Erros comuns cometidos pelos negociadores:

Diz um velho ditado popular que é mais inteligente aprender com os erros dos outros do que desperdiçar recursos e tempo para aprender com os próprios erros. Sendo assim acredito ser de grande importância e de conhecimento fundamental para um negociador de sucesso, identificar o que existe de pesquisa sobre esse assunto. E dentro do universo pesquisado, considero o estudo de Junqueira, 1993, com mais de 25.000 (vinte e cinco mil executivos e gerentes brasileiros), publicado em seu livro “Negociação – Tecnologia e comportamento”

- 9^a edição, pag. 23, como um dos mais relevantes.

A fim de apresentar esse estudo, de forma objetiva, sintetisei e adaptei o mesmo, considerando os meus estudos e a minha vivência de negociador, ficando assim:

1⁰ erro: Pouco Ousado – O negociador teme que a negociação não tenha êxito e se afasta do risco e da inovação. Isso quase sempre lhe impede de negociar contratos mais rentáveis e/ou com melhores margens de lucro;

2⁰ erro: Foco nas Fragilidades – O negociador concentra os seus argumentos nos pontos fracos do seu interlocutor. Normalmente esse procedimento produz mágoas e ressentimentos na outra parte e praticamente inviabiliza futuras renovações e/ou continuidade do contrato;

3⁰ erro: Relacionamento é tudo – O negociador acredita que para ser bem sucedido é imprescindível ter um histórico de bom relacionamento com a outra parte. É obvio que o bom relacionamento é fundamental, mas não é tudo! Esse tipo de crença desacredita na capacitade de prospecção a novos mercados, segmentos ou nichos;

4⁰ erro: Amadorismo – Ser amador significa fazer por amor. Mas só isso não basta! É necessário acrescentar profissionalismo. E profissionalismo em processos de negociação significa planejar e seguir todas as etapas da negociação. E é isso que quem comete esse erro não faz! Eles não respeitam a sequência lógica das etapas, omitindo por desconhecimento ou por não julgarem importantes. A sequência lógica de uma negociação passa obrigatóriamente por 8 (oito) etapas que por acróstico significa: PI-AAEF-CA (Planejamento – Identificação / Ambientação –– Abertura – Exploração - Argumentação – Fechamento / Controle – Avaliação). Veremos, em detalhes, cada etapa dessa mais a frente.

5⁰ erro: Muita improvisação – O negociador que muito improvisa demonstra claramente que não soube planejar o processo. Sem dúvida improvisar e criar, em cima de situações difíceis é fantástico e admirável, mas isso não significa que você vai utilizar essa habilidade para fugir de sua responsabilidade de planejar o seu sucesso!

6⁰ erro: Prometer e não cumprir – Promessa é responsabilidade de dívida!

Nada pode ser mais enganador do que prometer e não ter gestão para fazer cumprir. Só prometa e garanta à outra parte, as coisas que você tem plena certeza de sua capacidade para cumprir;

7⁰ erro: Falta de empatia – O negociador tem a obrigação de saber se colocar no lugar do seu interlocutor. É necessário identificar as necessidades, desejos e expectativas que o seu interlocutor “leva para a mesa” de negociação. E na medida do possível tentar contornar o que não pode ser cedido e enaltecer (garantir0) o que está sendo esperado pela outra parte;

8⁰ erro: Falta de respeito – O negociador deve conhecer ou pelo menos supor a “lógica da forma de pensar” do seu interlocutor. Respeitar esse ponto de vista é fundamental para você saber onde pode ceder ou onde terá que ter melhor argumentação para não ceder;

9⁰ erro: Objetivos irreais – O negociador deve saber que existe uma diferença entre “o que ele espera receber” e “o que ele receberá”. Da mesma forma, “o que ele espera ceder” e “o que espera que seja ceedido pela outra parte”. Essa diferença entre “o que se espera” e “” o que se recebe” não pode representar um abismo, mas também não pode ser muito próxima. Caso seja muito próxima, você ficará com uma margem muito estreita para negociar (negociar é saber ceder) e pode, em pouco tempo, chegar a um impasse! Portanto estabeleça objetivos reais, de forma a poder ceder até chegar onde você planejou;

