Expediente Presidente do Conselho Deliberativo Diretor-Presidente Diretor Técnico Diretor de Administração e Finanças

Expediente

Presidente do Conselho Deliberativo

Roberto Simões

Diretor-Presidente

Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho

Diretor Técnico

Carlos Alberto dos Santos

Diretor de Administração e Finanças

José Claudio Silva dos Santos

Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial

Mirela Malvestiti

Coordenação

Nídia Santana Caldas

Equipe Técnica

Carolina Salles de Oliveira

Autor

Lauri Tadeu Corrêa Martins

Projeto Gráfico

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda. http://www.staffart.com.br

Apresentação do Negócio

Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não fazem parte de um Plano de

Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um negócio se posiciona no

mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?Os corretores de seguros têm um papel fundamental na distribuição e venda de seguros, tendo em vista que são intermediários independentes que negociam contratos de seguro para pessoas que procuram proteção para o seu patrimônio, saúde ou vida. O corretor não assume riscos em relação ao seguro contratado. Ele presta assessoria ao cliente na avaliação de riscos, definindo o valor e a natureza do seguro e auxiliando o cliente na seleção da companhia

seguradora que lhe ofereça as melhores condições de

proteção, atendimento e custo. Devido a essa proximidade com o cliente, são os corretores de seguros, ao invés das

seguradoras, que têm melhor capacidade de prospectar e atrair novos clientes para as seguradoras. Por ser um profissional totalmente independente e autônomo, o corretor se difere do agente de seguros, que é um vendedor de seguros vinculado a uma seguradora. A vinculação do corretor é com o segurado que podem ser pessoas físicas ou jurídicas, a quem cabe pagar a comissão de corretagem. As normas brasileiras atuais

exigem a intermediação de um corretor de seguros, ou o

pagamento de uma comissão a uma associação de corretores (FUNENSEG - Escola Nacional de Seguros), o que favorece ainda mais a dinâmica de corretores independentes como o principal canal de distribuição de produtos de seguro. O

exercício da profissão de Corretor de Seguros depende da prévia obtenção do título de habilitação, concedido pela

Superintendência de Seguros Privados – SUSEP, nos termos da Lei. O Exame de Habilitação para Corretor de Seguros é aplicado pela FUNENSEG para as seguintes habilitações:1. Habilitação para Corretor de Capitalização.2. Habilitação para Corretor de Capitalização e Seguros de Vida e Previdência.3. Habilitação em todos os ramos (para comercializar todos os tipos de seguros). Este documento não substitui o plano de negócio. Para elaboração deste plano consulte o SEBRAE mais próximo

Mercado

Segundo a FENACOR – Federação Nacional de Corretores de Seguros existem aproximadamente 67 mil corretores ativos no país, dos quais 44 mil atuando como corretores independentes (pessoas físicas) e 23 mil, como

sociedades corretoras (pessoas jurídicas), intermediando cerca de 70% dos seguros vendidos no Brasil. O mercado de

seguros no Brasil é caracterizado por uma concentração das companhias seguradoras que competem significativamente por volume e participação de mercado, uma baixa sofisticação dos produtos oferecidos e um alto potencial de crescimento e

aumento de penetração de produtos de seguros na economia brasileira. Com base em dados da SUSEP e considerando apenas os seguros sob a regulamentação desta, os dez maiores grupos de companhias seguradoras detêm

aproximadamente 80% dos Prêmios Diretos do mercado brasileiro (o ranking completo está disponível em

http://www.sincor.org.br/site2009/downloads/ranking_2010.pdf . acesso em 05 jul 2011). Tais grupos oferecem produtos

concentrados nos segmentos de seguros de automóveis e de seguros saúde, que, segundo a SUSEP e ANS – Agência

Nacional de Saúde Suplementar representam, conjuntamente, aproximadamente 60% dos Prêmios Diretos em 2009.

Informações divulgadas pela Empresa de Resseguros

Internacional Swiss Re, dão conta que a penetração de seguros (Prêmios Diretos sobre o PIB) no Brasil foi de apenas 3,1% em 2009, considerada baixa em comparação a mercados

desenvolvidos, como os Estados Unidos (8,0%), ou a outros mercados emergentes, como a Índia (5,2%), no mesmo ano. Contudo, segundo a SUSEP, o montante de Prêmios

Diretos no Brasil tem crescido de forma sistemática nos últimos cinco anos a taxas anuais médias de aproximadamente 16%, reflexo do crescimento da economia, do aumento do poder aquisitivo e do volume de crédito ofertado, da expansão de renda e consumo das classes C e D, do aumento do emprego formal, do aumento da frota de veículos, da formalização de setores da economia e do aumento da penetração de produtos de seguros. Além disso, o Brasil tem investido em grandes

projetos de infra-estrutura e se beneficiará do impacto em obras necessárias para a Copa do Mundo de futebol em 2014 e as Olimpíadas no Rio de Janeiro em 2016. Acredita-se que tais tendências continuarão a beneficiar o mercado segurador brasileiro.

