Brasil IT Emerging Players
www.brasil-it-emerging-players.com.br
Sua empresa tem um produto competitivo
e inovador na área de Tecnologia da
Informação e Comunicação?
Você tem interesse em expandir sua
atuação no mercado externo?
Está disposto a qualificar sua empresa
1. APRESENTAÇÃO
B
rasil IT Emerging Players é um pro-jeto criado pela Associação Nacio-nal de Entidades Promotoras de Em-preendimentos Inovadores (Anprotec), em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Inves-timentos (Apex-Brasil), para estimular a capacidade de geração de negócios das empresas do setor de Tecnologia da In-formação e Comunicação (TIC), a alavan-carem ou intensifialavan-carem seus negócios no mercado internacional.A realidade da “globalização” e o conjunto de experiências de algumas de nossas micro, pequenas e médias empresas no mercado internacional, permitiram construir este projeto para o desenvolvimen-to da maturidade de internacionalização destas empresas.
A proposição desta parceria junto à Apex-Brasil visa justamente ampliar essas oportunidades e abrir novos canais aos empreendedores, pois, a partir do momento em que as empresas passam a promo-ver seus produtos, projetos ou serviços a novos mercados, automaticamente, têm mais chances de gerar novos negócios e parcerias na consolidação de seu crescimento, sucesso e sustentabilidade.
2. OBJETIVO GERAL DO PROJETO
Implementar um programa de promoção de exportações e de investimentos que impulsio-nem a capacidade de geração de negócios das empresas de TIC, nos diferentes níveis de in-ternacionalização em direção à sua maturação e elevação de competitividade e de geração de negócios no cenário internacional.
3. PÚBLICO-ALVO
O projeto é voltado a empresas brasileiras com potencial exportador no setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC).
4. ADESÃO E DIAGNÓSTICO
Para participar do programa, os empreendedores deverão assinar um termo de adesão, no qual ex-pressarão o comprometimento com sua partici-pação e com as regras apresentadas no projeto; e preencher o formulário de Avaliação da Maturi-dade de Internacionalização, que analisará o grau de maturação exportadora da empresa candida-ta. Ambos, estão disponíveis no site do progra-ma (www.brasil-it-emerging-players.com.br). Após o preenchimento dos documentos, o em-preendedor deverá encaminhar um cópia di-gitalizada de cada para o e-mail projetoapex@ anprotec.org.br e os originais impressos para o endereço da Anprotec, localizada no Setor Co-mercial Norte, quadra 1, bloco C, Ed. Brasília Trade Center, salas 208/211, Asa Norte, Brasília – DF, CEP: 70.711-902.
6. SUPORTE ESTRATÉGICO
Após as etapas de assinatura do termo de ade-são e diagnóstico, as empresas serão classifi-cadas por níveis da maturidade de internacio-nalização e contarão com o apoio das ações previstas pelo projeto.
6.1 Consultorias
Cada conjunto de empresas, a depender do respectivo nível, contará com consultorias generalizadas, voltadas à construção de com-petências e amadurecimento das deficiências pertinentes àquele nível. Também poderão contar com consultorias estratégicas, pleiteadas e justificadas pela empresa, para impulsionar a capacidade de geração de negócios em mercados externos. Tais consultorias, obrigatoriamente, devem comprovar o suporte à estratégia de internacionalização das empresas.
Contempla-se como consultoria, aquelas relacionadas à gestão, mercado, vendas, operacional, entre outras devidamente justificadas e aprovadas pela equipe gestora do projeto.
A consultoria deverá estar contemplada no plano de atividades proposto pela empresa.
5. MERCADOS-ALVO
Inicialmente, foram definidos mer-cados baseados na experiência de empresas que já possuem um grau elevado de maturação expor-tadora. Entretanto, durante a exe-cução do projeto, outros merca-dos poderão ser acrescentamerca-dos ou suprimidos da lista de mercados, conforme a expertise de negócios das empresas que atingirem o po-tencial exportador. Estados Unidos • México • França • Reino Unido • Alemanha • Portugal • Espanha • Colômbia •
6.2 Estudos e Pesquisas
A depender do nível de maturidade e das ativi-dades pleiteadas, as empresas poderão contar com a aquisição de estudos e pesquisas pron-tas para acompanhar a evolução do mercado, e pesquisas específicas para refinar e redefinir seu posicionamento no mercado e diferenciais de atuação.
