5.3 Planejamento e Marketing Estratégico
5.3.1 Concorrência
Em relação à análise feita pelo gestor sobre a sua visão e opinião em relação à concorrência, ele afirmou sobre como enfrenta a concorrência que não enfrenta ninguém, apenas busca ser competitivo, com bons preços, prestando assistência aos seus clientes, ou seja, tendo um diferencial, para conseguir manter bons preços, o gestor busca comprar bem, para conseguir oferecer os melhores preços aos clientes, realizando pesquisa com fornecedores para ter o melhor preço dos mesmos produtos oferecidos na cidade.
Ao perguntar para o gestor quais são os maiores concorrentes que ele considera ter na cidade e na região, ele afirmou serem principalmente os vendedores que em de outras cidades venderem nessa região, estragando o mercado local, convencendo os produtores a comprarem os seus produtos, porém na hora da assistência os clientes ficam na mão, e vem somente quando precisam procurar a Agropecuária Agroval para prestar assistência técnica a eles. Portanto, as principais estratégias adotadas perante a grande concorrência da região é um bom atendimento, um preço competitivo e menor que o da concorrência, e produtos de qualidade, pois sabe-se que muitos dos clientes preferem a qualidade em vez de somente adquirir produtos pelo preço.
Em relação à concorrência existente na cidade, procurou-se investigar o que o público alvo dos estabelecimentos comerciais agropecuários da cidade de Cândido Godói, pensa e age em relação à concorrência. Primeiramente procurou-se analisar em qual comércio os clientes costumam comprar mais, como apresenta a figura 5.
Figura 5 – Agropecuárias em que o público alvo costuma comprar mais:
Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
Analisando a figura 5, onde perguntou-se aos clientes de agropecuárias, quais são as agropecuárias da cidade que mais costumam frequentar para fazerem suas compras, e a agropecuária que mais obteve respostas é a Agropecuária Agroval, que é a empresa analisada no presente estudo, com 104 respostas. A segunda empresa em que os clientes mais compram é a Cotrirosa Insumos, assim afirmam 78 pessoas. A próxima loja mais frequentada é a Agropecuária Nova Era, com 76 entrevistados comprando nessa loja. Em seguida é a agropecuária Klein, onde 65 dos respondentes compram seus produtos lá. A Agropecuária Casa da Semente também é bastante frequentada, onde 62 dos entrevistados realizam suas compras. Já a Agrovema realiza negócios com 54 dos entrevistados, enquanto a Coopermil é frequentada por 51 dos que responderam. O Comércio e Transportes Kaspary é frequentado por 11 das pessoas entrevistadas. Ainda dos entrevistados cinco costumam ir à Agropecuária Lunkes, e cinco em outras agropecuárias, como a Comercial Welter e Comercial Berres localizadas no interior, e algumas não foram especificadas. As respostas foram múltiplas, onde os entrevistados afirmaram frequentar várias das lojas, e alguns marcaram que vão a todas elas.
Na figura 6 apresenta-se qual das agropecuárias descritas na questão anterior os clientes e entrevistados indicam como sua preferida.
0 20 40 60 80 100 120 104 62 65 5 76 54 21 11 11 51 78 5 1 1
Figura 6 – Agropecuária Favorita:
Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
Ao analisar a figura 6, onde foi perguntado aos entrevistados sobre qual é a agropecuária favorita das que eles mais frequentam, e no total de 13 pessoas não responderam a essa questão. Portanto, a empresa apontada como favorita entre a maioria é a Agropecuária Agroval, que apresentou 34% ou 49 respostas do total de 146 pessoas que responderam a essa questão. A próxima empresa que o público prefere é a Agropecuária Nova Era, que obteve 25 respostas, ou 17% do total.
Outra empresa que os entrevistados preferem é a Coopermil, que representou 16% das respostas, ou 23 pessoas que entrevistaram. Já a Cotrirosa Insumos é a preferência de 10% dos entrevistados, ou seja, 15 pessoas. Há 10 pessoas ou 7% que preferem a Agrovema, nove entrevistados representando 6% que compram mais na Casa da Semente, 5% ou oito pessoas que preferem a Agropecuária Klein, 3% afirma não ter preferência, 1% prefere a Comercial Campo Verde, e 1% prefere o Comércio e Transportes Kaspary.
Portanto, a maioria dos clientes costuma frequentar quase todas as lojas agropecuárias da cidade, mas por alguns motivos todos tem a sua preferida, ou seja, a loja em que eles mais compram, ou que mais visitam, pois nem sempre a loja onde eles compram em valores mais altos é a loja que eles mais gostam.
