DE

NEGÓCIOS AMWAY

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Introdução do curso i

Como usar este Manual do participante ii

Como o Manual do participante é organizado ii

Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação 1

Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios 5 Atividade de aplicação 1: Plano de compensações da Amway 10 Atividade de aplicação 2: Checklist de ações do patrocinador 11 Atividade de aplicação 3: Metas de patrocínio e plano de ação 14

Lição 2: Fazendo o contato inicial 15

Atividade de aplicação 4: Lista de prospectos 18

Atividade de aplicação 5: Começando o Planejador de abordagem de prospecto 19 Instruções da atividade de curso 1: Roteiros de abertura 20 Atividade de aplicação 6: Personalizando roteiros de abertura 21 Atividade de aplicação 7: Praticando abordagens com um orientador 22

Cenário interativo 1: Abordagem de prospecto 27

Atividade de aplicação 8: Continuando o Planejador de abordagem de prospecto 30

Lição 3: Fazendo a apresentação 33

Atividade de aplicação 9: Minha história pessoal 34 Atividade de aplicação 10: Minhas aspirações pessoais 36 Atividade de aplicação 11: Praticando a apresentação com um orientador 37

Lição 4: Tratando objeções 39

Instruções da atividade de curso 2: Tratando objeções 42

Cenário interativo 2: Tratando objeções 43

Atividade de aplicação 12: Praticando o tratamento de objeções com um orientador 45

Lição 5: Convidando a pessoa a entrar 47

Cenário interativo 3: Convite para entrar na Amway 49 Atividade de aplicação 13: Revisando resultados com um orientador 53 Seção 2: Lista de conferência das atividades de aplicação

Seção 3: Diretrizes para orientação

Diretrizes para orientação: Dicas sobre como fornecer feedback

Diretrizes para orientação: Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos Diretrizes para orientação: Praticando o tratamento de objeções

Seção 4: Ferramentas de negócios

Apresentando a oportunidade de negócios Amway Sumário

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Introdução do curso

Bem-vindo ao curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway!

Os objetivos gerais deste curso são explicar o estágio de construção de negócios Amway a você e prepará-lo para patrocinar novos Empresários Amway com sucesso.

Os resultados de dominar estas habilidades são:

• Um aumento no índice de conversão de prospectos em Empresários Amway

• Um maior número de Empresários Amway cujas expectativas estejam alinhadas à oportunidade de negócios Amway

• Maior produtividade, através do desenvolvimento de uma equipe de vendas a varejo, o que significa mais Empresários Amway vendendo produtos Amway

Você gostaria de saber como abordar alguém a respeito da oportunidade de negócios Amway? Gostaria de fazer uma apresentação de primeira classe da oportunidade de negócios Amway? Gostaria de saber como lidar de forma eficaz com as preocupações das pessoas e persuadi-las experimentar o negócio Amway? Você gostaria de saber o que está envolvido em patrocinar outras pessoas como Empresários Amway?

Este curso tem muitas informações, decorrentes de anos de experiência, e também ferramentas, técnicas e diretrizes para ajudá-lo a construir seu negócio Amway.

Apresentando a oportunidade de negócios Amway Introdução do curso

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Como usar este Manual do participante

Este Manual do participante contém tudo o que você precisa para o curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway. Ele inclui as informações que apresentaremos hoje em sala de aula e tudo o que você precisa para continuar seu aprendizado após a aula. Este Manual do participante foi criado como um livro de exercícios que você pode usar em seu próprio ritmo em casa, para aprender e praticar os tópicos, habilidades e ferramentas apresentados hoje.

Ele contém:

• Informações sobre os tópicos do curso e uma introdução às ferramentas de negócios

• Conjunto de atividades, concebidas para lhe dar a oportunidade de praticar algumas das técnicas apresentadas em sala de aula

• Atividades de aplicação para serem feitas em casa, que vão orientá-lo no uso das ferramentas de negócios e na prática de novas habilidades

• Diretrizes para orientação, para fornecer orientações e sugestões às pessoas que atuarem como seus orientadores, à medida que você aprende novas habilidades • Ferramentas de negócios, inclusive referências rápidas, com muitas informações, e ferramentas para que você mantenha o controle das coisas à medida que faz crescer seu negócio Amway O que faremos em sala de aula hoje é apenas o início do seu treinamento! Durante a parte em sala deste curso apresentaremos tópicos relacionados ao patrocínio e à apresentação da oportunidade de negócios Amway e também usaremos tempo para praticar algumas das novas habilidades, no decorrer do mesmo.

Após a sessão de hoje seu treinamento continua, já que você deve revisar este manual em casa, em seu próprio ritmo. À medida que revisar cada lição, você encontrará atividades de aplicação. Elas foram concebidas para apresentá-lo a uma nova ferramenta de negócios ou habilidade, a qual você poderá usar no seu negócio Amway. É importante que você faça cada atividade de aplicação em seqüência, já que cada uma usa elementos vistos em atividades anteriores. Se as atividades de aplicação forem feitas fora da seqüência, você poderá descobrir que não possui as informações necessárias para completar a atividade.

Como o Manual do participante é organizado Este Manual do participante possui quatro seções. Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação

Esta seção, dividida em cinco lições, inclui o conteúdo do curso, instruções para as atividades do curso em sala de aula e as atividades de aplicação. Esta lição cobre tudo o que você precisa saber para começar como construtor de negócios Amway. Como valor agregado ao conteúdo, o curso apresentará um conjunto de ferramentas de negócios, que serão úteis à medida que você planejar e implementar suas atividades de patrocínio.

Seção 2: Lista de conferência das atividades de aplicação

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Seção 3: Diretrizes para orientação

Para algumas habilidades, é importante que você pratique com alguém que possa fornecer feedback ou orientação a respeito do que você está fazendo, para que você possa aperfeiçoá-las. Este orientador pode ser o marido/esposa, um membro da família, um amigo ou um Empresário Amway. Você também descobrirá que é útil revisar seus planos e atividades com alguém que seja um Empresário Amway experiente, tal como seu patrocinador ou alguém da sua linha ascendente.

Você pode fornecer as diretrizes para orientação de uma atividade ao seu orientador, para que ele possa lhe dar o feedback e aconselhamento de que você necessita.

Seção 4: Ferramentas de negócios

Existem diversas ferramentas, referências e auxílios ao trabalho que correspondem às atividades-chave de cada passo do processo de patrocínio. Elas podem ser tiradas deste manual, copiadas e usadas durante suas atividades de patrocínio.

Recursos do Manual do participante

Você verá em seu Manual do participante diversos ícones, que mostram rapidamente para que tipo de informação você está olhando.

Pontos-chave. Uma atividade de curso dentro de _{sala de aula.}

A quantidade de tempo a ser gasta em uma atividade de curso.

Uma ferramenta de negócios, tais como uma referência rápida para ler ou ferramenta na qual escrever.

Uma atividade de aplicação que você fará fora de sala de aula.

Orientação fora de sala de aula. Nas orientações, você trabalhará com outra pessoa para obter feedback ou revisará as atividades com seu patrocinador ou linha ascendente.

