e projetos.
O ALP está disponível em inglês no endereço eletrônico do Escritório de Licitações Públicas (Riigihangete Amet): www. rha.gov.ee. O novo procedimento de licitação entrou em vigor em 1º de janeiro de 2007. Para poder participar de uma licitação, a autoridade interessada deverá inscrever-se junto ao órgão res- ponsável para colher as propostas, através do endereço eletrô- nico www.rha.gov.ee. Todas as chamadas para licitações do governo da UE po- dem ser vistos em inglês em: http://ted.publications.eu.int/offi- cial/
2. Promoção de vendas
Considerações gerais
Os principais métodos de promover vendas no mercado varejista são:
- Publicidade (TV, rádio, jornais, revistas, mala direta); - Feiras e exposições;
- Marketing eletrônico (banners, páginas eletrônicas) e marketing direto (publicidade enviada por correio eletrônico). No ponto de venda: - Descontos; - Materiais promocionais; - Brindes; - Sorteios; - Cupons; - Cartões de fidelidade.
Os principais métodos promocionais do mercado ataca- dista são: - Consultoria e treinamento; - Contatos pessoais; - Descontos. A divisão dos custos promocionais entre o exportador/fa- bricante estrangeiro e o importador/agente local é estabelecida mediante contrato mútuo. Feiras e exposições As feiras têm importância fundamental para as empresas brasileiras no estabelecimento de contatos na Estônia, pois as maiores empresas estonianas estão geralmente representadas nesses certames. As feiras mais importantes na Estônia são: - Tourest – as principais empresas de turismo estão nela representadas; - Estbuild – feira internacional da construção civil; - Feira de jardinagem e paisagismo; - BeautyWord – Feira Internacional de Cosméticos, Coi- ffeurs, Fitness, Moda e Bijuterias; - Interior – móveis e utilidades domésticas; - Instrutec – Feira Internacional do Desenvolvimento da Produção, Engenharia da Produção, Ferramentaria, Terceiriza- ção e Manutenção;
- Woodtec – Feira de marcenaria e serralharia, maquiná- rio, ferramentas, equipamentos, acessórios, surpimentos, pro- dutos e artesanato de madeira;
- Tallinn Food Fair – indústria alimentícia. Veículos publicitários
O canal de comunicação mais importante na Estônia é a imprensa escrita, porém a internet tem adquirido importância crescente nos últimos anos (em 2006, a participação da internet cresceu 74%). O faturamento total do mercado de mídia na Estônia gira em torno de US$ 110 milhões anuais.
Serviços de consultoria em marketing
Há muitas pequenas empresas de consultoria na Estônia, muitas das quais prestam orientações sobre financiamentos da UE.
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
As empresas de pesquisa de mercado mais renomadas na Estônia são: AC Nielsen Eesti OÜ, Saar Poll OÜ, TNS EMOR, Turu-uuringute AS.
Há algumas empresas especializadas em consultora de marketing, entre as quais destacam-se: Hamburg Büroo, Nordic Marketing Partners, TopWay, Savanna Marketing OÜ.
Como empresas de marketing em estratégias de negó- cios (incluindo estratégias de marketing) estão: KPMG Baltics, PricewaterhouseCoopers, Funding OÜ, Innopolis, BDA, HeiVäl Consulting, PW Partners. 3. Práticas comerciais Negociações e contratos de importação A troca de correspondência eletrônica dá-se normalmente em inglês. Os meios de comunicação preferidos são: e-mail, cor- reio convencional (para o envio de documentos assinados), tele- fone para assuntos urgentes e fax. Os contratos de importação são documentos oficiais e devem ser enviados pelo correio. O estabelecimento de preços é normalmente negociado. A moeda preferida é o euro mas aceitam-se outras moedas (negociável). O prazo de pagamento normalmente preferido pelos importado- res locais é de duas semanas (negociável).
As principais leis da Estônia que regulam contratos são o “Ato do Direito das Obrigações – ADO” (Võlaõigusseadus) e o “Ato dos Princípios Gerais do Direito Civil – APGDC” (Tsiviil-
seadustiku üldosa seadus). Este último estabelece os princípios
gerais aplicáveis a contratos, tais como as declarações de inten- ções, as bases para anulamento ou cancelamento de acordos, e as regras referentes a agenciamento. Já o primeiro estabelece um arcabouço geral para a criação, execução e término de con- tratos, e ainda enumera os diferentes tipos de contrato. As medi- das previstas no ADO aplicam-se a contratos executados depois de 1º de julho de 2002, bem como a certos acordos de longo prazo assinados antes de 1º de julho de 2002, mas executados depois dessa data. Além das regras estabelecidas nesses atos, o APGDC também reconhece as práticas tradicionais como um recurso da lei contratual. Entretanto, a lei prevê que tais práti- cas normalmente se aplicam a relações contratuais em situações não previstas por leis relevantes. As práticas tradicionais pode- rão ser aplicadas ao invés da lei estatutária se a aplicação desta levar a um resultado injusto.