Ao perguntar, para os entrevistados qual é a sua segunda opção de loja a ser frequentada quando não encontra algum produto na sua preferida, pode-se elaborar a figura 7, que apresenta as respostas.
34% 6% 5% 17% 7% 1% 1% 16% 10% 3%
Agropecuária Favorita
Agropecuária AgrovalAgropecuária Casa da Semente Agropecuária Klein
Agropecuária Nova Era Agrovema
Comercial Campo Verde Comércio e Transportes Kaspary Coopermil
Cotrirosa Insumos Não tem preferência
Figura 7 – Qual Agropecuária é a Segunda Opção:
Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
Analisando a figura 7, que apresenta as respostas dos clientes sobre a sua segunda opção de compra, pode-se perceber que novamente a agropecuária mais evidente é a Agropecuária Agroval, que recebeu 25% das respostas de 35 pessoas. Em seguida a Cotrirosa Insumos também é a próxima opção de compras para os clientes do varejo agropecuário, que foi respondida por 27 pessoas representando 19% do total. Já a Agropecuária Nova Era é a segunda loja procurada por 18% do total, que são 25 clientes. Para 9% dos entrevistados a segunda opção é a Coopermil, assim afirmam 13 pessoas.
Enquanto para 10 clientes, ou 7% do total a Agropecuária Casa da Semente é a segunda opção, outros 7% afirmam ser a Agropecuária Klein, e 7% também afirmam ser a Agrovema. Para 3% dos entrevistados ou quatro pessoas, a sua segunda opção é a Comercial Campo Verde, já para 2% ou três entrevistados sua segunda opção é no Comércio e Transportes Kaspary. Ainda 2% afirmam realizar suas compras como segunda opção na agropecuária mais próxima, e uma pessoa não tem preferência. Ao todo 19 dos entrevistados não responderam a essa questão.
Ao perguntar aos clientes das agropecuárias qual delas eles não frequentariam de jeito nenhum, pode-se obter as respostas presentes na figura 8.
25% 7% 7% 18% 7% 3% 2% 9% 19% 1% 2%
2ª Opção de Agropecuária
Agropecuária Agroval Agropecuária Casa da Semente Agropecuária Klein Agropecuária Nova Era AgrovemaComercial Campo Verde Comércio e Transportes Kaspary
Coopermil
Figura 8 – Qual agropecuária não frequentaria:
Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
Conforme a figura 8, os entrevistados tiveram que responder sobre qual das agropecuárias da cidade de Cândido Godói eles não frequentaria mais de nenhum jeito, e a maioria que representa 78% do total afirmou que não tem restrição a nenhuma das empresas, ou seja, frequentaria todas, assim afirmaram 124 pessoas. Porém alguns responderam em qual dessas lojas que não iriam mais comprar, devido a diversos motivos como mau atendimento, desavenças, falta de cumprimento com a palavra, pela localização, entre outros. A loja agropecuária em que os entrevistados afirmaram não irem mais foi primeiramente a Agropecuária Lunkes, que obteve 6% das respostas, ou seja, 10 pessoas não vão frequentar essa loja mais.
A outra empresa que obteve respostas é a Comercial Campo Verde, onde seis pessoas representando 4% não vão lá mais. A Coopermil obteve 3% das respostas de cinco pessoas. Já a Agropecuária Klein, a Agrovema, e a Comercial e Transportes Kaspary obtiveram 2% das respostas cada uma, onde três a quatro pessoas não vão comprar mais em suas lojas. E ainda a Agropecuária Casa da Semente, a Agropecuária Nova Era e a Cotrirosa Insumos tiveram 1% das respostas cada uma, onde uma ou duas pessoas afirmaram não frequentarem mais essas empresas. Apenas uma das lojas não foi rejeitada por nenhum dos entrevistados, que foi a Agropecuária Agroval.
Buscou-se ainda identificar por qual motivo e o que os clientes mais gostam e acham que a sua agropecuária favorita tem de melhor, com o intuito de conseguir
1% 2% 6% 1% 2% 4% 2% 3% 1% 78%
Agropecuária
que não frequentaria
Agropecuária Casa da Semente
Agropecuária Klein Agropecuária Lunkes Agropecuária Nova Era Agrovema
Comercial Campo Verde Comércio e Transportes Kaspary
Coopermil Cotrirosa Insumos Frequentaria Todas
identificar quais aspectos levam a escolha da agropecuária que os clientes mais frequentam, apresentado na tabela 1.