Você encontrará áreas para escrever quaisquer anotações, perguntas e dúvidas que possa ter. E, é claro, você também pode escrever em qualquer lugar deste manual em que achar útil incluir observações ou anotar uma pergunta. Você também pode pensar em coisas que gostaria de fazer para seu negócio Amway. Escreva esses itens de ação também.

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Conteúdo do curso

e atividades de aplicação

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Co nt eú do d o cu rs o e a tividades de aplicação

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Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação

Parabéns por explorar o próximo passo do seu negócio Amway: patrocinar outras pessoas para entrar no negócio Amway e construir sua equipe de vendas! O que estamos fazendo hoje? • Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios • Lição 2: Fazendo o contato inicial • Lição 3: Fazendo a apresentação • Lição 4: Tratando objeções • Lição 5: Convidando a pessoa a entrar • Exame do curso

Aprendizado enfocado no desempenho "Não é o que você sabe, é o que você faz!" • Fornece informações práticas • Fixa-se no que é útil • Aplica o que você aprende • Inclui feedback sobre seu desempenho • Altera seu comportamento, para que você obtenha resultados melhores O ciclo de aprendizado e desempenho da Amway

• Quatro componentes da "solução de aprendizado total" Apresentando a oportunidade de negócios Amway Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação

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Objetivos de aprendizado

Após completar todos os quatro componentes da solução de aprendizado total do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, você:

1. Avaliar o quanto está preparado para patrocinar

2. Entender o que é uma estratégia de construção de negócios eficaz (lateralidade e profundidade) e o potencial de renda de tal estratégia

3. Fará uma lista de pessoas que poderiam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificará o que sabe sobre elas

4. Determinará se deve convidar um prospecto para uma reunião da Amway, fazer uma apresentação por si mesmo ou co-apresentar com um patrocinador

5. Selecionará um roteiro de abertura para usar na abordagem ou criará seus próprios roteiros 6. Fará um contato inicial com um prospecto, planejado ou não

7. Compreenderá a importância e o uso de técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para obter informações significativas sobre um prospecto

8. Usará técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para fazer a correspondência entre os interesses de um prospecto e a oportunidade de negócios Amway, bem como para determinar se deve abordar alguém para ser um cliente ou um Empresário Amway 9. Entenderá a importância de identificar as metas e aspirações de um prospecto

10. Entenderá a estrutura e o conteúdo da apresentação da oportunidade de negócios Amway e como personalizá-la, levando em conta as metas e aspirações de um prospecto

11. Usará técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para identificar as metas e aspirações de um prospecto em maior profundidade

12. Apresentará a oportunidade de negócios Amway através de diversos meios (possivelmente, variações em flipchart e em computador)

13. Identificar os principais tipos de objeções

14. Dadas as objeções de um prospecto, tratará das mesmas eficazmente 15. Convidará a pessoa a entrar no negócio

16. Para um prospecto que aceite o convite, preencherá o Contrato de Empresário Amway 17. Para prospectos que recusem o convite apresentará opções, tais como se tornar um cliente

ou ajudar com indicações

18. Explicará ao novo Empresário Amway o papel do mesmo e seu relacionamento com a Amway e a linha ascendente

19. Estabelecer os próximos passos com o novo Empresário Amway

A solução de aprendizado total, ilustrada na figura da página anterior, inclui o que vamos fazer em sala de aula hoje, mais trabalhos e atividades que você fará após a aula de hoje, para continuar a aprender. Para atingir os objetivos de aprendizado, você precisará completar todos os componentes do ciclo de aprendizado e desempenho.

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Os conhecimentos que você ganhará após a aula de hoje incluem:

• Atividades de aplicação: atividades de prática e trabalho após o curso, através das quais você aplicará em seu negócio Amway o que foi aprendido

• Orientação: feedback e aconselhamento após o curso por um semelhante, seu patrocinador ou alguém de sua linha ascendente, enfocada nos resultados das atividades de aplicação

– Você iniciará o contato para a orientação.

– Para algumas atividades, seu orientador pode ser um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário Amway.

– Para outras atividades, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente de sua linha ascendente é a melhor opção.

• Ferramentas de negócios: referências rápidas para ler e ferramentas nas quais se escrever, que vão ajudá-lo em seu negócio Amway

– Você as encontra na seção 4: Ferramentas de negócios.

Anotações Perguntas ou itens de ação

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Estágios do negócio Amway

Como novo Empresário Amway, você está atualmente no estágio de revendedor. A atividade-chave do estágio de vendas a varejo é vender produtos Amway.

Este curso é enfocado no estágio seguinte, o estágio de construção de negócios. As atividades-chave do estágio de construção de negócios são: • Revender produtos Amway

• Patrocinar novos Empresários Amway para fazer o mesmo

• Apoiar, orientar e motivar Empresários Amway no seu grupo de negócios O terceiro estágio é oestágio de liderança. As atividades-chave do estágio de liderança são: • Revender produtos Amway • Patrocinar novos Empresários Amway para fazer o mesmo • Manter um negócio equilibrado, entre vendas a varejo e patrocínio • Liderar uma equipe de vendas • Alcançar um nível mais alto de reconhecimento e realização • Guiar, desenvolver e motivar seu grupo de negócios

Ferramenta de negócios: Para ajudá-lo com a terminologia nova deste curso e do estágio de construção de negócios, este curso conta com um Glossário.

Apresentando a oportunidade de negócios Amway

Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios

Nesta lição, você aprenderá como: • Avaliar o quanto está preparado

para patrocinar

• Entender o que é uma estratégia de construção de negócios eficaz (lateralidade e profundidade) e o potencial de renda de tal estratégia

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Estar preparado para patrocinar Qualificações para ser patrocinador

Existe um requisito que você precisa atender para começar a patrocinar outras pessoas para entrar no negócio Amway.

1. Atingir um total mensal de pontos de 150 dentro de 30 dias a partir do patrocínio inicial. Responsabilidade de um patrocinador

As principais responsabilidades de um patrocinador são • Ser um bom exemplo.

– Realizar vendas a varejo e entender seus clientes, a principal prioridade – Conhecer os produtos produtos Amway

– Seguir os princípios comerciais da Amway – Usar comportamentos otimizados nos negócios • Apoiar os novos Empresários Amway.

– Gastar o tempo que for necessário – Inspirar, motivar, ser um mentor – Instruir, orientar

– Comunicar-se, fazer acompanhamento • Concentrar-se no sucesso de todos do seu grupo

– Todos terem negócios que equilibrem vendas a varejo e patrocínio Processo de patrocínio

O processo de patrocínio básico, uma vez que um Empresário Amway esteja qualificado para ser tornar um patrocinador, tem quatro passos. Cada um desses passos será explicado mais detalhadamente no curso.

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Plano de compensações da Amway para o estágio de construção de

negócios

Antes de poder determinar se está pronto para se tornar um construtor de negócios, é importante que você compreenda como ganhar dinheiro como construtor de negócios é diferente de ganhar dinheiro como vendedor varejista.

Além de ganhar lucros com vendas a varejo e bônus de desempenho de suas vendas próprias, como sempre, os construtores de negócios também ganham bônus de desempenho adicionais, através do "repasse para linha ascendente".

Totais de vendas e pontos mensais são repassados para cima por suas linhas descendentes, para ajudá-lo a ter um bônus de desempenho maior do que aquele você que poderia alcançar a partir apenas de suas próprias vendas a varejo.