Localização

O processo de escolha da região de atuação para o empreendedor que deseja atuar como Corretor de Seguros deve considerar os seguintes fatores: Em geral, os Corretores estão localizados em regiões centrais das cidades e bairros mais populosos facilitando o acesso ao seu público

consumidor. Porém, o empreendedor que inicia no ramo, deve analisar: i) O(s) ramo(s) que pretende atuar e as necessidades de seu público-alvo (classe social, perfil de clientes – pessoa física ou jurídica, etc.); ii) o potencial de consumo da região de

interesse em relação ao consumo dos produtos de seguros, conforme (o) ramo(s) que esteja habilitado a intermediar; iii) Vale lembrar, que o Corretor que tem uma extensa rede de relacionamento pessoal na região de interesse, e consegue identificar suas necessidades de proteção através de produtos de seguros, potencialmente, tem uma grande oportunidade de negócios em mãos, e não deve desperdiçá-la. Para ajudar no seu processo de escolha o empreendedor pode fazer uma pesquisa de mercado. Saiba como fazer esta pesquisa com o auxílio do Manual do Empresário: Pesquisa e Mercado e

Localização Comercial. Disponível em

http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/FCF9AAE39328FBC7032570F8006566A9/$File/fasciculo_2.pdf . Acesso em 5 jul 2011. Embora as grandes Seguradoras

nacionais tenham presença em todas as capitais do país, com o desenvolvimento da tecnologia da informação e

comunicação, o Corretor de Seguros não precisa estar

fisicamente próximo das Companhias Seguradoras. Eventuais necessidades de treinamento e habilitações devem ser feitas nas representações da FUNENSEG, FENACOR e SUSEP, existentes nas capitais estaduais. Deve ser analisada a

existência de concorrentes em relação ao tamanho do mercado local e disputa pelo mesmo público-alvo. Embora os grandes Centros urbanos do país sejam os locais de maior potencial de consumo, deve-se considerar que o Brasil passa por um

momento de crescimento demográfico das médias cidades do interior do país, que aliado ao aumento do poder de consumo de sua população, cria oportunidades para venda de seguros em locais cuja concorrência ainda é baixa. Segundo a

FENACOR, estados como o Acre, Amapá e Roraima, possuem menos de 50 Corretores de Seguros cadastrados. Saiba como pesquisar a concorrência lendo o Instrumento de Apoio

Gerencial: Como pesquisar a concorrência: pesquisa e acompanhamento da concorrência (para conhecer novos

de venda etc.). Disponível em

http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/7D8FB9D57D33F6C68325758C00631FE0/$File/NT000400C6.pdf . Acesso em 5 jul 2011. Para escolha do imóvel onde será

instalada a Corretora de Seguros devem ser observados os seguintes detalhes: a) Assegure-se que o imóvel em questão atende as suas necessidades operacionais quanto à localização, capacidade de instalação, características da vizinhança – se é atendido por serviços de água, luz, esgoto, telefone etc.; b) Certifique-se que os custos de instalação, adaptação e manutenção do imóvel estão dentro do seu

orçamento planejado. c) Se existem facilidades que possam tornar mais conveniente e menos onerosa a instalação da

empresa no local tal como: garagem, proximidade de bancos, agências de correios, cartórios, terminais de passageiros, etc.; Funcionamento de Empresa na Residência do

Empreendedor Caso o empreendedor faça a opção por atuar como corretor em sua própria residência, é importantíssimo que antes de instalar o seu negócio, ele procure o órgão especializado de seu município visando identificar se o seu empreendimento poderá funcionar em seu endereço

residencial. Isto porque grande parte dos municípios brasileiros tem contemplado em seu Plano Diretor Urbano – PDU também conhecido como Lei de Zoneamento Urbano, algumas

áreas/bairros que não podem funcionar empresas, seja de que espécie for. Adicionalmente, o empreendedor deverá requerer autorização do órgão especializado junto a Prefeitura Municipal da cidade em que estará localizada a sua empresa. Caso a empresa seja instalada em imóvel uni - familiar (casa fora do ambiente de condomínios), ela deverá possuir entrada

independente do ambiente residencial que permita a

fiscalização; A Instalação em Condomínios horizontais com restrições de acesso de pessoas estranhas àquele ambiente ou Prédios residenciais, deverá ser aprovada pelo conselho do condomínio seja horizontal ou vertical, sendo carreada para

decisão, caso seja necessário, até a assembléia geral de condôminos. Além disso, deve possuir as condições para

fiscalização do negócio (entrada independente e segregada do ambiente familiar).

