CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES

O objetivo desta pesquisa foi identificar as relações entre os fabricantes e os varejistas e propor alternativas para as pequenas e médias empresas produtoras de alimentos resfriados e congelados, através de revisão bibliográfica sobre a atividade, estratégias empresariais, segmentação, posicionamento, diferenciação de produtos. Conhecer os principais canais de distribuição utilizados.

Pesquisar as estratégias de distribuição adequados ao segmento de alimentos resfriados e congelados, a cadeia de abastecimento. Compreender a relação entre os produtores e varejistas e propor alternativas de procedimentos e serviços que possibilitem viabilizar um empreendimento deste segmento de pequeno e médio porte.

Esta pesquisa foi limitada a empresas situadas a empresas produtoras de alimentos resfriados e congelados, da região de Curitiba, estado do Paraná,

7.1 CONCLUSÕES

Este estudo teve como fato motivador responder a inquietação de um empresário que viu seu negócio correr sérios riscos, quando o modelo da relação comercial foi alterado por uma inesperada mudança de controle acionário de uma rede varejista, sua principal distribuidora, sendo forçado a optar entre manter a distribuição em condições negociais adversas ou tomar outra atitude. Procurou abordar pontos relevantes que um empreendedor deva considerar para manter próspero seu negócio e sua organização competitiva.

A indústria de alimentos é responsável pelo emprego de 17% de toda a indústria de transformação no Brasil, tem a participação de 9% do PIB e 15% sobre as exportações, o segmento de alimentos de pratos prontos e congelados no contexto da indústria de produtos alimentares é de 2,33%, com faturamento anual de US$ 2,256 milhões em 1997.

A distribuição de alimentos no Brasil é realizada através dos supermercados, compostos por mais de 70.000 lojas, com faturamento anual de R$ 72 bilhões e uma participação de 6,2% do PIB, empregando 710.000 pessoas.

Com a evolução dos negócios desenvolveram-se redes de distribuição, onde as cinco maiores, com pouco mais de 1.000 lojas, têm mais de 39% da receita do setor com um faturamento anual próximo a R$ 30 bilhões em 2001.

A primeira impressão é que as grandes redes de varejo estão massacrando os industriais com objetivo de lucro, mas o que se percebe, é que também o varejo é vítima de um processo de intensas disputas comerciais entre as redes de supermercados, fazendo com que sejam obrigados a oferecer mais e melhores condições para manter seus clientes.

Outro importante canal de distribuição é o atacado, é responsável pela colocação de produtos nos mais longínquos pontos de venda, assumindo também as tarefas de armazenamento e transporte. Setor com faturamento anual de R$ 43 bilhões em 2001.

Como o segmento de produção alimentos é pulverizado, a grande maioria das empresas e do faturamento está entre as médias e pequenas empresas, principalmente regionais, nota-se o confronto de interesses na negociação, onde de um lado os varejistas necessitam de produtos atraentes com preços baixos para vencerem a disputa com seus concorrentes diretos e de outro dos produtores necessitando uma remuneração para desenvolver seu negócio.

Poucos varejistas a comprar e muitos produtores a vender, com isto força-se a queda nos preços e o aumento no prazo de pagamentos. Desta forma os pequenos têm cada vez menores possibilidades de sucesso, pois não há condições de investir em negócios futuros.

Os alimentos resfriados e congelados, são bens não duráveis, custam pouco, oferecendo pouco risco à compra ao consumidor, pouco receio em comprar um produto que não o satisfaça. Tem como características básicas: compras por impulso, decididas no momento da compra ou freqüente, quando necessitam de algo o fator conveniência é fundamental.

Em geral o comportamento do consumidor na compra de bens não duráveis é receptivo a novos produtos, percebe o novo, aceita experimentar, a praticidade na utilização dos produtos, é muito importante na decisão de compra, os alimentos congelados e resfriados se incluem nesta categoria, a força da marca, a tradição e a experimentação também influenciam.

A grande maioria dos empreendimentos vencedores é um ato criativo, inovador, ocupa espaços ainda não preenchidos, gerando oportunidade e sucesso.