Tabela 1 – O que a agropecuária favorita tem de melhor:
O que a agropecuária favorita tem de melhor:
O que: Nº de respostas: %: Bom atendimento 64 48,5% Produtos de qualidade 41 31,1% Preço baixo 24 18,2%
Crediário/ Condições de Pagamento 12 9,1%
Variedade de produtos 11 8,3%
Localização 9 6,8%
Assistência Técnica 8 6,1%
Orientação Técnica 7 5,3%
Pronta entrega e produtos 6 4,5%
Tem o que é necessário 5 3,8%
Entrega dos produtos 5 3,8%
Promoção de produtos 4 3,0%
Descontos à vista 4 3,0%
Atendimento Fora do Horário 3 2,3%
Simplicidade 3 2,3%
Organização 2 1,5%
Lugar/Ambiente da loja 2 1,5%
Simpatia 2 1,5%
Não tem preferência 1 0,8%
Parceria do bom negócio 1 0,8%
Chimarrão 1 0,8%
Tudo vendido com notas fiscais 1 0,8%
Linha completa de defensivos agrícolas 1 0,8%
Confiança 1 0,8%
Solidez 1 0,8%
Atendimento ao meio-dia 1 0,8%
Visita na casa do produtor 1 0,8%
Brindes oferecidos 1 0,8%
Agilidade 1 0,8%
Devolução da sobra do produto p/ associado 1 0,8% Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
Na tabela 1, estão apresentadas as respostas que os clientes responderam sobre o que a sua agropecuária favorita tem de melhor, ou seja, o que a loja que eles mais frequentam tem de especial que esses clientes mais gostam e mais valorizam. Das 159 pessoas que responderam ao questionário, 27 não responderam essa pergunta, com isso o total de respostas foi 132. O item que os clientes mais valorizam receber de sua loja agropecuária favorita é o bom atendimento, o que foi
afirmado por 64 entrevistados, que representam 48,5% do total, ou seja, praticamente metade afirma que prefere o atendimento recebido pela loja. Para 41 pessoas, que são 31,1%, o que a sua loja tem de melhor são os produtos de qualidade que são vendidos ao cliente. Em seguida o que é valorizado pelos clientes é o preço baixo dos produtos, que foi afirmado por 24 entrevistados, ou 18,2%. Outro item que é considerado um dos itens mais valorizados na agropecuária favorita é o crediário e condições de pagamento oferecido pela loja, o que foi afirmado por 12 pessoas, ou 18,2%.
O que também é valorizado por onze pessoas ou 8,3% e um fator de escolha da agropecuária é a variedade de produtos que a loja apresenta, ou seja, pode-se encontrar a maioria dos produtos que precisa em um só lugar. A localização é o que faz com que a loja seja a favorita para nove entrevistados, por ser mais perto da propriedade rural, como no caso das cooperativas que tem sua sede no interior, facilitando para o cliente. Já a assistência técnica oferecida pela agropecuária favorita é um dos motivos que oito pessoas, ou 6,1% afirmam ser valorizado e importante.
Enquanto que a pronta entrega dos produtos, ou seja, a loja ter os produtos que o cliente precisa no dia em que ele vem compra-lo é o que classifica e a como sua favorita para seis pessoas. Já para cinco pessoas a sua loja favorita tem de melhor por ela ter tudo o que é necessário para o cliente. Mais cincos entrevistados afirmam que a sua loja favorita tem a entrega que realiza dos produtos. Enquanto que quatro entrevistados afirmam que um dos itens que a loja preferida tem de melhor é a promoção dos produtos que ela realiza.
Entre os itens que são os preferidos na loja favorita, os descontos nos pagamentos à vista são o que a loja tem de melhor para quatro clientes. Para três pessoas, o atendimento fora do horário comercial é o melhor da loja frequentada. Já para outras três pessoas a simplicidade da loja é um dos melhores fatores que ajuda na escolha da loja. Enquanto duas pessoas afirmam que a organização da loja é um dos fator que a torna a sua favorita. Para outros dois entrevistados o lugar ou o ambiente da loja é um dos itens que fazem a loja ser a preferida. Duas pessoas dizem que a simpatia é o que a agropecuária favorita tem de melhor.
Ainda algumas pessoas expressaram a sua opinião individual sobre o que a loja tem que eles acham melhor, que são os seguintes itens: a parceria do bom negócio, o chimarrão, todos os produtos vendidos com notas fiscais, uma linha
completa de defensivos agrícolas, a confiança, a solidez, o atendimento ao meio-dia, a visita na casa do produtor, os brindes oferecidos, a agilidade, a devolução da sobra do produto comprado de volta para a cooperativa em que o cliente está associado, e ainda uma pessoa afirma não ter preferência.
