Articulação conceitual entre os modelos utilizados

Esta pesquisa foi realizada com base em dois modelos teóricos: a) o modelo Kraus (2000) de internacionalização de empresas; e

b) o modelo de estudo do processo de mudança estratégica proposto por Pettigrew (1987);

Kraus (2000) entende que no processo de internacionalização, a evolução entre estágios requer mudanças estratégicas da empresa. Os resultados empíricos da pesquisa realizada por Medeiros, Gueiros e Araújo (2001), p. 10, ratificam a

opinião de Kraus quando dão conta que o aumento do comprometimento com as atividades internacionais “requer novas competências e a realização de novos tipos de tarefa de parte da empresa” e que coordenar e controlar adequadamente as atividades internacionais desempenhadas fora do país exige mudanças na estrutura e nos sistemas administrativos da empresa.

Nesse sentido, o processo de internacionalização da empresa, neste trabalho, foi analisado levando-se em conta as mudanças ocorridas. Para tanto, foi utilizado, como complementar ao modelo Kraus, o modelo de mudança estratégica de Pettigrew.

A opção pela utilização do modelo de Pettigrew se deu pelas seguintes razões: a) a afirmativa de Kraus (2000) de que no processo de internacionalização, a evolução entre estágios requer mudanças estratégicas da empresa; b) o modelo Kraus não se concentra na explicação dos fatores que levam a empresa evoluir, estagnar ou regredir no seu comprometimento com as atividades internacionais; c) o modelo possui uma análise contextualista da mudança estratégica, o que corrobora a idéia de Kraus (2000); e, d) o modelo parece adequado, pelas razões já expostas na seção anterior, para sustentar o design metodológico da pesquisa.

A coleta dos dados se deu com base em três categorias analíticas principais: a) estágios alcançados pela empresa no processo de internacionalização (conforme modelo Kraus); b) fatores contextuais que desencadearam cada mudança de estágio; e, c) barreiras enfrentadas durante o processo de internacionalização.

Os estágios alcançados pela empresa no seu processo de internacionalização foram identificados com base nas características apontadas por Kraus (2000), de acordo com os indicadores constantes do Quadro 7.

Os fatores contextuais que desencadearam cada mudança de estágio ocorrida durante o processo de internacionalização foram verificados com base nos indicadores recomendados por Pettigrew (1987) constantes do Quadro 8, bem como nos fatores apontados por Kraus (2000), constantes do Quadro 9.

As barreiras enfrentadas foram verificadas à luz da revisão realizada na literatura, que gerou os indicadores constantes do Quadro 10.

Etapa / Características Estágio Características

Não exportadora - centrada no mercado doméstico brasileiro

- segurança no ambiente econômico Pré-envolvimento

- foco integral no

mercado brasileiro ^{Pré exportadora}

- centrada no mercado doméstico brasileiro - busca de melhoria na qualidade

- imagina ter potencial exportador - inclinação do dirigente em exportar Exportadora

irregular

- poucas exportações (até 10% da receita)

- qualificação e número de profissionais da área reduzidos

- ênfase no operacional em detrimento do comercial Exportadora

passiva

- volume considerável de exportações - foco na produção

- dificuldade em exportar produtos com marca própria - a empresa é “comprada” Envolvimento passivo - atividades de exportação Subsidiária comercial passiva

- imobilização de recursos da empresa no exterior - ponto avançado de contato com os intermediários - postura passiva

Exportadora pré-ativa

- busca voltar-se para o mercado

- rompe antigos laços com agentes e importadores - investimento intenso em promoção de exportações - preparação de recursos humanos (todos os níveis) Envolvimento ativo

- reconhecimento da passividade

Exportadora ativa -foco nas necessidades do mercado

-detém o controle e o poder de decisão nas exportações Envolvimento comprometido - elevado grau de comprometimento Internacionalização com ou sem investimentos

-atuação em vários países

-adequação aos gostos e hábitos dos consumidores -desenvolvimento de produtos específicos

-escritório de vendas ou subsidiária de produção (com investimento)

Quadro 7 – Indicadores das Etapas e Estágios do Modelo Kraus

Fonte: Elaborado pelo autor com base em Kraus (2000)

Contexto Interno Contexto Externo

Estrutura da organização Ambiente social

Cultura da organização Ambiente político

Contexto político dos caminhos que as idéias para a mudança têm que tomar.

Ambiente econômico

Ambiente competitivo

Quadro 8 – Fatores Contextuais do Ambiente Interno e Externo

Mudança de estágio Fatores desencadeadores

Não exportadora - a existência de uma liderança forte;

Pré exportadora - a sucessão no comando de empresa familiar, por membro

da família ou executivo com orientação internacional;

- a contratação de pessoal com vivência ou experiência internacional;

- ser descoberta por um agente de compras internacional; - ser procurada por importadores internacionais.

Pré exportadora - não abordados pelo modelo kraus.

Exportadora irregular

Exportadora irregular - a existências de uma liderança forte;

Exportadora passiva - recursos humanos qualificados em comércio exterior;

- agentes de compra/ importadores interessados em ampliar os seus negócios com a empresa.

Exportadora passiva - não abordados pelo modelo kraus.

Exportadora pré-ativa

Exportadora pré-ativa - sucesso no estágio anterior.

Exportadora ativa

Exportadora ativa - não abordados pelo modelo kraus.

Internacionalização com ou sem investimento

Quadro 9 – Fatores Desencadeadores da Mudança de Estágio (Modelo Kraus)

Fonte: Elaborado pelo autor com base em Kraus (2000).

Custos de produção não competitivos Deficiência de planejamento e controle

Apoio diplomático inadequado Restrições governamentais à importação

Falta de conhecimentos técnicos de produção Qualidade do produto inadequada aos padrões

internacionais

Falta de mão de obra especializada Dificuldade de cumprir prazos de entrega

Dificuldade no conhecimento de idiomas Dificuldade na negociação de contratos

Controle de qualidade deficiente Insuficiência de informações sobre mercados

externos Alocação insuficiente de recursos para o

marketing internacional

Dificuldades burocráticas em órgãos governamentais

Custos de viagens internacionais elevados Imagem de produtos brasileiros no exterior

Insuficiência de recursos financeiros Preços baixos no mercado internacional

Gerência despreparada para a exportação Dificuldades burocráticas em órgãos

Demanda externa insuficiente Concorrentes agressivos

Capacidade instalada insuficiente Falta de garantia de matéria-prima

Custos de transporte elevados Legislação sobre comércio exterior complexa

Falta de recursos financeiros Regulamentações em mercados externos

Localização da fábrica inadequada Forte concorrência no mercado internacional

Falta de incentivos adequados à exportação Falta de acordos comerciais entre o Brasil e

outros países

Legislação anti-dumping Mercado interno absorvendo toda a produção

Incerteza quanto à variações cambiais Recessão internacional

Barreiras protecionistas Falta de intermediários

Quadro 10 – Barreiras à Internacionalização

Fonte: Elaborado pelo autor com base na literatura revisada