Análise da entrevista com os consultores do Proger

Foram realizadas entrevistas com dois consultores que haviam trabalhado no Proger, sendo uma das tarefas deles junto ao programa elaborar projetos para financia­ mentos das empresa e oferecer assistência àquelas que apresentassem dificuldades no pagamento das prestações do empréstimo.

Os consultores foram entrevistados no mesmo local e no mesmo horário. Antes de iniciar a entrevista, apresentaram-se os resultados atingidos com a pesquisa.

No primeiro momento, foram discutidas as informações colhidas através do questionário. Os consultores foram unânimes em afirmar a veracidade das informações prestadas pelos dirigentes das empresas de maior sucesso: Sobre as empresas de menor sucesso, acreditam que os dirigentes também foram honestos com as informações pres­ tadas, mas a falta de conhecimento e o despreparo induziram-nos a respostas distorcidas da realidade.

Por intermédio dos consultores, procurou-se resgatar informações das empresas que apresentaram os menores resultados, uma vez que têm experiência e conviveram com estas empresas. Um dos problemas mencionados por eles nas empresas que esta­ vam inadimplentes junto ao programa foi o excesso de otimismo e confiança por parte dos dirigentes no momento de decidirem sobre os novos investimentos, acreditando que o retorno seria rápido e certo.

Outra situação declarada pelos consultores entrevistados foi que, antes de entrar no programa, a situação financeira das empresas era estável, tendo, após, se iniciado os problemas financeiros. Assim, eles acreditam que o descontrole da empresa causou o atraso nos pagamentos das parcelas do empréstimo feito junto ao Proger.

Após esses comentários iniciais, passou-se à entrevista propriamente dita com os consultores, utilizando-se como roteiro o questionário aplicado nas empresas.

A primeira questão discutida com os consultores foi a de número 11 (Anexo 2), na qual se indagava sobre a forma do dirigente tomar decisões em relação ao negócio, ou seja, se o fazia individualmente ou tinha o hábito de consultar outras pessoas. Segun­ do os consultores, a forma de tomar decisão é exclusivamente individual nessas empre­ sas visto que não confiam em outras pessoas. Percebe-se, portanto, que os dirigentes são resistentes a consultorias externas e não aceitam opinião de terceiros.

Na questão de número 12 (Anexo 2), questionava-se o dirigente a respeito dos meios utilizados para obter informações sobre o negócio da empresa. Em conclusão, os consultores opinaram que aqueles se utilizam de algum meio de informação, porém es­ ses são rudimentares, poucas informações prestam, não são confiáveis e não os auxiliam

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na administração da empresa.

A periodicidade de atualização sobre a forma^de-administrar foi tratada na ques­ tão de número 13 (Anexo 2). Para os consultores, a formação escolar dos dirigentes, na sua maioria, é considerada boa, porém a formação técnico-administrativa é fraca, de­ monstrando desconhecimento sobre o negócio da empresa. A atualização raramente ocorre visto que os dirigentes alegam pouca disponibilidade de tempo, a' inexistência de cursos ou os custos muito elevados. Segundo os consultores, existe resistência por parte dos dirigentes quanto à atualização.

A questão de número 14 (Anexo 2) questionava os dirigentes sobre se a empre­ sas tinham o hábito de cadastrar os clientes, tendo esses respondido que normalmente o fazem, porém somente nas vendas a prazo para os clientes. As informações obtidas nos cadastros são precárias, não sendo utilizada uma base de dados.

Quanto aos gastos em propaganda para divulgar os produtos, investigados con­ forme a questão de 15 (Anexo 2), os consultores acreditam que sempre o fazem, mas sem planejamento. Segundo eles, gastam mal, investem somente em eventos festivos, tais como Natal, Páscoa, Dias das Mães e outros. Outro fato relatado é que os dirigentes não conhecem as mídias e seu papel, não têm visão de marketing e, quando decidem investir em algum órgão de divulgação, são influenciados pela amizade, não levando em conta o aspecto profissional.

Outro item pesquisado foi se as empresas realizavam pesquisa de satisfação dos clientes, que foi tratado na questão de número 16 (Anexo 2). Os consultores foram unâ­ nimes em afirmar que as empresas não o fazem e, quando o fazem, é improvisado, sem

Na questão de número 17 (Anexo 2), perguntava-se aos dirigentes sobre se a empresa cuidava da imagem de apresentação ao público. Segundo os consultores, a grande maioria não têm esse hábito por causa da falta de recursos financeiros. De um lado, as empresas cuidam da sua imagem através dos meios de comunicação; de outrp, muitas vezes se descuidam da apresentação da própria loja. Outro aspecto apontado pelos consultores é que existe um mito entre os dirigentes dessas empresas segundo o qual investir muito em aparência pode afastar o cliente.

