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COLD MAIL MASTERCLASS: HACKS DE E INMAIL

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Academic year: 2021

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COLD MAIL MASTERCLASS:

HACKS DE E-MAIL E INMAIL

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INTRODUÇÃO

No NaVera dessa semana vimos a estrutura do e-mail de

prospecção. Há uma série de regras quando falamos sobre cold mail e o nosso grande desafio é criar realmente uma estrutura que gere conversão.

Convidei dois mentores de Aceleração para estarem comigo nessa, Cadu e Marcelo para contar um pouco da realidade

quando o assunto é prospecção por e-mail, visto que eles estão a frente das nossas consultorias e utilizam muito essa técnica no dia a dia com nossos clientes.

Você pode ouvir sobre como o coldmail não converte como costumava, mas que dependendo do mercado ele é essencial. Vamos falar mais sobre isso adiante. Acompanhe!

1. O QUE É COLD MAIL E COMO USÁ-LO NA

SUA ESTRATÉGIA DE PROSPECÇÃO?

O Cold e-mail, em português e-mail frio, é uma estratégia de prospecção que envolve entrar em contato por e-mail com alguém que não conhece sua empresa. Para uma estratégia de prospecção por e-mail funcionar é necessário estudar bem o mercado que você irá abordar e entender as principais dores e frustrações.

Muita gente critica essa estratégia principalmente pelo fato dela ter uma baixa taxa de conversão, só que se tratando de volume tudo faz sentido.

Cold e-mail é uma estratégia de baixo custo, que dá retorno rápido, mas como toda estratégia precisa ser otimizada e aprofundada. Aconselho a estudar qual tipo de prospecção por e-mail faz mais sentido para o seu negócio e utilizá-la a partir das respostas recebidas.

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2. GRANDE DIFERENÇA ENTRE

COLD CALL X COLD MAIL

No cold call primeiro você tem o prospect na outra ponta com você com interação direta, consigo me expressar e reagir ao comentário dele, passando meu valor de forma mais dinâmica.

Enquanto o cold mail é mais estático, sendo bem prático aqui,

o que você comunicar na escrita do e-mail é o que vai ser recebido. O que gera alguns problemas de interpretação da mensagem, se a pessoa do outro lado não entender, certamente não dará atenção. Em contrapartida, existem mercado que você não consegue

falar por telefone, mas que por e-mail dá supercerto, por ser uma ferramenta que a maioria das pessoas acessa todo dia. O que faz a gente perceber a importância de uma boa linha de assunto, ela fará seu e-mail se destacar das demais mensagens na caixa de entrada da outra ponta.

Uma ferramenta bem bacana para manter um alto nível de personalização é o Quick mail, com ele temos a sensação de que cada e-mail é escrito individualmente para cada pessoa.

Mas por que devo usar o e-mail de prospecção?

O e-mail frio é um dos melhores canais de venda, quando bem feito pode gerar uma grande taxa de resposta.

Você pode começar sozinho e usando o seu Gmail.

Só pra você ter uma ideia a maioria das pessoas o faz da forma errada. Cometem erros como:

• Não fazem a pesquisa necessária

• A personalização é mecanizada e artificial

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Mas antes de começar defina seu Cliente Ideal

Quem é o seu cliente ideal?

De todo mundo que você fala, há alguém que te dá mais dinheiro; compra em menos tempo e que tem uma taxa de conversão mais alta.

Vantagens de definir seu cliente ideal

Ter uma imagem clara do seu ICP ajudará você a escolher os prospects corretos e manterá seu precioso recurso focado nos clientes que você tem a maior probabilidade de sucesso.

Outra vantagem em definir claramente seu perfil de cliente ideal é te ajudar na construção do seu processo de prospecção e de vendas. A única forma de construir um processo que te conecte com seu cliente, é fazê-lo orientado a um nicho. Imagine que você tenha que ligar para diferentes empresas tentando falar com o comprador da sua solução. Quando você mudar de segmento, o responsável pela compra poderá estar em um cargo diferente, em um departamento diferente e com dores e necessidades diferentes.