Vamos considerar um exemplo, para lhe dar uma idéia do que pode acontecer quando, vendas a varejo, você começar a patrocinar Empresários Amway.

Manter lista de prospectos Obter reunião Apresentar a oportunidade de negócios Amway Apoiar novos Empresários Amway Contato inicial planejado Contato inicial não planejado Ou o prospecto se torna um cliente?

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Rendas da Isabel com suas próprias vendas a varejo, sem linhas descendentes

A Isabel é uma Empresária Amway no estágio de vendas a varejo. Para começar, vamos ver a renda própria da Isabel com vendas em um mês.

Vendas Pontos

Total mensal das vendas a varejo próprias da Isabel = R$ 1.215,55 234,84

Renda mensal da Isabel Sem linhas descendentes

Lucro em vendas a varejo =

(30% de percentual de desconto variável) R$ 364,57 Bônus de desempenho =

(Total mensal de pontos < 1200) R$ 0,00

TOTAL R$ 364,57

Receita da Isabel com repasse de suas linhas descendentes

A Isabel passou recentemente para o estágio de construção de negócios e está patrocinando alguns

Empresários Amway. Agora vamos observar sua renda de um mês, quando tanto as vendas dela quanto as das suas linhas descendentes são incluídas.

Vendas Pontos

Total mensal das vendas a varejo próprias da Isabel = R$ 1.215,55 234,84 Total mensal das linhas descendentes da Isabel = R$ 5.073,00 979,34

Total do grupo = R$ 6.288,55 1.214,18

Quando as vendas mensais totais da Isabel e o seu total mensal de pontos, vistos acima, são somados com aqueles de suas linhas descendentes, sua renda mensal aumenta, porque agora ela ganha um bônus de desempenho além do seu lucro em vendas a varejo.

1. Observe que estes valores são usados apenas para demonstrar a oportunidade de negócios Amway, não representando garantia de renda; o Empresário Amway pode ganhar mais ou menos, com base no volume real.

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Renda mensal da Isabel Com linhas descendentes

Lucro em vendas a varejo =

(30% de percentual de desconto variável) R$ 364,57 Bônus de desempenho = (9% do percentual de bônus de desempenho) R$ 202,16 TOTAL R$ 566,83

Tabela de bônus de desempenho para construtores de negócios Qualificado para receber bônus de desempenho quando o total de pontos

mensal pessoal for de 150 ou mais e o total de pontos mensal do grupo for de 1.200 ou mais

Total mensal de pontos

Percentual de bônus de desempenho Para identificar a base de cálculo para o bônus de desempenho, multiplique os seus pontos mensais por 1,85 10000 21% 7000 18% 4000 15% 2400 12% 1200 9%

Não deixe de consultar o Manual de Referência de Negócios – Construção de Negócios e Liderança para obter mais detalhes.

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Atividade de aplicação 1: Plano de compensações da Amway

Esta atividade de aplicação usa...

Referência rápida: Plano de compensações da Amway para construtores de negócios

Esta atividade de aplicação vai ajudá-lo a entender como funciona o Plano de compensações da Amway. Ela irá guiá-lo para olhar de perto dois·exemplos da renda de Empresários Amway em um mês, com e sem patrocínio. Ela ilustrará as diferenças entre ganhar dinheiro no estágio de vendas a varejo e no estágio de construção de negócios.

1. Usando uma calculadora, analise cuidadosamente o exemplo 1, sobre a Isabel. Inicie com o gráfico de vendas da Isabel, no exemplo 1.

2. Revise a renda da Isabel em junho. Ela ganhou um bônus de desempenho? Por que ou por que não?

3. Continue no exemplo 2, sobre a renda da Isabel com patrocínio. 4. Quantos Empresários Amway a Isabel patrocina?

5. Aproximadamente quanto cada um dos Empresários Amway dela está vendendo neste mês? Isto é alto? Baixo? Médio? Como isso se compara ao total de vendas mensais da Isabel? 6. Usando uma calculadora, repasse cuidadosamente a tabela da renda da Isabel em junho, com

patrocínio, para se assegurar de que está acompanhando como ela é calculada. 7. Por que a renda da Isabel é maior com patrocínio?

8. Por que a Isabel ganha um bônus de desempenho no exemplo 2, mas não no exemplo 1? 9. A renda adicional da Isabel com patrocínio vem de ela receber pagamentos dos Empresários

Amway de sua linha descendente? Ou de uma parte dos lucros com venda a varejo deles? 10. Observe que a renda adicional da Isabel resultante do patrocínio, no exemplo 2, vem

inteiramente do bônus de desempenho. Ela não recebe qualquer pagamento dos Empresários Amway de sua linha descendente, nem parte dos lucros com vendas a varejo deles. Quando seu total mensal de pontos é somado ao total mensal de pontos de sua linha descendente ("repasse para linha ascendente"), o total mensal de pontos do grupo a qualifica para um bônus de desempenho da Amway (consulte a tabela de bônus de desempenho). 11. Consulte o Manual de Referência de Negócios – Construção de Negócios e Liderança para

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Você está pronto para patrocinar?

Agora que sabe quais são as qualificações, as responsabilidades, o processo e as compensações para o patrocínio, você deve considerar cuidadosamente se está pronto para assumir essa importante tarefa.

Atividade de aplicação 2: Checklist de ações do patrocinador

Ferramenta: Checklist de ações do patrocinador

Nesta atividade de aplicação, você completará a Checklist de ações do patrocinador, a qual vai ajudá-lo a avaliar o quanto você está pronto para patrocinar.

1. Responda a todas as perguntas da Checklist de ações do patrocinador, marcando a coluna Sim ou Não.

2. Se tiver marcado todos os itens com Sim, você está pronto!

3. Observe mais atentamente qualquer item que você tenha marcado com Não. Você deverá aperfeiçoar essas habilidades antes de começar a patrocinar.

Estratégia de construção de negócios eficaz

Um assunto importante que você deve compreender para se tornar um construtor de negócios é a "estratégia de construção de negócios eficaz". É muito importante que você selecione uma estratégia de construção de negócios sólida desde o início do seu negócio Amway, porque fazer isso de forma certa desde o início evita dificuldades mais tarde. Os resultados de uma estratégia de construção de negócios eficaz são: • Uma equipe de vendas forte • Estabilidade • Bom potencial de renda Na Amway, freqüentemente nos referimos a uma "linha" do seu negócio Amway. Uma linha é o grupo que consiste em um Empresário Amway que você patrocina e quaisquer futuros Empresários Amway patrocinados por essa pessoa e o grupo de negócios dela. Um componente de uma boa estratégia de negócios é trabalhar desde o início para ter múltiplas linhas.