Na questão 19 (Anexo 2), perguntava-se aos dirigentes sobre se as empresas controlavam regularmente os estoques de mercadorias e produtos. Atualmente, existe uma preocupação em controlá-los, segundo os consultores, mas ainda há uma diferença entre a micro e a pequena diante da grande empresa: a micro e a pequena empresas uti­ lizam uma política de estocar grandes quantidades, cujos controles normalmente não são f confiáveis, ao passo as grandes procuram trabalhar com os estoques dos fornecedores efetuando um controle rigoroso.

À pergunta de número 19 (Anexo 2), que investigava sobre a utilização do fluxo de caixa para o planejamento financeiro das empresas, os consultores responderam que poucos dirigentes sabem utilizar esse instrumento, ainda mais que nem mesmo o livro- caixa é feito com regularidade, o qual, por sinal, é uma exigência legal. Não existindo nem os controles básicos, fica muito difícil elaborar um fluxo de caixa. O planejamento financeiro raramente é feito em razão de falta de controle e, sobretudo, do desconheci­ mento das técnicas.

Sobre a questão de número 20 (Anexo 2), que procurava saber se os dirigentes controlam as receitas e despesas mensalmente, os consultores destacaram a falta de cui­ dado desses com os papéis e os documentos da empresa. A expectativa deles é de que o contador da empresa faça isso, porém, como normalmente esse executa somente "a con­ tabilidade fiscal, dificilmente controlam as receitas e despesas.

O hábito de apurar o resultado (lucro ou prejuízo) foi investigado na pergunta número 21 (Anexo 2) do questionário. Por não existir uma contabilidade regular nessas empresas, as quais não possuem métodos para controlar as receitas e despesas, como foi visto na questão anterior, os dirigentes não calculam os resultados. O indicador de lucro

ou prejuízo utilizado pelos dirigentes está relacionado com o caixa da empresa. Existin­ do recursos financeiros disponíveis (caixa), a empresa está operando com lucros; em caso contrário, tem prejuízos.

Na questão de número 22 (Anexo 2), investigou-se se as empresas faziam acom­ panhamento das vendas através de estatísticas, mapas e gráficos. Os consultores afirma­ ram que os dirigentes não o fazem porque não possuem os dados necessários e, muito menos, conhecem as técnicas para sua elaboração.

Quanto à realização das vendas a prazo e se as empresas fazem cadastro e análi­ se de crédito, na questão número 23 (Anexo 2), os consultores concordam em que as empresas fazem cadastro, registram as informações básicas do comprador, tendo com objetivo específico consultar o Serviço de Proteção ao Crédito - SPC para verificar se não há restrições cadastrais referentes àquele. Contudo, a quantidade de cadastros feitos é reduzida por causa de as vendas a prazo serem normalmente feitas com cheques pré- datados. Nessa modalidade de venda, não é feito cadastro, nem análise de crédito

Na pergunta de número 24 (Anexo 2) do questionário, sobre se os dirigentes julgam adequadas as instalações da empresa para as atividades desenvolvidas, obteve-se que, nas de menor sucesso, na visão dos consultores, normalmente as instalações facili­ tam as atividades, principalmente na área de vendas.

Outra questão investigada foi sobre o hábito de controlar a qualidade dos pro­ dutos ofertados pelas empresas (questão 25, Anexo 2). Segundo os consultores, essa prática é verificada nas empresas de menor sucesso, porém não existe um controle for­ mal da qualidade dos produtos. Essa é uma preocupação de quase todos os dirigentes das empresas de menor sucesso, muitos das quais, inclusive, fazem controle do pós- venda.

Também foi investigado, conforme a questão de número 26 (Anexo 2), quanto ao hábito de as empresas planejarem a produção através de algum tipo de controle. Os consultores foram unânimes em afirmar que essa não é uma prática das empresas de menor sucesso em vista da inexistência de dados, bem como do desconhecimento das técnicas pelos dirigentes.

A investigação também procurou saber sobre se as empresas costumavam fazer pesquisa de preços para realizar compras (questão 27, Anexo 2). Para os consultores, as empresas fazem pesquisa, mas essa está mais associada ao tipo de atividade. Exemplifi-

cando: empresas que trabalham com produtos exclusivos de um fornecedor não fazem a pesquisa; já, se a empresa que trabalha com diferentes produtos e existem vários forne­ cedores, a pesquisa é feita com o intuito de buscar os melhores preços e as melhores condições.

