Porto Alegre
Quinta e Sexta-feira I 21 e 22.11
Local: Novotel Porto Alegre Três Figueiras Av. Soledade, 575 - Porto Alegre I RS
Salvador
Segunda e Terça-feira I 25 e 26.11 Local: Hotel Mercure Salvador Boulevard
R. Ewerton Visco, 160 - Caminho das Árvores I Salvador I BA Carga horária: 16 horas
Período: 08h30 às 18h
Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-ataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia.
Porto Alegre
Quinta e Sexta-feira I 21 e 22.11
Local: Novotel Porto Alegre Três Figueiras
Av. Soledade, 575 - Porto Alegre I RS
Salvador
Segunda e Terça-feira I 25 e 26.11
Local: Hotel Mercure Salvador Boulevard
R. Ewerton Visco, 160 - Caminho das Árvores I Salvador I BA
Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h
2 dias
De técnicas e cases de negociação com foco em comprasAs 14 Práticas de
Negociação em
Compras
Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado;
Montando uma planilha de estimativas;
Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos;
Definindo a ancoragem dos preços; Explorando o Cost Break Down .
1
Táticas de preparação da
negociação
Pr
og
ra
m
a
Como se preparar para receber as primeiras ofertas; Como evitar conflitos nos primeiros estágios; O comprador relutante e o vendedor relutante; Aplicando a técnica da ancoragem de preço.
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
2
Táticas para serem usadas no
início da negociação
Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir;
Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;
A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você;
Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores;
Lidando com impasses;
Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte;
3
Táticas para serem usadas no
meio da negociação
Pr
og
ra
m
a
Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui;
Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado;
Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão;
Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.
4
Táticas para serem usadas
no final da negociação
As 14 Práticas de
Negociação em
Compras
Depoimentos
O curso nos proporcionou oportunidades de novos
aprendizados com exemplos praticados dentro de cada
categoria. Bom material, didática e exercícios.”
Natalina Mendonça Pinto - Amil
“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os
profissionais de outras áreas.”
Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis
“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,
palestrante com muito prepraro e conhecimento de
mercado.”
Ricardo de Azevedo - Moob Móveis
“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos
atuais e de mercado que acrescentaram muito.
Parabéns!”
Thais Soares Righi - Vipal
“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as
informações do 2º e fecharam a visão do tema. As
atividades em grupo complementam na prática a teoria,
além de proporcionar integração dos alunos e
compartilhar as experiências individuais.
Erico Tadeu Kovac - Sabó Group
”
Muito além
do Supply Chain
Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências.
Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.
7000+
Participantes desde 20034000+
Empresas30
Ações anuaisMuito além
de um conselho
educacional
20
Membros do ConselhoDeliberativo escolhidos a dedo
Presidente
João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo
Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação
Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods
Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo
Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo
Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc
Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia
Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc
Francisco Simões Council Advisor Inbrasc
Fred Roldan Diretor de Logística General Motors
Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc
José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta
José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc
José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc
Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar
Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool
Raul Guaragna International Business Director International Paper
Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak
Muito além
de uma
metodologia de
ensino
Diferencial
Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos
Metodologia
O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia.
Diretriz Educacional
Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes.
Troca de Experiências em Alto Nível
Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.
Conheça as ações
educacionais
Congresso
IX Maratona de Supply Chain
Carga horária: 18 horas SP
X Fórum Nacional de Compras e Sourcing
Carga horária: 18 horas SP
Workshops
Planejamento e Gestão de Estoques
Carga horária: 24 horas SP
Táticas de Inteligência em Compras e Negociação
Carga horária: 16 horas
SP, Campinas, RJ, PR, POA e BH
Indicadores de Logística e Supply Chain
Carga Horária: 16 horas SP
Programa Especial de Logística
Carga Horária: 16 horas SP
Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas
SP, Campinas, RJ, PR, POA e BH
As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas
SP, RJ , PR, POA e SALVADOR
Especializações
Especialização de Negociação em Compras Carga Horária: 66 horas
Intensivo em Gestão de Compras e Negociação
Carga Horária: 40 horas
In Company
Treinamentos Customizados, feitos “sob medida” para sua empresa.
Time de
Professores do
Instituto
Cássio Ricci Azevedo
Gerente de Supply Chain
Carreira de 18 anos em SUPPLY CHAIN com forte experiência nas áreas de DEMAND PLANNING, CUSTOMER SERVICE e OPERAÇÕES LOGÍSTICAS em empresas como, SADIA, KRAFT FOODS, COLGATE-PALMOLIVE, NESTLÉ e mais recentemente na SANTHER. Entre as principais realizações, destacam-se a liderança do processo de Sales & Operations Planning, a implantação do departamento de Customer Service e a gestão sobre operações de Distribuição e Transportes. Graduado em Economia pela PUC/SP, com especialização em Logística pela FGV e formação em Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute.