Nesta fase, o projeto disponibiliza à cada em-presa solicitante até R$ 5.000, para a compra de pesquisas prontas, e até R$ 15.000, para a reali-zação de estudos e pesquisas específicas.
6.3.1 DETALHES DOS EVENTOS
ITXPO 2009
Data:
• 12 a 22 de Outubro de 2009 Local:
• Orlando – Flórida – USA Descrição do evento:
• Projetado
especifi-camente para profissionais de TI, o Gartner Symposium / ITxpo é um poderoso even-to para conhecer e debater as tendências do setor, permitindo definir estratégias or-ganizacionais e tecnológicas. Milhares de profissionais participam de encontros e apresentações com os mais inteligentes estrategistas e conhecedores técnicos, além de participarem da feira de exposi-ções do evento. Informações: • http://www.gartner.com/it/sym/2009/ sym19/sym19.jsp CEBIT 2010 Data: • 2 a 6 de Março de 2010 Local: • Hannover – Alemanha Descrição do evento: • A CeBIT é o maior
evento global da indústria digital. Trata-se da maior feira da Tecnologia da Informação e Comunicação, com a participação de mais de 4000 empresas de mais de 70 países e, apro-ximadamente, meio milhão de visitantes. Informações:
•
http://www.cebit.de/homepage_e
6.3 Promoção Comercial
O projeto contempla apoio, às empresas interessadas, para a participação em dois dos principais eventos do setor no exterior, o ITxpo e o CEBIT, permitindo às mesmas a apresentação e comerciali-zação de seus produtos e serviços.
A) COMO EXPOSITOR
Espaço de exposição em estande
comparti-•
lhado, ou diferenciado assumindo os custos complementares;
2 (duas) credenciais de expositor;
•
inserção da empresa no catálogo eletrônico
•
da feira;
agendamento de no mínimo 1 match-making
•
durante o evento;
assessoramento de consultores
especialis-•
tas no mercado local de TIC durante todo evento;
assessoramento da equipe do projeto
duran-•
te todo evento; acesso à Internet;
•
salas de reuniões e depósito;
•
apoio de recepcionistas trilingues no estande;
•
cobertura jornalística durante toda a feira; e
•
café e água.
•
B) COMO PROSPECTOR DE NEGÓCIOS
Utilização da infraestrutura do estande como
•
ponto de apoio e realização de reuniões, me-diante agendamento;
01 (um) ingresso para a feira;
•
apoio de recepcionistas trilingues no estande;
•
acesso à Internet; e
•
café e água.
•
6.3.2 CONDIÇÕES DE PARTICIPAÇÃO NOS EVENTOS
Para as empresas participantes da CEBIT, o projeto apoiará com a disponibilização de estande, com salas de apoio e espaço físico individual para a exposição de cada empresa, conforme condições a seguir:
6.4 Missões Empresariais
O projeto contempla o apoio a Missões Téc-nicas e Comerciais das empresas a merca-dos-alvo estrangeiros, visando o acesso a novos mercados e ao desenvolvimento da capacidade de geração de novos negócios. Procura-se promover a prospecção em no-vos mercados, na forma de negócios ou parcerias tecnológicas entre as micro e pe-quenas empresas (MPEs) brasileiras, com a indústria e com instituições inovadoras ou de pesquisas de diferentes países, atra-vés de missões comerciais e/ou técnicas, em parceria com parques tecnológicos, incubadoras de empresas ou entidades afins ao ambiente de empreendedorismo, inovação ou negócios, intituladas de “hosting”.
Estas missões poderão acontecer em duas modalidades. A proposta da Missão Empresarial Co-letiva deverá ser apresentada por uma entidade estatutariamente relacionada à promoção de em-preendedorismo, pesquisa ou tecnologia. A mesma deverá apresentar um plano de atividades no mercado-alvo para as empresas participantes, a ser aprovado pela equipe gestora do projeto. A missão deve, obrigatoriamente, contar com um grupo mínimo de 3 (três) empresas.
Na Modalidade Empresarial Individual, cada empresa deverá apresentar o plano de atividades no mercado-alvo, aprovado pela equipe gestora do projeto.