Estude sobre esse cliente

Nesse passo o objetivo é fechar quais são as perguntas de qualificação. Que perguntas você vai fazer para chegar no cliente que te paga melhor. Você vai entrevistar esse cliente, com perguntas como:

• Qual é o tamanho? • Qual é o cargo?

• Quantos vendedores possui? • Usa ferramentas?

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Se você descobre quem mais te compra, fica fácil não dispersar a sua energia. E a partir daí você pode montar o seu filtro de

qualificação para achar o cliente ideal. Dispare uma pesquisa para quem já te comprou para entender quem são essas empresas. Para entender quem de fato tem potencial de compra ou potencial de perda de tempo.

Aproveite e baixe o Kanban Prospect e comece a montar o seu processo de qualificação agora mesmo!

3. COMO ESCREVER UM E-MAIL DE PROSPECÇÃO

Lembre-se que no e-mail frio você está tentando fazer a pessoa do outro lado executar um processo, uma etapa ou uma ação. Então aqui você precisa definir o seu objetivo, seja vender, clicar em algo, agendar reunião, obter uma resposta, etc. Para cada um desses objetivos você deve fazer um e-mail diferente.

Importante: no e-mail não deve ter várias ações distintas.

Para que seu e-mail seja aberto, lido e até respondido ele precisa ser estruturado de uma maneira convincente.

O que faz com que as pessoas errem ao escrever um cold mail? • Mensagens muito longas

• não há personalização

• não captam a atenção dos seus clientes potenciais • exagero na personalização

• Tentam muitos CTAs (call-to-actions) no mesmo e-mail Comece com um esboço. Todo cold mail começa com uma pergunta. Entenda que os eu primeiro e-mail frio não é o

momento pra pedir a venda, você deve antes prepara o terreno para um relacionamento longo e produtivo.

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Estrutura para testar

Agora que você tem uma ideia do que quer dizer em seu e-mail frio, não precisa reinventar a roda.

Mostrei alguns dos princípios utilizados nessa estrutura que são oriundas do Marketing. Como método AIDA, que distribui a lógica do seu e-mail em atenção, interesse, desejo e ação e que vai dar o tom e a pesonalização necessária pro seu cold mail.

Atenção: Chame a atenção do seu leitor rapidamente

Interesse: Explique porque você acha que sua oferta interessará a

seu cliente em potencial

Desejo: Aumente o desejo deles por sua oferta Ação: Mostre a eles como tirarem proveito disso

Formato de 3 frases, dividido em introdução, uma descrição do

que você está vendendo, sua pergunta e resuma sua mensagem a três frases apenas, especialmente se seu produto ou serviço for complexo.

4. BOAS PRÁTICAS DE CONSTRUÇÃO

Um bom briefing pode influenciar na decisão de várias pessoas em clicar ou não em seu e-mail.

Seguem abaixo algumas práticas recomendadas a serem lembradas ao criar seus assuntos de cold mail:

• Escreva várias linhas de assunto. Elabore linhas de assuntos

diferentes para cada email e escolha o melhor (mais abaixo neste documento existem alguns exemplos de assuntos)

• O ideal é que o assunto tenha entre 20 e 41 caracteres. Se

forem mais longos que isso, serão cortados em visualizações mobile e provavelmente não terão destaque junto à imensidão de outros e-mails na caixa de entrada do destinatário.

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• Conheça o seu público. Sua melhor aposta para criar boas linhas

de assunto de e-mail será entender intimamente seu público e atender a seus gostos e particularidades.

• Escolha o tom certo. A maioria das boas linhas de assunto

de e-mail se baseia em um tom casual e de conversação para atrair o público. Tire um tempo para pensar sobre qual tom você deseja transmitir.

• Seja honesto. Os potenciais clientes querem ver que você é

uma fonte legítima e confiável. O corpo do seu e-mail precisa cumprir todas as promessas feitas na linha de assunto. Não comece o assunto com “Enc:” ou “Re:”.

• Diferencie-se. Atualmente, somos bombardeados com

diversas informações diariamente. Se você fizer mais do

mesmo, provavelmente terá o seu e-mail descartado. Chame a atenção do seu potencial cliente.

