CAPÍTULO 4 - RESULTADOS E DISCUSSÕES
4.2. EMPREGO DAS FERRAMENTAS DE MARKETING DIGITAL
Na Tabela 2 pode-se observar o valor total de curtidas, comentários, alcances, cliques e interações nos diversos aplicativos das plataformas Instagram e Google ADS e como as
ferramentas do marketing digital influenciaram nesses números.
Tabela 2 – Relação entre aplicação das ferramentas e quantitativo gerado nas publicações entre janeiro e março de 2021.
2021 Janeiro Fevereiro Março
Copywriting¹ Curtida 960 898 1.112 Comentário 56 78 82 Alcance 12.433 11.888 17.653 Tráfego² Alcance 11.521 5.876 6.932 Clicks 43 64 65 Gatilhos Mentais¹ Interações publicações 269 316 362 Interações IGTV 93 107 124 Interações STORIES 52 40 75
¹ quantitativo de interação nas publicações obtido por contagem. ² dados obtidos por relatórios do Google ADS.
Fonte: da Autora (2021).
Durante o trimestre em estudo foi possível constatar que copywriting, tráfego e gatilho mental no mês de março, aumentaram quantitativamente e foi possível mensurar esses números, pois são disponibilizados pelo aplicativo Instagram.
As copywritings foram utilizadas nas publicações de imagens e vídeos. Os gatilhos mentais são inseridos nas postagens via copywriting e nos Stories, podem ser escritos ou falados. Para fazer o tráfego é necessário criar um vídeo ou imagem para ser publicada e distribuída na rede de acordo com o público-alvo que a empresa deseja alcançar, no caso pessoas interessadas em cursos de língua inglesa.
O uso constante dessas ferramentas fez com que as interações fossem aumentando ao longo do tempo. Cada interação representa um maior alcance entre as diversas pessoas nas redes sociais, ou seja, quanto mais se usa as ferramentas, maior o alcance de leads, assim como aumenta o reconhecimento da página pelo público-alvo e esse reconhecimento é capaz de gerar vendas a escola.
Entre os períodos de janeiro a março as copywritings tiveram um grande aumento numérico e como resultado o alcance subiu significativamente (mais de 5000 pessoas acessando o conteúdo). As copywritings são linguagens persuasivas capazes de prender o leitor na postagem e induzi-lo a interagir com a publicação.
A diferença numérica nos dados de alcance na plataforma de tráfego acontece através da escolha do público-alvo. Quanto mais específico e mais bem definido for o público-alvo maiores as chances de que a publicação tenha melhores resultados (clicks).
Em um momento anterior as aplicações das ferramentas do marketing digital, a empresa já havia pré-determinado qual seria o público-alvo a quem seria entregue o serviço. As ferramentas ajudaram a compreender e especificar ainda mais o público-alvo, pois são capazes de gerar dados para esse tipo de análise específica.
Para que as vendas digitais cresçam e pessoas explorem as páginas virtuais ou usufruam dos serviços de uma prestadora, se faz necessária a utilização das ferramentas do
marketing digital. As próprias redes sociais e alguns websites disponibilizam gráficos e
números sobre a interação com o público e o nível de engajamento da empresa. Por exemplo, a copywriting pode gerar comentários em postagens, o tráfego aumenta o alcance da audiência trazendo novos consumidores para visualizar o seu produto (que pode ser também um serviço) e os gatilhos mentais que são capazes de persuadir o cliente a consumir o seu produto.
As figuras 2, 3, 4 e 5, apresentam “prints” retirados dos próprios aplicativos, chamados de “insights” onde neles constam número de curtidas, alcances, comentários, compartilhamentos entre outros valores oriundos de 2 publicações em tempos diferentes para demonstrar como a copywriting pode ser eficiente quando usada.
Figura 2 – “Print” de uma publicação utilizado copywriting e resultado das interações obtidas com os leads (a, b).
(a) (b) Fonte: da Autora (2021).
Figura 3 –“Print” de uma publicação não utilizado copywriting e resultado das interações obtidas com os leads (a, b).
(a) (b) Fonte: da Autora (2021).
Na Figura (2) é possível perceber que se tem uma pergunta na copywriting que induz o leitor a interagir com a publicação por meio de compartilhamentos e comentários. Ou seja, o número de comentários na Figura (3) é muito menor comparado a Figura (2), pois esta não possui uma copywriting eficiente para que haja engajamento da publicação.
Além disso, por se tratar de um conteúdo de valor para os leads, o primeiro exemplo de publicação, recebeu mais engajamento via compartilhamento4. Isso não significa que o conteúdo da publicação (Figura 3) não tenha valor, mas o público não deu a devida atenção, pois não foi induzido ao mesmo.
Na visão de Medeiros (2019) as vulnerabilidades do público-alvo, são as dores a serem exploradas pelas empresas em suas copywritings. Dores e sonhos funcionam como “alavancas humanas” que constroem uma linguagem persuasiva capaz de gerar engajamento. Isso explica a diferença de interação nas duas figuras acima.
Quanto mais valioso é o conteúdo, mais ele será compartilhado. Quando se utiliza de
4
Compartilhamento – Termo utilizado para o compartilhamento de uma publicação de um feed para outro no Instagram.
uma boa copywriting e gatilhos mentais, há um estímulo à audiência a participar da publicação. Quanto mais participação existe no perfil da empresa, maior será o alcance dos
leads e assim maiores as chances de vendas.
