Ao avaliar seu portfólio de clientes, a empresa pode decidir por segurar toda a carteira ou parte dela: um segmento de clientes ou um portfólio de uma ou mais unidades de negócio. Algumas avaliações que podem ser feitas nesta etapa estão listadas a seguir:
• Avaliação discrepância do comportamento da carteira por unidade de negócio, segmento, setor ou categoria de cliente
• Distribuição das vendas por faixa de valores de exposição • Avaliação dos prazos de venda
• Análise do histórico de atrasos e de perdas efetivas: • Avaliação do aging por natureza do atraso
Muitas empresas possuem um portfólio com características muito diferentes de clientes dependendo de sua abrangência de atuação ou características das unidades de negócio. A mesma empresa pode ter unidades de negócio com grande concentração de vendas em pouquíssimos grandes clientes (ou às vezes um único cliente), atuar com atacado, distribuidores, varejistas ou até mesmo pessoas físicas. Se isso ocorrer, é importante avaliar o comportamento de cada segmento ou unidade de negócio, pois a qualidade de informação disponível para cada segmento ou até mesmo a dinâmica comercial pode ser muito diferente. Conseqüentemente, a avaliação do do seguro de crédito pode ficar poluída, seja em termos de precificação ou de impacto operacional e uma alternativa é continuar o processo de avaliação de maneira segmentada.
A avaliação do perfil de exposição ao risco (limite de crédito utilizado) por faixa de valor é o passo seguinte e inclusive faz parte do questionário a ser enviado para a seguradora no processo de cotação. É também o passo essencial para avaliação das vendas que estarão ou não cobertas pelo contrato de seguro de crédito, considerando-se o limite mínimo de indenização, o limite máximo individual e total de indenização para os clientes discricionários (sem nomeação) e
Como o contrato de seguro de crédito em geral estipula o limite mínimo de indenização, essa análise por faixa de valores será importante para estimar qual percentual da carteira estará efetivamente coberto pelo seguro. Caso a empresa tenha uma concentração relevante de vendas a
clientes com limites de crédito inferior ou próximo ao limite mínimo de indenização (f), a parcela do total de vendas cobertas será reduzida. Com isso, talvez o produto não seja interessante a menos que o foco realmente seja somente a cobertura dos clientes com maior exposição.
Essa análise permite avaliar também o custo administrativo para gerenciamento da carteira. Quanto mais pulverizada é a venda, menor a concentração de risco, maior é o custo de análise de crédito (quantidade de clientes) e maior o custo para recuperação de inadimplência (cobrança administrativa ou judicial).
Figura 18: Exemplo comparativo de distribuição da carteira entre faixas de exposição a risco (limites de crédito) para duas empresas com faturamento semelhante e impacto de falta de cobertura devido ao limite mínimo de indenização (supondo f = R$20mil)
Outro ponto importante é a concentração de vendas na faixa de limites até o limite de indenização de itens discricionários (entre f e LD). Como já vimos anteriormente, a vantagem de não nomear um cliente é que não é necessário submetê-lo à avaliação de crédito da seguradora (evitando inclusive o custo de análise de crédito). No entanto, possui como desvantagem a menor indenização, visto que está sujeita a uma co-participação maior (cerca de 40% ao invés ds 20% incidente sobre indenização de clientes nomeados) e também há um limite máximo de indenização para este grupo de clientes, durante a vigência da apólice. Caso haja grande concentração de vendas abaixo de LD a negociação do limite máximo de indenização para itens discricionários (LMID) será crucial pois a empresa não estará coberta caso os sinistros em clientes
exposição menor que LD. Isso aumentaria o custo de análise de crédito e os processos correriam sobre a burocracia padrão para nomeação de crédito, mas ao menos a empresa poderia garantir uma cobertura maior de sua carteira (visto que LMIN normalmente é muito superior a LMID).
O levantamento do histórico da inadimplência é um ponto que precisa ser detalhado de maneira minuciosa pois impacta diretamente na cotação da seguradora e a projeção acurada de perdas previstas por faixa de exposição é premissa para vários parâmetros que impactarão a decisão de contratação por parte da empresa. Considerando o aging de atrasos é importante estratificar os casos pendentes por litígio comercial, os casos em negociação e aqueles que realmente são considerados como perda efetiva (falência do cliente ou forte indício de que isso ocorra).
Tabela 5: Sugestão de tabela informativa para separação dos valores em aberto no contas a receber dos 12 últimos meses entre natureza do atraso: litígio comercial, em negociação ou perda efetiva. (elaborado pelo autor)
Tabela 6: Sugestão de tabela para levantamento de dados e projeção de inadimplência por faixa de risco (elaborado pelo autor)
As projeções dos índices de inadimplência podem ser obtidas também a partir das metodologias de precificação de risco, conforme detalhado no item 3.10 dependendo da quantidade e qualidade de informações disponíveis.
O histórico de perdas pode ser utilizado para estimar a projeção de perda no ano seguinte, mas esse cálculo pode ser aprimorado. Pode ser levando em conta a probabilidade de default a partir dos ratings fornecidos pelos bureaus de informação ou agências de rating; pode se utilizar um fator agravante ou amenizador, dependendo da expectativa de mercado; índices de insolvência caso dados de balanço estejam disponível ou uma ponderação entre diversos métodos de projeção de inadimplência.
Com a projeção da inadimplência por faixa de exposição, é possível calcular os índices iI,
iD e iN através da média ponderada da inadimplência das faixas que compõem cada índice, pelo
volume de exposição das faixas. Estes índices serão utilizados na precificação e avaliações posteriores.