Exigências legais específicas

De acordo com a CIRCULAR SUSEP N° 127, de 13 de abril de 2000, O corretor de seguros, pessoa física ou jurídica, é o intermediário legalmente autorizado a angariar e promover contratos de seguro entre as sociedades seguradoras e as pessoas físicas ou jurídicas de direito privado, devidamente registrado. Cabe à Superintendência de Seguros Privados – SUSEP conceder a autorização para o exercício da profissão, na forma do registro, e expedir a carteira ou título de habilitação para o corretor (pessoa física) ou corretora de seguros (pessoa jurídica). Uma vez obtido o Certificado de Habilitação

Profissional em Instituição oficial ou autorizada, e do Registro na SUSEP, o corretor ou corretora, requerente da carteira ou título de habilitação profissional, deve apresentar os seguintes documentos: Documentos exigidos da pessoa física

(devidamente autenticados):a) Carteira de identidade, que goze de fé pública;b) Comprovante de inscrição no Cadastro de

Pessoa Física – CPF;c) Título de eleitor se for de nacionalidade brasileira;d) certificado de reservista;e) Declarações que

atestem o cumprimento ao disposto nas alíneas "c" e "d", do art. 3º, da Lei nº 4.594, de 1964; ef) Certificado de habilitação técnico-profissional, que comprove a conclusão de curso

regular de habilitação de corretor de seguros emitido pela Fundação Escola Nacional de Seguros – FUNENSEG ou por estabelecimento de ensino autorizado ou, ainda, a aprovação em exame de capacitação de corretor de seguros em curso oficialmente reconhecido. Outras Exigências para a

sindical;h) Comprovante de inscrição no cadastro de

contribuintes do Imposto Sobre Serviços - ISS como corretor de seguros, se a legislação municipal assim exigir;i) declaração que ateste o não exercício de cargo ou emprego em pessoa jurídica de Direito Público, cargo de diretoria em sociedade

seguradora, resseguradora, de capitalização ou em entidade de previdência privada aberta e a inexistência de vínculo

empregatício com as mesmas; Documentos exigidos da

Corretora (pessoa jurídica):j) - os exigidos da pessoa física (a, b, c, d e “e”), relativamente a seus diretores, gerentes ou

administradores; k) - cópia autenticada do Contrato Social ou Estatuto em vigor; el) - certidão de arquivamento dos atos constitutivos da corretora no Registro Público de Empresas Mercantis e Atividades Afins da Unidade da Federação onde está sediada, pela qual comprove estar organizada segundo as leis brasileiras, preenchendo as exigências formais e legais pertinentes ao tipo societário. É obrigatório constar no Estatuto ou Contrato Social da corretora que o diretor-técnico, na

sociedade por ações, ou sócio-gerente, na sociedade por cotas de responsabilidade limitada, seja corretor de seguros,

devidamente habilitado e registrado na SUSEP, cabendo-lhe o uso do nome da empresa, relativamente aos atos sociais

específicos de corretagem, em especial, a assinatura de propostas e de documentos encaminhados à SUSEP. Para registro e legalização da Corretora, é recomendável a

contratação de um Contador. Um contabilista habilitado poderá lhe auxiliar a elaborar os documentos constitutivos da empresa e realizar o registro junto a outros órgãos de controle: -

Secretaria da Receita Federal (CNPJ); - Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento; - Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (a empresa ficará obrigada ao recolhimento anual da Contribuição Sindical Patronal). -

Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social – INSS/FGTS”. Legislação Federal

Aplicável- LEI Nº 4.594/64 - Regula a profissão de Corretor de Seguros; - DECRETO-LEI Nº 73/66 - Dispõe Sobre o Sistema Nacional de Seguros Privados, regula as operações de seguros e resseguros e dá outras providências; - DECRETO Nº

60.459/67 - Regulamenta o Decreto-lei nº 73, de 21 de

novembro de 1966, com as modificações introduzidas pelos Decretos-lei nº 168, de 15 de fevereiro de 1967, e nº 296, de 28 de fevereiro de 1967; - DECRETO Nº 61.867/67 - Regulamenta os seguros obrigatórios previstos no artigo 20 do Decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e dá outras providências; -DECRETO-LEI Nº 261/67 - Dispõe sobre as sociedades de capitalização e dá outras providências; - LEI Nº 6.194/74 -

Dispõe sobre Seguro Obrigatório de Danos Pessoais Causados por Veículos Automotores deVia Terrestre, ou por sua Carga, a Pessoas Transportadas ou Não; - DECRETO Nº 85.266/80 - Dispõe sobre a atualização dos valores monetários dos seguros obrigatórios a que se refere o Decreto nº 61.867, de 7 de

dezembro de 1967; - LEI Nº 7.944/89 - Institui a Taxa de Fiscalização dos mercados de seguro, de capitalização e da previdência privada aberta, e dá outras providências; - LEI Nº 10.190/2001 - altera dispositivos do decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, da Lei n º 6.435, de 15 de julho de 1977, da Lei nº 5.627, de 1º de dezembro de 1970, e dá outras

providências; - LEI COMPLEMENTAR Nº 109/2001 - Dispõe sobre o Regime de Previdência Complementar e dá outras providências; - LEI COMPLEMENTAR Nº 126/2007 - Dispõe sobre a política de resseguro, retrocessão e sua intermediação, as operações de co-seguro, as contratações de seguro no

exterior e as operações em moeda estrangeira do setor

securitário; altera o Decreto-Lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e a Lei nº 8.031, de 12 de abril de 1990; e dá outras providências; - LEI Nº 8.078 DE 11.09.1990. Institui o Código de Defesa do Consumidor. Resoluções SUSEP RESOLUÇÃO CNSP Nº 149, DE 2006. Estabelece Condições Mínimas para a

