Da Negociação

A negociação antes de ser considerada um fenômeno jurídico, pode ser indicada como expressão de uma sociedade que se diz organizada. As pessoas a todo tempo negociam,

seja um pedido aos pais quando crianças, um pedido a seus professores quando adolescentes ou até mesmo no próprio trabalho.

Negociação consiste na tratativa direta entre os interessados a fim de se obter um acordo. É o método mais usual de solução de conflitos e todas as pessoas dela se utilizam em maior ou menor grau, com maior ou menor habilidade. Nas relações pessoais, profissionais e sociais a negociação é a forma com que as pessoas mais frequentemente interagem, desde a organização do dia a dia de uma família até a celebração de grandes contratos (DEMARCHI, 2007, p. 102).

Segundo Ildemar Egger “(...) negociação é um conjunto de discussões entre as partes em conflito que se unem voluntária e temporariamente com a intenção de resolver os pontos em litígio” (EGGER, 2008, p. 57).

Na negociação as próprias partes que estão em conflito chegam a um acordo para a solução do problema, mas aqui não há a presença de um terceiro que organiza e julga os problemas14_.

A negociação tem como ponto forte a questão da possibilidade de se esclarecer melhor o conflito, sem necessitar da intermediação de um terceiro ou do ingresso do Estado- juiz. Assim como ocorre com a mediação, é deixada a oportunidade para que os conflitantes tomem decisões, abrindo espaço, portanto, para a autonomia da vontade15_.

Pode-se dizer que a negociação sempre ocorreu ao longo da história, uma vez que o indivíduo já nasce com essa capacidade. Entretanto, o que faltava é a sistematização desta prática.

Exemplo histórico desta prática foi a negociação ocorrida entre os descobridores do Brasil e os índios nativos, que trocavam espelhos, roupas e outros utensílios, por objetos entregues pelos índios.

Tem-se que “a partir do século XX, notadamente após a Segunda Guerra Mundial, a negociação passou a ser estudada em bases científicas a fim de se obter sistematização da matéria e a se justificar decisões de governo” (EGGER, 2008, p. 102). Foi nesse momento em que se tornou relevante o estudo da teoria dos jogos e sua utilização no processo de tomada de

14 _{Obviamente, inexistindo a intervenção de terceiros, a negociação sujeita as partes a uma possível falta de} controle por inexistir um terceiro regulador, permitindo, inclusive, alguns abusos. Entretanto, a parte que negocia um acordo, vislumbrando tal desproporcionalidade pode se utilizar de meios tradicionais de solução de disputa, ou requerer o auxilio de um mediador, arbitro ou terceiro neutro (BARBOSA, 2013, p. 32).

15 _{A mediação difere da negociação direta por ser, precisamente, uma autocomposição assistida. Uma} autocomposição não assistida nunca poderia ser nomeada de mediação. O que se procura com a mediação é fazer um trabalho de reconstrução simbólica com o outro, em um dado conflito, das diferenças que nos permitem formar identidades culturais. Isto exige sempre a presença de um terceiro que cumpra as funções de escuta, interpretação e transferência (EGGER, 2008, p. 65).

decisão, sendo os principais estudos realizados nos Estados Unidos da América (EGGER, 2008, p. 102).

Na negociação os indivíduos têm que se comunicar, haja vista que a solução do conflito passa pela atuação dos próprios conflitantes, tendo que compreenderem o outro e conseguir explanar suas motivações de uma maneira que este as compreenda e concorde com elas, adequando a sua necessidade.

A negociação pode visar, inclusive, a consecução de interesses particulares, isso porque é do interesse daquele que negocia fazer prevalecer a sua vontade sobre a do outro.

No entanto, tem que se ressalvar que acima de tudo a negociação é um processo democrático, em que as participações dos interessados se faz necessária. Seus instrumentos são a persuasão, a concessão e o poder.

Os poderes podem ser apresentados tanto de maneira pessoal quanto de maneira circunstancial. Pessoais seriam aqueles em que o indivíduo detém um maior poder de persuasão sobre o outro, ou está em uma condição de maior maturidade para compreender o conflito e propor a solução. Já poderes circunstanciais estão relacionados ao momento em que o conflito está sendo resolvido, podendo-se indicar como possibilidade a ocorrência de determinado conhecimento em nível superior por uma parte em relação a outra, tendo em vista tratar-se de um especialista na matéria.

Além disso, Martinelli apresenta o tempo como um fato a ser considerado: “o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo. O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado” (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 25).

Os efeitos do tempo podem significar mudanças nas circunstâncias dos poderes, assim como atentar para outros aspectos que de certo modo influenciam no resultado da negociação. Pode ser que um determinado poder circunstancial do indivíduo face ao outro se perca com o tempo, ou até mesmo surja a necessidade de que uma solução mais rápida aconteça, o que torna a parte que tem tal interesse mais propensa a aceitar mais concessões a fim de que o conflito seja resolvido.

Martinelli fala, ainda, do valor da informação:

(...)a informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto chave da negociação é a busca dessas necessidades dos envolvidos, que deve ser iniciada antes

mesmo de sentar-se à mesa para efetivar o acordo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 26).

Além disso, a negociação tem aspectos importantes no que se refere às expectativas sobre o cumprimento ou não do que fora pactuado. Deve-se analisar os fatores não verbais os quais podem significar que as tratativas e a negociação não serão cumpridas (LAPA, 2013, p. 4).

A negociação para ser produtiva tem de promover um acordo que satisfaça a todos os envolvidos, tendo ambos ganhos mútuos. Ela passa pela busca do ponto de convergência entre as partes, apesar das divergências, a fim de que aqueles sejam ampliados16_.