10⁰ erro: Apressado e impaciente – O negociador deve entender que aceitar algo novo é um processo de acomodação mental. E isso não acontece de imediato, após ele ter ouvido a sua oferta. Logo, o negociador deve saber se calmo e paciente, reforçando com apelos visuais, auditivos e cinestésicos o seu ponto de vista (vantagens, benefícios / como a oferta atende as necessidades do interlocutor), a fim de gerar um diálogo de argumentações e de futuro acordo, entre as partes;

11⁰ erro: Defensivo – Nesse caso o negociador se coloca de forma re-ativa, caracterizando uma defesa, pelo fato de ter recebido uma objeção. Ora, Ora, Ora! Objeções são sinais de compra. Você não necessita “mostrar os dentes”

e/ou “afiar as unhas”. Contra-argumente, enaltecendo como o seu produto/

serviço está atendendo a necessidade do interlocutor, as vantagens que ele está ganhando, as concessões que ele já conseguiu, etc;

12⁰ erro: Não sabe ouvir – Você pode escutar uma música e não ouvir o que a

novamente, a leitura do tópico 4 (pessoas), no capítulo 3. E pergunto: Como você pretende entender o que o cliente (a outra parte da negocição) realmente quer? Como você pretende entender qual o motivo da compra dele, em relação aos seus produtos e/ou serviços? Fica difícil!

13⁰ erro: Muito malabarismo – Truques e manobras em demasia, na maioria das vezes, são interpretados como “enganação” e/ou “171”. Portanto, seja honesto com você mesmo e com a outra parte. Seja sincero sobre formas e condições para fecharem o negócio – Mentira tem perna curta!

Já foi a época (estamos no século XXI – onde as palavras: ética e compromisso social fazem parte de qualquer relacionamento sério) de querer e praticar

“truques espertos” tirando vantagens para você, ao mesmo tempo que lesa a outra parte. Verifique como domar essas más inclinações no capítulo 3 – tópico 4, “a base de todas as competências...”;

14⁰ erro: Fala não apropriada – O processo de comunicação humana acontece através do entendimento entre as parte. Se você está fazendo uma “venda / negociação técnica” para um engenheiro, por exemplo – utilize-se de termos técnicos, fale das características tecnológica e enalteça como essas características são identificadas como benefícios para a outra parte. MAS, se você não está fazendo uma “venda / negociação técnica”, evite termos e jargões técnicos, que só vão confundir o interlocutor. Você deve sempre saber qual o nível de conhecimento / formação e instrução do seu interlocutor, a fim de moldar a sua oratória à realidade percebida daqueles que estarão envolvidos no processo de negociação;

15⁰ erro: Acordos subliminares – O processo de negociação tem as suas repectivas etapas que devem ser integralmente seguidas, para o fechamento do negócio proporcionar a sensasão de ganha-ganha (as duas partes ficam satisfeitas). Portanto, após apresentar a sua oferta e entrar na etapa das argumentações, os interlocutores do processo estarão defendendo seus interesses e pontos de vista, que nem sempre são harmônicos. Logo, após as concessões e sintonia de interesses é fundamental registrar os acordos de responsabilidades, enfatizando direitos, deveres, prazos, condições e formas acordadas. Essa falta de enfase na etapa “Acordo”, registrando o que ficou acordado, vem gerando inúmeros problemas de “ter comprado lebre e estar levando gato”. O bom acordo termina quando as duas parte se sentem satisfeitas, atendidas em suas necessidades, expectativas e desejos, cientes de que falaram tudo que tinham para falar e de que foram ouvidas e respeitadas em seus interesses, onde o resultado conseguido foi maior do que os interesses individuais de cada parte.