Certificação Técnica de Empregados e Assemelhados, inclusive Prepostos, vinculados a Corretores de Seguros, e alteram dispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 2004, e 60, de 2001. RESOLUÇÃO CNSP Nº 179, DE 2007. Altera dispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 6 de outubro de 2004, e 149, de 18 de julho de 2006, que tratam da

certificação técnica dos empregados e assemelhados, de

Sociedades Seguradoras, de Capitalização, Entidades Abertas de Previdência Complementar e Sociedades Corretoras de Seguros.

Estrutura

O espaço físico escolhido deve ser compatível com suas expectativas de trabalho atual e oferecer infraestrutura e condições que propiciem o seu desenvolvimento. Com base nestes pré-requisitos é possível dimensionar a área total a ser utilizada e o espaço reservado a cada setor. Estimamos que a instalação de uma corretora de pequeno possa ser instalada em uma sala comercial de cerca 40m². Dividida entre os seguintes ambientes:- Área Comercial - Com estações de trabalho para atendimento presencial a novos clientes e renovações. As estações de trabalho podem ser equipadas para a operação de telemarketing ativo e receptivo.- Área operacional – serviços; - Administração – planejamento e controle; - Sala de reuniões; O arranjo físico da sala deve basear-se em três princípios fundamentais, que são a

inter-relação entre atividades o espaço disponível e o ajuste de equipamentos e áreas.

Pessoal

O número de colaboradores irá variar de acordo com os ramos comercializados e o porte da carteira de clientes,

podendo iniciar com um número mínimo de 01 corretor e 02 assistentes comerciais / prepostos. Com o aumento da base de clientes e a necessidade de renovações de seguros, o número de assistentes comerciais, assim como o de corretores e

prepostos, poderá aumentar para manter os atuais clientes e conseguir novos negócios. A SUSEP já iniciou o processo de regulamentação de prepostos. Pela nova determinação, o Corretor de Seguros poderá ter prepostos de sua livre escolha bem como designar, entre eles, o que o substitua nos

impedimentos ou faltas. Os prepostos deverão ser registrados na SUSEP - mediante requerimento do Corretor e

preenchimento dos requisitos exigidos, nos termos da

RESOLUÇÃO CNSP Nº 149, DE 2006. O corretor de seguros poderá, em qualquer tempo, requerer o cancelamento da inscrição do seu preposto mediante simples comunicação, cabendo-lhe, ainda, recolher sua carteira e devolvê-la à SUSEP, junto com o respectivo requerimento. Em caso de

procedimento irregular estará o preposto de corretor de seguros sujeito às sanções cabíveis previstas nas normas específicas, sem prejuízo de que seja adotado o mesmo procedimento com relação ao corretor de seguros que promoveu sua inscrição. O mercado de seguros depende fundamentalmente da confiança e credibilidade dos corretores e prepostos. É necessário

treiná-los permanentemente para desenvolver competências em vendas e relacionamento.

Equipamentos

Para iniciar uma empresa Corretora de Seguros, são necessários, os seguintes equipamentos e mobiliário: -

adaptação da sala comercial (pintura paredes, teto, reforma do piso, instalações elétricas e de comunicações, instalação de divisórias e decoração) – R$ 6.500,00; - armários, prateleiras, arquivos – R$ 2.800,00; - cadeiras com rodízio (6) – R$

1.250,00; - cadeiras comuns (6) – R$ 1.200,00; - central telefônica (1) – R$ 1.150,00; - estações de atendimento (3 posições) – R$ 1.500,00 - fax e aparelhos telefônicos – R$ 1.100,00; - impressora (1) – R$ 400,00; - mesa de centro (1) R$ 600,00. - mesa de reuniões (1) – R$ 1.200,00; - mesas (2) – R$ 1.050,00; microcomputador completo (4) – R$ 6.000,00;

-notebook (1) – R$ 2.100,00; - poltronas para sala de espera (2) R$ 1.400,00.

Matéria Prima / Mercadoria

Organização do processo produtivo

O processo produtivo relacionado ao trabalho de

corretor e de uma Corretora de Seguros pode ser classificado em 3 principais grupos: Relacionamento com as Seguradoras e Operações – A corretora precisa conquistar a confiança das seguradoras para representar seus produtos e serviços, pois é dessa intermediação e dessas vendas que a corretora irá

receber comissões para cobrir suas despesas e gerar lucro. O relacionamento com as seguradoras é uma atividade

permanente e faz parte da vida da corretora. Ela envolve todo o trâmite de formulários, aprovações e liquidações referente aos seguros comercializados pelo corretor e pode ocorrer através de contato pessoal, telefone, internet, fax, e etc. Vendas e

