Eliminação de registros inválidos

Uma vez registrados, na planilha eletrônica, todos os dados correspondentes aos formulários recebidos, passou-se à validação de cada registro.

Inicialmente, foram eliminados todos aqueles casos que não culminaram em acordo. Com isto, saíram da amostra 19 ocorrências, equivalentes a 1,7% das duplas. Tal eliminação seria imprescindível, pois todo processo de investigação a seguir está focado nos resultados obtidos e, se não houver acordo, esta análise fica totalmente prejudicada.

Como segundo passo, a partir dos registros remanescentes, iniciou-se um escrutínio, registro a registro, com a finalidade de identificar eventuais inconsistências e incoerências nas anotações feitas pelos alunos. O objetivo era retirar, da amostra, quaisquer vieses que pudessem mascarar as análises.

A depuração adicional mostrou-se necessária porque se percebeu que, mesmo com todos os cuidados nas explicações e na adequação do enunciado do exercício, ainda assim persistiram algumas falhas, tais como:

• Registro de oferta inicial do vendedor com um valor inferior ao do acordo, bem como registro de oferta inicial do comprador com um valor superior ao do acordo57;

• Registro de oferta inicial, feita por qualquer das partes, indicada como um intervalo (exemplo: “de R$ 35.000 a R$ 40.000”), em vez de um valor fixo;

57 _{Ao que tudo indica, a quase totalidade destes episódios deve ter sido fruto de}

engano no preenchimento. Por exemplo, o registro de uma oferta inicial do vendedor por valor inferior ao do acordo deve ter-se originado numa falha de anotação: é provável que a oferta inicial tenha sido, de fato, do comprador. Talvez fosse possível perguntar aos alunos se o que estava anotado era de fato o que havia ocorrido. Porém, como já de antemão se sabia que isto seria inviável em grupos maiores, a opção inicial foi simplesmente descartar tais ocorrências, para evitar a contaminação da amostra.

• Menção a elementos estranhos ao problema. Exemplo: “máquina vendida por

R$ x, vendedor vai entregar uma caixa de peças sobressalentes e ferramentas”.

Estes fatores externos, de difícil mensuração objetiva, dificultam a comparação com os demais resultados;

• Garantia de funcionamento e similares, oferecidas pelo vendedor. Também este é um aspecto difícil de se quantificar, impossibilitando confrontá-lo com outros acordos;

• Negócios fechados para pagamento parcelado. Novamente, isto complica a comparação com os demais, uma vez que não se sabe quais eram as premissas sobre taxas de juros, qual a importância do dinheiro no tempo para cada um dos envolvidos etc.;

• Negócios prevendo pagamento parcial ou total em serviços. Além de envolverem um aspecto muito subjetivo, acordos assim tendem a desviar para uma situação integrativa;

• Cláusulas como “vendedor se compromete a terceirizar serviços com o

comprador” e outras desta natureza, que igualmente tendem a descaracterizar

uma transação distributiva.

Parte significativa destas incorreções são resultado de não se observar com o devido rigor o enunciado do exercício, que explicitava com clareza q u e s t õ e s c o m o p a g a m e n t o n e c e s s a r i a m e n t e à v i s t a , i n e x i s t ê n c i a d e garantias adicionais etc. Isto, de certa forma, sugere que quem cometeu tais deslizes talvez não estivesse de fato se empenhando em dar o melhor de si na simulação da negociação, ou talvez não tenha entendido corretamente o que se esperava do exercício. Qualquer destes contextos, por si só, já seria um motivo a mais para desconsiderar estes eventos da amostra a ser analisada.

Esta depuração eliminou mais 83 ocorrências, correspondentes a 7,6% das duplas e, por conseguinte, a amostra ficou com um saldo final de 1.004 registros validados.

Como já mencionado, a análise da amostra, após a depuração final, foi feita com o apoio do software Excel.

5 Resultados observados

Antes de entrar na análise dos resultados propriamente ditos, seria importante ressaltar dois aspectos.

Inicialmente, deve-se enfatizar que se optou por um enfoque prioritariamente qualitativo, conforme ficará mais claro ao longo deste capítulo. Naturalmente, são apresentados números e estatísticas, mas eles são mais um pano de fundo do que propriamente o foco da análise. Esta opção por um enfoque mais qualitativo decorre de uma percepção de que o assunto negociação é mais uma arte do que uma ciência58, ainda que, com certeza, incorpore traços de ambas.

Em segundo lugar, ao longo da análise será necessário, por vezes, revisar, ampliar e contextualizar alguns conceitos sobre negociações. Isto será importante para uma melhor compreensão dos resultados observados, tendo-se deixado alguns detalhes para este momento justamente porque eles se tornam mais palpáveis quando de sua contextualização no mundo real.

5.1 Zona de acordo

Segundo já exposto, numa negociação distributiva, o conceito de zona de acordo refere-se ao intervalo delimitado, em sua extremidade inferior, pelo preço de reserva do vendedor e, na extremidade superior, pelo preço de reserva do comprador.

Explicou-se, nos Capítulo 3 e 4, que o preço de reserva, mesmo numa negociação distributiva, não é uma unanimidade: quando uma mesma situação é analisada por diferentes pessoas, cada uma delas pode interpretar determinados aspectos com menor ou maior ênfase na hora de formar seu juízo de valor sobre a transação em pauta.

Quanto ao limite inferior da zona de acordo (preço de reserva do vendedor), parece haver pouca polêmica: corresponde a R$ 22.000 (valor da proposta feita por um terceiro, por telefone, sem exame prévio da máquina). Mas, no caso da extremidade superior (preço de reserva do comprador), há pelo menos duas possibilidades: R$ 45.000 (valor da outra máquina encontrada no mercado) e R$ 42.000 (restrição orçamentária, correspondente ao valor disponível para a compra do bem). Ademais, pode ter ocorrido, nas duas extremidades, alguma influência dos aspectos subjetivos descritos em 4.2.4. Em tese, observadas as ressalvas explicitadas na discussão sobre a definição de preço de reserva, em 3.4.3.1, deveria prevalecer a restrição orçamentária, por ser menor.

Deliberadamente, o texto fornecido ao comprador era dúbio. Em sala de aula, enfatizou-se o problema da restrição orçamentária. No momento das explicações, isto era tratado como um exemplo de que, no mundo real, a ambigüidade faz parte das negociações.

Na presente análise, mesmo sabendo de antemão que algumas pessoas poderiam pensar de forma diferente – e é virtualmente certo que assim tenha ocorrido durante a realização do exercício, inclusive devido à mencionada ambigüidade – considerou-se que o preço de reserva do vendedor seria R$ 22.000 (igual à sua MASA) e que o preço de reserva do comprador seria R$ 42.000 (igual à sua restrição orçamentária).

Graficamente, teríamos a situação mostrada na Figura 4: existe uma ampla gama de possíveis de acordos capazes de satisfazer a ambas as partes.

Preço de

reserva do

comprador

Preço de

reserva do

vendedor

Zona de acordo

22

42

Preço de

reserva do

comprador

Preço de

reserva do

vendedor

Zona de acordo

22

42

Figura 4. A zona de acordo no exercício aplicado