Alternativas de comercialização

A proposta do modelo é estabelecer inicialmente em cada semana o quanto se deve travar da produção com hedge de açúcar, álcool anidro e hidratado para cobrir os custos semanais da usina. Isto é feito através das projeções dos preços futuros de açúcar e álcool e definição do mix de produção pelo modelo denominado “Semi-variância com análise de cenários de Markowitz”. Como os custos semanais de produção e comercialização são conhecidos pela usina, é possível saber quanto produzir de açúcar e álcool em cada semana para o hedge. Pode ser mais vantajoso um hedge mais açucareiro ou mais alcooleiro, isso vai depender dos preços futuros alcançados pelos produtos em cada semana. Definido esse parâmetro, que funcionará como uma demanda futura, em cada semana o modelo percorre os preços de açúcar e álcoois à vista nos mercados interno e externo. A partir dos estoques em cada semana e capacidade de produção, o modelo então escolhe o caminho de produção/comercialização que maximiza a margem na safra respeitando os compromissos assumidos no hedge e pedidos já efetuados, destinando uma quantidade spot maior para mercado interno ou

para mercado externo de cada produto dependendo de condições mais vantajosas de cada um deles.

Figura 33.Administração do estoque e comercialização dos produtos nas usinas

No fluxograma acima, após a produção de cada produto que a usina comercializa (açúcar VHP, álcool AEHC, álcool AEAC e melaço), em cada semana eles são enviados para estoques próprios ou de terceiros e deve então ocorrera venda desses produtos para cada mercado.

Para o melaço, há a possibilidade em cada semana de se efetuar a venda a usinas próximas para posterior industrialização ou a própria usina utilizá-lo na fabricação de álcool.

SCOSU SCOAH _SCOAA SCOME

Estoques

Mercado Spot interno

Mercado Spot

interno Mercado Spot _interno Outras usinas

Hedge Hedge Hedge

Estoque de açúcar Estoque de AEHC Estoque de AEAC Estoque de Melaço

Mercado spot externo

Definido de acordo com

o modelo Markowitz. Definido de acordo com o modelo Markowitz. Definido de acordo com o modelo Markowitz.

Mercado spot

No caso de açúcar VHP, álcool AEHC e álcool AEAC, esses produtos podem ser “hedgeados” e assim em cada semana eles passarão pelos canais de comercialização abaixo e na ordem especificada:

1. Atender o hedge estabelecido de cada produto para cobrir os custos semanais de produção agroindustrial;

2. Partir diretamente para a venda no mercado Spot interno ou externo através de corretoras e tradings;

3. Aguardar em estoque pelo melhor preço em período futuro.

Todas essas decisões estão vinculadas a restrições de fluxo de caixa da usina, métodos de previsão de preço dos produtos comercializados nos respectivos mercados, custos de estocagem própria e de terceiros, atendimento dos hedges travados e taxas de negociação nos mercados futuros de açúcar e álcool. Se na etapa industrial o objetivo era a minimização dos custos, na etapa comercial o objetivo é a maximização da margem de lucro da empresa vinculada às flutuações de preços de açúcar e álcool. Em cada semana o mix do hedge para açúcar VHP, álcool AEHC e álcool AEAC é feito segundo o modelo “Semi-variância com análise de cenários de Markowitz”.

Índices do planejamento comercial

• c canais de comercialização;

• e tipos de estoque: próprio ou terceirizado;

• z processos comerciais de destinação dos produtos para mercado spot interno ou externo;

• MSI mercado spot interno; • MSE mercado spot externo;

• SCOSU Separação comercial do açúcar;

• SCOAH Separação comercial do álcool hidratado; • SCOAA Separação comercial do álcool anidro; • SCOME Separação comercial do melaço.

No índice SCOSU (figura 33), tem-se a destinação comercial que será realizada com o açúcar em cada semana. Para a realização da modelagem dos processos utilizados na usina e também por motivo de redução do número final de processos comerciais, SCOSU assume os valores 0,6 e 0,4. O valor 0,6, por exemplo, significa que 60% do que sobra do açúcar depois de retirada a parcela destinada ao hedge deve ser comercializado por mercado Spot externo e 40% comercializado no mercado Spot

interno na mesma semana da produção. Dependendo das condições de mercado, pode ocorrer priorização ora para mercado externo, ora para mercado interno na venda dos produtos.

Segundo dados do departamento comercial da usina em estudo e dados relativos à safra 2008/2009 da União das Destilarias do Oeste Paulista (UDOP), na comercialização de álcoois com o mercado externo ainda existem fortes restrições relativas a contratos de fornecimento e dificuldades nos canais de comercialização e distribuição. Assim, quanto a SCOAH e SCOAA tem-se os valores 0,6 e 0,8 de estratégias de comercialização. Significa em 0,6 que 60% do tipo de álcool será destinado para mercado Spot externo (MSE) e 40% para comercialização no mercado Spot interno (MSI). Em SCOME a única decisão é comercializar o melaço que sobrou na semana e assume assim o valor único 1,0, ou seja, 100% do excedente de produção deve ser comercializado na mesma semana de produção no mercado interno.

As separações comerciais acima definem um total de 2x2x2x1 = 8 possibilidades de comercialização em cada semana para cada tipo de mercado, interno ou externo. Encontra-se assim um total de 2 x 8 = 16 processos de comercialização. Analisando conjuntamente com a etapa industrial encontra-se um total de 24 (número de processos industriais em cada semana) multiplicado por 16 (número de processos ou escolhas comerciais em cada semana) processos, o que resulta em 384 alternativas de processos de industrialização/comercialização para se escolher em cada semana de safra visando maximizar a margem de contribuição.

No Apêndice B, item III, encontram-se os cálculos referentes aos custos comerciais, de estocagem e receitas obtidas com as vendas de cada produto.