Relacionamento com Clientes – prospectar clientes, demonstrar os benefícios dos produtos e fechar vendas é a base do

negócio da corretora. Manter clientes satisfeitos, dispostos a renovarem os seguros e manterem seus planos constitui-se na razão de ser da corretora, pois só assim que ela garantirá sua existência. O cadastro de clientes reúne o histórico do

relacionamento com cada cliente da corretora e é a fonte para a fidelização e ampliação dos negócios. Os cadastros indicam o

potencial que cada cliente representa para a corretora e

fornecem os dados para ações de pós-venda e manutenção da clientela. Administrativo - Além dos processos descritos acima o corretor terá que se preocupar com as atividades

relacionadas à gestão do empreendimento, incluindo: Controle de contas a pagar e receber, controle da folha de pagamento, relacionamento com bancos e prestadores de serviços

(assessoria contábil, manutenção de equipamentos, etc.), desenvolvimento profissional, dentre outras.

Automação

O corretor que inicia pode utilizar uma planilha Excel para controle de sua carteira de clientes (vencimentos,

renovações, baixa automática, etc.) Com o crescimento dos negócios, é recomendável o uso de um sistema para

gerenciamento de Corretoras de Seguros. Os softwares

possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores/seguradoras, produtos, corretores/vendedores, controla as vendas,

agendamentos e acompanhamento das visitas aos clientes, registra sinistros, controle de valores a receber, controle de comissões a pagar aos corretores/vendedores, comissões a receber das seguradoras, serviço de mala-direta para clientes e potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos,

controle de contas a pagar e a receber, fluxo de caixa,

fechamento de caixa, folha de pagamento e etc. O mercado oferece boas opções de aplicativos para este segmento, dentre eles: Gerenciador de Seguros VS 2011Website:

http://www.villa.com.br SOHO - Gerenciamento de Seguros Website:

http://www.infocap.com.br/novo/site/pages/produtos/webapolice/soho SegFlex - Software para Corretoras de SegurosWebsite:

Canais de distribuição

O corretor independente e a corretora de seguros são os canais de distribuição das Companhias seguradoras. A força de vendas das corretoras são os corretores de seguros, prepostos e assistentes comerciais, que realizam o fechamento de negócios através de visitas, contatos telefônicos, e-mail, etc., com seus clientes.

Investimentos

O investimento requerido para iniciar uma pequena corretora de seguros pode variar de acordo com estrutura física das instalações do escritório do Corretor Independente /

Corretora de Seguros, clientes atendidos, ramos

especializados, etc. Por esta razão sugerimos a elaboração de um Plano de Negócio, onde os recursos necessários, em

função dos objetivos estabelecidos, poderão ser determinados. (vide modelo disponível em:

http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/integra_bia? ident_unico=1440).De uma maneira geral podemos afirmar que

o investimento inicial compreende todo o capital empregado para iniciar e viabilizar o negócio até o momento de sua auto-sustentação. Pode ser divididos em:- investimentos

pré-operacionais – são todos os gastos ou despesas realizadas com certificações, projetos, pesquisas, registro da empresa, honorários profissionais e outros antes de se iniciar as

atividades da empresa;- investimento fixo – compreende o capital empregado na compra de imóveis, equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas etc.; - capital de giro inicial – é o capital necessário para suportar todos os gastos e despesas iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa. Destinam-se a viabilizar as compras iniciais, pagamento de

salários nos primeiros meses de funcionamento, impostos, taxas, honorários de contador, dentre outros gastos.

Estimamos que para iniciar uma pequena Corretora de

Seguros, o empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 60.000,00 para fazer frente aos seguintes itens de

investimento: Investimentos pré-operacionais:- Despesas com habilitações e certificações (Cursos Preparatórios para Exames para Habilitação de Corretores de Seguros) – R$ 4.500,00 -Despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 5.000,00; Investimento Fixo- Equipamentos e mobiliário – R$ 28.500,00; - Adaptação de uma sala comercial – 6.500,00; Capital de giro

Para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$ 15.000,00.

Capital de giro

Custos

São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos consumidos no processo de

produção. O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio. Em geral, os custos mensais de operação de uma Corretora de Seguros podem ser estimados

dentro de dois grupos principais: Custos FixosSão os gastos que independem da quantidade vendida e são incorridos mesmo que nenhuma apólice seja vendida pela Corretora:-telefone e acesso à Internet - R$ 1.250,00;- aluguel e taxas – R$ 1.200,00;- assessoria contábil – R$ 510,00;- propaganda e publicidade da empresa – R$ 400,00- recursos para

manutenções corretivas e limpeza das instalações – R$ 450,00-salários, e encargos – R$ 4.800,00. VariáveisSão os gastos que irão variar conforme o volume de serviço prestado. Isto é, quanto maior a produção/venda maior são estes gastos e vice versa. Exemplo: Comissões pagas a prepostos e assistentes -R$ 1.600,00- Despesas de deslocamentos (táxi, ônibus,

estacionamento, gasolina, metrô, etc.) - R$ 850,00- Impostos – R$ 3.200,00.