Conforme analisado, no ciclo de vida das organizações, no ciclo de vida dos produtos, na matriz BCG e na pesquisa é comum empresas de sucesso acomodarem-se com produtos no estágio de maturidade e num repente, pelo ingresso de produtos substitutos ou novos entrantes, ou um declínio não claramente identificado, perderem seus mercados e sua identidade, tornando mais difícil sua recuperação, fato que faz empresas desaparecerem ou perderem seus objetivos.

Em mercados em alta taxa de crescimento, a tendência é o crescimento do número de concorrentes, com a concentração do varejo, é provável que haja fortes restrições ao ingresso de novos atores de menor porte, que se apresentem com produtos não diferenciados.

Para manter qualquer empreendimento com sucesso é fundamental definir uma estratégia empresarial dentro das possibilidades da organização, que contemple a visão do negócio, estar sempre junto ao mercado consumidor, para identificar suas necessidades, desenvolver produtos que as satisfaçam, esta relação associada a uma marca que identifique e seja valorizada pelo mercado é muito importante para alavancar o lançamento de novos produtos, possibilita maior rentabilidade, gerando um ciclo que arrecada mais, investe-se

em novos produtos, obtém-se maior receita, ciclo este conhecido como ciclo virtuoso.

A clara definição de um público alvo, os diferenciais que serão percebidos pelos consumidores e serão fundamentais, complementado-se pela embalagem atraindo a atenção e oferecendo serviços e comodidades.

Observa-se que as empresas produtoras pesquisadas, que alteraram seus canais de distribuição, pesquisaram e desenvolveram produtos projetados de acordo com o mercado consumidor, aumentaram a receita e a lucratividade, reinvestiram em seu negócio, desta forma se fortaleceram e estão estabelecendo relações mais estreitas com seus fornecedores. Assim, consciente ou intuitivamente estes empreendedores estão desenvolvendo sua cadeia produtiva, que certamente os alavancará ainda mais.

A empresa deve estar sempre concentrada em seu negócio principal e estabelecer estratégias que lhe permitam sobreviver e crescer, mantendo total sintonia com o consumidor e seus hábitos.

Estar atento ao mercado, avaliando as tendências e desenvolver os produtos e os seus compostos principais: necessidade do consumidor a ser atendida, marca e embalagem.

Torna-se de fundamental importância desenvolver uma estratégia de valor percebido pelo consumidor, permitindo a empresa operar com produtos mais rentáveis e ser mais competitiva e reconhecida pelo mercado.

A marca é um dos grandes elos de relacionamento entre o produto e o cliente, estar sempre presente, criar uma imagem, pode gerar importante valor percebido, na pesquisa de lembrança de marca, os consumidores identificam valores e pagam mais pelos produtos que são percebidos como superiores e o preço tem menor influência.

As embalagens que permitem ao produto estar protegido, aumentar a vida útil, tornar-se mais atraente e sedutor ao consumidor, e oferecendo mais utilidades ou serviços adicionais, como simplicidade de manuseio ou uso e outros.

Como as compras, em sua grande maioria são realizadas em lojas de auto- serviço, marca e a embalagem têm fundamental importância no processo de

decisão de compra, como destaque em relação aos demais produtos, como geradora de valor agregado pelas facilidades que cria.

Os alimentos dependem muito de sua cadeia produtiva, que em muitos casos está próximo da base da produção, em alguns têm um prazo inercial relativamente longo, pois para desenvolver uma nova cultura ou espécie animal há um tempo vegetativo relativamente longo até se atingir escalas industriais.

Os alimentos resfriados e congelados têm uma vida de prateleira reduzida, exigindo uma estrutura logística eficiente, não possibilita manter estoques por prazos elevados, não somente para o transporte, mas principalmente para a apresentação dos produtos aos clientes nos pontos de venda.

O estabelecimento de um sistema de distribuição é fundamental para aproximar o produto do consumidor final e manter volumes de produção de viabilizem o negócio. Estar presente no maior número de pontos de venda possível é fundamental, principalmente pelo fato da conveniência ser fator relevante no ato da compra.

