Reconhece que o tempo da outra pessoa é importante
Esse tipo cria uma boa impressão desde o primeiro momento ao demonstrar que sabe que a outra pessoa é ocupada.
Estar inacessível para todos é equipara-se a ter um alto cargo. Então, se você reconhece que alguém tem um tempo limitado, está dizendo nas entrelinhas: “Sei que você é requisitado e, portanto, aprecio você estar usando seu tempo para conversar comigo (mas vale a pena – caso contrário eu não estaria incomodando você)”. Essa implicação torna a outra pessoa mais maleável. Essa pessoa é um indivíduo ocupado em uma posição importante, que lhe confere reconhecimento. As pessoas respeitam isso; elas mostram que apreciam ter esse tempo dedicado a elas. (O que faríamos sem o
ego?)
Há mais prestígio – para ambos envolvidos – em deixar a outra pessoa saber que você também é ocupado. Ela quer lidar com outras pessoas ocupadas/de sucesso – como você. Isso torna vocês membros do mesmo clube. Então, informe que seu tempo é valioso prestando atenção ao momento de ir embora: não fique tempo demais e avise quanto tempo você tem livre. Você está ajudando a construir a opinião que a outra pessoa terá de você.
Deixa a outra pessoa escolher o assunto inicial
Na primeira vez que conversamos com alguém, todos precisamos de um aquecimento, igual a um atleta se preparando para uma competição. Seu objetivo é tentar estabelecer a empatia logo no início. Pode ser estranho para ambas as partes quando elas não se conhecem bem (primeiras impressões), mas é pior para você se estiver visitando alguém no território dele. É um pouco melhor em um território neutro.
Então, deixe a outra pessoa conduzir a conversa inicial. Se vocês começarem a conversar sobre algo que ela tem interesse suficiente em prolongar (e está gostando), tudo bem. É para isso que você está lá, afinal: para entrar na mente dela. Para descobrir o que a faz funcionar, qual são seus interesses, seus valores. Tudo segue a partir daí. Você bem sabe disso, por experiência própria.
Você sabe mostrar que é um bom ouvinte. As pessoas apreciam bons ouvintes. Deixe-as decidir onde cortar a conversa.
Deixa a outra pessoa confortável
Essa é uma qualidade extremamente valiosa. A maioria das atitudes e reações dos outros é moldada pelo comportamento da outra pessoa. Se você está tenso, então pode deixar a outra pessoa tensa também. Se você sorri, poderá descobrir que isso é contagioso. Você está tentando criar uma boa atmosfera e quer que o outro se sinta confortável (porque as pessoas mostram mais de si mesmas quando se sentem assim), então, esteja bem por dentro. Demonstre que deseja desfrutar da reunião e que quer ajudar a outra pessoa. Com um sorriso na voz, você faz com que ela perceba que não há compulsão para aceitar sua mensagem, portanto, ela não precisa ficar na defensiva. Lembre: você está lidando com a sutil arte da persuasão.
A outra pessoa pode ser do tipo sério e talvez precise ser convencida a abrir-se. Ela pode estar preocupada ou de mau humor por algum motivo. Você precisa fazer com que ela esteja com a mente receptiva. As pessoas irão, sendo as coisas como são, em geral, copiar seu humor após um tempo. Se a pessoa sentada à sua frente é agradável, por exemplo, é difícil não ser agradável também. Seja paciente. Tente.
Mantém contato visual a maior parte do tempo
Esse tipo de pessoa lê bem a linguagem corporal e capta todos os sinais. Fala-se muito sobre isso, mas as negociações de sucesso em qualquer tipo de situação testemunham que os olhos revelam tudo. Observe os olhos da próxima vez que conversar com alguém. Quando perguntar algo e receber uma resposta verbal, procure a mensagem visual também. Nós geralmente dizemos uma coisa e
depois complementamos a resposta com o olhar. Pode ser um modo valioso de descobrir o que alguém está pensando na realidade.
A sinceridade aparece em nossos olhos quando temos um sentimento forte em relação a algo. Da mesma forma, se estamos mentindo ou sento desonestos, uma pessoa astuta perceberá.
Manter o contato visual demonstra que você está escutando. Isso dá mais profundidade à conversa. Se parecermos interessados, o interesse do outro se mantém. Olhar diretamente nos olhos da outra pessoa passa a impressão de que estamos sendo “francos”. Pessoas que usam óculos podem ter um problema nesse caso. A luz refletindo nas lentes (se não são antirreflexo) faz com que a outra pessoa veja apenas os raios de luz. Isso não ajuda em nada na hora de manter o contato visual – e pode ser desagradável. Da mesma forma, óculos escuros impedem as mensagens visuais de serem enviadas (ou recebidas), tornando – e mantendo – o contanto visual praticamente impossível.
COFFEE BREAK
1. Para saber qual o “tipo” preponderante da pessoa com quem se está interagindo, a dica
principal é:
a) ouvir a l_________ dela. b) observar o c_________ dela.
2. Embora exista diversidade e______ as personalidades, existe também a consistência
i__________ a delas.
3. Sabemos que “i__________” e “e______________” são opostos; ainda assim, a
maioria das pessoas possui ambos os traços, sendo que uma atitude prevalece sobre a outra: a dominante representa o comportamento c____________; a subordinada representa o comportamento i___________.
4. As pesquisas confirmam que, nas interações do dia a dia (dentro e fora do trabalho),
sentimo-nos atraídos pelas pessoas que possuem um estilo d________ de personalidade parecido com o nosso. Com as outras pessoas, adaptamos nossa forma de interagir baseando-nos nos t_____________ que elas exibem.
5. Do mesmo modo, quando procuramos sinais da “linguagem corporal”, é importante, ao
averiguar o “tipo” de um indivíduo, que façamos uma avaliação apenas depois de observar o seu c__________ dentro de um contexto, em vez de fazer um j_____________ precipitado só por conveniência.
6. Visto que o sucesso em influenciar ou convencer as pessoas do seu ponto de vista
geralmente depende do quanto conseguimos de a____________ com a outra pessoa – pelo menos em um primeiro momento –, saber se estamos lidando com um E ou um I, por exemplo, é algo valioso.
7. O sucesso ao identificar e lidar com vários “tipos” depende da sua e__________ (ou
leitura de mentes!). Identifique o tipo de pessoa com quem está lidando; então, adapte a sua abordagem de acordo com a forma como ela p_______.
As respostas e a escala de pontuação para determinar o seu QP (Quociente de persuasão) podem ser encontradas no final do livro.