Em ambas as modalidades, as empresas poderão contar com eventuais consultorias técnicas, em ne-gócios no mercado-alvo, serviços de apoio logísticos e tradução. Tais consultorias serão responsáveis por informações estratégicas de mercado e pela realização do “match-making” técnico ou comercial no país a ser visitado.
Serão contempladas 20 missões individuais e 4 coletivas. As aplicações às mesmas passarão por um processo de avaliação para validar as justificativas apresentadas e o potencial de valor da mis-são. O projeto apoiará as missões com recursos para a consultoria de “match-making” no valor de até R$ 8.000, para missões individuais, e de R$ 22.000, para missões coletivas.
7. MODELOS DE MATURIDADE
EXPORTADORA (MME)
O modelo exportador proposto neste projeto é o Export Maturity Model (EMM) ou Modelo de Maturidade Exportadora. Este modelo, que será utilizado para segmentação das empresas do projeto, foi construído por um trabalho conjunto que envolveu o grupo ActMinds (www.actminds. com), a Apex-Brasil (www.apexbrasil.com.br) e empresas do setor de TIC brasileiro.
A ascensão de nível implica em obedecer aos cri-térios definidos para cada item (descritos a se-guir) e responder às principais questões propos-tas em cada um deles. Assim como nos modelos tradicionais, a elevação de nível poderá ocorrer em degrau por degrau ou em saltos maiores, dependendo da capacidade da empresa em realizar todas as ações necessárias e atender aos critérios específicos de cada nível.
A figura a seguir ilustra o modelo detalhado nos próximos itens.
NÍVEL 5 – Exportação
A empresa é exportadora
NÍVEL 4 – Estratégia
A empresa tem estratégia de atuação
NÍVEL 3 – Mercado
A empresa tem o mercado definido
NÍVEL 2 – Potencial
A empresa consegue definir seu potencial exportador
NÍVEL 1 – Interesse
A empresa tem interesse em exportar
NÃO
EXPORTADORAS
EVENTUAIS
EXPORTADORAS
Fonte: ActMinds / Apex-Brasil
FIGURA I. O MODELO EMM – Níveis de maturidade exportadora
7.1 Nível 1 – Interesse
“A EMPRESA TEM INTERESSE EM EXPORTAR, MAS NÃO SABE O QUE, PARA QUEM E NEM COMO.”
Enquadram-se neste nível praticamente todas as empresas que já têm uma definição clara de seu mercado e de sua estratégia de atuação no Brasil e enxergam o mercado internacional como o pró-ximo passo empresarial, mas não tem nenhum planejamento estratégico para isso.
Normalmente ainda não tiveram nenhuma experiência comercial internacional ou tiveram alguma ex-periência pontual que não é replicável e não pode ser configurada como estratégia.
As empresas que estão neste estágio e tentam alguma atuação no exterior o fazem de forma intuitiva, contando somente com a percepção do empresário e com a sorte, e, frequentemente, cometem erros que levam a prejuízos financeiros e, eventualmente, a problemas maiores (jurídi-cos, “queima” da marca, etc).
7.2 Nível 2 – Potencial
“A EMPRESA TEM BEM CLARO E DEFINIDO SEU POTENCIAL EXPORTADOR, OU SEJA, JÁ SABE O QUE EXPORTAR.”
Enquadram-se neste nível as empresas que definiram “Pro-duto”, dentro dos tradicionais 4 “Ps” do marketing, e já têm uma definição clara de seu potencial de atuação no merca-do internacional, mas ainda não tem nenhum planejamento estratégico para isso.
Normalmente ainda não tiveram nenhuma experiência comer-cial internacional ou tiveram alguma experiência pontual que não é replicável e não pode ser configurada como estratégia. As empresas que estão neste estágio e tentam alguma atu-ação no exterior ainda o fazem sem critérios. Como já têm noção do potencial podem até efetuar ações
aparentemen-te menos arriscadas, mas frequenaparentemen-temenaparentemen-te acessam mercados incorretos e perdem importanaparentemen-tes contatos por não saber responder perguntas simples, como preço e posicionamento frente a potenciais parceiros. Correm também sério risco de não conseguir atender ao cliente caso insis-tam em vender, pois as estruturas internas da empresa podem ainda não estar compleinsis-tamente implementadas para atender o mercado externo.