Claudio Marcos Ferreira
Sr. Procurement Manager – Commodities & Ingredientes
Formado pelo Mackenzie, com pós-graduação em administração de empresas pela USP e MBA em General Management pelo IBMEC Business School, tem 18 anos de experiência em Suprimentos em empresas como Unilever, Danone, Cargill e PepsiCo. Atualmente é responsável pelo sourcing de Commodities da America Latina na PepsiCo.
Cristiane Villar
Especialista em Supply Chain
Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade, possui 18 anos de experiência como Executiva de Operações, Compras e Supply Chain, em empresas como SKF do Brasil, Faiveley Transport e Itautec Philco. Desenvolveu pesquisas na área de relacionamento na cadeia de suprimentos e inovação colaborativa e atualmente estuda o processo de internacionalização de operações de empresas multinacionais brasileiras. É professora e pesquisadora da Fundação Getulio Vargas/SP.
Time de
Professores do
Instituto
Débora Michelassi
Especialista em Compras e Negociação
Atua há 19 anos em diversas áreas da cadeia de Suprimentos, exerceu posições executivas em multinacionais como Diageo, Unilever e Danone. Graduada e pós-graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute – certificado pelo ICF).
Eduardo Multari
Diretor Regional de Sourcing
Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Diretor Regional de Sourcing na Merck.
Fábio Tescari
Especialista em Supply Chain
Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade. Graduado em Engenharia Química pela USP, atuou por 17 anos na Oxiteno (grupo Ultra) como gestor nas áreas de Marketing, Vendas, Projetos, Planejamento Estratégico e Assuntos Corporativos. Também tem experiência profissional na área de custos em instituição financeira. Atualmente é professor, instrutor, pesquisador e consultor nas áreas de marketing, supply chain e estratégia empresarial.
Time de
Professores do
Instituto
João Fábio Silva
Especialista em Supply Chain
Tem mais de 15 anos de atuação em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logística e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânica pela Mauá, fez Pós-graduação em Administração na Fundação Vanzolini/USP e MBA em Finanças na FGV. É Green Belt (conceito Six Sigma) e CPIM pela APICS.
José Roberto Fornazza
Especialista em Supply Chain, com mais de 30 anos de experiência na área. Desenvolveu e implementou a área na BIC Brasil, multinacional de produtos de consumo, onde atuou por dez anos. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever, multinacional de alimentos e outros produtos de consumo, onde ocupou cargos gerenciais nas áreas de Planejamento, Distribuição, Manufatura e TI.
Juliano Afonso Tessaro
Gerente de Compras Sênior
Nos últimos 14 anos trabalhou em múltiplas posições desde Engenharia até Compras na Indústria Automotiva. Possui extensiva experiência internacional negociando com países como EUA, França, Reino Unido, Alemanha, Itália, Índia, China, Tailândia, Coréia do Sul e Japão. Foi o Executivo responsável pelo startup dos Escritórios de compras da MWM na Índia e China. Suas realizações incluem a implantação do Global Sourcing, Supplier Relationship Management, Comitê de Supply Chain, Strategic Sourcing bem como a seleção e desenvolvimento de fornecedores para a fabricação de motores diesel utilizados pelas grandes montadores de veículos. Atualmente trabalha na MWM INTERNATIONAL Motores, uma empresa do grupo Navistar, como Gerente de Compras e Logística Internacional, sendo responsável por todas as unidades de manufatura da América do Sul. Possui Educação Executiva pela Harvard Business School, MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e é Engenheiro Mecânico pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM).
Time de
Professores do
Instituto
Robert Stockmann
Executivo comercial, vendas & compras.
Possui carreira de mais de 20 anos, pela engenharia de produtos, coordenação de projetos, análise econômica (em vendas), vendas, até o Supply Chain - compras e suprimentos, como executivo sênior de indústrias multinacionais. Acumula intensas experiências e exposição, inclusive internacional, atuando nos mercados automotivo, bens de consumo duráveis e de capital, especialmente na LEAR CORPORATION e BOSCH SIEMENS BSH, onde foi Superintendente de Suprimentos e Gerente Sênior de Compras para as suas operações na América do Sul. Negociador profissional pela BSP – Business School São Paulo. Formado em Engenharia Mecânica pela FEI – Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, cursa MBA em Administração e Gestão de Negócios pela FIA - FEA/USP.
Wilma Maria Roberto
Executiva de Supply Chain
Possui mais de 14 anos de experiência em supply chain, ocupando posições de liderança em empresas como Basf, Sadia, Novartis e Amanco. Tem MBA em Gestão Empresarial pela Dom Cabral, é pós graduada em Gestão de Comércio Internacional pela UMESP e graduada em administração de empresas com foco em comércio exterior pela Metodista.
Visão dos
participantes
A quem se destina:
Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain.
Empresas que já enviaram colaboradores:
AGR I Anglo American I Apolo Tubos e
Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.
92%
Considerou o treina-mento acima das expectativas
8%
Considerou o treina- mento dentro das expectativas
Contato
Jade Santos
Líder de Projetos de Treinamento
jade.santos@inbrasc.org.br
Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo
Fone: (11) 3302 .9292
www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao