A classificação das equipes de vendas se dará pelo índice proposto na
se-ção 2.5. Foi calculado o índice geral de acordo com a Equase-ção 2.54, mas também
foram utilizados os escores fatoriais brutos para avaliar de maneira isolada como se
dá a classificação das equipes de vendas considerando cada fator isoladamente. É
claro que deve-se lembrar que o fator 1 é o mais importante pois é responsável por
explicar a maior parte da variabilidade, seguidos em importância pelos fatores 2 e 3.
4.4.1 Classificação das equipes de vendas pelo índice geral
Na Tabela 13 estão listadas algumas equipes de vendas que foram
classifica-das peloÍndice Geral.
Percebe-se que os valores do índice geral decaí rapidamente, pois a equipe de
venda na décima posição já possui valor de 0,17.
Tabela 13 – Classificação das equipes de vendas pelo índice geral
Classificação Equipe Venda Região País Índice Geral
1 EV203608 JAPAN Japão 1,00
2 EV203396 INDIA Índia 0,96
3 EV207162 INDIA Índia 0,71
4 EV208244 LAT Brasil 0,57
5 EV201708 APAC Indonésia 0,52
6 EV216761 JAPAN Japão 0,52
7 EV216921 JAPAN Japão 0,30
8 EV207662 INDIA Índia 0,19
9 EV202142 APAC Austrália 0,18
10 EV207076 LAT Brasil 0,17
..
. ... ... ... ...
203 EV217552 SEE EUA 0,00
204 EV217211 MEA Catar 0,00
Todos os valores desse indicador podem ser acessados na Tabela 27, página
82, do Apêndice C.
Na Tabela 14 está exibido o resumo estatístico dos dados do indicador Índice
Geral. Confirmando a suposição inicial, tem-se que a mediana tem valor de 0,03
indi-cando que metade das equipes de vendas estão abaixo desse valor.
Tabela 14 – Resumo estatístico do Índice Geral.
Estatística Valor
Média 0,06
Desvio Padrão 0,13
Mediana 0,03
Moda 0,02
Fonte: o Autor
4.4.2 Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto
do fator 1
Na Tabela 15 estão listadas algumas equipes de vendas que foram
classifi-cadas pelo escore fatorial do fator 1. Todos os valores podem ser acessados na
Ta-bela 28, página 83, do Apêndice D.
Tabela 15 – Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto do fator 1
Classificação Equipe Venda Região País Escore Fator 1
1 EV203608 JAPAN Japão 9,23
2 EV203396 INDIA índia 7,58
3 EV216761 JAPAN Japão 5,16
4 EV207162 INDIA índia 4,26
5 EV207662 INDIA índia 1,28
6 EV216921 JAPAN Japão 1,12
7 EV202142 APAC Austrália 0,84
8 EV205219 EE Rússia 0,79
9 EV211853 EE Rússia 0,55
10 EV204089 CHINA Taiwan 0,43
..
. ... ... ... ...
203 EV208244 LAT Brasil -0,86
204 EV213574 LAT Brasil -1,18
Fonte: o Autor
Quando se olha individualmente, na Tabela 15, para a classificação das
equi-pes de vendas pelos escore do fator 1, tem-se, nas primeiras posições, um conjunto
de equipes de vendas que estão também nas primeiras colocação quando estas são
classificadas pelo Índice Geral. Naturalmente, isso ocorre devido ao fato do fator 1 ser
o que mais contribui para a explicação da variabilidade como mencionado.
As equipes de vendas classificadas nas primeiras colocação pelos escores do
fator 1 têm como característica comum o trabalho focado na preparação de novas
ofer-tas pois este fator foi interpretado comoPreparação de Novas Ofertas. Isso significa
que as equipes de vendas priorizam a utilização do CRM já no início do processo de
oferta, mesmo que ainda estejam em um estágio inicial.
4.4.3 Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto
do fator 2
Na Tabela 16 estão listadas as equipes de vendas classificadas pelos escores
fatoriais brutos do fator 2. Todos os valores podem ser acessados na Tabela 29, página
84, do Apêndice E.
Como abordado na subseção 4.4.1, as equipes de vendas classificadas por
esse critério priorizam a administração de contratos pois o fator 2 foi interpretado como
Administração de Contratos.
Fica evidente que as equipes de vendas do Brasil lideram nesse indicador.
Ao contrário, duas equipes de vendas do Japão, que lideram a classificação quando
considerado os escores fatoriais do fator 1, estão nas últimas posições.
Desta forma, o Brasil mostra sua preferência na maneira de administrar seu
mercado. Focando a utilização do CRM na execução dos contratos, optando por não
explorar mais a fundo as funcionalidades de prospecção de novos negócios da
fer-ramenta. Na prática, essa estratégia visa em não alimentar o CRM com os dados de
ofertas que estão nas fases iniciais, fazendo isso posteriormente em um momento que
elas se encostrarem com maiores chances de serem selecionadas pelo cliente.
Tabela 16 – Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto do fator 2
Classificação Equipe Venda Região País Escore fator 2
1 EV208244 SEE Brasil 10,76
2 EV213574 LAT Brasil 4,43
3 EV207162 INDIA Índia 3,99
4 EV207076 SEE Brasil 3,63
5 EV207800 EE Rússia 2,60
6 EV216921 JAPAN Japão 2,41
7 EV217621 SEE Israel 1,64
8 EV202501 WE Suécia 1,39
9 EV204980 WE Suécia 1,11
10 EV203779 LAT Bolívia 0,89
..
. ... ... ... ...
203 EV203608 JAPAN Japão -0,55
204 EV216761 JAPAN Japão -0,62
4.4.4 Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto
do fator 3
Na Tabela 17 estão listadas as equipes de vendas classificadas pelos escores
fatoriais brutos do fator 3. Todos os valores podem ser acessados na Tabela 30, página
85, do Apêndice F.
Como o fator 3, relacionado à esses escores, representa aExecução de
Con-tratos, ou seja, a operacionalização de contratos já assinados, esta classificação exibe
as equipes de vendas que mais se destacam em termos do volume de contratos em
andamento.
Tabela 17 – Classificação das equipes de vendas pelo escore fatorial bruto do fator 3
Classificação Equipe Venda Região País Escore fator 3
1 EV201708 APAC Indonésia 13,44
2 EV205331 APAC Indonésia 2,54
3 EV203396 INDIA índia 1,80
4 EV206271 APAC Indonésia 1,66
5 EV202501 WE Suécia 0,55
6 EV201589 WE Finlândia 0,54
7 EV202463 WE França 0,39
8 EV206706 NAM Estados Unidos 0,38
9 EV206903 DT Alemanha 0,32
10 EV203173 CHINA China 0,29
..
. ... ... ... ...
203 EV203608 JAPAN Japão -0,79
204 EV216761 JAPAN Japão -1,73
Fonte: o Autor
No documento
RICARDO DA SILVA MIRANDA
(páginas 62-65)