Procurou-se, através do questionário (questão número 28, Anexo 2), saber se as empresas tinham o hábito de treinar os funcionários. Os consultores foram taxativos em afirmar que as empresas de menor sucesso não o fazem, somente realizando os treina­ mentos obrigatórios por lei, tais como segurança do trabalho e outros.

O hábito de realizar reunião com os funcionários foi investigado na questão de número 29 (Anexo 2). Segundo os consultores, as reuniões normalmente ocorrem quan­ do os resultados, em termos de venda da empresa, não são satisfatórios. Não existe sis­ tematização das reuniões, a participação dos funcionários é fraca e os assuntos tratados normalmente são de interesse apenas da empresa.

Outro aspecto investigado foi quanto à avaliação da produtividade dos funcioná­ rios (questão 30, Anexo 2). Normalmente, não há avaliação da produtividade, afirmam os consultores, porque não existem meios que possibilitem essa prática. Assim, a pro­ dutividade somente é avaliada nos casos em que as empresas pagam comissão por metas preestabelecidas.

Na questão de número 31 (Anexo 2), investigava-se se a empresa pagava algum tipo de benefício por metas alcançadas. De acordo com os entrevistados, um dos benefí­ cios concedidos aos funcionários pela empresa de menor sucesso são as comissões, quando oferecidas pelos fornecedores e associadas a uma promoção; outro é o tradicio­ nal churrasco oferecido em datas festivas.

A avaliação por parte das empresas do ambiente de trabalho dos funcionários foi investigada na questão de número 32 (Anexo 2). Segundo os consultores, as empresas de menor sucesso não avaliam o ambiente de trabalho dos funcionários, observando-se muitos problemas, tais como precária iluminação e pintura, más condições de cadeiras, mesas, pisos e muitos outros fatores. As melhoras do ambiente de trabalho somente são feitas por ocasião das reformas internas.

Também foi investigado quanto à prática de fazer seleção na contratação de no­ vos funcionários (questão 33, Anexo 2). Para os consultores, não existem critérios para

de o dirigente sentir certa simpatia pelo candidato. Quando as empresas utilizam agên­ cia de emprego, essas pouco contribuem para a seleção, apenas enviando os interessados pela vaga.

Outra questão investigada referia-se à utilização de programas de computador nas atividades da empresa, (questão 34, Anexo 2). A informática ainda é uma deficiên­ cia nas empresas de menor sucesso, segundo os consultores. Quando são utilizados t^is recursos de computação para controlar as operações, esses não fornecem informações de caráter gerencial Por exemplo, a informática é utilizada mais para atender às exigênçias legais, como emissão de cupom fiscal, que substitui a antiga nota fiscal.

Na questão de número 35 (Anexo 2), foi investigado se as empresas de menor sucesso tinham programa de qualidade total. Os consultores afirmaram que essas não o mantêm, pois, na percepção dos dirigentes, os programas são para grandes empresas e sua implantação consome muitos recursos financeiros.

O aspecto da localização da empresa de menor sucesso foi investigado na ques*- tão de número 36 (Anexo 2). Segundo os consultores, a localização é uma preocupação constante por parte dos dirigentes dessas empresas, pois muitas delâs dependem desse fator para alcançar o sucesso. Ainda, afirmam que muitas dessas não se beneficiam da localização em virtude de o local não ser apropriado para desenvolver suas atividades e, com isso, os resultados são menores.

Também foi investigado se a empresa recebia incentivos do governo para o des­ envolvimento das suas atividades (questão 37, Anexo 2). Para os consultores, os incen­ tivos recebidos pelas micro e pequenas empresas são poucos, ficando restritos à forma de tributação. Por outro lado, esse mesmo incentivo dado pelo governo induz à ingerên­ cia das empresas por causa das facilidades oferecidas na negociação dos impostos atra­ sados. Muitos deles retêm os recursos que seriam destinados para o pagamento desses para uso próprio na forma de capital de giro; após, buscam a negociação junto aos ór­ gãos competentes, que oferecem condições facilitadas. '

Na questão de número 38 (Anexo 2), que investiga se a empresa recebe apoio do sindicato, os consultores foram da mesma opinião, dizendo que as empresas de menor sucesso não recebem tal apoio.

Outro aspecto investigado foi se a empresa recebia apoio das instituições finan­ ceiras (questão 39, Anexo 2). As instituições financeiras tratam as empresas que entra-

ram no Proger como clientes em potencial, e os recursos concedidos por elas normal­ mente estão cercados de garantia ou penhora. Assim, o banco procura somente aprovei­ tar a situação para vender seus produtos ao invés de prestar uma assessoria, deixando, com isso, de exercer a sua função social, que é de apoiar o desenvolvimento dessas em­ presas.