Diversificação / Agregação de valor

O corretor comercializa os produtos desenvolvidos e colocados à disposição do mercado pelas Companhias

Seguradoras. Ele pode atuar somente em alguns ramos ou especializar-se (em um segmento pessoa física ou jurídica, por exemplo) ou atuar em vários ramos. A agregação de valor fica por conta da qualidade do serviço, da atenção dispensada ao cliente, do cumprimento de prazos em renovações, da solução de problemas que por ventura venham a ocorrer junto às

seguradoras e, principalmente, da assessoria técnica que o corretor pode prestar ao cliente, distinguindo-o com compras adequadas ao seu perfil. Essa assessoria tem um alto valor e costuma ser muito valorizada pelos clientes. A fidelização e a manutenção de clientes por longos tempos, geralmente têm a ver com essa confiança adquirida pelo relacionamento. É fundamental conhecer profundamente o perfil e as

necessidades dos clientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado. Quanto maior seus conhecimentos de

determinado ramo específico, maior será sua capacidade de agregar valor. Existem ramos muito complexos como Cascos (seguros contra riscos marítimos, aeronáuticos e de hangar, por exemplo). É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os serviços que estão sendo adicionados e

desenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionar ao cliente um produto diferenciado. Além disso, conversar com os clientes atuais para identificar suas expectativas é muito importante para o desenvolvimento de novos serviços ou do atendimento personalizado, o que amplia as possibilidades de fidelizar os atuais clientes, além de cativar novos. O

empreendedor deve manter-se sempre atualizado com as novas tendências, novos produtos ou mudanças de leis e regulamentos que influenciam a vida dos clientes. O corretor de seguros vem nos últimos anos agregando vários produtos ao seu negocio assim como crédito, financiamento, fiança, proteção e monitoramento, consórcio entre outros, com isso fica claro a entrada do corretor de seguros em outros

mercados. Acreditamos que a evolução do mercado chegou ao Brasil assim como já acontece no mercado americano onde o corretor de seguros também distribui investimentos. Para comercializar estes produtos ele precisa habilitar-se como Agente Autônomo de Investimentos na ANCOR – Associação Nacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias.

Vide informações em

http://www.ancord.org.br/Website_Ancord/agente_autonomo/edital_SP.pdf . acesso em 08 jul 2011.

Divulgação

Os meios para divulgação de uma Corretora de Seguros variam de acordo com o porte e o público-alvo

escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os atributos atitudinais e

comportamentais dos corretores. Nos primeiros meses de existência da empresa, é fundamental o contato pessoal. Com o crescimento da confiança por parte dos clientes, as

renovações passam a ser realizadas por telefone ou internet, principalmente no caso do seguro de automóveis. A divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as empresas e pessoas físicas consultam a internet para

resolver problemas, procurar produtos e soluções para as suas demandas. Esse tipo de negócio costuma responder bem a anúncios em revistas técnicas, jornais de bairros, rádio, panfletos e ações de telemarketing ativo dependendo do(s) ramo(s) que o corretor atuar. Através desses meios de comunicação os clientes potenciais podem demonstrar interesse e solicitar uma visita, sendo que a partir daí tudo passa a depender da competência do corretor/vendedor para fechar vendas e realizar negócios. Na medida do interesse e das possibilidades, poderão ser utilizados anúncios em jornais de grande circulação, revistas e outdoor. Se for de interesse do empreendedor, um profissional de marketing e comunicação poderá ser contratado para desenvolver campanha específica.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de CORRETORA DE SEGUROS, assim entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades

Econômicas) 6622-3/00 como atividade dos agentes e

corretores de seguros, de planos de previdência complementar e de saúde, não poderá optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de

Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, por se enquadrar como atividade vedada na Lei Compl.

123/2006, consolidada pela RCGSN 94/2011.

Neste segmento temos as seguintes opções tributárias:

Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração do imposto de Renda e da Contribuição Social é feita trimestralmente.

A base de cálculo para determinação do valor presumido IRPJ e da CSLL é de 32%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria. Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:

IRPJ - 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;

CSLL - 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.

Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados mensalmente:

PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total; COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.

Lucro Real: É o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação tributária. Este sistema é o mais complexo, que deverá ser muito bem avaliado por um contador, quanto a

sua aplicação neste segmento. As alíquotas para este tipo de tributação são:

IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de meses do

período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção do Lucro estimado mensalmente e apuração anual; CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;

PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;

COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensável. Incidem também sobre a receita bruta os impostos estaduais e municipais, abaixo citados:

ISS – Calculado sobre a receita de prestação de serviços, varia conforme o município onda a empresa estiver sediada.

Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alterações posteriores).