• Teste, teste, teste. A melhor maneira de descobrir o que

funciona para o seu público é fazer testes A / B nas linhas de assunto do seu email. O que funciona melhor para o seu público: linhas de assunto longas ou curtas? Incluindo

números ou nome da empresa? Perguntas ou declarações? Número ou sentimentos?

Papo reto o assunto é o principal responsável pelo open rate ou

taxa de abertura do seu e-mail. Ele é o primeiro contato entre você

e o prospect. Se ele for pouco convidativo, menos pessoas vão ler o conteúdo completo do seu e-mail. E lembre-se: o primeiro objetivo que você tem no cold mail é fazer com que o prospect abra o seu e-mail.

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Para aumentar o seu open rate sempre demonstre algum tipo de valor no assunto. Você pode testar dados numéricos, percentuais,

o nome do prospect, o nome da sua empresa, o nome da empresa do prospect, perguntas ou afirmações, tudo minúsculo ou primeira maiúscula, explore benefício ou dor.

Você deve TESTAR. Deixe o mais natural possível, que assim você vai se destacar e garantir, pelo menos, a leitura do assunto.

O que faz com que as pessoas errem ao

escrever um cold mail?

• Mensagens muito longas • Não há personalização

• Não captam a atenção dos seus clientes potenciais • Exagero na personalização

• Tentam muitos CTAs (call-to-actions) no mesmo e-mail Comece com um esboço. Todo cold mail começa com uma pergunta. Entenda que os eu primeiro e-mail frio não é o

momento pra pedir a venda, você deve antes prepara o terreno para um relacionamento longo e produtivo.

As possíveis perguntas que podem atrair são:

• Assistir a um vídeo rápido;

• Compartilhar um link ou recurso;

• Combinar um tempo de demonstração; • Combinar horário para a ligação;

• Fazer um pedido de baixo esforço;

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Pense em qual benefício você oferece.

Para isso você começa a mostrar que problemas você resolve, o que torna o seu serviço especial, o que faz seu negócio ser único e mostre como você conseguiu ajudar clientes com problemas semelhantes ao dele.

DICA: Tente quantificar seu benefício. Dizer que os

clientes anteriores economizaram 10 horas por semana após implementar sua solução é muito mais atraente do que dizer que “economizaram muito tempo”.

Se você quiser se saber mas também como a Growth Machine se adequou a (LGPD) Lei Geral de Proteção de Dados, confira o vídeo completo aqui.

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5. ANALISANDO O E-MAIL PARA UMA

MAIOR OTIMIZAÇÃO

O desafio com o teste de cold mail ETAPA 1 - DEFINA SUAS MÉTRICAS BÁSICAS

“Taxa média de abertura de e-mail frio em [indústria]” “Taxa de resposta por e-mail frio em [indústria]”

“Boa taxa de resposta por e-mail frio”

ETAPA 2 - DEFINA METAS PARA SUAS MÉTRICAS DESEJADAS

Escolha um número que represente uma melhoria modesta em relação à sua linha de base.

Ao executar diferentes testes, você pode tornar as metas futuras mais agressivas ou diminuir suas expectativas. Em seguida, você precisa de uma meta. Por exemplo, você pode ter como objetivo melhorar as taxas de abertura em 10% ou as taxas de resposta em 5%

ETAPA 3 - PROJETE E EXECUTE SEUS EXPERIMENTOS

Perguntas para aumentar as taxas de abertura

• Meus e-mails frios estão sendo entregues em primeiro lugar? • Estou direcionando o público certo?

• Minha linha de assunto pode ser melhorada? Você pode:

• Teste as diferentes variações que você desenvolveu na etapa 2 • Teste diferentes formatos (por exemplo, curto vs. longo, pergunta

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• Teste incluindo ou omitindo campos de personalização • Estou enviando na hora certa?

Perguntas para aumentar as taxas de cliques:

• Como estou definindo os benefícios de clicar em meu link? • Usar uma imagem vinculada produziria melhores resultados? • Estou usando um texto com hiperlink ou um URL bruto?