Boas práticas para construir um negócio Amway sólido

Como a Amway já está no mercado há muitos anos, aprendemos algumas excelentes práticas para construir um negócio Amway de sucesso para o Empresário Amway. Algumas delas são:

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• Equilibre vendas a varejo próprias e patrocínio – Continue com suas vendas próprias

• Solidifique a força do negócio Amway, "equilibrando lateralidade e profundidade" – Lateralidade refere-se àqueles a quem você patrocina e vende diretamente

– Profundidade refere-se àqueles patrocinados por sua linha descendente e as linhas descendentes deles – Incentive aqueles que você patrocina a equilibrar as vendas a varejo e o patrocínio de outras pessoas • Construa lateralidade com múltiplas linhas

– Patrocine pelo menos três Empresários Amway em sua linha de frente – Não é recomendável iniciar com uma linha construída em profundidade

• Construa seu negócio Amway de modo a tirar vantagem dos bônus da Amway, através de linhas que produzam renda

– Consulte o Manual de Referência de Negócios – Construção de Negócios e Liderança para detalhes sobre o Plano de Vendas e Marketing Amway e os bônus da Amway

• Trabalhe para garantir um grupo que esteja vendendo

– Você pode ter 1.000 pessoas em seu grupo de negócios, mas se ninguém estiver vendendo, não há renda!

Selecionando uma estratégia de construção de negócios

Antes de começar a construir seu negócio, aprenda o máximo que puder sobre as diversas estratégias. A Amway oferece diversos tipos de assistência para você planejar sua estratégia de negócios.

• Trabalhe com seu patrocinador ou alguém da linha ascendente para selecionar uma estratégia de construção de negócios.

• Use os Princípios Comerciais da Amway, uma parte vital de criar uma estratégia de sucesso.

• Consulte o Manual de Referência de Negócios – Construção de Negócios e Liderança para obter mais detalhes.

• Entre em contato com a equipe de vendas e marketing·da Amway em seu país para conversar sobre a estratégia para o seu negócio Amway.

Ferramenta de negócios: Examine com atenção os diagramas da referência rápida Estratégias de construção de negócios, para entender melhor o que significa uma estratégia de negócios eficaz.

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Metas de patrocínio e plano de ação

Caso tenha decidido a avançar para o estágio de construção de negócios, você provavelmente vai querer definir algumas metas relacionadas a patrocínio e criar o plano de ação para atingir essas metas.

Como criar uma meta e um plano de ação para atingi-la foram tópicos vistos detalhadamente no curso Bem-vindo à Amway. Por isso, vamos apenas revisar o básico aqui.

Você também encontrará detalhes na ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios. À medida que definir suas metas de patrocínio, lembre-se das características de boas metas: Boas metas são:

• Alcançáveis, que podem ser atingidas • Personalizadas, dentro do seu controle • Desafiadoras, estabelecidas no nível correto

– Não alto demais nem baixo demais • Específicas, mensuráveis

• Definidas para um prazo razoável Plano de ação

As metas sozinhas não levam a lugar nenhum! Você também precisa de um plano para alcançar suas metas. Revisando, um plano de ação:

• Descreve os passos para atingir uma meta • Guia suas atividades do dia-a-dia • Permite-lhe trabalhar com eficiência • Faz o planejamento do tempo e dos recursos necessários para cada passo Para um exemplo para ajudá-lo a iniciar, consulte a ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios.

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Atividade de aplicação 3: Metas de patrocínio e plano de ação

Ferramenta: Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios

Esta atividade de aplicação vai guiá-lo no uso da ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios, para criar e registrar suas metas de patrocínio e criar os planos de ação para atingir essas metas. 1. Comece fazendo algumas cópias dos formulários em branco da ferramenta Definição de metas

e plano de ação do construtor de negócios.

2. Inicie com as grandes metas e leia a página 1. Pode ser interessante que você passe algum tempo pensando sobre elas.

3. Na cópia da página Plano de ação, comece a escrever algumas de suas metas de patrocínio específicas, na coluna da esquerda.

4. Elas serão apenas suas metas de patrocínio iniciais: você sempre pode incluir outras, mais tarde. 5. Uma vez que tenha escrito algumas metas de patrocínio, revise-as, usando as características de boas metas. Você pode precisar reformular as mesmas um pouquinho, usando outras palavras. 6. Quando já tiver escrito algumas regras, comece a desdobrá-as em passos do plano de ação. 7. As orientações para criar seu plano de ação estão na ferramenta.

8. Como você nunca patrocinou antes, como pode saber se tem as metas certas? As metas que você estabeleceu são ambiciosas demais? Ou, quem sabe, elas não são desafiadoras o suficiente? Você deixou alguma meta importante de fora de sua lista? Você pode ter muitas perguntas como essas sobre suas metas de patrocínio.

9. Provavelmente você também tem muitas perguntas sobre seu plano de ação. Você tem todas as atividades necessárias para atingir cada uma de suas metas? Você deixou alguma de lado por engano? Seu plano de ação parece que vai funcionar? Você está tentando fazer demais no tempo que tem disponível? Você priorizou suas atividades adequadamente?

10. O feedback de alguém com experiência como Empresário Amway é muito valioso para ajudá-lo com essas questões. Quando tiver concluído as atividades de aplicação do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, é interessante que você marque uma reunião com um orientador para revisar diversos itens, inclusive essas metas de patrocínio iniciais e o plano de ação para as mesmas.

11. Para esta orientação, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente, da sua linha ascendente, seria o melhor orientador.

12. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos quando vocês se reunirem

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Na lição 2 explicaremos os dois primeiros

passos do processo de patrocínio: a manutenção de sua lista de prospectos e a realização de um contato inicial de sucesso (ou seja, um que resulta em marcar uma reunião para apresentar a oportunidade de negócios Amway).

Apresentando a oportunidade de negócios Amway Lição 2: Fazendo o contato inicial

Nesta lição, você aprenderá como:

• Fazer uma lista de pessoas que poderiam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificará o que sabe sobre elas

• Determinar se deve convidar um prospecto para uma reunião da Amway, fazer uma apresentação por si mesmo ou co-apresentar com um

patrocinador

• Selecionar um roteiro de abertura para usar na abordagem ou criará seus próprios roteiros • Fazer um contato inicial com um prospecto, planejado

ou não

• Compreender a importância e o uso de técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para obter informações significativas sobre um prospecto • Usar técnicas de ouvir ativamente e fazer

perguntas para fazer a correspondência entre os interesses de um prospecto e a oportunidade de negócios Amway, bem como para determinar se deve abordar alguém para ser um cliente ou um Empresário Amway

Uma rápida prévia

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O que a oportunidade de negócios Amway oferece

Dentro em pouco começaremos a falar sobre a sua lista de prospectos. Em primeiro lugar, para vermos quem poderia ser um prospecto para a oportunidade de negócios Amway, vamos explicar o que atrai as pessoas para a oportunidade de negócios Amway.