Pode-se afirmar que os clientes estão cada vez mais exigentes, e o que fideliza e mantêm esses clientes em uma loja agropecuária é primeiramente o bom atendimento que os vendedores oferecem a cada um, o que foi apontado por muitos deles como o item em que a sua loja favorita tem de melhor, pois ao ser bem atendido o cliente sente-se bem e satisfeito. Outro fator que o cliente prefere na loja sua loja favorita é um produto de qualidade, pois ele exige produtos bons e que tragam o resultado esperado. E ainda outro item muito apontado como a melhor opção na sua loja é o preço baixo, o que contribui para que o cliente compre produtos que tenham um menor custo para eles, gerando uma economia. Dessa maneira, é necessário que a loja agropecuária esteja atenta a essas exigências dos clientes para se aprimorar, conquistar e manter clientes.
Portanto, ao analisar os dados obtidos com a pesquisa sobre a satisfação dos clientes com sua loja favorita, sugere-se que a Agropecuária Agroval mantenha e consiga aprimorar esses itens apontados pelos clientes, tais como: oferecer um bom atendimento a eles, se aperfeiçoando em cursos e participando de palestras dedicadas ao atendimento aos clientes; ter à venda mais produtos de qualidade, pois os clientes preferem a qualidade, o que pode ser feito por meio da pesquisa dos produtos, que são bons e trazem resultados no uso do produtor rural; ter produtos com preço baixo, pesquisando os atacadistas e fornecedores com menor preço, e da compra direta com os fabricantes; para o crediário fornecido aos clientes, deve-se conversar com o cliente e negociar o seu melhor prazo de pagamento; para a variedade de produtos, a empresa deve aumentar a sua linha e a quantidade de produtos, para que os clientes encontrem tudo em um só lugar; quanto á assistência técnica, como a empresa já realiza deve aprimorá-la; deve-se fornecer aos clientes orientações técnicas, quanto ao uso dos produtos, forma de plantio, entre outras orientações; e ainda diversas outras vaiáveis que ajudem a empresa a vender mais e melhor para seus clientes, tudo com o objetivo de conquistar mais clientes, manter e fidelizar os clientes que a empresa tem.
Também procurou-se identificar o que os clientes percebem que a sua loja favorita têm que deve ser alterado e melhorado, também os clientes puderam sugerir opções de melhorias para serem feitas na loja, o que pode ser analisado na tabela 2.
Tabela 2 – Sugestões ou Críticas para a Agropecuária Favorita:
Sugestões ou Críticas para a Agropecuária Favorita: Sugestão ou Crítica Nº de
respostas: %:
Melhorar o preço 7 9,86%
Mais informações, ofertas e promoções 5 7,04%
Não deixar faltar produtos 5 7,04%
Melhorar espaço para ser maior e mais organizado 5 7,04%
Mais apoio técnico 3 4,23%
Mais medicamentos veterinários 3 4,23%
Mais brindes 3 4,23%
Inovar com produtos de qualidade que tragam mais resultados e lucro ao produtor rural
2 2,82%
Dar desconto em pagamentos à vista 2 2,82%
Crediário 2 2,82%
Continuar com o bom atendimento oferecido aos clientes
2 2,82%
Manter-se atualizada 2 2,82%
Assistência 2 2,82%
Técnicos que estejam à disposição para a lavoura e tratamento de sementes
2 2,82%
Não tem preferência 1 1,41%
Farelos de trigo serem novos 1 1,41%
Diminuir a margem de lucro do produto, vendendo a um menor preço para vender mais
1 1,41%
Trabalhar com produtos disponíveis no mercado mesmo quando esses não fazem parte de uma bandeira específica conveniada com a mesma
1 1,41%
Ter produtos de marcas, qualidade e mais eficientes, pois há produtos mais modernos no mercado, só é preciso que alguém traga-os para o produtor
1 1,41%
Mais visitas, reuniões ou palestras 1 1,41% Não vender sementes com validade vencida 1 1,41% Dar mais explicação para o cliente estar mais bem
informado
1 1,41%
Ter mais variedades em rações para gado leiteiro 1 1,41%
Mais agilidade no atendimento 1 1,41%
Trabalhar com fertilizantes e sementes 1 1,41% Aumentar a linha pet, com produtos Premium, com
diversos tamanhos de embalagens
1 1,41%
Comunicar aos clientes as promoções 1 1,41%
Fazer entregas 1 1,41%
Trabalhar com mais companhias de defensivos e adubos
1 1,41%
Fonte: Dados da Pesquisa (2015)
A tabela 2 apresenta algumas sugestões e críticas que os clientes têm sobre a sua agropecuária favorita, que pode servir de sugestão para que qualquer loja
possa evitar e melhor nos seguintes aspectos: para sete clientes a sugestão para a sua agropecuária favorita é melhorar o preço, que eles acreditam estar muito alto. Já para cinco clientes é necessário que a loja tenha mais informações, mais promoções e ofertas de produtos. Para cinco pessoas a sugestão é melhorar o espaço para que a loja seja maior e mais bem organizada. Enquanto que três clientes produtores rurais necessitam de mais apoio técnico, com orientações e informações para sua lavoura e para a pecuária. Outro item de sugestão para a agropecuária favorita é para aumentar linha de medicamentos veterinários, pois o cliente sente falta de uma maior quantidade de medicamento para tratar a doença dos animais. Para outros três clientes a sugestão é que a empresa deve distribuir mais brindes.
