Escolha do arranjo contratual via intermediários

Os intermediários dos canais de comercialização podem ser definidos como um agente (“middleman”) que faz a ligação de indivíduos e organizações que de outro modo não seriam conectados (PENG e YORK, 2001, p.328). Existem basicamente dois tipos de intermediários que diferem em relação a se tomam posse dos produtos e na forma em que são remunerados. Os intermediários que operam nas transações entre produtores e processadores de carne bovina do Uruguai pertencem à tipologia de intermediários caracterizados por serem

com elevados atributos de qualidade (categorias precoces e cortes nobres do traseiro) envolve também o aumento da produção de carne commodity (cortes de dianteiro e categorias vacas). Ambos os segmentos tem impacto na dinâmica do setor e na rentabilidade do negócio.

66 _{Nos anos 90 o segmento de baixa qualidade tinha como principal mercado o Brasil, onde se concentrava mais}

independentes ou neutros e remunerados por meio de uma comissão de ambas as partes (comprador e vendedor).

Considera-se o intermediário como um mecanismo de governança particular e são vistos como firmas especializadas independentes que cumprem o papel de vendedores para os produtores e de compradores dos frigoríficos, prestando assistência a ambas as partes.

O serviço do intermediário se baseia no seu conhecimento de mercado de compra- venda de gado, dos agentes envolvidos na cadeia, das categorias de gado demandadas, a tipificação da carne, rendimentos potenciais e possíveis destinos. Ao produtor, lhe permite melhorar as condições de venda do lote de gado a respeito do preço, prazo e segurança de pagamento. Para o processador, o intermediário oferece menores custos de busca e negociação ao concentrar lotes de um número elevado de produtores.

Os custos de comercialização podem ser decompostos em três dimensões principais: (i) custos de busca; (ii) custos de negociação; e (iii) custos de monitoramento e de fazer valer os termos da troca (enforcement) das obrigações contratuais estabelecidas67_{. Na medida em}

que o intermediário seja capaz de reduzir os custos de comercialização nessas três dimensões (comparado aos custos do arranjo direto), seus serviços serão contratados. Os intermediários podem aumentar a eficiência do arranjo de comercialização por meio do gerenciamento dos fluxos de informação. Nesse sentido, operam como mecanismos de comunicação e facilitadores na negociação entre produtores e processadores. O intermediário, como parte neutra, pode se tornar mediador na negociação e resolução de conflitos, o que se alinha com seus interesses uma vez que o desempenho do intermediário depende de que a transação seja completada satisfatoriamente para ambas partes de acordo com as condições acordadas. Assim, o intermediário será seletivo na seleção dos clientes, de modo de limitar a emergência de conflitos ex-post (BARITAUX, 2005, p.8).

Transações nas quais o intermediário pode apresentar vantagens:

(i) Transações de produtores que realizam transações ocasionais ou com baixa freqüência da transação produtor-processador. Nesses casos os intermediários terão vantagens na redução dos custos de comercialização (em particular de busca e negociação). Dado o

67 _{Minimização dos custos de busca: das atividades de ex-ante de obter informação e conhecimento por meio da}

pesquisa de mercado e planejamento. Os intermediários podem apresentar vantagens no fornecimento de conhecimento dos mercados e sua experiência no processo de comercialização.

Minimização dos custos de monitoramento: das atividades de controle no transporte e entrega dos produtos. Os intermediários de carne bovina tem fornecido o serviço aos produtores de monitoramento na pesagem dos animais na planta de abate.

baixo número de transações, os custos de transação podem resultar proibitivos, levando a escolher a comercialização via intermediário. De forma análoga, nos processadores com menor freqüência de transações ou que realizam abates ocasionais, as transações via intermediário podem ser um arranjo mais eficiente.

(ii) Transações de categorias genéricas (que envolvem baixo grau de investimentos específicos). Nessas transações o intermediário pode apresenta vantagens, pois os custos de monitoramento e de obter informações são menores e os pode distribuir entre um amplo numero de clientes. No outro extremo, o intermediário encontrará maiores dificuldades e um pobre desempenho em transações de produtos que envolvem investimentos em ativos específicos (físicos ou humanos) tanto na produção como na comercialização. Dado que essas transações envolvem um número mais restrito de firmas produtoras e de processadores, o intermediário terá reduzidas possibilidades de distribuir os custos de obter informações relevantes.

Resumindo, quanto mais genérico o produto comercializado (menor grau de ativos específicos envolvidos) e menor freqüência de transação do produtor e processador envolvido, maior desempenho do intermediário e maior a probabilidade da transação se alinhar com o arranjo contratual via intermediário.

Peng e York (2001) apontam que o desempenho dos intermediários não depende apenas da sua capacidade de oferecer serviços e conhecimento nas atividades de busca e negociação, mas também depende do resultado final e/ou dos sinais comportamentais que dão às firmas (clientes). Esses sinais permitem às empresas distinguir intermediários honestos e capazes daqueles que possam agir oportunisticamente ou não tenham a capacitação necessária para um bom desempenho nas atividades de comercialização.

Esses aspectos se vinculam às relações de confiança-reputação desenvolvidas em particular entre os produtores e o intermediário. Alguns produtores associam ao intermediário um respaldo ou seguridade no pagamento frente a eventuais conflitos pós-contratuais. Porém, como fora colocado na seção 4.3.5, os intermediários não têm responsabilidade legal sobre o pagamento do processador. O intermediário realiza também tarefas na inspeção do gado, pesagem, monitoramento do transporte, cobrança ao frigorífico e pagamento ao produtor. Esses elementos vão além do escopo da presente pesquisa, porém conformam parte da agenda de futuras pesquisas acerca do papel do intermediário nas transações produtor-processador.

CAPÍTULO 6 TESTE ESTATÍSTICO DOS DETERMINATES DO ARRANJO