A oportunidade de negócios Amway oferece: • Renda extra – Retorno claro e significativo pelo esforço – Uma maneira simples de gerar renda: vendas a varejo • Negócio de baixo custo e baixo risco – Investimento pequeno para começar – Um negócio testado e verdadeiro (a empresa já está no mercado há muito tempo!) – Produtos de qualidade • Negócio flexível

– Pode ser suplementar, em tempo parcial ou integral – Múltiplas categorias e uma ampla gama de produtos a

escolher

– Uma oportunidade para todos: não são necessários conhecimentos ou habilidades especiais para iniciar um negócio Amway

– Ferramentas para apoiar o Empresário Amway na condução do seu negócio Amway

– Possibilidade de definir seu próprio horário e local de trabalho – Possibilidade de definir suas próprias metas • Desenvolvimento pessoal e profissional – Auto-aperfeiçoamento – Habilidades de negócios • Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você

– Fazer parte de uma comunidade de Empresários Amway

– Ajudar outras pessoas a ter sucesso

– A Amway tem uma longa história de compromissos com a comunidade

– A Amway é ambientalmente responsável • Orgulho dos produtos

– Produtos de alta qualidade – Produtos bem conhecidos

– Produtos ótimos, com reputação de longa data

– Risco reduzido, através da garantia dos produtos e amostras Em resumo, a oportunidade de negócios Amway oferece:

• Renda extra • Negócio de baixo custo e baixo risco • Negócio flexível • Desenvolvimento pessoal e profissional • Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Renda extra Negócio de baixo custo e baixo risco Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Desenvolvimento pessoal e profissional Orgulho dos produtos Negócio flexível

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É interessante que você tenha essa lista em mente sempre que estiver conversando sobre a oportunidade de

negócios Amway com alguém, pois qualquer um desses itens pode ser um "estímulo" para essa pessoa, aquilo que corresponde ao que ela está procurando e fará com que ela entre no negócio Amway!

Ferramenta de negócios: Os benefícios que a oportunidade de negócios Amway oferece são resumidos para você na referência rápida Guia para abordar prospectos, que também inclui outras dicas e lembretes sobre como abordar prospectos.

Fazendo sua lista de contatos

Agora que já ficou claro o que a oportunidade de negócios Amway oferece às pessoas, é hora de fazer uma lista de pessoas que possam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificar o que você sabe sobre elas. Você já fez algo parecido quando criou uma lista de clientes em potencial, para quem poderia vender produtos Amway. À medida que faz sua lista de prospectos, considere aqueles que se enquadram em uma ou mais das seguintes situações: • Têm natureza empreendedora • São guiados por metas • Desejam renda extra • Desejam ter uma rede de contatos sociais • Têm inclinação para vendas • Gostam de ajudar outras pessoas a ter sucesso, serem saudáveis, ganhar dinheiro Pessoas que você conhece também podem querer se tornar Empresários Amway porque elas gostam de você. • Considere todos os seus clientes Amway atuais. • Considere outros que não são atualmente clientes. – Qualquer pessoa que tenha expressado interesse no negócio Amway ou em ter algum negócio em geral – Qualquer pessoa indicada a você • Continue acrescentando nomes à sua lista. Mas nunca fique limitado a contatar somente aqueles em sua lista: seu próximo melhor prospecto poderá ser alguém que você acabou de conhecer — e que não está na sua lista!

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Atividade de aplicação 4: Lista de prospectos

Esta atividade de aplicação usa... Ferramenta: Lista de prospectos

Esta atividade de aplicação permitirá que você inicie sua lista de prospectos.

1. Comece fazendo algumas cópias do formulário em branco da ferramenta Lista de prospectos. 2. Na coluna Nome do contato, liste 10 pessoas que você conhece (parentes, amigos, vizinhos,

colegas de trabalho, outros) que possam estar interessados oportunidade de negócios Amway.

3. Continue com as instruções da ferramenta.

4. Às vezes não percebemos, realmente, o número de pessoas que conhecemos, que fazem parte de nosso círculo ampliado. Para que o desenvolvimento de sua Lista de prospectos, é muito valioso obter feedback e assistência de alguém com experiência como Empresário Amway. Quando tiver concluído as atividades de aplicação do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, é interessante que você marque uma reunião com um orientador para revisar diversos itens, inclusive sua Lista de prospectos.

5. Para esta orientação, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente, da sua linha ascendente, seria o melhor orientador.

6. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos quando vocês se reunirem

Planejando seu contato inicial

Uma vez que tenha iniciado sua Lista de prospectos, é hora de começar a planejar sua abordagem e contato inicial com seus primeiros prospectos.

Um contato inicial de sucesso é a chave para o processo de patrocínio. O que é um contato inicial de sucesso? É um que termina com uma reunião para apresentar a oportunidade de negócios Amway. Devido à importância do contato inicial, preparação é crucial.

Que tipo de apresentação usar

Antes de contatar uma pessoa, pense um pouco sobre qual seria o melhor tipo de apresentação para essa pessoa ou casal, bem como para você.

Opções para apresentar a oportunidade de negócios Amway incluem: • Uma reunião da Amway

• Apresentação em conjunto com seu patrocinador • Apresentação por si próprio

Você precisará de detalhes sobre cada uma das opções. • Onde e quando serão as reuniões locais da Amway?

• Seu patrocinador está disponível e disposto a fazer uma apresentação em conjunto com você? • Qual a agenda dele?

• Você está pronto para apresentar sozinho? • Considere o prospecto e qual opção seria a melhor.

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Atividade de aplicação 5: Começando o Planejador de abordagem de prospecto

Ferramenta: Planejador de abordagem de prospecto

Esta atividade de aplicação permitirá que você inicie a preparação para sua primeira abordagem e contato inicial.

1. Comece fazendo algumas cópias da ferramenta Planejador de abordagem de prospecto. 2. Usando sua Lista de prospectos, inicie um Planejador de abordagem de prospecto para as duas

primeiras pessoas da lista.

3. Complete a seção de Planejamento do formulário, até a caixa “Que tipo de apresentação eu sugerirei para este prospecto?”.

4. Agora deixe a ferramenta de lado e comece sua pesquisa: descubra os detalhes das diversas opções de apresentação disponíveis para você.

5. Entre em contato com a Amway ou verifique on-line para descobrir quando e onde ocorrerão as próximas reuniões locais da Amway; você precisará verificar isso regularmente, para estar sempre a par da programação mais atualizada.

6. Telefone para seu patrocinador e converse sobre a opção de fazerem uma apresentação juntos. Observe que, antes de ter concluído este curso, você terá praticado fazer a apresentação e

recebido feedback (atividade de aplicação 11), por isso a opção de apresentar sozinho, por conta própria, será uma alternativa real antes que você comece a fazer os primeiros contatos com seus prospectos.

O roteiro de abertura para uma abordagem

Conduzir esta primeira conversa bem é uma habilidade valiosa. Por isso, é interessante que você invista algum tempo trabalhando nisso. Tudo começa com sua abordagem ao prospecto.

Às vezes você planejará antecipadamente sua abordagem para um prospecto. Você terá tempo para preparar e marcar seu telefonema ou conversa em pessoa em sua agenda.

Mas você também precisa estar preparado para contatos não planejados, quando você já estiver falando com alguém e surgir uma boa oportunidade para trazer o assunto à tona. Podem surgir oportunidades para contatos casuais, não planejados, em eventos sociais, esportivos ou durante suas atividades. Você pode estar ao telefone com alguém por alguma outra razão e subitamente perceber que é um bom momento de colocar o assunto.

Antes de começar a fazer contatos com prospectos, é conveniente que você prepare como abordará a pessoa e iniciará a conversa. São os chamados roteiros de abertura.

Seu contato inicial em uma abordagem planejada ou não planejada, casual, pode ser em pessoa ou por telefone. Qualquer que seja o caso, é interessante que você personalize suas aberturas ou prepare roteiros próprios.

