Conceito de níveis de relacionamento adotado por Souza (2008) 66 

Souza e Rocha (2008) descrevem uma tipologia para os níveis de relacionamento baseando-se nos elementos, ou aspectos do relacionamento conforme denominação utilizada pelo autor. O autor utiliza em seu estudo cinco elementos do relacionamento, sendo estes: interdependência, estabilidade, cooperação, benefícios mútuos e confiança.

Conforme a análise do nível desses aspectos citados acima, Souza e Rocha (2008) afirmam encontrar os seguintes níveis de relacionamento: comum, auxiliar, principal e familiar (Fonte: Adaptado de Souza e Rocha (2008, p.54-62)

Quadro 6).

Níveis do

relacionamento Definições

Comum Este se trata do nível de menor envolvimento em uma parceria de negócios. O parceiro do tipo comum é a categoria em que existe menor inter-relação entre as organizações. Geralmente, em um primeiro contato, o parceiro comum é quem procura à empresa fornecedora ou consumidora. Pouca ou nenhuma interação é realizada com esse tipo de parceiro, no que se refere à gestão entre empresas.

Segundo Lockamy e Smith (2000, p. 215) nesse tipo de relacionamento o preço do produto é geralmente “o fator mais relevante para a tomada de decisão”.

Kotler (1999) denomina o nível comum como básico e afirma a ocorrência de uma transação básica sem o fornecimento de um acompanhamento por ambas as partes. Para Cooper e Slagmulder (1999, p.90), basicamente, existe apenas a negociação baseada no volume e na entrega do produto. Kajuter e Kulmala (2005) exemplificam, dizendo que esse tipo de parceiro, se fornecedor, oferece insumos simples, padrões ou commodities (p. ex.: canetas e parafusos), se clientes, procuram insumos básicos. Porter (2004) comenta que, por medida de segurança, convenientemente, as empresas costumam, geralmente, ter uma quantidade ampla desse tipo de parceiro. O objetivo primário é conseguir sempre o melhor preço (se fornecedor) ou diminuir riscos de inadimplência, poder de barganha e concentração na

carteira (se cliente).

É esperado desse tipo de parceiro o menor nível de interdependência, confiança, estabilidade, cooperação e benefícios mútuos.

Auxiliar O parceiro classificado como auxiliar tem nível de interdependência, confiança, estabilidade, cooperação e benefícios mútuos maiores do que o tipo comum. Geralmente, é introduzido pela empresa, depois do produto ter sido projetado.

Segundo Cooper e Slagmulder (1999), esse tipo de parceiro tem, relativamente, pouca necessidade de desenvolver pesquisa extensiva, pois a empresa, normalmente, fornece o desenho do produto e as instruções de como produzi-lo (fornecedor) ou usá-lo (cliente).

Lockamy e Smith (2000, p. 215) comentam que o papel primário da empresa, nesse tipo de relacionamento, é ter a certeza de que o parceiro tem capacidade de satisfazer às transações requeridas. A tarefa principal, se fornecedor, é produzir os componentes conforme a empresa os especificou, se cliente, é contribuir com a empresa no pagamento de suas obrigações em dia.

Por medida de segurança, geralmente, a empresa ainda continua com uma base diversificada, porém um pouco menor do que em comparação a um parceiro do tipo comum. Neste nível as empresas começam a apresentar um grau maior de envolvimento.

Principal O parceiro do tipo principal tem nível de interdependência, confiança, estabilidade, cooperação e benefícios mútuos maiores do que o tipo auxiliar, trabalhando conjuntamente com a empresa em bases regulares e; geralmente, é envolvido no processo de projeto e criação do produto. Segundo Cooper e Slagmulder (1999, p.91), esse tipo de parceiro tem conhecimento especializado, podendo contribuir para o desenvolvimento do produto. Normalmente a empresa já tem as especificações do produto desenhado, porém, envolve esse tipo de parceiro para planejar e estabelecer os detalhes do projeto.