A liberdade de contrato é um princípio básico subjacente à lei contratual na Estônia. De acordo com este princípio, os in- divíduos gozam de liberdade para decidir entrar em acordo bem como determinar o conteúdo desse acordo. Nos casos em que os termos do contrato não solucionarem uma questão específica, as medidas previstas no ADO são aplicadas automaticamente.
Embora o ADO conceda às partes liberdade para estru- turar suas relações comerciais como desejarem, não podem celebrar um acordo que altere as características de um contra- to previstas no referido Ato. O ADO também especifica que os princípios gerais de boa fé, razoabilidade e cooperação entre as partes devem ser obedecidos na criação e execução de contra- tos. Se houver áreas de discórdia entre as partes, o ADO conce- de bastante autonomia aos tribunais para resolver tais disputas com base nas circunstâcias particulares de cada caso. Contrato de venda
O contrato de venda deve incluir a especificação das con- dições de entrega de acordo com os Incoterms 2000. Constituem as condições de entrega mais utilizadas nos padrões internacio- nais. Os Incoterms regulam apenas alguns aspectos do contrato de venda; os aspectos restantes devem ser especificados em cada caso particular. As condições de entrega diferenciam-se principalmente em três aspectos:
- Quem é responsável pela organização do transporte? - Em que situações a perda ou dano às mercadorias é transferido do vendedor para o cliente?
- Em que situações a responsabilidade por cobrir as des- pesas de entrega é transferido do vendedor para o cliente?
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
tomadas as seguintes medidas:
- especificar os detalhes de entrega, especialmente as partes responsáveis pelo embarque e desembarque das merca- dorias.
- especificar a cobertura de seguro desejada. Quando e onde o seguro começa e quando e onde termina;
- especificar quaisquer exigências especiais de transporte (containers refrigerados, restrição ao transporte no convés, etc);
- garantir que o contrato de venda inclua cláusulas refe- rentes a circunstâncias de força maior, desobrigação final, ex- tensão e prazo, caso seja necessário assumir responsabilidade pelas declarações aduaneiras de importação e o local de entrega no país de destino quando o transporte no interior do mesmo for necessário.
Designação de agente
Normalmente designa-se um agente/distribuidor exclusivo para cobrir o país inteiro. Os importadores na Estônia costumam representar várias linhas de produtos diferentes. Ao selecionar um representante, o exportador deverá verificar se o mesmo trabalha com produtos da concorrência ou não.
Abertura de escritório de representação comercial As empresas estrangeiras que desejarem oferecer produ- tos ou serviços usando a própria marca no território estoniano devem montar uma filial no país. Tal filial deverá ser registra- da na Junta Comercial da Estônia através da apresentação de um pedido formal e a documentação exigida. Certas entidades, como bancos estrangeiros ou companhias de seguros sediadas em estados fora da UE devem obter uma licença comercial. Ban- cos e companhias de seguros oriundas de estados membros da UE devem simplesmente notificar a Autoridade de Supervisão Fi- nanceira (ASF) que pretendem iniciar suas atividades na Estônia. As empresas estrangeiras estão sujeitas a quaisquer obrigações decorrentes das atividades da filial.
As empresas estrangeiras são também responsáveis por nomear um ou mais diretores que responderão pela empresa. Pelos menos um dos diretores deve residir na Estônia. Os di- retores são encarregados de dirigir e representar a filial e ad- ministrar sua contabilidade de acordo com os regulamentos da Estônia. Quando a lei assim o exigir, os diretores das filiais de- verão submeter uma cópia do relatório anual, auditado e apro- vado, bem como um relatório das atividades da filial ao escritó- rio local da Junta Comercial. As empresas estrangeiras que não desenvolverem atividades comerciais permanentes na Estônia usando o próprio nome não precisam registrar uma filial perante à Junta Comercial. Por exemplo, uma companhia estrangeira poderá adquirir ativos ou ações de uma companhia estoniana sem ter de montar uma filial para tal propósito. Em certos casos específicos, no entanto, os empreendimentos de empresas es- trangeiras que não estão registrados na Junta Comercial devem estar registrados em separado no Conselho Fiscal.