Uma vez que tenha preparado alguns roteiros de abertura, ensaie-os por completo, para que os execute de forma natural e fluente.

Ferramenta de negócios: A referência rápida Guia para abordar prospectos inclui alguns exemplos de roteiros de abertura que vão ajudá-lo a iniciar.

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Instruções da atividade de curso 1: Roteiros de abertura

Total de 15 minutos

Em grupos de dois, você e seu parceiro vão se revezar na prática da abertura de um telefonema planejado e de uma conversa não planejada, usando roteiros para ambos.

8 minutos, parte 1

1. Trabalhando individualmente, revise rapidamente a seção Roteiros de abertura da referência rápida Guia para abordar prospectos, na Seção 4: Ferramentas de negócios.

2. Revise também as diretrizes para orientação Dicas sobre como fornecer feedback , na Seção 3: Diretrizes para orientação, porque você fornecerá feedback nesta atividade.

3. Reúna-se com alguém que esteja sentado perto de você.

4. Você e seu parceiro praticarão a abertura de um contato inicial planejado por telefone, com um de vocês desempenhando o papel do "chamador" (Empresário Amway) e o outro o papel do "prospecto". Você pode usar um dos roteiros fornecidos na referência rápida ou experimentar um próprio.

5. O f oco desta atividade de curso é apenas a abertura ou abordagem. Por isso, no interesse do tempo, não continuem o "telefonema" além dessa abertura.

6. Após o "telefonema" de abertura, o "prospecto" dará feedback ao "chamador" a respeito do seu roteiro de abertura.

7. Invertam os papéis e repitam o processo, para que ambos possam ter a oportunidade de ser o chamador e receber feedback sobre sua abordagem.

7 minutos, parte 2

8. Agora façam isso novamente, mas desta vez representando uma abordagem não planejada: por exemplo, você encontrou um conhecido no treino de futebol do seu filho. Um de vocês fará o papel de "Empresário Amway" e o outro o do "prospecto". O Empresário Amway começará a conversa e então trará à tona o tópico da oportunidade de negócios Amway. 9. Mais uma vez, no interesse do tempo, mantenham o foco desta atividade de curso apenas

na abertura ou abordagem. Por isso, não continuem a "conversa" além dessa abertura. 10. Após a conversa de abertura, o "prospecto" dará feedback ao "Empresário Amway" a respeito

do seu roteiro de abertura.

11. Invertam os papéis e repitam o processo, para que ambos possam ter a oportunidade de ser o "Empresário Amway" e iniciar a conversa.

Fim da atividade de curso 1

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Para ajudá-lo a personalizar seus próprios roteiros de abertura, existem duas atividades de aplicação que você

deve completar por conta própria, fora de sala de aula. Em uma delas você trabalhará sozinho, ao passo que a segunda envolve um orientador.

Atividade de aplicação 6: Personalizando roteiros de abertura

Referência rápida: Guia para abordar prospectos

Esta atividade de aplicação vai guiá-lo na preparação e personalização de roteiros de abertura para sua abordagem a prospectos, tanto em situações planejadas quanto não planejadas.

Em primeiro lugar, você trabalhará na abordagem planejada.

1. Reveja a seção Roteiros de abertura da referência rápida Guia para abordar prospectos. 2. Imagine-se telefonando para seu primeiro prospecto. O que você vai dizer depois de "alô"? 3. Usando a lista da referência rápida como ponto de partida, escreva em um papel algumas opções que lhe pareçam boas. 4. Diga-as em voz alta, para que possa ouvir como elas soam. 5. Revise-as conforme a necessidade e fale-as em voz alta novamente. Você vai querer falar algo que seja personalizado para você, para que você esteja bem à vontade com isso. 6. Continue a revisar e experimentar algumas aberturas, até ter algumas que soem naturais para você. 7. Para referência futura, adicione seus roteiros de abertura personalizados finais na seção da referência rápida de nome Minhas idéias para um contato planejado.

8. Ensaie esses roteiros com freqüência, para que você possa falá-los de forma fácil, natural e fluente.

Em seguida, trabalhe na abordagem não planejada. O que você vai querer são algumas maneiras de trazer o tópico da oportunidade de negócios Amway quando já estiver conversando com alguém, seja pessoalmente ou no telefone. A pessoa pode ser alguém da sua Lista de prospectos ou alguém que não esteja nela. 1. Desta vez, imagine-se encontrando seu primeiro prospecto inesperadamente, no

estacionamento de um supermercado. Depois de conversarem um pouco, você percebe que ele não está com pressa, e esta seria uma boa ocasião para conduzir a conversa para a oportunidade de negócios Amway e tentar marcar uma apresentação.

2. Usando a lista da referência rápida como ponto de partida, escreva em um papel algumas opções que lhe pareçam boas.

3. Continue como nos passos anteriores, falando-as em voz alta, revisando-as e falando-as novamente, até que tenha algumas que soem naturais a você.

4. Para referência futura, adicione seus roteiros de abertura personalizados finais na seção da referência rápida de nome Minhas idéias para um contato não planejado.

5. Ensaie esses roteiros com freqüência, para que você possa falá-los de forma fácil, natural e fluente.

6. Imagine-se tendo esta conversa com pessoas que você conhece e também com pessoas que você acabou de conhecer, em diversas situações diferentes. Para idéias, consulte a seção Esteja pronto para falar sobre o assunto em… da referência rápida

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Atividade de aplicação 7: Praticando abordagens com um orientador

Referência rápida: Guia para abordar prospectos

Uma vez que tenha preparado alguns roteiros de abertura, você está pronto para praticar suas abordagens com um orientador.

1. Peça a um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário Amway para ser seu orientador nesta atividade.

2. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Dicas sobre como fornecer feedback. 3. Com seu orientador fazendo o papel do prospecto, pratique abrir contatos iniciais planejados e

não planejados.

4. Pratique contatos iniciais de abertura por telefone e em pessoa.

5. Depois de cada prática, converse com o orientador sobre as observações dele. Fazendo a abordagem

Você está quase pronto para começar fazer algumas chamadas telefônicas para seus prospectos! Para fazer uma abordagem, siga estes três passos simples:

• Primeiro: Selecione alguém para quem telefonar.

• Segundo: Preencha a ferramenta Planejador de abordagem de prospecto para esse prospecto. • Terceiro: Antes de telefonar, revise a referência rápida Guia para abordar prospectos.

Durante o contato inicial

Durante seu contato inicial, é interessante que você use técnicas de fazer perguntas e ouvir ativamente, para obter informações significativas sobre o prospecto.

• O valor de usar perguntas

– Mantém o foco no prospecto, não em você

– Relaxa o prospecto, pois as pessoas gostam de falar de si mesmas – Impede que você fique "contando" e falando sobre si mesmo – Cria uma conversa de mão dupla, não uma palestra

– Ajuda-o a obter informações úteis sobre os interesses, preocupações e sentimentos do prospecto Técnicas de fazer perguntas incluem fazer tanto perguntas abertas quanto fechadas.

• Perguntas abertas

– Não podem ser respondidas com "sim" ou "não" – Deixe que o prospecto fale, explique

– Por exemplo: "Em que seria bom você ter um negócio próprio?"

