Abordagem ao mercado alemão

O objetivo da abordagem ao mercado Alemão foi o de angariar 5 entidades, (3 empresas e 2 formadores de opinião) para se deslocarem a Portugal e reunirem com produtores nacionais. Estas reuniões decorreriam durante o 1st _{Agrifood Innovation Event e seriam de cariz B2B}

(Business to Business).

À semelhança da metodologia seguida para outros mercados, foi primeiramente realizada uma análise PESTEL do mercado, para que a sua abordagem fosse mais eficaz. Esta análise é semelhante à do mercado austríaco, contudo verificamos algumas diferenças, nomeadamente nos fatores sociais.

Fatores Positivos Negativos

Políticos

- País pertencente à União Europeia

- Estabilidade política e governamental

Económicos

- País com elevado poder de compra

- País aderente ao Euro (moeda única) o que facilita as transações comerciais

Sociais - País com muitos

emigrantes portugueses que podem disseminar os hábitos alimentares lusitanos

- Mercado da saudade bastante significativo

- País com hábitos

alimentares muito diferentes dos praticados em Portugal - País com uma imagem possivelmente denegrida de Portugal

Tecnológicos - Não relevantes - Não relevantes

Ecológicos - Preocupações ambientais

com questões de produção sustentável

- Preocupações com a proveniência dos produtos, verificando-se um

crescimento no mercado dos produtos biológicos.

- Necessidade de

certificações específicas para penetrar o mercado

Legais - Facilidade de trocas

comerciais entre membros da UE

- Necessidade de

certificações específicas para penetrar certos nichos do mercado

O processo de obtenção de contactos diretos na Alemanha á bastante semelhante – se não igual – ao verificado para o mercado austríaco. Apesar de na Alemanha poder haver um preconceito, de que Portugal é um país com fraca competência empresarial e com baixo desenvolvimento, – que convém corrigir – contra as empresas portuguesas – devido às medidas de austeridade impostas pela União Europeia. Esta característica não transparece aquando das chamadas telefónicas.

O estagiário verificou que os empresários alemães são muito menos abertos a falar uma língua que não a sua. Aquando das chamadas telefónicas, sempre que havia dificuldade em comunicar, por parte do estagiário, o interlocutor não se mostrou colaborante. Aqui podemos observar uma característica mais individualista da cultura alemã (Hofstede, 1984). O individualismo da cultura alemã vai um pouco mais longe, uma vez que o empresário assume que a pessoa que atendeu o telefone “filtrou” a chamada antes de a transferir, aqui podemos observar a citação de Hofstede “Numa cultura coletivista, a substituição de um individuo, implica a criação de um novo laço de confiança” (Hofstede, 1984 p.436).

Podemos também observar que os empresários alemães são muito menos tolerantes face a erros, o que revela uma cultura fortemente inclinada para o mérito (Hampden-Turner e Trompenaars, 2000). Na cultura alemã vemos claramente um controlo interno (Hofstede, 1984), onde o empresário molda o ambiente de trabalho, o que implica, de certa forma, que esta dimensão acaba por ter alguns traços de uma cultura masculina, revelada em traços de assertividade, decisão e um pouco de agressividade.

Para enquadrarmos a cultura alemã no âmbito da pesquisa de Trompenaars e Hampden- Turner, (1997a), devemos, primeiramente, analisar a mesma na sua vertente da gestão empresarial. A cultura alemã é claramente regida por regras, havendo muito pouca margem para exceções pessoalizadas e improvisações, levando a que seja classificada como uma cultura universal (Trompenaars e Hampden-Turner, 2000). Na sua vertente individual ou comunitária, a cultura empresarial alemã observada situa-se numa “zona mista” onde se verificam traços de culturas comunitárias e traços de culturas individuais. Exemplo disso é o facto de haver uma grande ênfase nos direitos humanos e na competitividade – traços de culturas individuais, assim como traços de responsabilidade social e de cooperação – traços de culturas comunitárias. No que concerne a exteriorização de emoções, os empresários alemães são pessoas reservadas, revelando apenas os seus sentimentos quando há uma ligação pessoal estabelecida e afetiva. Isto é também um traço específico de uma cultura onde o espaço pessoal do individuo é tido em consideração e respeitado.

No âmbito deste projeto, é também importante considerar soft skills como a inteligência emocional e inteligência cultural. No caso dos empresários alemães, podemos considerar os fatores intrínsecos à inteligência cultural citados por Crowne (2008) e por Presbitero (2016). Destaco o fator comportamental, referente à ação do individuo perante a informação recolhida nos três processos anteriores (meta cognitivo, cognitivo e motivacional) (Presbitero, 2016). Neste fator é visível uma adaptação menos acentuada do empresário alemão ao diálogo intercultural. Esta alteração neste fator é devida, em parte, ao fator motivacional, que reflete o interesse do individuo em situações interculturais.

Como mencionado por Elo et al. (2015), as interações interculturais são um processo dinâmico, que requerem uma interação apropriada, negociada ao longo da comunicação e

sofrendo ajustamentos consentâneos com o que os interlocutores vão colhendo, caso estes sejam sensíveis as mudanças no diálogo. Esta interação apropriada está intrinsecamente ligada ao grau de inteligência emocional e de inteligência cultural do individuo (Hampden-Turner & Trompenaars, 2000) (Goleman, 2006).

Relativamente às quatro necessidades básicas mencionadas por Elo et al. (2015) ao citar Grawe (1998, 2004), podemos observar uma necessidade de controlo por parte dos empresários alemães, esta observação é esperada, uma vez que esta é classificada por Elo et al. (2015) ao citar Epstein (1990,2003), como a principal necessidade do ser humano. Por sua vez, a necessidade de ligação não é expressiva aquando do diálogo intercultural com empresários alemães. A terceira “necessidades básicas comuns a qualquer ser humano” comentada por Elo et al. (2015) é a necessidade de autoestima/proteção; neste âmbito, podemos observar claramente que o empresário conhece o seu valor, e tem-se em alta consideração, contudo esta exaltação pode levar a uma influência negativa no interlocutor (estagiário), sendo um potenciador de stresse. Por último, tanto o empresário como o estagiário procuram potenciar situações tidas como “boas” e valorizam a concórdia e não a discórdia, na tentativa de evitar desprazeres.