Neste nível, as empresas precisam definir seu potencial exportador levando em conta dois gru-pos de atividades:
PRODUTOS / SERVIÇOS
Identificar quais são realmente exportáveis,
•
de acordo com critérios técnicos e com as necessidades / oportunidades de mercado; definir os ajustes técnicos necessários para
•
atender aos critérios; e
implementar os ajustes, criando produtos /
•
serviços aptos à exportação.
EMPRESA
Identificar as forças e fraquezas internas da
•
empresa (gestão, comunicação, operação, financeiras, etc) com relação à atuação em mercados internacionais;
identificar as forças e fraquezas externas
•
(concorrência, inovação, etc);
definir as estratégias para corrigir as
fraque-•
zas e incrementar as forças, montando um plano de negócios da atuação no mercado internacional; e
garantir recursos para a execução do plano.
•
Para atingir este nível as empresas poderão contar com:
CONSULTORIAS
Mercado:
• para analisar os produtos / servi-ços da empresa e posicioná-las no mercado internacional;
Técnica:
• para definir os ajustes técnicos a serem implementados; e
Gestão:
• para apoiar a elaboração do plano de negócios.
DESENVOLVIMENTO
Para implementação dos ajustes técnicos
•
necessários.
PESQUISAS / PROSPECÇÃO
Pesquisas generalistas sobre o mercado
in-•
ternacional para apoiar as atividades de posi-cionamento dos produtos / serviços; e participação em feiras e eventos
internacio-•
nais generalistas, para apoiar o posiciona-mento no mercado.
7.3 Nível 3 – Mercado
“A EMPRESA TEM SEU POTENCIAL EXPORTADOR E O MERCADO DEFINIDOS CLARAMENTE, OU SEJA, SABE O QUE EXPORTAR E PARA QUEM / ONDE EXPORTAR.”
Enquadram-se neste nível as empresas que definiram “Praça” e “Preço”, dentro dos tradicionais 4 “Ps” do marketing, atendem aos requisitos do nível 2 e já têm uma definição clara e detalhada de seu mercado de atuação no exterior, tanto geográfico quanto de nicho (área) e de público alvo, mas ainda não tem um planejamento estratégico definido para atuação neste mercado.
Dependendo do mercado, a empresa pode até ter boas experiências de atuação internacional, mas normalmente são experiências pontuais ou realizadas através de bases de empresas internacionais estabelecidas no Brasil e ainda não podem ser configuradas como estratégia.
Quanto mais especializado for o mercado e mais estruturada a empresa, maiores as chances de tornar-se exportadora já nesta fase. Não obstante, por falta de estratégia, dificilmente a empresa con-segue tornar-se exportadora regular e ainda correm riscos em negociações internacionais.
Neste nível, as empresas precisam definir seu mercado de atuação da forma mais completa possível, levando em conta que a forma pode variar de acordo com o portfólio (P. Ex., se o mercado for o segmento aeronáutico, o po-sicionamento geográfico é irrelevante). De uma maneira geral, os itens a serem definidos são:
Geográfico:
• definido de forma clara e inequívoca e levando em conta que em alguns casos (P.Ex. EUA), a definição clara pode ser uma região ou até mesmo uma cidade;
Nicho:
• também definido de forma clara e inequívoca; e Público-alvo:
• tipo, porte, tamanho, características, etc, lembrando que as informações e necessidades podem variar de acordo com o tipo (usuário final, em-presas, intermediários, etc).
CONSULTORIAS
Mercado:
• para estudar os mercados e definir os mercados-alvo;
Técnica:
• para definir os ajustes técnicos a se-rem implementados; e
Gestão:
• para garantir a execução completa do plano de negócios definido no nível 2.
PESQUISAS / PROSPECÇÃO
Pesquisas prontas para auxiliar na
convergên-•
cia ao mercado-alvo;
pesquisas prontas sobre o mercado-alvo;
•
pesquisas específicas (encomendadas)
so-•
bre características específicas do mercado-alvo e da relação dos produtos / serviços ofe-recidos pela empresa com o mercado; e participação em feiras e eventos
internacio-•
nais específicos para prospecção.
CAPACITAÇÃO
Qualidade:
• investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo; Gestão:
• para tornar a gestão da empresa apta a realizar negócios internacionais; e Línguas:
• para a equipe de gestão e de conta-to com clientes.
