ALERTA AO LEITOR

As próximas páginas tratam de assuntos para os quais você, certamente, já tem uma opinião formada. E, provavelmente, o meu texto irá contrariar a sua convicção cristalizada.

Não peço que você simplesmente concorde comigo. O que eu peço é que você dê a essa questão a sua atenção sincera. Peço que CONSIDERE A POSSIBILIDADE de que o que você aprendeu até aqui sobre precificação pode conter alguns equívocos conceituais e que aceite a discussão desses conceitos.

Essa discussão honesta e bem intencionada fará com que você amadureça seus conhecimentos sobre este importante tema e, no final, mesmo que não concorde plenamente comigo, certamente terá avançado e amadurecido a sua análise sobre o assunto.

O modelo de precificação - por metro quadrado é o mais utilizado pelos escritórios de Arquitetura, embora seja muito popular, também, nos escri- tórios de Engenharia Civil. Ele estabelece o preço do serviço (projeto) em função da área a ser projetada. É muito comum ouvir um profissional dizer que cobra x reais por metro quadrado.

Apesar de algumas inconsistências, esse modelo tornou-se muito popular, muito provavelmente em virtude da falta de referências que os profissionais tiveram, no passado.

Esse modelo de precificação tem alguns probleminhas na sua aplicação. Vejamos o seguinte: um projeto residencial de 600m² certamente é mais complicado de ser elaborado do que um projeto de uma residência de 150m². Não há como discordar que o projeto de 600m² deva ser mais caro do que o projeto de 150m² uma vez que devem ser considerados o programa de necessidades e as muitas diferenças (gritantes) entre as duas obras. Salta aos olhos o fato de que é muito mais difícil fazer um projeto de 600m² do que um projeto de 150m². Portanto, é natural que se cobre mais por um projeto de 600m². Neste caso, o modelo de precificação funciona e faz sentido. Agora, e se for um projeto residencial de 150m² e outro projeto residencial de 120m²?57 _{Qual dos dois é mais difícil de fazer?}

57 _{Considere que todas as outras variáveis de precificação (tipo de construção, tipo de cliente,} padrão da obra, etc, sejam as mesmas)

Até hoje nunca encontrei um Arquiteto que me diga que fazer um pro- jeto de residência de 150m² é mais difícil ou trabalhoso do que fazer um projeto de 120m². E a razão é simples: para obras de porte semelhantes os programas de necessidades tendem a ser os mesmos. Em outras palavras, o arquiteto terá de encontrar as mesmas soluções em uma área muito menor. Nesse caso, o modelo tradicional de precificação nos leva a um paradoxo: o profissional cobrará menos para fazer o projeto mais difícil e trabalhoso. E o mesmo raciocínio pode ser estendido para a comparação, por exemplo, entre uma residência de 600m² e outra de 500m².

Além disso, esse modelo de precificação estabelece um conflito entre os in- teresses do cliente (que quer todas as funcionalidades da obra na menor área construída possível - pois cada m² a mais significa mais custo para a obra) e do profissional, que ganhará mais se a obra tiver mais área construída (e, portanto, for mais dispendiosa para o cliente). Não dá pra simplesmente fazer vistas grossas para esse fato. O valor cobrado pelo profissional não pode ser diretamente proporcional ao valor gasto pelo cliente na execução da obra. Isto é um desastre do ponto de vista do marketing.

Nas décadas de 1950, 60 e 70 (quando este modelo se cristalizou) isso não fazia tanta diferença. Eram outros tempos, sem internet, sem tantas escolas de Arquitetura e de Engenharia, sem necessidades de diferenciação e, prin- cipalmente, sem o Código de Defesa dos Direitos do Consumidor e toda a consciência que ele causou nos clientes (embora tenha muita gente boa que não tenha se dado conta disto).

O modelo de precificação - por carga instalada, muito comum na defini- ção de preços de projetos elétricos sofre do mesmo mal. A diferença (em termos de dificuldade e trabalho) entre elaborar um projeto de entrada de energia em Alta Tensão de 1000 kVA ou um projeto de 112,5kVA é gritan- te. O modelo de precificação funciona e faz sentido.

No entanto, quando falamos da comparação entre um projeto de 112,5kVA e ou projeto de 45kVA não há praticamente nenhuma diferença relevante para o engenheiro que faz o projeto. Os elementos do projeto, os desenhos, tabelas, diagramas, gráficos, memórias de cálculo e especificação dos mate- riais são semelhantes. Não é justo que o profissional cobre menos por um projeto de 45kVA do que cobraria por outro de 112,5kVA.