Seguros de embarques
As condições dos seguros variam de acordo com as mer- cadorias, porém a solução mais prática é solicitar um seguro total contra riscos de uma seguradora sólida. Na maioria dos casos, este tipo de seguro é o ICC, que compreende a cláusu- la “A” do Institute of London Underwriters. Subsequentemente, a cláusula “A” poder ser suplementada por um seguro contra riscos de embarque e desembarque, que são normalmente ex- cluídos das cláusulas do ICC, bem como outros riscos concer- nentes ao proprietário das mercadorias. As cláusulas “A” do ICC compreendem um seguro total da carga contra todos os riscos. Caso o cliente não queira segurar as mercadorias contra todos os riscos, a apólice poderá ser restrita a riscos específicos, tais como acidentes de trânsito, incêndio ou roubo. O seguro de car- ga com coberturas mais limitadas e, portanto, mais barato, ba- seia-se nas cláusulas “C” e “B” do ICC. As condições da cláusula “C” do ICC cobrem os principais riscos de transporte (acidentes de trânsito, fogo, explosões, acidentes marítimos) e são apro- priadas para transporte rodoviário, incluindo o transporte em
ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
ferry-boats. Já as condições da cláusula “B” do ICC dão maior
cobertura e são indicados para segurar mercadorias que fazem transbordo para navios de carga, tais como navios de containers, durante o percurso. Riscos individuais, como roubo de merca- dorias, assaltos, perda ou vandalismo podem ser adicionadas a ambos os conjuntos de condições supracitados. O ICC “C” e ICC “B” são mais baratos para o cliente, mas têm coberturas menos abrangentes (os danos ocorrem como resultado de riscos específicos). O ICC “A”, por outro lado, tem uma cobertura con- sideravelmente mais abrangente – não importando qual o risco relacionado ao dano uma vez que cobre todos os riscos.
Ao transportar as mercadorias dos clientes, todas as com- panhias envolvidas no transporte assumem a responsabilidade de entregar as mercadorias incólumes, sem perdas e no prazo previsto. De forma a não assumir sozinhas a responsabilidade por danos que porventura ocorrerem, a maioria das empresas transportadores têm seguro contra os riscos que correm.
Inspeção de carga
O Conselho Fiscal e Aduaneiro da Estônia realiza inspe- ções de carga nos postos de liberação alfandegária de fronteira. A aduana poderá inspecionar carga, bagagem, passageiros, o meio de transporte e os malotes postais. As inspeções adua- neiras são reguladas pelo Código Aduaneiro Comunitário (artigo 13).
Financiamento de importações
O setor público não oferece serviços de financiamento de importações. Os serviços oferecidos pelos bancos privados são os seguintes:
- Empréstimos de curto prazo (financiamentos de até 1 ano);
- Financamento de reserva de estoque; - Cartas de crédito;
- Garantias para minimizar os riscos de pagamento ante- cipado e o risco contra o não recebimento das remessas enco-
mendadas;
- Forwards, swaps e opções para minimizar o risco cambial. Disputas e arbitragem comercial
Como tribunal permanente de arbitragem, a Corte de Ar- bitragem da Câmara de Comércio e Indústria da Estônia (dora- vante denominada Corte de Arbitragem) dirime quaisquer dispu- tas contratuais e de relações do direito civil, incluindo comércio exterior e outras relações econômicas internacionais. A Corte de Arbitragem age em conformidade com as normas por ela estabelecidas. Em geral, a Corte de Arbitragem é o fórum eleito para dirimir disputas surgidas de diferentes contratos em que as partes tenham estabelecido vínculo de obrigatoriedade (contra- tos de vendas, contratos de locação, contratos de serviços, con- tratos de empréstimos, etc). Qualquer pessoa com competência legal, da Estônia ou do exterior, pode abordar a Corte de Arbi- tragem, que está localizada em Tallinn, Toom-Kooli 17, 10130, no prédio da Câmara de Comércio e Indústria da Estônia. Na maioria dos casos a Corte e Arbitragem chega a um julgamento em um prazo de 3 a 5 meses após dada a entrada no processo. Decisões da Corte de Arbitragem são aplicadas diretamente na Estônia além de reconhecidas e aplicáveis em todos os países que aderiram à Convenção de Nova York de 1958 (ou seja, a maioria dos países do mundo). A Corte de Arbitragem cobra uma taxa pelos processos.