O relacionamento de parceria, geralmente, é formalizado através de contratos de longo prazo, reduzindo-se, assim, a incerteza. Desse modo, esforços coordenados entre os agentes para redução de inventários, desenvolvendo técnicas como just in time, ou reduzindo custo de transação, através de intercâmbio de informação, é típico desse relacionamento.

Segundo Lockamy e Smith (2000, p. 215), nesse nível de relacionamento as relações são próximas o suficiente para propiciar esforços conjuntos, simplificando as operações da cadeia, possibilitando um desenvolvimento de um bom relacionamento, assim a aplicação da GCI se torna provável.

Familiar O parceiro do tipo familiar tem o maior nível de interdependência, confiança, estabilidade, cooperação e benefícios mútuos. Kajuter e Kulmala (2005, p. 186) comentam que o tipo familiar geralmente é, junto com a empresa, o responsável pelo projeto do produto ou do componente. Normalmente, um alto grau de autonomia é delegado a ele. Trabalha como se fosse parte do quadro do time da empresa, muitas vezes, chega a ter o próprio crachá dela. Segundo Mouritsen et al (2001, p. 222) esse tipo de parceiro, normalmente, está se relacionando com a empresa há longo tempo, o que permite à empresa ter informações o suficiente sobre esse tipo de relacionamento. Kulmala et al (2007, p. 8) identificaram que, no processo de implementação de GCI em uma organização que vende sistemas de propulsão, uma das características da escolha de um parceiro foi a existência de um relacionamento de longo prazo, que já durava mais de 10 anos.

Segundo Cooper e Slagmulder (1999, p. 91) esse tipo de parceiro desenvolve pesquisa extensiva, pois ele é envolvido desde o primeiro estágio do ciclo de vida do produto e novas soluções de tecnologias são esperadas dele. Segundo Cooper e Slagmulder (1999, p.91), esse tipo de parceiro tem conhecimento especializado, podendo contribuir para o desenvolvimento do produto. Normalmente a empresa já tem as especificações do produto desenhado, porém, envolve esse tipo de parceiro para planejar e estabelecer os detalhes do projeto. O relacionamento de parceria, geralmente, é formalizado através de contratos de longo prazo, reduzindo-se, assim, a incerteza. Desse modo, esforços coordenados entre os agentes para redução de inventários, desenvolvendo técnicas como just in time, ou reduzindo custo de transação, através de intercâmbio de informação, é típico desse relacionamento.

Segundo Lockamy e Smith (2000, p. 215), nesse nível de relacionamento as relações são próximas o suficiente para propiciar esforços conjuntos, simplificando as operações da cadeia, possibilitando um melhor desenvolvimento e geração de conhecimento para as partes envolvidas.

Fonte: Adaptado de Souza e Rocha (2008, p.54-62)

Quadro 6: Níveis de relacionamento: comum, auxiliar, principal e familiar

A classificação das parceiras em comum, auxiliar, principal e familiar, é determinada primariamente no nível de relacionamento que envolve as características analisadas (interdependência, confiança, estabilidade, cooperação e benefícios mútuos). Propõem-se uma classificação das diversas possibilidades de relacionamento em uma configuração, a qual teria como extremos o tipo comum e o familiar (Fonte: Produzido pela autora baseado nos autores Cooper e Slagmulder (1999, p. 93).

Figura 5). Quanto mais próximo do tipo familiar, mais desenvolvido é o relacionamento, maior é o grau de conhecimento adquirido pelas empresas e maior é o nível benéfico dos elementos do relacionamento.

Fonte: Produzido pela autora baseado nos autores Cooper e Slagmulder (1999, p. 93). Figura 5: Níveis de relacionamento: comum, auxiliar, principal e familiar

Este conceito adotado por Souza serviu como base para a definição do conceito de níveis de relacionamento adotado neste trabalho.