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E aqui ainda temos um outro probleminha: as normas de projeto e insta- lação de algumas concessionárias estabelecem que transformadores de até 150 kVA podem ser projetados e instalados em postes (o que resulta em um projeto mais simples) enquanto que os projetos de 225kVA em diante ne- cessitam de cabines (projetos mais complicados). A diferença, em termos de carga instalada, é muito pouca. Mas as diferenças em termos de dificuldade e trabalho para fazer o projeto é muito grande. O modelo de precificação não dá conta de cobrir, com justiça, essa diferença.

Resumindo. Temos aqui os mesmos problemas do modelo de precificação (1), inclusive os conflitos de interesses e suas consequências para o marke- ting do profissional e da profissão.

O modelo de precificação - por homem hora é muito mais comum para serviços de consultoria e de assessoria, embora seja também sugerido por alguns autores como referência para precificação de serviços de projetos. Na minha avaliação, esse modelo de precificação se aplica bem para os ser- viços de Assessoria58_{, mas não é interessante na precificação de Consultorias}

e muito menos na precificação de projetos.

É preciso ter em mente que (excetuando-se os serviços de assessoria) a qualidade e produtividade de um arquiteto ou de um engenheiro não é necessariamente proporcional ao tempo dedicado à tarefa. Engenheiro e Arquiteto não trabalham por hora! É diferente de um pintor, um azulejista ou vidraceiro, profissionais que são geralmente remunerados por hora jus- tamente porque sua produtividade é diretamente ligada ao tempo dedicado à execução daquele trabalho.

Um arquiteto ou um engenheiro deve ser remunerado pela sua capacidade de fazer diagnósticos precisos ou pela qualidade da solução que ele apresen- ta. E a lógica diz que, quanto mais capaz e competente for o profissional, menos tempo ele consumirá para realizar o seu trabalho. Não faz sentido pagar por hora a um profissional cuja competência é inversamente propor- cional ao tempo gasto para realizar seu trabalho.

Embora o uso do Hh (Homem hora) seja uma prática arraigada na precifi- cação de serviços de engenharia e de arquitetura, eu nunca concordei com

esta prática, que me parece simplista e equivocada.

Por fim, o modelo de precificação - percentual do valor da obra ou insta-

lação é o que me parece conter os principais erros e vícios.

Esse modelo é muito adotado por engenheiros na prestação do serviço de Administração de Obras e por Arquitetos para projetos de Interiores Residenciais. E, sinceramente, me espanta que existam clientes que ainda aceitem esse modelo de precificação que me parece absurdo!

Por este modelo, o preço cobrado pelo profissional (para fazer o projeto ou administrar a obra) é um percentual (10 a 20%) sobre o valor da obra ou instalação. Em outras palavras, quanto mais o cliente gastar com a obra, maior será a remuneração do profissional. O que é que o cliente ganha com isso? Qual é a motivação do profissional em fazer com que a obra se torne mais racionalizada e menos dispendiosa?

Você contrataria um pintor pagando a ele um percentual do valor gasto em material de pintura (tintas, solventes, massa, lixa, etc)? Contrataria um motorista pagando a ele um percentual sobre o valor do carro e dos gastos em combustível e manutenção? Que interesse (motivação) teria esse profis- sional para promover economia para o cliente?

Além do natural conflito de interesses que esse modelo de precificação promove, ainda resta lidar com questões éticas que se apresentam quando terceiros (fabricantes e fornecedores do cliente) entram em cena, lançando mão de artifícios mercadológicos visando a estimular o profissional a fazer com que o seu projeto leve o cliente a gastar mais e mais.

Não tem perigo de dar certo!

Enfim, esses são apenas os principais (mais conhecidos) modelos de precifi- cação utilizados por profissionais de Arquitetura e de Engenharia no Brasil. Existem outros, claro, mas são menos utilizados. A nossa proposta, aqui, é apresentar um NOVO MODELO DE PRECIFICAÇÃO que:

a) permita ao profissional dimensionar seu rendimento real na estrutura financeira do escritório;

b) permita ao escritório antecipar os valores a serem cobrados por serviços com características semelhantes;

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c) leve em conta não apenas os custos (fixos e variáveis), mas também as considerações subjetivas de valor para o cliente”.

d) permita ao profissional determinar seus preços por critérios próprios, não atrelado a Tabelas de Honorários de Entidades de Classe.

n POR QUE SOU CONTRA A EXISTÊNCIA DE TABELAS DE