Identificação de Entrantes e Concorrentes

Com o mercado mundial cada vez mais globalizado, ou seja, as trocas comerciais ultrapassando fronteiras, e que antes, havia maior restrição nas questões de troca, devido ao fato da tecnologia ainda não propiciar o que temos hoje, ou seja, possibilidade de comunicação em tempo real com o mundo, informações extraídas na mesma hora em que são compostas, transporte de mercadorias entre continentes com maior agilidade e segurança, enfim são inúmeras as alternativas que a tecnologia nos proporciona.

Desta forma, conhecer, identificar e atender como se comportam os concorrentes que poderão adentrar no mercado ao qual uma empresa já está estabelecida com seus produtos e serviços, é de grande importância, além de totalmente estratégico para a tomada de decisões pela qual tal empresa terá de passar. Com isso, a partir daqui, inicia-se a caracterização destes possíveis novos entrantes no mercado brasileiro ao qual a empresa de TI sob análise já esta estabelecida.

Dando sequência ao conhecimento da concorrência, Porter (2004) diz que a estratégia competitiva envolve o posicionamento de um negócio de modo a maximizar o valor das características que o distinguem de seus concorrentes. Além disso, o autor conclui que em consequência, um aspecto central da formulação da estratégia é a análise detalhada da concorrência.

Com isso pode-se afirmar que o posicionamento estratégico frente à concorrência é importante, pois pode ser traçado um perfil de como atua os concorrentes, ou novos entrantes no mercado ao qual ele está adentrando naquele momento, e onde tal empresa já esteja estabelecida.

Conhecer os possíveis entrantes no mercado é também saber conhecer as estratégias da concorrência, porém é necessário verificar se todo o tipo de concorrência é válido para algum tipo de análise. Para Porter (2004) antes de discutir os componentes da análise da concorrência, é importante definir quais concorrentes deverão ser examinados.

A entrada de novos concorrentes em um mercado gera novas condições, o desejo de ganhar mercado e, com isso, aumentar os recursos. Preços podem ser reduzidos, custos redimensionados, diminuindo a lucratividade do mercado como um todo.

O novo concorrente, ou novo entrante embora não esteja participando do mercado, pode obter alguma sinergia potencial que lhe permitiria começar a competir (Porter, 2004).

Nesta situação, ou seja, no caminho do que autor relata na citação anterior, encontra-se um possível entrante, e pode se tornar um concorrente direto perante a empresa de TI em análise no mercado latino-americano, o mesmo é procedente da Colômbia, e atualmente busca colocação no mercado brasileiro.

A empresa Heon que atua no mercado colombiano desde 1993 desenvolvendo tecnologia para área da saúde, e possuindo clientes em tal área neste pais, vem demonstrando vontade de entrar no mercado brasileiro, como já o fez no México, onde já está atuando no mercado local com fornecimento de sua tecnologia para Salud Coop, empresa está do setor de planos de saúde deste pais (Heon, 2012).

Atualmente a empresa atende a mais de 7.000.000 milhões de beneficiários em toda a América Latina. Isso devido ao fato de sua tecnologia poder atender até clientes de menor porte, até grandes grupos, ou redes de atendimento médico privado. (Heon, 2012).

Bem como a empresa que está sendo apresentado seu posicionamento no mercado latino-americano neste trabalho, onde sua atuação é a área de saúde, com foco na saúde suplementar, que é o setor privado, a Heon também trabalha para este segmento do setor de saúde na Colômbia. Segundo a Heon (2012), as operadoras do setor privado colombiano que a mesma atua são: Gimnasio Los Pinos, La Equidad Seguros, Cruz Blanca E.P.S, Saludcoop E.P.S, Progressa, Entidad Cooperativa de Ahorro y Crédito, Cooperativa Epsifarma.

A Heon possui um software de gestão focado para operadoras de planos de saúde, com tecnologia para internet, porém não se utiliza de condições de integrações de sistema, além de não ser uma tecnologia multibanco de dados, ou seja, não trabalha com todas as tecnologias de banco de dados do mercado. Dentre as funções do mesmo, existem módulos que vão de encontro à mesma função que a empresa de TI deste trabalho sob análise desenvolve, com isso, ela pode ser um possível novo concorrente no mercado atual, ou seja, o mercado brasileiro.

O autor deste trabalho, por meio de observação participativa, pois atua na área, bem como trabalha na empresa de TI do presente estudo, e com isso tem contatos de clientes ao qual a empresa de TI possui, identificou a Heon através destes mesmos clientes, já que tal empresa colombiana recebeu convite para proferir apresentação de suas tecnologias para o setor de saúde aqui no Brasil, logo, teve acesso a algumas operadoras de planos de saúde. E aqui cabe lembrar que o autor conseguiu informações e material desta empresa, através

dos clientes da empresa de TI, e com isso percebeu que tal empresa, tem total sinergia com o mercado em que a empresa de TI deste trabalho atua, mesmo ainda não atuando presentemente no mercado brasileiro.

Porém esta empresa para conseguir mercado no setor de saúde suplementar no Brasil, deverá fazer adaptações da tecnologia, isso engloba, desde a tradução, até as regras de negócio que as operadoras de saúde no Brasil utilizam, baseando-se em regras estabelecidas pela ANS – Agência Nacional de Saúde, ou seja, órgão que regulamenta o setor de saúde suplementar no Brasil. Desta forma, isso pode ser uma tipo de barreira, já que a empresa terá que fazer toda a adaptação para o mercado brasileiro. Além de questões culturais, econômicas e políticas e fiscais.