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• Perguntas fechadas (Sim/Não)

– Faça quando quiser uma resposta "certa" específica, e provavelmente você conseguirá essa resposta. – Por exemplo: "Um dinheiro extra o ajudaria a pagar suas contas?"

– Por exemplo: "Você gostaria de saber como eu consigo ter uma renda extra trabalhando em casa?" – Siga uma pergunta Sim/Não com um “Por quê?”, para voltar a uma pergunta aberta. À medida que fizer perguntas, também é crucial que você ouça o prospecto ativamente. O que é "ouvir ativamente"? • Concentre sua atenção totalmente em quem está falando e em entender o que ele está expressando. • Não o interrompa ou o "corte". • Não fale seus pensamentos ou reações. • Repita a quem está falando o que você entendeu que ele falou, em suas próprias palavras. • Incentive-o a explicar mais. • Faça perguntas, para entender totalmente. • Observe as emoções de quem está falando enquanto ele fala.

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Um bom contato inicial • Prepare o que deseja falar. • Estabeleça sua credibilidade. – Seja sincero, entusiástico e confiante. – Use comportamentos otimizados nos negócios. • Concentre-se em deixar o prospecto sentindo-se à vontade. • Seja específico: não saia do assunto. • Mencione a “Amway” pelo nome. • Mantenha o interesse alto. • Faça perguntas e ouça ativamente. • Lembre-se de que a palavra "você" é sempre mais interessante para seus ouvintes do que a palavra "eu". Ferramenta de negócios: A referência rápida Guia para abordar prospectos inclui dicas sobre técnicas de fazer perguntas, ouvir ativamente e um bom contato inicial.

Faça a correspondência entre o prospecto e a oportunidade de negócios Amway

Durante seu contato inicial com o prospecto, você pode usar técnicas de fazer perguntas e ouvir ativamente para fazer a correspondência entre os interesses do prospecto e a oportunidade de negócios Amway.

Inicie com o elemento da oportunidade de negócios Amway achar que será o mais atraente ao prospecto. Qual é o "estímulo" do seu prospecto?

Renda extra Negócio de baixo custo e baixo risco Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Desenvolvimento pessoal e profissional Orgulho dos produtos Negócio flexível

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Exemplos de perguntas sobre “renda extra”

• "No seu emprego atual você ganha dinheiro suficiente para as coisas que são importantes para você e sua família?" • "Você poderia usar um dinheiro extra para ____?” (férias, um carro novo, aposentar-se, pagar a escola dos filhos) • "O que você acharia de um negócio em que seus esforços fossem recompensados?" • "Você teria interesse em uma forma simples e direta de ter uma renda extra? Por quê?” Exemplos de perguntas sobre "negócio de baixo custo e baixo risco"

• "O que seria importante para você se fosse começar um negócio próprio?" • "Um investimento inicial baixo seria importante? Por quê?”

• "O que seria importante para você sobre o tipo de empresa à qual você gostaria de estar associado?" Exemplos de perguntas sobre “negócio flexível"

• "Se pudesse escolher, você preferiria trabalhar em tempo integral ou tempo parcial? Por quê?” • "Seria importante para você ter um negócio em que você pudesse fazer seus próprios horários? Por quê?” • "Seria importante para você ter um negócio em que você pudesse definir suas próprias metas? Por quê?” • "Seria importante para você ter um negócio com uma empresa que oferecesse treinamento e ferramentas para apoiá-lo na administração do seu negócio? Por quê?” Exemplos de perguntas sobre "desenvolvimento pessoal e profissional" • "Existem habilidades pessoais que você gostaria de aperfeiçoar?" • "Existem habilidades de negócios que você gostaria de ter?" Exemplos de perguntas sobre "empresa conectada com o Empresário e que se importa com você" • "Por que é importante para você fazer negócios com uma empresa que retribui?" • "Por que é importante para você fazer negócios com uma empresa que é responsável para com o meio ambiente?" • "Trabalhar com um grupo de outros empresários é importante para você? Por quê?”

Durante seu contato inicial com um prospecto, você não apenas estará fazendo perguntas e direcionando a conversa, mas também mantendo o registro do que está ouvindo.

Ferramenta de negócios: À medida que o prospecto falar com você, tome notas na seção Resultados da ferramenta Planejador de abordagem de prospecto.

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Empresário Amway ou cliente?

À medida que falar com o prospecto, esteja atento a indícios de se sua suposição inicial de que ele gostaria de se tornar um Empresário Amway está correta.

Se começar a parecer que ele não está interessado na oportunidade de negócios Amway, mude para uma conversa para clientes.

• "Você está interessado em produtos de qualidade?" • "Você já experimentou o produto ______ da Amway?" Ambas as opções são boas!

Marcando uma apresentação

Conclua seu contato inicial marcando uma reunião para a apresentação.

Lembre-se de que o resultado de um contato inicial de sucesso é apenas uma reunião. Não vá longe demais no contato inicial — não faça a sua apresentação agora! Quando pedir para marcar a reunião, ofereça horários específicos, que sejam os mais próximos possíveis. • "Poderíamos nos reunir hoje à noite, ou amanhã à noite seria melhor?" • Se o prospecto for casado, assegure-se de marcar um horário em que tanto marido quanto mulher possam participar. E, por fim, não telefone para confirmar: fazer isso dá ao prospecto uma oportunidade de cancelar!

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Cenário interativo 1: Abordagem de prospecto

Agora você terá a oportunidade de "ajudar" um Empresário Amway, a Lúcia, a abordar outro prospecto, em um cenário interativo.

Você selecionará sua abordagem e respostas, bem como revisará o feedback sobre suas seleções.

Leia o diálogo e então responda a uma pergunta sobre o cenário. Você receberá feedback após cada pergunta. A Lúcia acabou de entrar no estágio de construção de negócios do seu negócio Amway. Como estudante de faculdade, ela pega um ônibus para o centro da cidade, onde estuda nos dias de semana. Quando a Lúcia se encontrar com o Carlos no ônibus, você tomará as decisões para ela, à medida que ela convidar o Carlos a assistir à apresentação da oportunidade de negócios Amway.

Abrindo a conversa

Lúcia: Oi, meu nome é Lúcia. Você também pega bastante este ônibus, não é?

Carlos: Sim, eu tenho de ir ao centro algumas vezes por semana, para resolver questões de trabalho, de vendas. Para onde você está indo?

Lúcia: Para a faculdade. Eu estou fazendo o curso de Economia no centro. E, na verdade, eu também trabalho um pouco com vendas. O que você acha de trabalhar em vendas?

Carlos: Eu gosto. Meu chefe tem o hábito de entrar no circuito e conduzir tudo ele mesmo às vezes, por isso eu não consigo tanta experiência quanto gostaria, mas eu acho que terei minha chance.

O que a Lúcia deveria dizer em seguida? Escolha a melhor opção.

A. Com certeza isso pode ser frustrante. O que você acha da oportunidade de ser seu próprio patrão e criar sua própria chance de ganhar experiência?

B. Esperar sua chance chegar pode nem sempre funcionar. O que você acharia de uma oportunidade de não ficar mais esperando e começar a fazer seus sonhos acontecerem?