PROMOÇÃO / VENDAS
Participação em feiras e eventos específicos
•
para vendas (em alguns casos). Para atingir este nível as empresas poderão contar com:
CAPACITAÇÃO
Qualidade:
• investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo.
PROMOÇÃO / VENDAS
Participação em feiras e eventos específicos
•
para vendas; e
execução de projetos orientados de vendas
•
(projeto comprador, projeto vendedor, etc).
7.4 Nível 4 – Estratégia
“A EMPRESA TEM SUA ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO NO
MERCADO INTERNACIONAL TOTALMENTE DEFINIDA, OU SEJA,
SABE O QUE EXPORTAR, PARA QUEM / ONDE EXPORTAR E COMO EXPORTAR.”
Enquadram-se neste nível as empresas que definiram “Promoção”, dentro dos tradicionais “4 Ps” do marketing, atendem aos requisitos do nível 3 e elaboraram um plano estratégico de ação para a atua-ção no mercado internacional.
Dependendo do mercado, a empresa pode até ter boas experiências de atuação internacional, e, eventualmente, encaixar estas experiências dentro do plano estratégico definido. Esta é a fase em que a empresa passa de exportadora eventual para exportadora efetiva.
Para atingir este nível, as empresas devem construir seu plano estratégico, garantir recursos para implementá-lo e iniciar a execução do plano. Para isso, poderão contar com:
CONSULTORIAS
Mercado:
• para definir as estratégias de atu-ação (incluindo posicionamento, apresenta-ção, elevator pitch, etc) e construir o plano de marketing;
Vendas:
• para apoiar a implementação das estratégias definidas;
Operacional para atuação no exterior:
•
con-sultorias financeira, legal e fiscal para pautar a atuação da empresas no exterior, minimi-zando riscos e otimiminimi-zando o recolhimento de impostos e taxas no
mer-cado-alvo e no Brasil; e Gestão:
• acompanhamento e aprimoramento dos proces-sos de exportação.
PESQUISAS / PROSPECÇÃO
Pesquisas prontas para apoiar
•
a elaboração do plano; e pesquisas específicas para
•
definir detalhes e diferenciais de atuação.
7.5 Nível 5 – Exportação
“A EMPRESA IMPLEMENTA DE FORMA COMPLETA SEU PLANO ESTRATÉGICO DE ATUAÇÃO NO EXTERIOR.”
Neste nível deve existir uma constante preocupa-ção em medir a execupreocupa-ção do plano e efetuar os ajustes necessários para que os objetivos e me-tas sejam atingidos plenamente.
Espera-se que a empresa comece a procurar no-vos mercados para atuar, podendo voltar alguns níveis no EMM. Por exemplo, uma empresa
ex-portadora regular de serviços de outsourcing para o mercado norte-americano pode voltar ao nível 3 para identificar novos mercados potenciais ou ao nível 4 caso identifique um novo mercado geográfi-co / nicho para atuar e necessite criar um plano de ação para este novo mercado.
Para atingir este nível, as empresas devem implementar seu plano estratégico e para manter-se no nível precisam aprimorar e replicar os processos. Para isso poderão contar com:
CONSULTORIAS
Mercado:
• refinar e aprimorar as estratégias de atuação;
Vendas:
• para apoiar a implementação das estratégias definidas;
Operacional para atuação no exterior:
•
con-sultorias financeira, legal e fiscal para me-lhorar e refinar a atuação da empresas no exterior, minimizando riscos e otimizando o recolhimento de impostos e taxas no merca-do-alvo e no Brasil;
Gestão:
• acompanhamento e aprimoramento contínuo dos processos de exportação; e Pós-venda:
• para acompanhamento e aten-dimento ao cliente e aprimoramento de pro-cessos de venda.
PESQUISAS / PROSPECÇÃO
Pesquisas prontas para acompanhar a
evolu-•
ção do mercado; e
pesquisas específicas para refinar e redefinir
•
posicionamento no mercado e diferenciais de atuação.
CAPACITAÇÃO
Qualidade:
• investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo.
PROMOÇÃO / VENDAS
Participação em feiras e eventos específicos
•
para vendas; e
execução de projetos orientados de vendas
•