Eventos

Congresso Brasileiro dos Corretores de

SegurosOrganização: Idealizar & ComunicaçãoAv. Nossa Sra. de Copacabana 1018, salas 903 e 906 - Copacabana - Rio de Janeiro – RJ - Cep: 22060-002 Tel: (21) 2523-0304 / 2523-0304

E-mail: xviicongresso@fenacor.com.brWebsite:

http://www.fenacor.com.br/xviicongresso/ ENCOR – Encontro dos Corretores de SegurosOrganização: SINCORSPTel.: (11) 3188-5026E-mail: social@sincorsp.org.brWebsite:

http://www.sincor.org.br/site2009/encor/2011/site_encor.html Encontro Catarinense dos Corretores de SegurosOrganização: Ecoseg

http://www.sincor-sc.com.br/imprensa/det... . Cursos A Escola Nacional de Seguros oferece o Curso para Habilitação de Corretores de Seguros, que é composto de 3 fases:Fase I – Habilita como Corretor de Capitalização;Fase II – Habilita o Corretor de Capitalização a operar, também, em Seguros de Vida e Previdência;Fase III – Habilita o Corretor de

Capitalização e de Seguros de Vida e Previdência a

comercializar todos os ramos de Seguros. Para conhecer a programação completa de cursos da FUNENSEG acesse http://www.funenseg.org.br/cursos.php?idtipo=6# . Acesso em 08 jul 2011.

Entidades em Geral

Entidades ANS - Agência Nacional de Saúde

SuplementarWebsite: www.ans.gov.br FUNENSEG - Fundação Escola Nacional de Seguros Rua São Vicente, 181 - Bela Vista – São Paulo - SP 01314-010 Tel. (11) 605 3140 / 3149 Website: http://www.funenseg.org.br SUSEP - Superintendência de

Seguros Privados do Ministério da Fazenda. Rua Buenos Aires, 256 – centro – Rio de Janeiro – (RJ) 20.061-000 Tel. (21) 3806 9800 / 3806 9800 / 0800 21.8484

http://www.susep.gov.br FENACOR – Federação Nacional dos Corretores de Seguros AV. Rio Branco, nº 147, 6º Andar – Centro - Rio de Janeiro – (RJ) 20.040-006 Tel.(21) 507 0033 Website: http://www.fenacor.com.br FENASEG – Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de

CapitalizaçãoRua Senador Dantas, 74/12º andar – Centro - Rio de Janeiro – (RJ) Tel. (21) 524 1204 Website:

http://www.fenaseg.org.br Procurar nas Capitais: SINCOR - Sindicato dos Corretores de Seguros, Empresas Corretoras de Seguros de Saúde, de Vida, de Capitalização e Previdência Privada. Alguns Fornecedores / Fabricantes e Seguradoras Sul América Companhia Nacional de Seguros Rua da Quitanda, 80

– Centro – Rio de Janeiro - RJ CEP 20091-005 Tel.: (021) 2202-9000/ 2202-9000 / 0800 72 74 102

www.sulamericaseguros.com.br AGF Brasil Seguros S.A Rua Luiz Coelho, 26 - Cerqueira Cezar - São Paulo – (SP)

01309-900 Tel. (11) 3171 6000 / 3171 6000 / 3171 6171 www.agf.com.br ALLIANZ-BRADESCO Seguros S/A Rua

Barão de Itapagipe, 225 - Rio Comprido - Rio de Janeiro – (RJ) 20269-900 Tel. (21) 563 1101 / 293 9489 www.allianz.com.br

FINASA Seguradora S.A Rua Itapeva,782 - 3º andar - São Paulo – (SP0 01310917 Tel. (11) 3145 3399 / 3145

3399www.finasa.com.br ITAU Seguros S/A Praça Alfredo Egydio de Souza Aranha, 100 - BL. A – São Paulo – (SP) 04390-900 Tel. (11) 5582 3530 / 5582 3530 / 0800.164444 www.itauseguros.com.br Caixa Seguros SCN Q 1 bl "A" Ed. Number One 15º,16º e 17º A – Asa Norte – Brasília - DF. 70711-900 Tel: 61.2192 2400 - Fax: 61 2192-0600

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Normas Técnicas

Não existem normas técnicas específicas que regulamentem este segmento empresarial.

As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados como

importantes referências para o mercado.

As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer procedimentos, padronizar formas,

dimensões, tipos, usos, fixar classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de medir ou determinar as

características, como os métodos de ensaio.

As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT.

O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNT relacionadas com os produtos que farão parte do seu catálogo. A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade – Satisfação do Cliente. – Diretrizes para o tratamento de

reclamações nas organizações - é aplicável às empresas de representação comercial.

