Fase 3: 2006 a 2010 – Crescimento da Empresa

A fase três do Hotel Beta foi denominada de fase de crescimento da empresa. A partir da consolidação da empresa, com o alcance de seus objetivos e exploração de um novo nicho de mercado, o Hotel Beta passou por uma grande mudança estratégica a partir da formalização do setor comercial do hotel, sob liderança do diretor comercial, que até em então atuava em diversas áreas do hotel, além do setor comercial.

A partir daí, o setor comercial criou o planejamento de marketing, que primeiramente foi feito mensalmente e depois passou a ser desenvolvido anualmente, apresentado no começo do ano e avaliado semanalmente para acompanhar o que havia sido realizado ou não, e para acrescentar outras decisões tomadas de acordo com as situações enfrentadas. Todas as atividades de marketing do hotel eram definidas nesse planejamento e acompanhadas pelo setor comercial, que passou a acompanhar também a implementação dessas estratégias, inclusive em outros setores. Tal fato pode ser percebido no discurso do diretor comercial:

[...] o comercial, que a princípio não tinha nada a ver com o operacional, a função do comercial antes era vender, vender, apertar a mão e vender, vender e vender. E o do operacional antes era entregar, entregar, entregar... Isso vem mudando, hoje o comercial é responsável por ir atrás da venda, vender, entregar e cobrar. Então você tem que fazer todo esse trabalho e finalizar ele. Por que hoje a gente percebe que a finalização da venda, na verdade, é uma nova venda futura. Então, se você deixa que isso, às vezes, no setor financeiro de uma forma mais burocrática faça essa cobrança sem entender as nuances que foi fechado na hora do contrato, acaba se perdendo um cliente, acaba se perdendo uma oportunidade. Então, pra não ocorrer nenhum tipo de problema, toda a venda ela acontece dentro da empresa ainda do cliente até o momento em que volta à empresa do cliente com a parte da cobrança e essa cobrança é liquidada. É um acompanhamento, não é que o comercial faça essas atividades, mas ele acompanha, e ela agora é diferente.

No ano de 2007, o Hotel Beta recebeu uma autorização de comercialização de veículos, abrindo, portanto, uma locadora de veículos oferecida apenas para os seus hóspedes. A atividade era lucrativa, porém demandava um gerenciamento diferenciado das atividades de gestão do Hotel. A locadora funcionou apenas durante o ano de 2007, conforme depoimento do diretor comercial:

[...] eu não tive tempo de gerenciar esse processo e no momento, eu não estava podendo fazer a contratação e o treinamento de uma pessoa para poder tocar isso pra frente. Então, eu preferi encerrar, fazer uma reavaliação dessa montagem para um outro momento, um momento em que o hotel tivesse também uma quantidade de apartamentos maior. O ano de 2007 foi o ano da experiência. A gente tinha o tempo todos os carros locados, mas operacionalmente, às vezes dava um problema em um carro, às vezes dava um problema com um cliente e a partir do momento em que você assume como um serviço oferecido pelo hotel, você vincula completamente a

imagem do hotel com essa empresa. Então, se você não pode dar um serviço do mesmo nível que você vem dando no hotel, é melhor não fazer essa vinculação nem pra locadora sair no prejuízo, nem para o hotel sair com a imagem denegrida.

O planejamento estratégico de marketing desenvolvido pelo Hotel Beta contemplava a ampliação da estrutura física do hotel, aumentando o número de apartamentos e principalmente, novos planos e metas a serem alcançados nos próximos anos, focando principalmente os eventos da Copa do Mundo do Brasil em 2014 e as Olimpíadas de 2016.

Neste período, o hotel passou a perceber uma mudança na forma de compra e venda dos produtos turísticos, tendo como principal aliado a internet. O número de acessos ao site do hotel cresceu muito nos últimos anos, que aderiu também às diversas redes sociais existentes. Além das vendas feitas através das agências e operadoras, os clientes passaram a fazer suas reservas diretamente no site do hotel, ou sites especializados de reservas de serviços turísticos, e mais recentemente, nos sites de compra coletiva. No entanto, o hotel preferiu não aderir a essa tendência

O Hotel Beta, ao longo dos anos, tornou-se muito forte no segmento de turismo de sol e praia e na área de licitações públicas, porém deixou de desenvolver esforços para continuar trabalhando com o segmento de negócios e eventos, ou seja, funcionários de empresas e representantes comerciais.

A gente depois de 2005 conseguiu tornar o hotel muito forte na área de licitação e turismo de lazer. Mas para gente conseguir essas duas coisas, deixamos por muito tempo abandonada a nossa carteira de clientes do corporativo, até por que questões lógicas. Você tem 24 horas e uma quantidade de funcionários para estar em determinados locais e uma quantidade determinada de apartamentos para vender. Então se eu estou vendendo para um turista de lazer e o hotel está com uma ocupação de quase 100%, você não pode vender para outro cliente e você não pode deixar de estar visitando esse cliente. E a gente não vinha fazendo esse trabalho. Desde 2010, retomamos esse mercado que estava parado, tanto de evento particular onde a gente tava só se atendo ao público [iniciativa pública por meio das licitações], quanto de hospedagem ao público corporativo. E aí fizemos a contratação de três pessoas, abrimos vagas para três pessoas na parte de promoção. Uma em São Paulo, uma em Recife e outra em João Pessoa (DIRETOR

COMERCIAL).

Os clientes corporativos, desde o início, foram o público-alvo que o hotel tinha planejado em suas estratégias, porém não estavam conseguindo realizá-las. A reestruturação do planejamento estratégico do hotel e as contratações de novos funcionários para a área comercial foram importantes para a retomada deste público.