Cisco Capital. Programa Avant Garde Junho, Manuel Piló Business Development Manager. CSC - September 2001

Cisco Capital

Manuel Piló

Business Development Manager

Programa Avant Garde

27-28 Junho, 2006

Alguma vez esbarraram com estes

problemas?

“A vossa

solução é

muito cara”

“Estou preocupado

com custos futuros

de upgrade”

“O retorno do

investimento

da vossa

solução é

“Apenas quero

pagar quando

começar a ter

redução de

custos

operacionais”

“Não tenho budget para

novas aquisições”

Ainda não

amortizamos a

nossa solução

totalmente

“Tenho aqui uma

solução mais barata

A Vossa Oportunidade

• Solução tecnologia + financiamento flexivel que permite acomodar futuras necessidades do cliente

• Acelerar a venda

• Antecipar negócio

• Diferenciar da concorrência

• Bloquear concorrência de entrar na conta

• Melhorar relacionamento e acrescentar valor ao cliente

• Ajudar Director IT a justificar projecto ao Director Financeiro

• Oportunidade para relacionamento com Director Financeiro

Permitir a empresas

adquirir, implementar

e proteger

investimentos

tecnológicos através

de soluções

financeiras creativas

Missão da Cisco Capital

Leasing Financeiro

Ano 1 Ano 2 Ano 3

C O M

+

Leasing FinanceiroFinanceiro 3 3 anosanos 12

12 pagamentospagamentos

versus

Beneficio Cliente

Gastar $400k (+COM) este ano versus 1.2 M$ Beneficio Cisco/Parner Antecipar venda Hoje Aquisição 1.2 M$

Leasing Operacional

CapEx versus OpEx

C O M

+

Ano 1 Ano 2 Ano 3

Leasing

Leasing OperacionalOperacional

Operating Expense

Operating Expense Aquisi

Aquisiççãoão1,2M$1,2M$

Capital Investment

Capital Investment

versus

Beneficio Cliente

Utilizar budget operacional Não investir em CAPEX Melhorar métrica financeira

( Return On Assets ) Não afectar Balanço

Aquisição 1,2M$ 960 K$ financiados 20% Valor Residual Deduzido

Valor Residual

Partilha de Risco com Cliente

C O M

+

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Leasing 3

Leasing 3 anosanos 12

12 pagamentospagamentos……

-- cadacada20% 20% menormenor

= menor prestação mensal devido a dedução de valor residual

Beneficio Cliente

Menor TCO em 3 anos devido à CSC assumir

risco residual Melhorar ROI

Beneficio Cisco/Partner

Usar valores residuais para obter preços

mais competitivos Geralmente custos de

leasing são menores que custo de aquisição

No fim do periodo de leasing o cliente tem 4 opções: 1. Pagar valor de mercado e adquirir activo 2. Renovar contrato de leasing por valor menor 3. Renovar contrato de leasing por valor igual e

refrescar tecnológicamente os activos 4. Desistir de contrato de leasing. CSC recolhe

Technology Refresh

Ano 1 Ano 2 Ano 3

oje Ano 4 Ano 5

Beneficio Cliente

Melhor gestão de introdução de ATs na sua rede sem OPEX trimestral adicional

Refresh mix (%) pode ser negociado de antemão

Beneficio Cisco/Partner

Oportunidade de refrescamento mais cedo que o planeado

pelo cliente

Planear introdução de AT com clientes

= maior controle de conta Maior satisfação de cliente

(Venda de 1.2 M$) 960 K$ financiados -20% RV Venda de 480 K$ para novo equipamento AT Mesmos

Mesmospagamentospagamentos extendidos

extendidos porpormaismais6 6 trimestres trimestres C O M

+

C O M

Leasing Operacional Ajuda na Substituição

de Equipamento Não Amortizado

Beneficio Cliente

Beneficia do refrescamento Tecnológico sem adicionar

custos não previstos Impacto financeiro da transição é reduzido

devido à venda do legacy kit

Beneficio Cisco/Partner

Vender AT mais cedo !!!! Ano 1 Ano 2 Ano 3

+

versus

+

Leasing 3 anosanos 12 12 pagamentospagamentos Aquisição 1,2 M$ Hoje “Legacy Kit” $300 K$ Custo de Depreciação

$300k

“Venda”

Pagamentos Flexiveis

C O M

+

Ano 1 Ano 2 Ano 3

Aquisição 1,2 M$

versus

Beneficio Cliente

Melhorar cash flow. Alinhar custos com beneficios financeiros

da solução.

Hoje

Leasing 3

Leasing 3 anosanos

Pagamentos

Pagamentos emem escada

standard stepping up

€'s €'s

time time

deferred (max 6 months) irregular

€'s €'s

time time

Beneficio de Retorno do Investimento

NET CASH SAVINGS (without Leasing) -$1,500,000 -$1,000,000 -$500,000 $0 $500,000 $1,000,000 $1,500,000

YEAR1 YEAR2 YEAR3 YEAR4 YEAR 5

NET CASH SAVINGS NET CASH SAVINGS CUMULATED

NET CASH SAVINGS (with Leasing) -$200,000 $0 $200,000 $400,000 $600,000 $800,000

YEAR1 YEAR2 YEAR3 YEAR4 YEAR 5

NET CASH SAVINGS NET CASH SAVINGS CUMULATED

•$466k = NPV (Red. Custos)

•

Retorno = 3 Anos

$498k = NPV (Red. Custos)