Dois clientes afirmam ainda que as agropecuárias devem inovar com produtos que sejam de qualidade e que proporcionem mais resultados e lucros para o produtor rural. Anda dois entrevistados oferecem a sugestão para a empresa dar mais descontos nos pagamentos à vista. Outras duas pessoas afirmam que seria interessante para a empresa melhorar o seu crediário. Mais dois clientes tem como sugestão a sua agropecuária favorita para continuar com o bom atendimento oferecido aos clientes. Para dois entrevistados é necessário que a empresa mantenha-se atualizada, contribuindo com inovação em produtos e serviços. Duas pessoas afirmam como sugestão que a empresa precisa ter e oferecer assistência aos seus produtos vendidos. E ainda para mais dois clientes seria interessante que a empresa tenha técnicos agrícolas a disposição do produtor rural para a lavoura a para o tratamento de sementes.
Enquanto isso, 15 entrevistados deram a sua opinião individual de sugestões e melhorias para a sua agropecuária preferida: sugere-se que a agropecuária favorita tenha a disposição farelos de trigo novos, pois acredita-se que já estejam vencidos; seria interessante que a empresa diminuísse a sua margem de lucro para vender o produto mais barato, e com isso vender mais; trabalhar com produtos diferenciados que estejam disponíveis no mercado, mesmo quando esses não fazem parte de uma bandeira específica que a empresa esteja conveniada; adquirir produtos de marcas conhecidas, de qualidade e mais eficientes, pois o cliente acredita que há produtos mais modernos no mercado, só é preciso que alguma empresa traga-os para ele; ter mais visitas, reuniões e palestras; evitar vender sementes com validade vencida; dar mais e melhores explicações para o cliente estar mais bem informado; ter mais variedade em rações para gado leiteiro; ter mais
agilidade no atendimento; trabalhar com mais linhas de fertilizantes e sementes; aumentar a linha de produtos pet, com produtos Premium e com vários tamanhos de embalagens; comunicar aos clientes as promoções, fazer entregas; trabalhar com mais companhias de adubos e fertilizantes; e uma pessoa não tem preferencia para afirmar alguma sugestão.
Ao perguntar aos clientes as sugestões de melhoria, a empresa pode considerar como sugestão para si, para melhorar cada vez mais e se aprimorar, pode-se perceber com a pesquisa que muitos clientes querem que as lojas agropecuárias melhorem os seus preços, pois com altos custos para o produtor a renda dele diminui, ou seja, sobra menos para ele investir no que ele precisa. Os clientes também sentem a necessidade das lojas fazer mais promoções e ofertas e de repassarem mais informações ao consumidor, o que a empresa estudada pode considerar para si, para superar a concorrência nesse aspecto. Os clientes também sugerem que a loja seja mais organizada, e com um espaço maior, o que a Agroval pode considerar para a satisfação desse item por parte dos clientes em sua loja. Muitos clientes também sugerem outros itens citados na tabela 3, que a empresa em estudo pode considerar para saber no que precisa melhorar, e no que os clientes querem que as agropecuárias em geral melhorem.
Portanto, para ser competitiva e ganhar os clientes da concorrência, é essencial que a empresa em estudo mantenha um bom atendimento, uma boa qualidade dos seus produtos, tenha os produtos disponíveis no momento da compra, consiga fornecer um bom crediário aos clientes, e tenha um ambiente da loja agradável, bem organizada, com produtos bem expostos, pois uma loja bem organizada faz com que seu produto se venda mais fácil.