Desta forma, pode-se perceber que a empresa tem potencial para ser um entrante no mercado ao qual a empresa de TI deste trabalho está estabelecido, pois possui kow how e conhecimento de possíveis novos clientes no Brasil, já que houve abertura por parte destes possíveis clientes, conforme já relatado pelo autor deste trabalho, onde a mesma obteve convite de operadoras de saúde brasileira para conhecerem suas tecnologias.

A diferenciação de produtos também é mais uma forma de conhecer um possível concorrente, e neste sentido, Porter (2004) diz que as empresas estabelecidas têm sua marca identificada e desenvolvem um sentimento de lealdade em seus clientes, que foram atingidos a partir do esforço passado pela publicidade. Com isso, a diferenciação de produto é relativamente baixa, ou seja, o entrante não necessita ter investimentos significativos em P & D (pesquisa e desenvolvimento) ou marketing para construir o conhecimento do cenário ao qual esteja focando suas ações.

Com as definições retiradas do autor supracitado, pode-se dar sequência a identificação dos potenciais concorrentes já estabelecidos no mercado ao qual a empresa de TI atua, sendo assim, tais concorrentes são a própria Unimed do Brasil, ou seja, ao mesmo tempo em que a empresa de TI deste trabalho comercializa suas tecnologias para o setor privado de saúde no Brasil, a mesma também sofre concorrência do seu próprio cliente, além deste apresentado, e que na sequência será melhor abordado, apresenta-se também, a Totvs e a Benner como concorrentes da empresa de TI sob análise neste trabalho e que irão ser abordadas em sequência.

A Unimed do Brasil, que é uma grande empresa nacional, atua no desenvolvimento de sistema de gestão próprio para uso, ou seja, diretamente desenvolvido para a rede

Unimed, e comercializando o mesmo dentre os que fazem parte da rede. Além disso, a rede Unimed possui federações estaduais, e uma destas federações, mais especificamente a que representa o estado do Rio de Janeiro, também desenvolve tecnologia, e este também é considerado concorrente à empresa de TI sob análise.

Este relato anterior acima, do conhecimento de tal concorrente vem do próprio autor deste trabalho, pois se utilizou de observação participativa, através dos clientes em que a empresa de TI está estabelecida. Ou seja, conseguiu com os clientes da empresa de TI sob análise, as informações sobre a Unimed do Brasil.

A rede Unimed surgiu no inicio da década de 70, com sua primeira operadora na cidade de Santos no estado de São Paulo, e atualmente a rede possui mais de 350 operadoras no território brasileiro.

Seus produtos de tecnologia voltados para o setor de saúde estão atrelados a sistemas de gestão, em que consiste em comercializá-lo na rede Unimed, bem como sistemas de autorização de consultas e de prevenção à saúde. Logo, a tecnologia entrante ou concorrente provém de uma das federações da Unimed no Brasil, e como citado anteriormente, tal concorrência vem da federação Unimed Rio de Janeiro.

Na sequência, mais um concorrente será apresentado, o mesmo é a empresa multinacional TOTVS, empresa ao qual trabalha com um grande portfólio de produtos para o setor de saúde, e os mesmos estão focados para sistemas de gestão de operadoras de planos de saúde, autorizações de consultas, prontuários de pacientes e medicina preventiva. Atuando no mercado brasileiro a mais de três décadas, está empresa possui históricos de fusões e aquisições de empresas do setor de TI no Brasil.

Um dos produtos desenvolvidos pela TOTVS, e que neste caso é seu sistema de gestão de planos de saúde, possuí módulos em que consiste na auditoria de contas médicas, logo acaba se tornando concorrente da empresa de TI deste trabalho.

Desta forma, o autor deste trabalho também cita tal empresa, que foi identificada por intermédio de informações coletadas por entrevistas informações com os clientes da empresa deste trabalho, em que os mesmos relataram as informações aqui apresentadas, bem como, coletou-se os dados por observação participativa.

Os valores não apresentados dos sistemas desta empresa neste trabalho são por questões de que o autor não querer expor as empresas, porém é totalmente adequado afirmar que este último concorrente até aqui indicado, é o que possui os maiores valores do

mercado, segundo informações extraídas pelo autor por parte de suas entrevistas informais.

O último concorrente identificado é a empresa Benner Solution, empresa fundada em 1998 para desenvolver tecnologia voltada para o setor de saúde no Brasil, com o tempo a empresa obteve expansão para outros segmentos, neste caso o setor de transporte e turismo.

Esta empresa conforme entrevistas informais e observação participativa, através dos clientes que a empresa de TI sob análise possui, também conseguiu extrair informações a respeito das tecnologias desenvolvidas para o setor de saúde privada no Brasil.

A Benner possui em seu portfólio de produtos de tecnologia para as operadoras de planos, sistema de ERP onde o mesmo é desenvolvido para plataforma da internet, com diversos módulos, dentre eles, o que faz concorrência com a empresa de TI deste trabalho, no entanto, para as operadoras de planos que optarem por essa tecnologia, deverão contratar todos os módulos, e não somente um em específico.

A identificação do novo entrante citado no início, bem como os principais potenciais concorrentes, foram analisados conforme as variáveis de produtos substitutos e similares. Pois as empresas apresentadas como concorrentes e novo entrante, possuem como produtos, tecnologias que têm similaridade com o da empresa de TI sob análise, bem como poder de substituição, já que além dos módulos que seus sistemas possuem em concorrência com o produto da empresa de TI, eles podem complementar com outras funcionalidades que o produto da empresa de TI sob análise ainda não possui.