• Estou enviando os clientes em potencial para uma página de destino apropriada para suas necessidades?

Perguntas para aumentar as taxas de resposta

• Meu e-mail é muito longo? • Meu tom está desligado?

• O meu CTA está muito grande? (faça perguntas abertas) • Posso compartilhar um conteúdo útil diferente?

• Transmiti claramente os benefícios do meu produto ou serviço?

ETAPA 4 - EXECUTE SEU TESTE

Envie 50 e-mails frios usando a linha de assunto curta e 50 e-mails frios usando a alternativa mais longa. Depois de alguns dias, meça o número de e-mails com linhas de assunto curtas que foram abertos em relação ao número de e-mails com linhas de assunto longas que foram abertos. Crie uma pequena variação da linha de assunto e uma linha de assunto mais longa.

ETAPA 5 - DEFINA SEU PRÓXIMO TESTE

Assim que o seu teste for concluído, comece o próximo.

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6. MODELOS DE COLD MAIL

Uma cadência de cold mail deve conter pelo menos 3 e-mails:

• O primeiro e-mail chamamos de abertura de porta e é o principal. É o primeiro contato com o prospect. Toda a estrutura do AIDA ensinada acima tem um foco muito grande neste e-mail inicial. • O segundo e-mail chamamos de follow-up e será enviado apenas

se o prospect não responder (independente do motivo) o e-mail de abertura de porta.

• O terceiro e-mail chamamos de break-up ou deal break e será enviado para informar ao prospect que as tentativas de contato estão sendo encerradas.

Obs1: Tome cuidado com o e-mail de break-up, pois na prospecção

você ainda não teve contato com o prospect e para estar enviando um e-mail de break-up o prospect não respondeu nenhum dos seus contatos anteriores. Manere na agressividade e na presunção de que é a melhor solução ou achando que sabe mais da vida do prospect do que ele mesmo. O break up da prospecção é diferente do break up de um follow up depois de uma negociação de proposta, por exemplo.

Obs2: Podem existir outros e-mails de follow-up na sua cadência de

prospecção, caso a sua cadência tenha mais de 3 e-mails. Tudo vai depender de como estará montado o seu fluxo de e-mails. Fluxos automáticos (enviados por softwares sem interação humana) podem conter até 5 e-mails de fups (abreviação de follow-up)

Obs3: A maior parte deste documento até aqui tem o foco

principalmente nos e-mails de abertura de porta, sendo todos os itens explorados 100% válidos para este tipo de e-mail. Para os e-mails de follow up (fup) e deal break (db) existirão algumas adaptações.

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7. FERRAMENTAS

Primeiro precisamos definir se vamos usar inbound ou outbound. Depende da sua meta e qual resultado você quer alcançar, cada uma das ferramentas abaixo podem auxiliar nisso. Tudo relacionado ao que você quer e o quanto está disposto a investir.

• Meetime (cadência mista)

• Ramper (construir lista e fazer cadência simples) • MixMax (cadência simples)

• Exact Sales (controlar as informações) • Boomerang

• Apollo.io • Snov.io • Reply.io

• Mail Checker

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CONCLUSÃO

No #navera 17 você viu como é importante saber se conectar com o seu prospect de forma assertiva é o melhor pro seu negócio. Como eu disse no início dessa aula, cerca de 80% das pessoas que você fala não vão comprar de você, ou seja, é uma perda de tempo. Saiba quem é seu cliente ideal e personalize sua comunicação.

Você ganha em produtividade, escala e aumenta a melhoria das suas entregas. Não esqueça que a qualificação é o fator fundamental na hora de montar seu processo de prospecção.

Falando em nisso quero te lembrar que... O Código da Prospecção

vai rolar nos dias 03, 05 e 10 de novembro de 2020 e nele você vai

descobrir qual é o código que faz você escalar no volume que você precisa para gerar 1 ano de prospecção em 30 dias.

QUERO SABER O CÓDIGO DA PROSPECÇÃO __________________________

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Referências

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