CAPÍTULO II A NARRATIVA AUTOBIOGRÁFICA
6. A Gestão e o Aconselhamento de Clientes Empresariais
Entre as diversas funções profissionais, que desempenhei desde o início da minha
licenciatura, destaco a função de Account Executive numa multinacional. Podemos questionar,
à partida, o que é que uma função de consultoria / comercial tem a ver com a Educação e
Formação de Adultos. Ora:
Novos modos de pensar e organizar os processos de trabalho fazem apelo a novos tipos de saberes, nomeadamente: trabalhar em equipa, pensar à escala da organização no seu todo, agir
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estrategicamente a partir de raciocínios de antecipação. A formação transforma-se, assim, numa componente essencial da gestão e mobilização dos recursos humanos, no interior da organização do trabalho (Canário, 2008, p. 44).
A verdade é que, hoje, considero-me uma privilegiada, por poder acrescentar esta mais-valia
ao contexto profissional, da educação, em que me insiro, na medida em que o
acompanhamento e atenção personalizada que tinha que dar ao cliente, tratando-o como ‘o
cliente’ e não como ‘um cliente’ é agora transposta para a minha função de Profissional de
Reconhecimento e Validação de Competências (PRVC) e com a pressão das metas quase que
encarno de novo o papel de consultora que fazia o levantamento daquilo que o cliente já
tinha, daquilo que, não tinha, mas que gostaria de ter e, de tudo isso, com o que é que eu
poderia contribuir. Era uma das minhas referências quando iniciei a função de PRVC. Claro
que, neste contexto, era recompensada com comissões à medida que os clientes adjudicavam
a minhas propostas. Hoje, na pele de profissional de RVC, isso não acontece. Contudo, se
pensarmos que, ou atingimos as metas, ou perdemos o emprego, talvez consigamos ver
alguma semelhança entre estas duas realidades de contextos distintos (o comercial e o
educativo), talvez a semelhança resida numa lógica comercial.
Enquanto Account Executive/Consultora formei-me (on Job) em comunicação, atendimento
ao cliente, vendas, objectivos, organização, língua inglesa, enfim… No desempenho desta
função, comecei por ser aprendiz, saindo e acompanhando os meus colegas mais experientes e
vendo e ouvindo as suas práticas. A seguir, comecei eu própria a colocar em prática e a auto-
avaliar a minha prestação acompanhada pelos meus colegas de trabalho. Fenómeno que se
repete quando inicio a função de profissional de RVC. Na prática, comecei a criar sinergias, a
optimizar o relacionamento interpessoal, a perceber, em parte, a engenharia financeira (na
elaboração das propostas), a apropriar-me de conceitos como follow up (contactar o cliente a
saber o ponto de decisão ou situação), gross margin (margem bruta), Hunters (os colegas que
‘caçavam’ novos clientes), Farmers (os colegas que geriam os clientes fidelizados), prospects
(clientes potenciais), VPNs (redes virtuais privadas), Routers, Firewalls (parede de segurança
para servidores) …
Os principais problemas com que me deparei, aliás, partilhados pelos restantes elementos
da equipa, prendiam-se com a apropriação da enorme panóplia de termos e significados (não
só técnicos e tecnológicos como também contabilísticos e financeiros) e sua articulação com a
prática; com o “manter-me” actualizada em termos de Novas Tecnologias, dado que a toda a
hora estavam a surgir novidades, que tinham implicações práticas, no desempenho do meu
trabalho e no cumprimento dos objectivos. Eram-nos atribuídos objectivos mensais,
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trimestrais, semestrais e anuais e, praticamente tudo girava em prol do seu cumprimento.
Relativamente à variedade de termos e significados
segundo Carré (1992), a resposta mais pertinente às aceleradas mutações técnicas e sociais consiste em desenvolver nos trabalhadores um reflexo de aprendizagem permanente, nas e através das situações profissionais, no quadro de uma “organização autoformativa” (…) caracterizada por: “modos de formação abertos, integrados no trabalho, fundados no sistema socio técnico de produção, participativos, favorecendo uma autoformação activa” (cit. in Canário, 2008, pp. 44-45).
Neste ponto, aproveito para fazer um parêntesis e acrescentar que, por várias vezes a
actual Coordenação, do CNO onde me encontro presentemente, tentou impor-nos metas de
certificação mensal, por profissional RVC, com vista ao cumprimento das metas anuais
contratualizadas com o POPH e a ANQ, I.P., o que, contribui para confirmar que, afinal, estas
duas realidades, não estão assim tão distantes, como eu pensava que deveriam estar (já que,
supostamente, uma respeita a objectivos quantitativos e outra a objectivos qualitativos). Nesta
sequência, e relativamente ao CNO
Umbelino (2006) refere um conjunto de dilemas que está presente na actividade destas equipas [Técnico-pedagógicas]: induzir mudanças ou respeitar as tendências de funcionamento dos adultos: identificar limites para exploração da história de vida; a atitude a assumir enquanto catalizador da construção do portfólio (mais proactivo ou menos); assumir os princípios orientadores ou respeitar as metas físicas impostas” (Cavaco, 2009, p. 314).
Recebíamos muita formação interna (e externa). Nesta medida
A articulação estreita das práticas formativas com os contextos de trabalho tem o seu fundamento no reconhecimento do valor formativo do ambiente de trabalho. É nesta perspectiva que diferentes autores sublinham a importância da “dimensão educativa da empresa” (Pain, 1990) que tende a construir-se como um “poderoso sistema educativo” (Cannac, 1985), espaço por excelência de uma importante “formação experiencial” (Bonvalot, 1989, cit. in Canário, 2008, p. 44).
Eram-nos disponibilizados todos os meios. Eu podia contar com uma Assistente Comercial
(que tratava de toda a burocracia e de alguns contactos telefónicos), com todos os
Engenheiros Informáticos, com o Marketing e com os Engenheiros de pré-venda (na
viabilização técnica das propostas que eu própria preparava). Assim,
Este processo não é redutível a uma dimensão meramente individual, corresponde, também, a uma dimensão colectiva e interactiva que alguns designam por “aprendizagem organizacional”,
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por intermédio da qual um colectivo de actores constrói e mobiliza, de forma partilhada, teorias de acção organizacional, estruturantes da acção colectiva (Charue cit. in Canário, 2008, p. 45).