ESTUDO SOBRE TIMs EM EQUIPES DE VENDAS: CONJUNTO DE

A literatura analisada possibilitou identificar que as TIMs causam impactos positivos nas equipes de vendas. O Quadro 3, resume os principais elementos identificados na literatura que decorrem da adoção dessa tecnologia nesse contexto. Para sua elaboração, foram considerados as dimensões das funções da interação vendedor-cliente (BOUJENA, JOHNSTON e MERUNKA, 2009) e para cada dimensão são propostos elementos, identificados na bibligrafia analisada.

DIMENSÕES ELEMENTOS DE ANÁLISE

Produtividade do Vendedor

- Melhoria de desempenho individual - Produtividade

- Redução de erros

- Gerenciamento das atividades ligadas à vendas/Promoção - Aumento da taxa de fechamento de pedidos/vendas - Melhoria da comunicação com equipe interna - Criação de valor para o cliente

Processamento de Informações

- Capacidade do vendedor em reunir e processar informações dos clientes e da concorrência

- Acessar informações dos clientes, produtos e promoções.

- Identificação de contas/clientes com melhores perspectivas de negócio. - Uso de informações para gerar resultados positivos e duradouros para a organização

Eficácia da Comunicação

- Aumento da capacidade do vendedor entender as necessidades do cliente - Capacidade de o vendedor comunicar-se claramente

- Capacidade de o vendedor comunicar-se rapidamente - Obtenção de respostas claras e rápidas dos clientes - Construção de relacionamentos cooperativos e contínuos

- Construção de uma força de vendas mais experiente e competente

Competência do Vendedor

- Nível de conhecimento do produto

- Nível de conhecimento das necessidades do cliente - Nível de conhecimento do mercado

- Nível da qualidade da argumentação - Planejamento e organização do tempo

Qualidade de Relacionamento com o Cliente

- Aumento dos valores vendidos/Demandados - Relacionamento com cliente/vendedor - Nível de confiança entre vendedor e cliente

- Nível de comprometimento entre cliente e vendedor - Qualidade do atendimento ao cliente

Quadro 3 – Elementos decorrentes da adoção de TIMs em equipes de vendas

Fonte: Boujena, Johnston e Merunka (2009), Hunter e Perreault (2006 e 2007), Moriarty e Swartz (1989), Wedell e Hempeck (1987), Jayachandran et al. (2005).

O Quadro 3, portanto, constitui referencial que pode ser adotado como base para estudar os efeitos do uso de TIMs no contexto organizacional, de modo específico com relação ao desempenho de equipes de vendas.

Conforme demonstrado pela literatura, as organizações que implantaram TIMs nas equipes de vendas obtiveram inúmeros benefícios, tais como a independencia dos usuários, pois passaram a acessar qualquer tipo de informação à qualquer momento e em qualquer lugar, diminuição do tempo para tomada de decisão, aumento da eficiência das equipes de

vendas devido as funcionalidades dos dispositivos utilizados (BOUJENA, JOHNSTON e MERUNKA, 2009).

Segundo Boujena, Johnston e Merunka (2009), outros benefícios encontrados foram a remoção dos limites de tempo e espaço para a comunicação, bem como para a realização de tarefas ligadas a função de vendas, melhoria na capacidade de comunicação entre equipes internas e externas, gerando, como decorrência a agilidade na comunicação, diminuição de erros, informações rápidas e precisas, melhor controle de inventário, redução de custos administrativos, redução no tempo de entrega e aumento de vendas.

Com a automação da força de vendas (SFA), os vendedores passaram a estar mais orientados aos clientes, gerando assim uma melhor tomada de decisão por parte dos compradores, pois passaram a ter acesso a informações mais rápidas e precisas, fruto de uma equipe de vendas mais preparada e eficiente.

Jarvenppa e Lang (2005), por sua vez, buscaram explicar o processo de interação das tecnologias móveis de comunicação e seus respectivos usuários, e procuraram mostrar os conceitos principais que nasceram da interação entre usuários e seus dispositivos e, principalmente, quais efeitos positivos e negativos, essa tecnologia causaram em suas vidas pessoais e organizacionais.

Além dos fatores apontados por Jarvenpaa e Lang (2005), Sandi e Saccol (2010) salientam que as TIMs trouxeram benefícios para as equipes de vendas, mas por outro lado estão gerando uma sobrecarga de informação para essa equipe. Tal sobrecarga provoca uma perda do equilíbrio entre a vida profissional e pessoal das equipes de vendas, impactando diretamente no desempenho profissional, ocasionando stress e como consequência, dias de trabalho perdido, queda de desempenho e a dificuldade na tomada de decisão como decorrência do excesso de informação disponível, gerando insegurança devido à possibilidade de não ter acessado a quantidade de informação necessária.

3. MÉTODO DE PESQUISA

As pesquisas científicas iniciam-se, de uma forma geral, pela escolha de um assunto- problema, entretanto não existe uma regra básica para tal tarefa. No entanto, o assunto- problema deve atender aos princípios da viabilidade, da originalidade e da importância. Dessa forma, Castro (1978) afirma que, de fato, a pesquisa só será científica quando: (a) quando é passível de observação em relação ao aparato teórico e técnico, às condições de prazo, custo e competências dos pesquisadores (viabilidade); (b) quando possui a capacidade de surpreender, de trazer elementos novos, de possibilitar novos entendimentos em relação aos fenômenos observados (originalidade); e (c) for ligada a uma questão que afeta um segmento substancial da sociedade ou se vincula com uma questão teórica que merece atenção (importância).

Na visão de Martins e Theóphilo (2007, p.7) extremos devem ser evitados: a escolha de temas inéditos e de temas com muitos estudos, pois ambos irão apresentar riscos. O primeiro o risco das especulações, enquanto o segundo o da repetição. Caso a opção seja por um tema muito inovador, o pesquisador precisará fazer reflexões cuidadosas sobre suas potencialidades e condições, da mesma forma, se a opção recair por um tema muito explorado, o pesquisador precisará ser criativo de forma a compor resultados não previsíveis.

Dessa forma, Kerlinger (1980) salienta que assim como nos problemas usuais cotidianos, os problemas de pesquisa também são resolvidos por um processo que se inicia na busca por soluções alternativas e meios diferentes de se chegar ao núcleo deste problema.

O presente estudo tem como método de pesquisa o estudo de caso único, com coleta de dados qualitativa e quantitativa, que, conforme proposto por Eisenhardt (1989), busca-se compreender a dinâmica dos acontecimentos em cenários independentes, podendo envolver casos múltiplos ou únicos, e ainda conter vários níveis de análise. Faz-se uso de abordagem qualitativa e quantitativa, ou seja, será utilizada uma abordagem combinada, que possibilita um melhor entendimento do problema de pesquisa que cada uma das abordagens permitiria individualmente (CRESWELL e CLARK, 2007).