Para uma estrutura logística da cadeia do frio, ser eficiente é necessário delimitar a área geográfica de atuação, bem como a estrutura de suporte operacional para uma operacionalização rentável.

Estruturas de distribuição regionais buscam oferecer serviços adequados aos seus consumidores, aumentando a fidelidade, forçando os varejistas manter seus produtos nas gôndolas, utilizando ainda a força de sua marca na comunidade.

Muitos estabelecimentos de distribuição estão implantando produtos com marca própria, colocando os produtores em situações contraditórias, fornecer a uma rede de distribuição seus produtos com marca e embalagem da rede e perder a sua identidade e ficar vulnerável ou não aceitar esta modalidade, perdendo volume de produção e insistir em sua marca, perdendo competitividade.

Nos supermercados pesquisados, os de grande porte estão investindo fortemente em marcas próprias, o que comprova a representatividade de 6,3% do faturamento sobre as vendas.

Na pesquisa, as empresas produtoras que destinaram importante volume de vendas a marcas próprias de distribuidores estão com dificuldades financeiras, em função do achatamento na receita e elevado prazo de recebimento, o que dificulta o desenvolvimento de novos produtos e a recolocação da marca no mercado, além de colocar em risco toda a relação com o consumidor que foi estabelecida com sua marca.

As empresas produtoras de alimentos resfriados e congelados, de pequeno e médio porte, que estão conseguindo evoluir, alteraram seus mecanismos de distribuição, buscando formas alternativas, conciliando com os tradicionais canais para manter um volume de produção elevado.

As principais formas alternativas de distribuição foram aquelas que atingem diretamente o consumidor final, através de venda direta, porta a porta, marketing direto como a televendas e inclusive internet.

Desta forma, a empresa produtora de alimentos deve oferecer produtos que atendam necessidades de seus clientes, buscar definir e estabelecer forte contado com seus consumidores, buscando fixar pontos diferenciais, quer por uma marca, quer pela embalagem, a quantidade de produtos e a adequação ao uso, gerando desta forma valor percebido, as empresas regionais têm forte presença na mente de seus consumidores, e possibilita estar sempre oferecendo algo novo, que proporciona maiores receitas e oportunidades, e, a empresa de menor porte é mais ágil e sempre deve estar á frente de seus grandes concorrentes.

É importante estabelecer relações com a cadeia produtiva, é ela a responsável pelo abastecimento e qualidade dos insumos necessários ao processamento, pois não é possível acelerar e desacelerar de forma instantânea, pois estes insumos dependem de produção agropastoril, possuindo certa inércia.

Percebe-se que para o aumento da capacidade competitiva, das pequenas e médias empresas beneficiadoras de alimentos resfriados e congelados, é fundamental estabelecer estratégia de distribuição, fixando a área geográfica de atuação, delimitada em função das características de

transporte, volumes e condições de temperatura e manuseio da carga, bem como procurar desenvolver uma rede de distribuidores focados em seu público alvo, que permita obter um equilíbrio entre volume de produção, preço e prazo de recebimento, gerando desta forma um equilíbrio financeiro e amplia a relação com o distribuidor e o mercado.

7.2 RECOMENDAÇÕES PARA ESTUDOS FUTUROS

Após a conclusão desta pesquisa, identifica-se diversas oportunidades de estudos futuros, que possam melhor responder às questões aqui abordadas, ou limitadas por sua abrangência, assim recomenda-se a pesquisa nas seguintes áreas:

Criar um modelo de gestão para este segmento que contemple as variáveis estudadas neste trabalho e a adição de outras, que possibilite aos empreendedores, perceberem melhor suas oportunidades;

Estudo sobre embalagens, relação custo benefício, contemplando diferenciação e volume de unidades a ser adquirida, aprofundando a questão da logística reversa destas embalagens;

Estudo dos sistemas logísticos e fornecedores existentes na cadeia produtiva de produtos resfriados e congelados;

Estudar métodos de precificação, formas de melhor avaliar os custos industriais, promocionais, logísticos.