C. Pode ser difícil estar subordinado a um chefe o tempo todo. Você estaria interessado na oportunidade de ter um trabalho no qual você faz seu próprio horário e define suas próprias metas?

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Verifique sua resposta

A. Ótimo! Este roteiro de abertura faz a correspondência entre o desejo do Carlos de obter mais experiência em vendas e o aspecto de desenvolvimento pessoal e profissional da oportunidade de negócios Amway. B. Não, este roteiro de abertura não dá ao Carlos expectativas realistas.

C. Não, esta resposta não é tão boa quanto a opção A em termos de fazer a correspondência entre os estímulos do Carlos e a oportunidade de negócios Amway.

Continuando a conversa

Lúcia: Com certeza isso pode ser frustrante. O que você acha da oportunidade de ser seu próprio patrão e criar sua própria chance de ganhar experiência?

Carlos: É claro que isso parece bom, mas eu não sei nada sobre ter um negócio próprio. Como a Lúcia deveria prosseguir?

Escolha a melhor opção.

A. Eu entendo isso, mas você acha que realmente vai aprender alguma coisa com seu chefe atual? B. Não se preocupe com isso. Você parece muito capaz e eu tenho certeza de que vai pegar o jeito! C. Com que aspecto de começar seu próprio negócio você estaria preocupado?

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Verifique sua resposta A. Não, este acompanhamento não dá ao Carlos qualquer ajuda real, nem fornece informações para a Lúcia. B. Esta é uma afirmação, que não dá ao Carlos uma abertura para que ele expresse suas preocupações. C. Sim, esta é a melhor pergunta de acompanhamento! Esta pergunta aberta dá ao Carlos a chance de explicar o que ele pensa. Continuando a conversa

Em seguida, decida se a Lúcia deveria convidar o Carlos a conhecer a oportunidade de negócios Amway ou abordá-lo como um cliente Amway em potencial.

Lúcia: Com que aspecto de começar seu próprio negócio você estaria preocupado?

Carlos: Como eu disse, eu tenho pouca experiência e não tenho dinheiro para abrir um negócio. Como a Lúcia deveria abordar o Carlos?

Escolha a melhor opção.

A. Eu entendo que esses são desafios reais. A oportunidade é com a Amway, e ela oferece muitos produtos de excelente qualidade. Você gostaria de experimentar uma amostra de um produto Amway que promove o bem-estar?

B. Eu entendo essas preocupações. Eu adoraria lhe fazer uma rápida apresentação sobre a oportunidade de negócios Amway. É uma oportunidade de baixo investimento e baixo risco, que oferece forte apoio e treinamento. C. Você precisa ter certeza para assumir o compromisso. Aqui está o meu número. Se estiver interessado no futuro, pensar em alguma outra pessoa que possa estar interessada ou gostaria de experimentar alguns produtos Amway, fique à vontade para me ligar.

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Verifique sua resposta

A. Esta resposta está mais enfocada em abordar o Carlos como um cliente do que como um Empresário Amway em perspectiva.

B. Ótimo! Esta resposta mostra empatia com as preocupações dele, menciona a Amway e faz uma conexão com o interesse do Carlos em desenvolvimento pessoal e profissional.

C. Esta resposta não deixa muito espaço para o Carlos, caso ele queira saber mais, e não ajuda a tratar as preocupações dele.

Atividade de aplicação 8: Continuando o Planejador de abordagem de prospecto

Ferramenta: Planejador de abordagem de prospecto

Agora você continuará a se preparar para sua primeira abordagem e contato inicial.

1. Use os Planejadores de abordagem de prospecto que você iniciou na atividade de aplicação 5 para seus dois primeiros prospectos.

2. Preencha a seção Planejamento de cada formulário.

3. Reserve um horário em sua agenda para fazer o contato inicial por telefone ou pessoalmente, com cada um desses prospectos.

Quando um prospecto diz "Não"

É provável que você receba um "não" em algum ponto de um contato inicial. Por isso, esteja preparado para tirar proveito

dele!

Você pode reduzir o número de "não" que recebe através de uma seleção cuidadosa de prospectos. Mas você deve esperar reações negativas algumas vezes, e deve levá-las "na esportiva".

• Não as veja como rejeições pessoais; elas fazem parte do negócio. • Mantenha o registro de sua "proporção" (o número de respostas "sim" para cada dez contatos iniciais) e observe-o melhorar. • Mantenha-se positivo e entusiástico, mantenha a conversa e o relacionamento bom. • Trabalhe para conservar uma relação para o futuro. Mesmo quando um prospecto disser "não", você ainda teve o benefício da prática. Quanto mais telefonemas você fizer, melhor e mais tranqüilo você ficará em fazê-los, não importa o resultado.

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E você vai querer tirar o máximo de benefício desse "não"! Use o "não" • Obtenha informações do prospecto: por que ele disse "não"? • Peça conselhos: as pessoas adoram dá-los! • Sempre que possível , checar com a própria pessoa que disse "não"? • Aprenda com suas experiências. – Registre o que você aprendeu com o "não". – Melhore sua abordagem.

Mantendo o acompanhamento de contatos iniciais

Mantenha registros completos de seus contatos iniciais e os resultados dos mesmos. • Você marcou uma reunião para uma apresentação?

• O que funcionou? O que não funcionou?

• O que você faria de forma diferente na próxima vez?

Ferramenta de negócios: Registre detalhes de cada contato inicial individual na seção Resultados da ferramenta Planejador de abordagem de prospecto. Mantenha o registro de todos os seus contatos iniciais em um único lugar, a ferramenta Registro de contato inicial de prospectos, para um resumo de como seus contatos iniciais estão indo.

Depois de ter tido diversos contatos iniciais e feito algumas apresentações, será útil a você se reunir com seu orientador, para obter feedback e conversar sobre idéias para melhorar.

Para esta atividade de orientação, você deve fazer uma reunião com um orientador e revisar diversos dos resultados que obteve das atividades de aplicação do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, inclusive seu Registro de contato inicial de prospectos.

Consulte a Atividade de aplicação 13: Revisando resultados com um orientador

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A lição 3 abordará o terceiro passo do processo de patrocínio.

A apresentação da oportunidade de negócios Amway

Para fazer uma apresentação eficaz, você precisa entender a estrutura e o conteúdo da Apresentação da oportunidade de negócios Amway.

Os componentes da Apresentação da oportunidade de negócios Amway são: • O que é importante para você (o prospecto)? • O que a Amway oferece? • Possibilidades de renda • Como funciona um negócio Amway? • O que é a Amway e o que ela defende? • Produtos Amway • Plano de Vendas e Marketing Amway: três estágios

Se ainda não o tiver feito, assegure-se de obter a Apresentação da oportunidade de negócios Amway o quanto antes. Use o formato de apresentação com que você estiver mais à vontade, para fazer sua apresentação mais refinada. Sua apresentação será mais eficaz se você a personalizar. Faça de sua história pessoal na Amway parte de sua apresentação personalizada. • Pergunte: "Você gostaria de ouvir minha história?" e então passe a contá-la. • O que você gosta sobre ter um negócio Amway pode ser aquilo que seu prospecto também gostaria. • Destaque todos os aspectos positivos, além da renda.

Apresentando a oportunidade de negócios Amway Lição 3: Fazendo a apresentação