Análise TAM SAM SOM

O objetivo fundamental de uma estratégia de entrada no mercado consiste em obter uma experiência benéfica e vencedora do cliente (Friedman, 2002), devendo esta emergir de um estudo diligente ao mesmo. Uma vez já validado o interesse do cliente para o produto em estudo, e compreendido a sua forma de pensar mediante a disponibilidade a comprar, o passo seguinte consistiu numa análise quantitativa do tamanho de mercado para o produto da Pavnext. A Análise TAM-SAM-SOM constitui uma ferramenta que permite estimar o potencial de mercado para um dado produto ou serviço, pela quantificação do mercado em três grandezas que decorrem da targuetização do cliente (Vieira & Silva, 2018). Assim, a referida análise fundamentou-se no mercado genérico do produto – as smart cities – focalizando não só no mercado nacional, mas também o europeu. Para a valorização do mercado, o valor unitário dado à tecnologia foi 40.000€.

TAM – Total Available Market

De forma a mensurar o mercado total disponível (TAM), foi quantificado o número de unidades administrativas municipais na Europa, que de acordo com o Conselho Europeu de Municípios e Regiões (CEMR), em 2016 totalizava 103.477 Municípios. A área total coberta pelos municípios europeus assinalados corresponde a uma área de cerca de 10.180.000 km2_, e abrange cerca 741,4 milhões da população global.

Uma vez que o mercado genérico do produto se endereça às smart cities, e à semelhança do verificado no panorama Português, constatou-se a existência de redes de cidades inteligentes similares à RENER, as quais foram tomadas como alvo. A tabela em anexo (nº19) expõe este pressuposto em alguns países europeus, do qual se extrapolou, por meio de uma média aritmética, que cerca de 5% dos municípios de cada país constituíam municípios com atividades e interesse no domínio das cidades inteligentes, logo, correspondente a 5% dos municípios na Europa, a uma área de cerca de 509 mil km2_{, envolvente de uma porção}

56 significativa de 31% da população europeia. Dada a aplicabilidade do NEXT-Road nas imediações de passadeiras, procedeu-se a um método manual de contagem de passadeiras (anexo nº 20), realizado no programa Google Earth, aplicado aos municípios portugueses de Lisboa, Gondomar, Esposende, e aos municípios Espanhóis de Madrid e Badajoz, estimou- se um número médio de passadeiras por km2 _{de cerca de 25. Assim sendo, por meio de um} método simples de equivalência, estima-se que na área de municípios inteligentes na Europa (509.000 km2_{) existem cerca de 12.725.000 passadeiras, perfazendo assim uma quota de} mercado disponível de cerca de 509 biliões de euros.

SAM – Serviceable Available Market

De modo a estreitar o tamanho de mercado anterior, foram tidos em conta os limites práticos do mercado ao qual a Pavnext pretende endereçar-se. Como principal limite observado no segmento estudado considerou-se a sua capacidade de compra perante investimentos elevados. Como tal, seria pouco provável uma cidade instalar a tecnologia em todas as passadeiras marcadas na área urbana, e por isso, dado o interesse demonstrado nas entrevistas em testar inicialmente o pavimento em locais sinistros críticos - “onde realmente

precisa” - o mercado que a Pavnext pode servir (SAM), para uma primeira fase, consiste nas

áreas mais sensíveis a respeito da sinistralidade rodoviária.

Neste sentido, foi realizado um levantamento de pontos onde foram registados acidentes rodoviários com feridos graves e fatalidades, nos municípios Portugueses de Esposende, Gondomar e Lisboa, e nos Municípios Espanhóis de Madrid e Badajoz, dados providenciados pelas plataformas ANSR e DGT. Deste levantamento, em relação com o número total de passadeiras estimado nos municípios referidos, foi calculada a percentagem de passadeiras sensíveis. Por sua vez, deste conjunto, retirou-se a média ponderada (1,80%) que serviu de base de calculo para a contabilização de locais passíveis de instalação do pavimento (anexo nº20). Foram assim estimadas cerca de 229.050 passadeiras a nivel europeu, equivalente a um valor do mercado alcançável de cerca 9,2 milhões de euros, nesta primeira fase de desenvolvimento do projeto.

57 SOM – Serviceable Obtainable Market

Por fim, de modo a calcular a porção do mercado que a Pavnext pode realmente obter, foi novamente tida em conta a barreira do investimento, mas desta vez sob o ponto de vista comportamental das entidades municipais. Como evidenciado pelas entrevistas, os municípios estão geralmente sujeitos a restrições orçamentais, facto que vem corroborar a necessidade de alocar o escasso orçamento para um amplo conjunto de necessidades na cidade. Neste sentido, foram consultados os relatórios GOPs (Grandes Opções do Plano - Municipal) das cidades Lisboa, Gondomar e Esposende, nos quais foram retirados especificamente os gastos municipais relativos à realização de obras públicas, sinalização rodoviária, semaforização, sistemas de monitorização de tráfego, que em comparação com o orçamento total do município, foi possível estimar que apenas 6,42% dos orçamentos municipais (valor médio das três cidades) são dedicados a esses mesmos gastos, valor que aplicado permite deduzir o valor de mercado obtenível (SOM) de 588 milhões de euros. Deste modo, tendo por base os métodos acima descritos, obteve-se um valor de mercado real de cerca de 588 milhões de euros, que corresponde a cerca de 0,1% do mercado total disponível identificado (TAM), 6,42% do mercado disponível a servir (SAM). Contudo, o valor apresentado, apresenta um grande potencial de crescimento, já que, perspetivando a valoração do mercado para um curto prazo, obtém-se que em termos de crescimento da generalidade do mercado de smart cities, a dimensão deste mercado está prevista aumentar a uma taxa de crescimento anual de cerca de 18,8% até 2026 (Persistance Market Research, 2019), sendo expectável que após esse período a Pavnext possa facilmente alargar o espetro de mercado a que se dirige.