Retorno = Imediato

Sumário de Beneficios de Cliente

9 Acelerar adopção de tecnologia com investimento inicial

minimo e investimento periódico previsível

9 Conservar ou libertar capital para outros investimentos preservando linhas de crédito

9 Reduzir TCO

9 Permitir utilização de OPEX para aquisição de soluções de networking

9 Redução de impacto na Demonstração de Resultados visto que pagamentos de leasing são efectuados antes de descontados impostos

9 Proteção contra obsolescência e risco financeiro devido ao Technology Refresh

9 Ajuste de pagamentos à disponibilidade de dinheiro, budget e necessidades de upgrade tecnológico

9 Possibilidade de combinar pagamento de HW, SW e

A Vossa Oportunidade

• Solução tecnologia + financiamento flexivel que permite acomodar futuras necessidades do cliente

• Acelerar a venda

• Antecipar negócio

• Diferenciar da concorrência

• Bloquear concorrência de entrar na conta

• Melhorar relacionamento e acrescentar valor ao cliente

• Ajudar Director IT a justificar projecto ao Director Financeiro

• Oportunidade para relacionamento com Director Financeiro

CSC Financia Cliente

CLIENTE

Equipamento + + ServiServiççosos PO de PO de ServiServiççosos

PARTNER

Posicionamento da da SoluSoluççãoão

Pagamento Pagamento Pagamento Pagamento Pagamento Pagamento

Processo

1. Parceiro providencia configuração do projecto

2. Configuração financeira de leasing é fornecida pela Cisco Capital 3. Cliente concorda com proposta de leasing financeira

4. Parceiro / Cisco AM completam processo de aprovação de crédito com CSC. Documentos a fornecer:

a) Configuração detalhada

b) Aplicação de crédito do cliente ou relatórios financeiros c) PO de parceiro

5. Avaliação de crédito e notificação de parceiro ou cliente por CSC

6. Cisco Capital emite documentação e envia-a para cliente via email. Cliente assina documentos e envia-os para CSC via FedEx ou fax e correio

expresso

7. Cisco Capital emite PO para parceiro que emite PO/SO para Cisco

8. Após recebimento de factura, CSC confirma que equipamento foi enviado e envia Certificado de Aceitação ao cliente final

9. Após recebimento de Certificado de Aceitação assinado pelo cliente, CSC inicia lease e paga factura ao parceiro

Lease Rate Factor (LRF)

Regras:

1. LRF é a taxa usada para calcular o valor da mensalidade 2. Mensalidade = LRF % Valor Total Net a Financiar

3. O valor financiado pode cobrir HW, SW e Serviços Cisco e Serviços Partner

4. O LRF é diferente consoante é um projecto de Telefonia IP ou não

5. O LRF depende da % do valor total a financiar que se refere a HW. Existem 3 categorias:

– A percentagem de HW é entre 33% e 50% do valor total a financiar

– A percentagem de HW é entre 50% e 70% do valor total a financiar

– A percentagem de HW é entre 70% e 100% do valor total a financiar

Establishing a bridgehead with IT

•

What is your track record of getting approval for key

projects?

•

What commercial flexibility do you have to support the

changes in IT requirements and strategy?

•

Are there any equipment legacy issues that need commercial

flexibility?

•

What if you need a new piece of kit but existing one is still on

books?

•

Are there projects, either business visible or infrastructure

critical, being held back due to lack of budget?

Establishing a bridgehead with

Finance

•

Do you need to improve financial performance?

•

What KPIs are used to assess you?

ROA?

ROCE?

•

Does capital acquisition affect these KPIs?

What rules do you have when acquiring equipment?

Do you want the company to own fast changing

technology assets?

•

Balance Sheet parameters

Off Balance Sheet?

Lease Training (Live Web Event)

Specific Objectives

• Benefits to the Account Manager • Customer Benefits and Value Drivers

• How financial decisions are made (analysis) • How to effective use Cisco Capital

PlaceWare Training Workshop(s)

• Value – no travel required, low cost • Live and Interactive, with polling

• 30 min OR 60 min (30 min x 2) versions

Example Module: “IP Telephony Lease”

Specific Objective

• Specific Program Rules

• EMEA Telephony Lease Market Survey • 10 IP Telephony Architectures, w/ Leasing PlaceWare Training Workshop(s)

• Value – no travel required, low cost • Live and Interactive, with polling • 30 – 45 min

Assessment

• Multiple choice

Modular: “IP Telephony Leasing”

Documentação

1.

Lease Agreement

• Assinado entre Cisco Capital e Cliente

• Cobre HW + SW + Serviços Cisco + Serviços Partner

2.

Anexo A – Configuração de Projecto e Condições de

Leasing

• Lista de part-numbers Cisco para projecto e respectivo desconto

• Duração do contrato e valor das mensalidades a pagar à Cisco Capital

3.

Anexo B – Termo de Aceitação

• Documento entregue pelo Cliente à Cisco Capital assim que a solução em questão tiver sido aceite e posta em produção

• Inicio dos pagamentos mensais à Cisco Capital

4.

Autorização de débito em conta

Quando se Deve Posicionar Cisco Capital

Quando se encontram as seguintes objecções:

1. “Our company’s policy is to purchase all its IT assets” 2. “Your solution is too expensive – I can’t afford what I need

3. “I have two projects to consider and I cannot afford to undertake both of them”

4. “I am concerned about my rising maintenance costs” 5. “I need to show a Return on Investment in xx months”

6. “My CFO has told me that we do not have any budget until the start of our new fiscal year”

7. “We have not yet completely written down our current IT network” 8. “My CFO has indicated that we are still paying for our current

solution on a lease”

1

2

3

4

5

£

Time Book Value

Market Value

Write - off value

Write - off value