Glossário

Apólice - é o documento emitido pela seguradora em função da aceitação do risco apresentado pelo segurado. Na apólice constam os dados do segurado, coberturas, condições gerais e particulares, além de informações sobre o bem

segurado: automóvel, residência, saúde, etc. Beneficiário: É a pessoa física ou jurídica designada pelo segurado na apólice para receber a indenização. Cobertura - garantia de

indenização ao segurado ou aos seus beneficiários do prejuízo decorrente da ocorrência de um dos riscos previstos no

contrato do seguro. Garantia: Modalidade de evento que o seguro tem por responsabilidade dar cobertura. Incerteza: É o fundamento de que o risco precisa ser improvável quanto a sua incerteza, exceto nos seguros de pessoas (morte). Prêmio: É o valor pago pelo Segurado à Seguradora, para que essa

assuma a responsabilidade por um determinado

risco. Previdência: É a busca de proteção das pessoas contra danos e perdas que possam no futuro atingir seu patrimônio ou a si. Proposta: Formulário onde o segurado manifesta seu

interesse na contratação do seguro para que seja avaliada a aceitação. Resseguro: É o mecanismo pelo qual as

Seguradoras transferem parte dos riscos assumidos para o Ressegurador. Risco: É o objeto do contrato do seguro

(apólice). Ele deve ser possível (exemplo: querer segurar a Lua); futuro (não é possível contratar seguro de algo que já ocorreu, como segurar o automóvel já sinistrado); incerto (segurar o patrimônio de um edifício que vai ser

explodido). Segurado: Pessoa física ou jurídica e que possui interesse econômico em bens, responsabilidades ou

pessoas. Segurador: Empresa legalmente constituída para assumir, gerir e indenizar os riscos. Sinistro: É a concretização do risco, cujas conseqüências são cobertas financeiramente pela apólice contratada. Terceiro: Qualquer pessoa que para efeito de cobertura não tenha relação de parentesco com o segurado. Vistoria - avaliação, por pessoa autorizada pela seguradora, do estado do bem antes da formalização do contrato de seguro e após a ocorrência de um sinistro, com vistas a qualificar e quantificar os danos ou prejuízos sofridos pelo bem segurado.

Dicas do Negócio

Com exceção dos seguros patrimoniais, e

principalmente, o seguro de automóveis, os demais ramos de seguro ainda são pouco conhecidos pelos brasileiros. Há ainda a idéia de que fazer um seguro de vida ou de um bem é algo extremamente caro, o que não corresponde à realidade. Para mudar esta idéia os corretores de seguros têm papel

importante. Um corretor de seguros é uma peça fundamental para quem precisa fazer um seguro. Um bom corretor é aquele que tem conhecimento sobre as áreas de seguros, no qual está habilitado a atuar, e aplica suas habilidades na busca da

melhor forma de proteger os interesses de seus clientes. O Corretor de Seguros deve atualizar-se sempre, através de participação em simpósios, seminários, cursos e treinamentos na sua área de especialização. É recomendável ainda, realizar treinamentos que capacite o empreendedor a desenvolver e/ou

aperfeiçoar habilidades gerenciais, negociais, vendas, dentre outras. Dentre as recomendações aos Corretores de Seguros constantes no Código de Ética da profissão, elaborado pela FENASEG, destacamos: - Orientar e assessorar os seus clientes, de forma transparente, para a adequada proteção e cobertura dos seus riscos pessoais e patrimoniais, formulando suas propostas, baseando-se no estudo dos riscos, dentro das normas técnicas, informando-lhes aqueles excluídos e

prestando-lhes todos os esclarecimentos que possam obter-se resultado útil na intermediação; - Guardar absoluto sigilo em razão do exercício profissional, ressalvados os casos previstos em lei ou quando solicitado por autoridades competentes; -abster-se de dar pareceres ou emitir opiniões, sem estar suficientemente informado, autorizado e devidamente documentado.

Características específicas do empreendedor

O empreendedor envolvido com atividades

relacionadas à Corretagem de Seguros precisa adequar-se a um perfil que o mantenha na vanguarda do setor. É

aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir,

algumas características desejáveis ao empresário desse ramo: - Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio; - Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio; - Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças

necessárias; - Acompanhar o desempenho dos concorrentes; - Saber administrar todas as áreas internas da empresa; - Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos; - Ter visão clara de onde quer chegar; - Planejar e acompanhar o desempenho da empresa; - Ser persistente e não desistir dos

seus objetivos; - Manter o foco definido para a atividade

empresarial; Ter coragem para assumir riscos calculados; -Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças; - Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para aproveitá-las; - Ter habilidade para liderar e desenvolver a equipe de corretores e pessoal auxiliar.

Bibliografia Complementar

FENACOR. Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados, de Capitalização, de Previdência Privada e das Empresas Corretoras de Seguros. O Corretor de Seguros à Luz do Novo Código Civil. Rio de Janeiro. 2003.

84p. FENASEG. Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de Capitalização. Código de Ética do Mercado de Seguros, Previdência Complementar e de

Capitalização. Rio de Janeiro. 10p. PORTAL TUDO SOBRE SEGUROS. Como a indústria de seguros, previdência

complementar aberta e capitalização beneficia a economia. Rio de Janeiro. 2010. 23p. Disponível em

http://www.tudosobreseguros.org.br/sws/design/upl/arquivos/ComoSegurosApoiamEconomia.pdf . Acesso em 6 jul 2011. SINCORSP – Sindicato das Corretoras

de Seguros e Resseguros do Estado de São Paulo. Ranking das Seguradoras. São Paulo. 2010. 23p. SUSEP.

Superintendência de Seguros Privados. Guia de Orientação e Defesa do Segurado. Rio de Janeiro. 2006. 57p.