A investigação também procurou saber se a empresa troca informações com os concorrentes (questão 40, Anexo 2), ao que os consultores responderam que a troca de informação não se processa visto que todos procuram esconder as estratégias que ado­ tam. Mas a relação entre eles é amistosa e trabalham em parceria, estando sempre dis­ postos a se ajudar mutuamente.

Uma das questões procurou averiguar se a empresa recebia ajuda dos fornecedo­ res, investigado através da questão de número 41 (Anexo 2). As empresas sempre rece­ bem muita ajuda dos fornecedores, segundo os consultores, porque elas distribuem seus produtos e estão em contato com o consumidor final.

Na questão de número 42 (Anexo 2), procurou-se investigar se as empresas atendiam às exigências dos clientes. Normalmente, elas não atendem a essas, relataram os consultores, porque não sabem exatamente o que o cliente quer; porém, quando sa­ bem, procuram atender às exigências dos clientes.

A última questão discutida com os consultores foi a de número 43 (Anexo 2), que investigava se a empresa recebia ajuda externa (contador, Senac, Sebrae etc.). Para os consultores, as empresas recebem pouca ajuda em virtude da visão distorcida que 9s dirigentes têm das instituições externas. Quem poderia ajudar mais, por estar mais pró­ ximo, seria o contador, mas ele pouco faz em razão da remuneração inadequada que recebe.

Finalizando, questionaram-se os consultores quanto à relevância das questões investigadas na pesquisa. Segundo eles, os aspectos citados nas questões de número 14 a 35 são todos relevantes para o sucesso empresarial; o mesmo ocorre nas de numéros 36 a 43, com exceção da 38, que investiga sobre se a empresa recebe apoio do sindicato. A respeito, segundo eles, isso não é relevante para o sucesso nem das micro e nem das pequenas empresas.

Ao final da entrevista, foi solicitado aos consultores que expusessem algo mais sobre as empresas de menor sucesso. Para eles, os dirigentes dessas empresas orgulham-

se das conquistas obtidas até o momento, normalmente declarando o seguinte: quando iniciei, não tinha nada, mas hoje tenho tudo isto. Porém, estão correndo um grande ris­ co, podendo perder tudo por não conhecerem as técnicas para um bom gerenciamento e a nova realidade empresarial, que exige mais competitividade das empresas.

4.9.1 Principais resultados alcançados com a entrevista com os consultores sobre as empresas de menor sucesso

- unanimidade quanto à veracidade das respostas dos dirigentes;

o despreparo dos dirigentes induziu-os a respostas distorcidas da realidade no ■ questionário;

há excesso de otimismo por parte dos dirigentes no momento de decidirem sobre novos investimentos;

- uma das características muito presente é o descontrole, especialmente o fi: í nanceiro;

- os dirigentes tomam decisões individualmente;

- os dirigentes não se utilizam de algum meio de informação;

- formação escolar dos dirigentes é boa, porém a formação técnico- administrativa é fraca;

cadastram os clientes somente nas vendas a prazo;

- não existe estratégia para efetuar gastos com propaganda; - não costumam pesquisar a satisfação dos clientes;

- não costumam cuidar da imagem;

os controles de estoques não são confiáveis; - o planejamento financeiro raramente é feito; - dificilmente controlam as receitas e despesas;

- não possuem métodos para calcular os resultados (lucro ou prejuízo); - não fazem acompanhamento das vendas através de mapas ou gráficos; - fazem cadastro e análise de crédito de forma limitada;

- as instalações facilitam principalmente as vendas;

- a qualidade dos produtos ofertados é controlada informalmente; - desconhecem as técnicas de planejamento de produção,

- não realizam pesquisa de preços para comprar; não treinam os funcionários;

realizam reuniões, mas de interesse exclusivo da empresa; não avaliam a produtividade dos funcionários;

não concedem benefícios aos funcionários;

não avaliam o ambiente de trabalho dos funcionários;

não existem critérios para a contratação de novos funcionários; não utilizam a informática para auxiliar o gerenciamento da empresa; não trabalham com programa de qualidade total;

não recebem incentivos governamentais; - não recebem apoio de sindicatos;

- não recebem apoio das instituições financeiras;

- trocam informações com os concorrentes, mas retêm as estratégicas; não recebem ajuda externa.

Os consultores também apontaram que as empresas de menor sucesso, às vezes, até executam certas tarefas recomendadas para o bom gerenciamento, porém a forma de como o fazem é que é diferente das empresas de sucesso.

Como foi visto, foram identificadas as principais características das empresas de menor sucesso, até então não percebidas através dos métodos utilizados. Com isso, infe­ re-se que a existência desses fatores pode levar a empresa ao fracasso.