Caracterização do varejo C

O varejo C tem uma história de 34 anos no Brasil e encontra-se presente em diversos estados brasileiros. A rede possui hoje 111 hipermercados, 38 supermercados e 201 lojas de maxidesconto, se tornando uma das maiores varejistas nacionais tanto através do lançamento de novas lojas quanto das aquisições de redes regionais.

a) Planejamento e desenvolvimento de novos produtos e a gestão do canal

De maneira geral, o varejo C mostra-se satisfeito com o grau de relacionamento que mantém com a indústria avícola. Porém, alguns pontos específicos nas estratégias da indústria e do varejo ainda necessitam de maior alinhamento entre as partes, como a questão de desenvolvimento de novos produtos e embalagens.

Com relação às questões específicas apontadas no referencial teórico do trabalho para o aumento do nível de colaboração entre os membros do canal, o varejo classifica como satisfatório o relacionamento entre as partes, indicando a existência de ações conjuntas em todas elas.

Estímulo para a participação da empresa no PDP do fabricante.

Para o varejo, a indústria procura estimulá-lo na participação do planejamento e desenvolvimento de seus novos produtos e mesmo que isso ainda não ocorra para todos os novos produtos lançados, a iniciativa é válida.

Promoção para aceitação dos novos produtos do fabricante pela empresa.

Existe a promoção para aceitação dos novos produtos do fabricante no varejo desde que o seu sortimento seja compatível com a estratégia da indústria.

Posicionamento do novo produto do fabricante dentro do sortimento da empresa.

Como no item anterior, os fabricantes geralmente discutem o posicionamento dos seus produtos com o varejo, desde que seja visto que esses produtos se adequam ao sortimento dos mesmos.

Educação/informação à empresa sobre os novos produtos do fabricante.

Os fabricantes informam ao varejo sobre seus novos produtos e estes os difundem para seus clientes internos e, posteriormente, para os externos.

Garantia à empresa de que os novos produtos do fabricante estejam livres de problemas. A garantia dos fabricantes de que seus produtos estejam livres de problemas é feita através de auditorias conjuntas do varejo na indústria.

b) Ciclo de vida do produto e a gestão do canal

Esta seção investiga como as principais estratégias de distribuição da indústria avícola, para cada período do ciclo de vida dos produtos, são percebidas pelo varejo C.

No estágio de introdução, ocorrem problemas no abastecimento de produtos devido à falta de precisão na previsão de vendas da indústria, porém, os efeitos são minimizados graças à permanente troca de informação entre os fabricantes e o varejo. Já no estágio de crescimento do ciclo de vida dos produtos, o abastecimento das indústrias para o varejo transcorre de forma adequada, existindo estoques nos fabricantes para aqueles produtos onde anteriormente a comercialização apresentou dificuldades.

O varejo acredita que no estágio de maturidade a empresa não seja motivada a comercializar os produtos pelos fabricantes devido, principalmente, ao tipo de produto comercializado. Para ele, no segmento de perecíveis essa ação não é expressiva.

Quando o produto entra no estágio de declínio do seu ciclo de vida, ele é prontamente eliminado da área de vendas dos varejistas. No entanto, isso não ocorre porque

esses produtos não mais respondem às expectativas dos fabricantes, mas sim porque o varejo tem que rentabilizar seu espaço linear.

c) Gerência estratégica do produto e a gestão do canal

O reflexo da implantação das estratégias gerenciais de produto da indústria avícola no varejo são explicitadas a seguir, de acordo com o varejo C.

Segundo o varejista, quando a estratégia de diferenciação ou de posicionamento de produtos é aplicada pelo fabricante, o mesmo faz uso de promotores de vendas com abordagem de consumidores e degustação dos produtos nos pontos-de-venda. Anteriormente a isso, todas as informações conceituais necessárias sobre os produtos são repassadas ao varejo.

Já a expansão/contração da linha de produtos, incluindo acréscimo de produtos mais caros ou mais baratos – trading up/trading down – à linha, são estratégias onde geralmente ocorre maior colaboração entre a indústria e o varejo. Nesses casos, as estratégias são discutidas e alinhadas em conjunto.

No caso da garantia de que os serviços atinjam de maneira adequada o consumidor final, o fabricante repassa ao varejo diversas análises para que isso aconteça, como a análise de vendas, de aceitação dos clientes e avaliação dos colaboradores.

O varejo C trabalha com marcas próprias fornecidas pela indústria avícola e para isso estabelece um sistema de parceria com o fabricante. São aplicados a elas o sistema de custo competitivo junto às marcas líderes e o ganho principal é obtido no volume de vendas. Isso mostra que esta estratégia para os produtos da indústria avícola apenas se encontra em estágio inicial na empresa, não disputando parcela de mercado por qualidade diferenciada dos produtos, mas apenas por preço.

O varejista também trabalha com mais de uma marca da indústria avícola e acredita que essa estratégia deve ser bem implementada por ela, em conjunto com o varejo, para que as reais necessidades dos diferentes tipos de consumidores, em seus diferentes formatos de lojas, sejam satisfeitas.

Quanto à conformidade da estratégia de embalagem empregada pela indústria, o varejo C classifica como boa. Para ele, apenas adequações quanto ao peso dos produtos

deveriam ser realizadas. Embalagens menores atendem a um novo mercado consumidor, o das pequenas famílias e das pessoas que moram sozinhas, que cresce a cada dia.

Diante de todos os aspectos anteriormente citados, o varejo C entende como satisfatório seu relacionamento com a indústria avícola. Porém, este ainda se mostra longe de ser cooperativo, mostrando-se, na maioria das vezes, ser estritamente comercial. Os relacionamentos apenas ocorrem por serem indispensáveis ao encaminhamento das negociações entre as partes.