Para exemplificar gatilhos mentais, as Figuras 4 e 5, abaixo, vão mostrar imagens de alunos da empresa em suas respectivas profissões, opções de curso e objetivos de vida com o uso do idioma em estudo, além de depoimentos de alunos com seus feedbacks da empresa.
Figura 4 – Tipos de alunos apresentando suas profissões, cursos e objetivos como exemplos de gatilhos mentais (a, b).
Figura (a) Figura (b) Fonte: da Autora (2021)
A Figura (4) mostra uma publicação que apresenta os alunos da escola e enfatiza o que esses alunos buscam com o curso de inglês. O gatilho utilizado nessa Figura é o gatilho da prova social, que induz o leitor da publicação a se identificar através da profissão ou objetivo, e desejar, assim, seguir os mesmos passos dos alunos já inseridos nos cursos e possivelmente, querer fazer parte da escola.
O resultado do sucesso de uso do gatilho mental pode ser confirmado por Adolpho (2011), que diz que os gatilhos atuam na emoção do consumidor e assim são levados à ação de compra do produto. Ele ainda afirma que quanto maior for a emoção, mais a lead estará
envolvida com o produto ou serviço e consequentemente maiores as chances de compra do produto ou serviço.
Figura 5 – Depoimentos dos alunos como indicativo de gatilho mental da prova concreta (a, b).
(a) (b) Fonte: da autora (2021).
Já na Figura (5) temos referências de postagens da empresa trazendo depoimentos de alunos e suas experiências com o curso. Este é um exemplo claro de prova concreta, pois se pode perceber que o produto ofertado nas mídias sociais funciona e possui valor de mercado. Automaticamente a procura pelos mesmos serviços aumenta.
Os gatilhos mentais possuem grande força de atuação nos leads devido a sua capacidade de gerar transformações. Quando a audiência capta a transformação do outro, sequencialmente é gerado um sentimento desafiador que o instiga a querer fazer parte dessa transformação.
A utilização de gatilhos mentais nas publicações gerou forte impacto nos índices de interação e na procura pelos serviços da empresa. Na visão de Walker (2014) gatilhos mentais influenciam diretamente em como se atua e se toma decisões. Eles são incrivelmente poderosos e atuam em nível subconsciente. Tanto a coleta de dados das interações entre
publicações, IGTVs e Stories, bem como o resultado do comparativo no faturamento, mostram se houve ou não eficiência na utilização dos gatilhos.
De acordo com Google (2020) para a execução do tráfego, analisam-se os públicos e regiões no país que demandam necessidade do serviço de educação em idiomas através do
Google ADS. A plataforma possibilita que o gestor de tráfego possa escolher qual o público
que se deseja alcançar. Podem ser selecionadas opções como locais, gêneros, etnias, interesses pessoais e comuns (por exemplo, interesse em línguas estrangeiras ou viagens internacionais), entre outras diversas opções.
O tráfego pode trabalhar de diversas formas, seja com publicações que atraiam mais
leads para sua página, seja para publicações que procuram pessoas que vão comprar o produto
ofertado (lojas de roupas, por exemplo), seja por captação de clientes visando contato direto por outras redes como sites e blogs, entre outras funções.
No caso da empresa em estudo, o tráfego foi usado para obtenção de novos clientes que passaram a seguir a página da empresa no Instagram e para captar leads e encaminhá-los direto para o site de venda.
Na figura (6) é possível verificar um exemplo de como o Google ADS entrega os relatórios de gráfico, dada à utilização da ferramenta de análise de tráfego na modalidade paga.
Figura 6 – Relatório de tráfego para obtenção de novos clientes (leads) à página da empresa
Fonte: Google ADS (2021).
que a empresa deseja alcançar. Por exemplo, no caso da empresa em estudo, escolheram-se públicos interessados em língua inglesa, viajantes frequentes, cursos de inglês, etc.
Cada clique significa que o lead entrou na página da empresa, mas não significa que este passou a seguir a página. De todo modo, o custo é computado a partir de cada click. Isto é, foram alcançadas mais de 11.500 pessoas e 43 delas curtiram a chamada e se interessaram pela página no período compreendido entre 01 de março de 2021 a 09 de março de 2021.
Durante a campanha (tráfego) é possível acompanhar os diversos relatórios disponibilizados e a empresa pode optar por parar ou continuar com a campanha. No caso do tráfego usado como exemplo, os 43 cliques resultados foram eficientes, pois somaram 41 novos seguidores (15,9% de crescimento) da página da empresa, de acordo com a contagem de seguidores recentes durante essa campanha de tráfego pago.
Gudivada, Rao e Paris (2015) alegam que os programas especializados no tráfego digital fornecem informações relevantes sobre visitantes, as formas as quais foram direcionados ao site, o tempo de visita destes leads e suas atividades (compra de produto ou serviço, alcance, inscrições em aulas, etc.)
Para o objeto em estudo é importante verificar esses números dos gráficos, para fins de elaboração de estratégias que possam aumentar não só alcance, mas também aumentar a conversão de vendas.